So sánh đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “thông tin bán

trung bình chuẩn (Sig.) P&G có giáổn định, đảm bảo lợi nhuận- Unilever có giá

ổn định, đảm bảo lợi nhuận -0,561 0,655 0,000

P&G có khuyến mãi hấp dẫn- Unilever có khuyến mãi

hấp dẫn 0,458 0,616 0,000

P&G thanh toán nhanh, an toàn, thuận tiện- Unilever

thanh toán nhanh, an toàn, thuận tiện -0,006 0,503 0,873

P&G chiết khấu tốt khi mua đơn hàng lớn- Unilever chiết

khấu tốt khi mua đơn hàng lớn 0,129 0,422 0,000

Chính sách trả thưởng trưng bày P&G tốt- Chính sách trả

thưởng trưng bày Unilever tốt 0,955 0,416 0,000

(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019) Sử dụng phương pháp bình quân gia quyền (trung bình cộng có trọng số), để tính giá trị trung bình của yếu tố chính sách bán hàng ta được bảng 2.15.

Nhìn vào bảng 2.15, ta thấy đánh giá chung của các nhà bán lẻ về chính sách bán hàng của P&G là 3,72/5 lớn hơn Unilever 3,63/5. Trong 5 yếu tố về chính sách bán hàng thì chỉcó yếu tốvềgiá và lợi nhuận là Unilever được các nhà bán lẻ đánh giá cao hơn, yếu tốthanh toán bằng nhau, còn lại đều thấp hơn P&G. Từ đây có thểthấy rằng giữa P&G và Unilever dù có chính sách bán hàng tương đương nhau tuy nhiên cách thức triển khai đến với nhà bán lẻ của mỗi NPP lại không giống nhau. Vì vậy Hoàng Phan cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc hiện thực hóa chính xác chính sách bán hàng mà nhà sản xuất đề ra để nâng cao đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách này.

Bảng 2.15 -Đánh giá chung vềyếu tố"chính sách bán hàng"

Chỉ tiêu đánh giá Trọng số Giá trị trung bình P&G Unilever Giáổn định, đảm bảo lợi nhuận 0,30 3,28 3,84

Khuyến mãi hấp dẫn 0,20 3,93 3,47

Thanh toán nhanh, an toàn, thuận tiện 0,15 3,77 3,77 Chiết khấu tốt khi mua đơn hàng lớn 0,20 3,83 3,70 Chính sách trả thưởng trưng bày tốt 0,15 4,15 3,20 Đánh giá chung về chính sách bán hàng 1,00 3,72 3,63

(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSSnăm 2019)

trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng

Unilever 3,85 0 0,00 0 0,00 38 24,52 102 65,81 15 9,68 Cung cấp thông tin

nghiệp vụ bán hàng đầy đủ

P&G 4,06 0 0,00 0 0,00 19 12,26 108 69,68 28 18,06 Unilever 3,88 0 0,00 0 0,00 48 30,97 78 50,32 29 18,71

(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)

 Thông báo giá cảchính xác, kịp thời

Thông tin vềgiá cảnếu như được thông báo chính xác và kịp thời sẽgiúp nhà bán lẻ không bị bán ra giá thấp hơn thị trường dẫn đến giảm lợi nhuận hoặc bán cao hơn thị trường ảnh hưởng đến uy tin của nhà bán lẻ. Vì vậy, nhân viên bán hàng là người trực tiếp chịu trách nhiệm cung cấp thông tin vềgiá cảcho nhà bán lẻ.

Giảthuyết đưa ra:

Ho : Không có sự khác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố

“Thông báo giá cảchính xác, kịp thời” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.

H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Thông báo giá cảchính xác, kịp thời” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.

Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.17), ta thấy giá trị Sig. của yếu tố

“Thông báo giá cảchính xác, kịp thời” của P&G và Unilever là 0,001 < 0,05. Vì vậy bác bỏ Ho, chấp nhận H1. Cho nên ta có thể kết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốtrên. Và dựa vào giá trị trung bình thì có thểnhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố “Thông báo giá cảchính xác, kịp thời” của P&G thấp hơn Unilever (3,66 < 3,85).

Trong việc cung cấp cho nhà bán lẻ về giá cả, sự biến động về giá một cách chính xác, kịp thời thì P&Gđược đánh giá ởmức 3,66/5 với trên 55% nhà bán lẻ đồng ý và gần 40% nhà bán lẻ tỏ ra trung lập. Được đánh giá ở mức cao hơn 3,85/5, Unilever dường như làm cho nhà bán lẻcảm thấy hài lòng hơn với yếu tốnày với gần 48% nhà bán lẻ đồng ý và cóđến xấp xỉ19% nhà bán lẻrất đồng ý với yếu tốnày.

