So sánh đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “quan hệ cá nhân”

P&G và Unilever tại thị trường Bắc Sông Hương TT Huế.

Bảng 2.25 -Đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “quan hệ cá nhân”

Mối quan hệ cá nhân

Giá trị trung

bình

Rất không đồng ý

Không

đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý

SL TL SL TL SL TL SL TL SL TL

Được thăm hỏi tặng quà vào lễ, tết, sinh nhật

P&G 3,52 0 0,00 5 3,23 71 45,81 73 47,10 6 3,87 Unilever 3,48 0 0,00 5 3,23 77 49,68 67 43,23 6 3,87 Được giải quyết khó

khăn, vướng mắc kịp thời

P&G 3,91 0 0,00 1 0,65 30 19,35 106 68,39 18 11,61 Unilever 3,89 0 0,00 3 1,94 20 12,90 123 79,35 9 5,81 Nhân viên xây dựng

quan hệ tốt với nhà bán lẻ

P&G 4,02 0 0,00 0 0,00 23 14,84 106 68,39 26 16,77 Unilever 3,26 0 0,00 5 3,23 106 68,39 43 27,74 1 0,65

(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm2019)

 Được thăm hỏi, tặng quà vào dịp lễ, tết, sinh nhật

Thăm hỏi, tặng quà vào dịp lễ, tết, sinh nhật là hoạt động rất cần thiết và mang lại lợi ích trong quá trình thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Đối với ngành hàng tiêu dùng nhanh cũng không ngoại lệ. Nắm bắt được điều này, trong thời gian qua, cảNPP Tuấn Việt và Hoàng Phan đều triển khai hoạt động này như tặng quà vào Tết cổ truyền, các chương trình bốc thăm trúng thưởng,… Tuy giá trị về mặt vật chất không lớn nhưng phần nào làm cho nhà bán lẻ cảm thấy được chăm sóc từ đó nâng cao sựhài lòng của họ đối với ngành hàng.

Giảthuyết đưa ra:

Ho : Không có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Được thăm hỏi tặng quà vào dịp lễ, tết, sinh nhật” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.

H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Được thăm hỏi tặng quà vào dịp lễ, tết, sinh nhật” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.

Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.26), ta thấy giá trị Sig. của yếu tố

“Được thăm hỏi tặng quà vào dịp lễ, tết, sinh nhật” của P&G và Unilever là 0,202 >

0,05. Vì vậy chưa có cơ sở bác bỏ Ho. Cho nên ta có thể kết luận rằng không có sự khác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố

Trường Đại học Kinh tế Huế

trên. Và dựa vào giá trị trung

bình thì có thểnhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố “Được thăm hỏi tặng quà vào dịp lễ, tết, sinh nhật” của P&G tương đương Unilever (3,52 ~ 3,48).

Được nhà bán lẻ đánh giá cao hơn một ít với giá trị trung bình là 3,52/5, cụthể là có hơn 47% nhà bán lẻ đồng ý, gần 46% trung lập và hơn 3% không đồng ý. Thấp hơn một ít, Unilever được nhà bán lẻ đánh giá ở mức 3,48/5 với gần 50% trung lập, hơn 43% đồng ý và trên 3% không đồng ý. Mặc dù không có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốnày, tuy nhiên có thể nhận thấy một điều là đánh giá của nhà bán lẻ đối với cả hai ngành hàng chưa thực sự cao. Vì vậy, Tuấn Việt và Hoàng Phan cùng với hai ngành hàng cần phải triển khai nhiều hoạt động hơn nữa trong việc thăm hỏi tặng quà nhà bán lẻvào các dịp lễ, tết, sinh nhật.

 Được giải quyết khó khăn, vướng mắc kịp thời

Trong quá trình kinh doanh, nhà bán lẻchắc chắn sẽ đối mặt trước rất nhiều khó khăn như sự thay đổi giá, chính sách bán hàng từ nhà cung cấp, hàng tồn kho không bán được, hàng hỏng hóc, thay đổi nhân viên bán hàng, khó khăn về tài chính,… Và hơn ai hết, nhân viên bán hàng chính là những người có thểgiải quyết giúp họ có thể trải qua những khó khăn này kịp thời. Điều này giúp cho quan hệ giữa NPP với nhà bán lẻcó thểgắn kết, thắt chặt và khi NPP cần giúp đỡthì họsẽsẵn sàng trợgiúp.

Giảthuyết đưa ra:

Ho : Không có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Được giải quyết khó khăn, vướng mắc kịp thời” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.

H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Được giải quyết khó khăn, vướng mắc kịp thời” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.

Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.26), ta thấy giá trị Sig. của yếu tố

“Được giải quyết khó khăn, vướng mắc kịp thời” của P&G và Unilever là 0,603 >

0,05. Vì vậy chưa có cơ sở bác bỏ Ho. Cho nên ta có thể kết luận rằng không có sự khác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố trên. Và dựa vào giá trị trung bình thì có thể nhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố “Được giải quyết khó khăn, vướng mắc kịp thời”của P&G tương đương Unilever (3,91 ~ 3,89).

