Công ty TNHH DVTM Hoàng Phan

ngày càng đa dạng, ngày càng được mởrộng. Sựhài lòng của người tiêu dùng sẽquyết định trực tiếpđến sựthành công của Unilever

2.2.2. Công ty TNHH DVTM Hoàng Phan

Công ty TNHH DVTM Hoàng Phan là NPP độc quyền ngành hàng Unilever tại thị trường Bắc Thừa Thiên Huế. Về phía công ty TNHH Unilever Việt Nam sẽ giao nhiệm vụlàm việc trực tiếp với NPP thông qua các giám sát bán hàng (Sup).

Ngành hàng Unilever của công ty Hoàng Phan hiện tại có 3 trưởng nhóm bán hàng, 19 nhân viên bán hàng, 5 nhân viên bày biện.

2.2.2.3. Đối tác và thị trường phân phối

Hiện tại, Công ty TNHH DVTM Hoàng Phan là NPP tại thị trường Bắc sông Hương Thừa Thiên Huếcủa 3 ngành hàng sau: Unilever Việt Nam;Sơn Dulux; Trà bí đao Wonderfarm.

2.2.2.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH DVTM Hoàng Phan

Theo kết quả của cuộc phỏng vấn sâu với giám sát mại vụ của Unilever tại Công ty TNHH DVTM Hoàng Phan thì doanh thu ngành hàng Unilever năm 2018 vừa qua là 96 tỷ đồng, tăng 12% so với năm trước, đạt lợi nhuận trước thuế khoảng 2 tỷ đồng.

2.2.2.5. Kênh phân phối Unilever tại Thừa Thiên Huế

Hiện nay tại thị trường Thừa Thiên Huế, Unilver phân phối hàng hóa thông qua 3 NPP và 2 siêu thị:

Bảng 2.6 - Kênh phân phối Unilever tại Thừa Thiên Huế

Loại kênh Trung gian phân phối

GT (General Trade)

Công ty TNHH DVTM Hoàng Phan Công ty TNHH TM Thái Đông Anh Công ty TNHH TM Gia Khang MT (Modern Trade) Siêu thị Co.opmart Huế

Siêu thị Big C Huế

(Nguồn: Tác giảtổng hợp và xửlý từsốliệu thứcấp)

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Cấu trúc kênh phân phối của Unilever tại thị trường Thừa Thiên Huế

Hình 2.11 - Cấu trúc kênh phân phối của Unilever tại thị trường Thừa Thiên Huế (Nguồn: Tác giảtổng hợp và xửlý từsốliệu thứcấp)

 Kênh phân phối sản phẩm Unilever của công ty TNHH DVTM Hoàng Phan

Hiện nay, công ty Hoàng Phan phân phối cho 2300 nhà bán lẻ, 200 nhà bán buôn (bán sỉ) và 200 khách hàng tổchức.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hình 2.12 - Kênh phân phối sản phẩm Unilever của công ty TNHH DVTM Hoàng Phan (Nguồn: Tác giảtổng hợp và xửlý từsốliệu thứcấp)

 Danh mục sản phẩm Unilever công ty Hoàng Phan đang phân phối

Bảng 2.7 dưới đây là danh mục sản phẩm Unilever mà công ty TNHH DVTM Hoàng Phan phân phối.

Bảng 2.7 - Danh mục sản phẩm Unilever công ty Hoàng Phan đang phân phối

Ngành hàng Tên nhãn hiệu

Chăm sóc cá nhân

Chăm sóc tóc Sunsilk, Lifebuoy, Dove, Clear Chăm sóc da Pond’s, Vaseline, Lifebuoy, Dove,

Hazaline, Lux, Rexona Chăm sóc răng miệng P/S, Close Up

Chăm sóc gia đình

Bột giặt Omo, Viso, Surf

Nước xả vải Comfort

Vệ sinh nhà cửa Sunlight, Vim, Cif

Thực phẩm Knorr, Lipton

(Nguồn: Tác giảtổng hợp và xửlý từsốliệu thứcấp) 2.2.2.6. Chính sách phân phối ngành hàng Unilever tại NPP Hoàng Phan

 Cung cấp hàng hóa

Là nhà phân phối độc quyền của ngành hàng Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế, Hoàng Phan đãđầu tư từ rất sớm tại cơ sở số 81, đường Vạn Xuân, phường Kim Long, tỉnh Thừa Thiên Huế. Để đảm bảo cung cấp hàng hóa làm hài lòng nhà bán lẻ, NPP Hoàng Phan đã đầu tư hệthống kho và phương tiện vận tải đảm bảo đưa hàng hóa đến các cửa hiệu trong thời gian nhanh nhất có thể nhưng vẫn đảm bảo đúng hàng và đủvềsố lượng.

Trong trường hợp hàng hoá được vận chuyển không đúng thoả thuận thì việc trả/đổi hàng cũng sẽ được NPP Hoàng Phan tạo điều kiện thuận lợi. Đối với một số hàng hoá đặc biệt, khách hàng sẽ được trợcấp thu hồi sản phẩm trong trường hợp hàng hoáứ đọng và khó bán.Tuy nhiên so sánh tương quan với NPP Tuấn Việt thì cơ sởvật chất hạtầng và phương tiện vận tải của NPP Hoàng Phan vẫn còn thua một bậc.

 Chính sách bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Đây là nhóm các chính sách được chú trọng nhất trong việc khuyến khích nhà bán lẻ của Nhà sản xuất và Nhà phân phối với sự đa dạng và thường xuyên của các chương trình. Các chương trình khuyến mãi, giảm giá được thiết kế hàng tháng, với mức giá trị hấp dẫn có khả năng thu hút được sựtham gia của các Nhà bán sỉ, bán lẻ, tăng doanh số và khả năng sản phẩm tiếp cận tốt nhất đến người tiêu dùng. Giá trị các chương trình khuyến mãi thayđổi qua các năm theo xu hướng mở rộng thị trường và giá trị các giao dịch giữa NPP Hoàng Phan và các thành viên kênh, cũng như sức mạnh thị trường của các thương hiệu thuộc ngành hàng Unilever.