 Thông tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng

Chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới muốn được khách hàng biết đến thì cần phải có một chính sách truyền thông kèm theo cùng với việc nhân viên bán hàng truyền tải thông tin nàyđến nhà bán lẻmột cách nhanh chóng, tránh tình trạng khi nhà bán lẻbiết đến thì chương trình đã không còn hoặc sắp hết hạn. Chương trình khuyến mãi và sản phẩm mới ngoài việc được các nhân viên bán hàng trực tiếp giới thiệu đến nhà bán lẻ, còn có các đội hoạt náo thường xuyên di chuyển đến các chợ, trung tâm thương mại lớn để đẩy nhanh quá trình giúp cho khách hàng nhanh chóng biết đến

Trường Đại học Kinh tế Huế

chương trình. Chúng ta có thểthấy rằng, ngoài các kênh truyền thông hiện đại mà nhà sản xuất thực hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng thì kênh thông tin trực tiếp qua nhân viên cũng có hiệu quả không kém. Việc kết hợp đồng thời nhiều kênh như vậy sẽtạo nên một hiệu quảtích hợp để tăng thêm hiệu quảcủa chiến dịch khuyến mãi hay ra mắt sản phẩm mới.

Giảthuyết đưa ra:

Ho : Không có sự khác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố

“Thông tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.

H1 : Có sự khác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Thông tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.

Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.17), ta thấy giá trị Sig. của yếu tố

“Thông tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng” của P&G và Unilever là 0,045 < 0,05. Vì vậy bác bỏHo, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốtrên. Và dựa vào giá trị trung bình thì có thể nhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố “Thông tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng” của P&G cao hơn Unilever (3,95 >

3,85).

Mặc dù có sự khác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố thông tin chương trình khuyến mãi và sản phẩm mới nhanh chóng, tuy nhiên chỉ ởmức độ nhỏ (chênh lệch 0,1). Được đánh giá ởmứccao hơn 3,95/5, P&G cho thấy mìnhđã làm tốt hơn Unilever trong việc cung cấp thông tin vềkhuyến mãi, sản phẩm mới đến nhà bán lẻvới gần 87% ý kiến đồng ý và gần 5% ý kiến rất đồng ý. Không thua kém P&G, dù chỉ được đánh giá thấp hơn ở mức 3,85/5, những Unilever vẫn được gần 75% nhà bán lẻ tỏ ra đồng ý và rất đồng ý với chính sách này của Unilever. Qua đây có thể nhận thấy rằng cả 2 nhãn hàng đã rất cố gắng, nỗ lực mà cụ thể là đội ngũ nhân viên bán hàng đã có quan tâm lớn vào các chương trình khuyến mãi và sản phẩm mới nhằm mục đích tăng doanh số đạt chỉtiêu bán hàng cho mình.

 Cung cấp thông tin nghiệp vụ bán hàng đầy đủ

Cung cấp thông tin vềnghiệp vụbán hàng là một nhiệm vụquan trọng mà nhân viên bán hàng cần phải đảm bảo trong quá trình làm việc trực tiếp với nhà bán lẻ. Đó là việc nhân viên bán hàng cung cấp các tài liệu như tờ rơi, catalog,… để nhà bán lẻ nắm bắt được về đặc tính, lợi ích, công dụng, giá cả, lợi nhuận… liên quan sản phẩm.

Đồng thời hướng dẫn nhà bán lẻ trong cách chào hàng để người tiêu dùng biết đến, mua và sử

Trường Đại học Kinh tế Huế

dụng sản phẩm của công ty mình. Khi nhà bán lẻ hiểu rõ về nghiệp vụ bán

hàng sẽ giúp họ nhanh chóng bán hàng hóa ra thị trường và thu được lợi nhuận hơn.

Ngành hàng FMCG thường là những sản phẩm thiết yếu, đa phần nhà bán lẻ đã nắm bắt được vềnghiệp vụbán các sản phẩm này. Tuy nhiên, nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng và phong phú yêu cầu nhà sản xuất phải nghiên cứu, phát triển cũng như cải tiến ra những sản phẩm mới đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy NPP mà trực tiếp là nhân viên bán hàng cần phải quan tâm hơn đối với yếu tốnày.

Giảthuyết đưa ra:

Ho : Không có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Cung cấp thông tin nghiệp vụ bán hàng đầy đủ” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.

H1 : Có sự khác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Cung cấp thông tin nghiệp vụ bán hàng đầy đủ” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.

Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.17), ta thấy giá trị Sig. của yếu tố

“Cung cấp thông tin nghiệp vụ bán hàng đầy đủ” của P&G và Unilever là 0,007 <

0,05. Vì vậy bác bỏHo, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốtrên. Và dựa vào giá trị trung bình thì có thểnhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố “Cung cấp thông tin nghiệp vụbán hàng đầy đủ” của P&G cao hơn Unilever (4,06 > 3,88).

P&G được nhà bán lẻ đánh giá rất cao đối với việc cung cấp thông tin nghiệp vụ bán hàng với mức 4,06/5. Điều này cho thấy nhân viên bán hàng đã hoàn thành tốt nhiệm vụ này với gần 88% nhà bán lẻ cho rằng họ đồng ý và rất đồng ý yếu tố này.

Chỉ dừng lại ở mức 3,88/5 nhưng nhân viên bán hàng của Unilever đã thật sự nỗ lực rất lớn bởi vì hiện tại NPP Hoàng Phan của họ đang phân phối lên đến 19 nhãn hàng, việc cung cấp đầy đủ thông tin về nghiệp vụ bán hàng đã là một vấn đề đối với họ.

Nhìn chung, yếu tố này xétở góc độ quy mô ngành hàng thì cả 2 đang làm tương đối tốt, tuy nhiên trong đánh giá của nhà bán lẻthì Unilever cần có những động thái tích cực hơn để tăng sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với yếu tốnày.

Bảng 2.17 - Kiểm định so sánh cặp đối với yếu tố"Thông tin bán hàng"

Cặp so sánh Giá trị

trung bình

Độ lệch chuẩn

Mức ý nghĩa (Sig.) P&G thông báo giá cả chính xác, kịp thời- Unilever thông báo giá cả

chính xác, kịp thời -0,194 0,722 0,001

P&G thông tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng

-Unilever thôngtin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng 0,103 0,636 0,045 P&G cung cấp thông tin nghiệp vụ bán hàng đầy đủ- Unilever cung cấp

thông tin nghiệp vụ bán hàng đầy đủ 0,181 0,818 0,007

(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sử dụng phương pháp bình quân gia quyền (trung bình cộng có trọng số), để tính giá trị trung bình của yếu tố “Hỗtrợ thông tin bán hàng” ta được bảng 2.18.

Bảng 2.18 -Đánh giá chung vềthông tin bán hàng

Chỉ tiêu đánh giá Trọng số Giá trị trung bình P&G Unilever

Thông báo giá cả chính xác, kịp thời 0,45 3,66 3,85

Thông tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng 0,30 3,95 3,85 Cung cấp thông tin nghiệp vụ bán hàng đầy đủ 0,25 4,06 3,88

Đánh giá chung về thông tinbán hàng 1,00 3,85 3,86

(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019) Nhìn vào bảng 2.18, ta có thểthấy P&G được nhà bán lẻ đánh giá cao hơn ởhai yếu tốthứ2 và thứ3, tuy nhiên trọng sốcủa 2 yếu tốnày thấp dẫn đến đánh giá chung về yếu tố Hỗ trợ thông tin bán hàng của P&G (3,85) thấp hơn Unilever (3,86) nhưng chênh lệch rất nhỏ (0,01). Thông tin bán hàng là yếu tố quan trọng tác động đến kết quảkinh doanh của các cửa hiệu, việc cung cấp thông tin bán hàng chính xác, kịp thời giúp nhà bán lẻ bán hàng tốt hơn và tránh những sự cố đáng tiếc không mong muốn xảy ra. Ở đây cả P&G và Unilever đều được nhà bán lẻ đánh giá tương đương nhau cho thấy 2 NPP Tuấn Việt và Hoàng Phan đã có những chính sách đúng đắn trong việc triển khai yếu tố này. Tuy nhiên họ cần phải nỗ lực hơn nữa để gia tăng sự hài lòng của nhà bán lẻlên mức cao hơn.

2.3.3.4. So sánh đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “cơ sởvật chất-trang

Trong tài liệu SO SÁNH ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺ VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI GIỮA P&G VÀ UNILEVER TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ (Trang 70-74)