Ngoài ra, một yếu tố được chú trọng trong điều khoản giảm giá đó là chiết khấu dành cho các khách hàng mua đơn hàng lớn. Theo định nghĩa được đưa ra bởi chính sách của công ty, thì chiết khấu là chi phí chiết khấu của công ty đối với những cửa hiệu có doanh sốbán hàng lớn, được mặc định trên hệ thống do giám sát bán hàng đề nghịvà kế toán trưởng phê duyệt. Đối tượng của chính sách chiết khấu là những khách hàng có doanh sốlớn được giám sát bán hàng đề nghịdựa trên doanh sốbán hàng thực tế. Mục tiêu của các chương trình chiết khấu là tập trung chiến thắng tại các cửa hiệu sỉ về trưng bày và thành lập cửa hiệu đạt Shop Basic Desinged ( SBD –cửa hiệu hoàn hảo– trưng bày đầy đủ các mặt hàng trọng tâm của hãng) với các mức chiết khấu đơn giản, hiệu quả và nhiều hơn. Việc áp dụng các chương trình chiết khấu này đảm bảo cho khách hàng tăng trưởng và tăng lợi nhuận.

 Thông tin bán hàng

NPP Hoàng Phan đảm bảo với khách hàng việc thông báo giá bán ra cho người tiêu dùng rõ ràng cũng như kịp thời đề cập những biến động giá cảkhi cần thiết. Điều này nhằm hỗ trợ cho thành viên kênh trong việc chủ động thực hiện hoạt động bán hàng cho người tiêu dùng một cách có hiệu quả.

 Cơ sởvật chất, trang thiết bị

NPP Hoàng Phan bên cạnh thu hút sự tham gia của các nhà bán lẻ thông qua các chương trình giá, còn tăng cường các hỗtrợcho khách hàng thông qua các trợgiúp xúc tiến quảng cáo bằng sự hỗtrợ về các thiết bị bày biện hàng hoá: vỉ treo, kệ đựng sản phẩm, tủ trưng bày… Các thiết bị bày biện được cung cấp thường xuyên cho các cửa hiệu nhằm hỗ trợ hoạt động giới thiệu sản phẩm của cửa hiệu ra cho người tiêu dùng cuối cùng, tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh trong việc quản lý hàng hoá và đẩy mạnh quảng bá, bán hàng.

 Nghiệp vụbán hàng

Nhà phân phối của Unilever thường là các công ty có quy mô tương đối nhỏvà chỉ độc quyền tại một địa bàn trong một tỉnh nào đó. Vì vậy Unilever sẽ làm việc với NPP thông qua các đại diện của mình

Trường Đại học Kinh tế Huế

đó là giám sát mại vụ. Đây là người chịu trách

nhiệm giám sát ngành hàng Unilever tại NPP cũng như đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng. Bởi vì chỉ là doanh nghiệp nhỏ nên quy trình huấn luyện chưa được chuẩn hóa như NPP Tuấn Việt. Tuy nhiên NPP Hoàng Phan cũng xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng đạt chuẩn 3 yếu tố đó là kiến thức – kỹ năng – thái độ.

Nếu kỹ năng tốt mà thái độ chưa tốt thì chỉcần nói chuyện định hướng. Nếu thái độtốt mà kỹ năng chưa thìđi theo huấn luyện cầm tay chỉviệc. Còn thái độ chưa tốt kỹ năng chưa tốt thì huấn luyện từ đầu, thái độ trước sau kỹ năng. Nếu thái độ tốt kỹ năng tốt thì trao quyền cho sale tựquyết định. Khi mà đã qua huấn luyện mà không đạt chuẩn thì chia tay.

Quy trình bán hàng của Unilever cũng tương tự như các ngành hàng FMCG khác, bao gồm 9 bước bán hàng và cũng sử dụng phần mềm quản lý trong quá trình đặt hàng bằng máy tính bảng. Đồng thời, nhân viên bán hàng ngành hàng Unilever của NPP Hoàng Phan cũng được tham gia các khóa huấn luyện, teambuilding để học hỏi và tích lũy kinh nghiệm, kỹ năng nghiệp vụcủa mình.

 Quan hệcá nhân

Giống như bao doanh nghiệp khác thì Unilever và NPP Hoàng Phan cũng tích cực trong hoạt động quản trị quan hệ khách hàng. Bằng việc phân chia nhà bán lẻ thành nhiều loại cửa hiệu khác nhau theo tiêu thức doanh số. NPP Hoàng Phan xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng cụthểcho mỗi loại cửa hiệu.

Ngoài việc tặng quà, thăm hỏi vào các dịp lễtết thì NPP Hoàng Phan cũng triển khai các chương trình tri ân khách hàng thông qua nhân viên bán hàng. Đồng thời nhiều nhân viên bán hàng cũng tựxây dựng, thiết lập quan hệ đối với các nhà bán lẻ để hoàn thành chỉtiêu doanh sốcủa mình. Với địa bàn phân phối nhỏ và lượng nhân viên bán hàng dồi dào, NPP Hoàng phân rất linh hoạt và chăm sóc khách hàng đến tận những địa phương xa nhất.

2.3. SO SÁNHĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺVỀCHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI GIỮAP&G VÀ UNILEVER TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ

Trong tài liệu SO SÁNH ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺ VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI GIỮA P&G VÀ UNILEVER TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ (Trang 50-55)