P&G được nhà bán lẻ đánh giá về khả năng giải quyết khó khăn, vướng mắc kịp thời có giá trị trung bình là 3,91/5 với gần 80% nhà bán lẻ đồng ý và rất đồng ý.

Không thua kém P&G, Unilever cũng được nhà bán lẻ đánhgiá với mức 3,89/5, cụthể là có gần 86% nhà bán lẻ đồng ý và rất đồng ý, gần 13% tỏra trung lập và gần 2% cho rằng họ không đồng ý với yếu tố này. Điều này có thể

Trường Đại học Kinh tế Huế

cho thấy cảhai ngành hàng của

là họ đều được nhà bán lẻ đánh giá yếu tố này tương đối cao. Thực tế là đội ngũ nhân viên của cả hai ngành hàng đã rất linh hoạt trong giải quyết những khó khăn cho nhà bán lẻ như cho công nợ, giải hàng tồn kho của nhà bán lẻ tuyến này sang tuyến khác,… Từ đó làm cho sự hài lòng của nhà bán lẻ tăng lên và cải thiện cũng như duy trình mối quan hệtốt đẹp giữa NPP, nhân viên với nhà bán lẻ.

 Nhân viên xây dựng quan hệtốt với nhà bán lẻ

Bất kỳmột ngành hàng nào muốn tồn tại và phát triển lâu dài thì cũng cần một điều kiện tiên quyết đó là phải có khách hàng và không những bán một lần rồi xong mà cần phải thiết lập, duy trì và cải thiện mối quan hệ với khách hàng thật tốt. Trong ngành hàng FMCG, khi quan hệ giữa NPP mà trực tiếp là nhân viên của họ với nhà bán lẻ thật sự khăng khít, gắn bó thì việc bán hàng, thuyết phục, thương lượng với khách hàng nhiều khi không còn thật sựquan trọng. Bởi vì lúc này giữa họ đã có một mối quan hệ thật sự tốt và đã có những sự thỏa thuận ngầm đôi bên cùng có lợi, tin tưởng nhau rồi. Nếu như tất cả nhân viên đều xây dựng được các mối quan hệ như vậy đối với nhà bán lẻthì có thể đảm bảo một điều rằng là doanh nghiệp đó sẽhoàn thành được kếhoạch mục tiêu vềdoanh sốvà sẽ tăng trưởng hơn nữa trong tương lai gần.

Giảthuyết đưa ra:

Ho : Không có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Nhân viên xây dựng quan hệtốt với nhà bán lẻ” giữa P&G và Unilever tại Thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.

H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Nhân viên xây dựng quan hệ tốt với nhà bán lẻ” giữa P&G và Unilever tại Thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.

Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.26), ta thấy giá trị Sig. của yếu tố

“Nhân viên xây dựng quan hệtốt với nhà bán lẻ” của P&G và Unilever là 0,00 < 0,05, Vì vậy bác bỏHo, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố trên. Và dựa vào giá trị trung bình thì có thể nhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố “Nhân viên xây dựng quan hệtốt với nhà bán lẻ” của P&G cao hơn Unilever (4,02 > 3,26).

Bảng 2.26 - Kiểm định so sánh cặp đối với yếu tố"quan hệcá nhân"

Cặp so sánh Giá trị

trung bình

Độ lệch chuẩn

Mức ýnghĩa (Sig.) P&G thăm hỏi tặng quà vào lễ, tết, sinh nhật-Unilever thăm

hỏi tặng quà vào lễ, tết, sinh nhật 0,039 0,376 0,202

P&G giải quyết khó khăn, vướng mắc kịp thời- Unilever giải

quyết khó khăn, vướng mắc kịp thời 0,019 0,463 0,603

Nhân viên P&G xây dựng quan hệ tốt với nhà bán lẻ- Nhân

viên Unilever xây dựng quan hệ tốt với nhà bán lẻ

Trường Đại học Kinh tế Huế

0,761 0,635 0,000

(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019) Được đánh giá về yếu tốxây dựng mối quan hệ với nhà bán lẻ rất cao: 4,02/5.

P&G lại lần nữa khẳng định mình trong hoạt động thiết lập, xây dựng và duy trì mối quan hệvới nhà bán lẻ. Cụthểlà có gần 85% nhà bán lẻtỏ ra đồng ý và rất đồng ý đối với yếu tốnày của P&G. Không được đánh giá cao như P&G, Unilever chỉ được đánh giáở mức thấp 3,26/5, với hơn 3% nhà bán lẻ tỏ ra không đồng ý, gần 69% trung lập và chỉ có chưa tới 29% đồng ý và rất đồng ý. Kết quảnày phản ánh việc Unilever chưa thực sự làm tốt đối với yếu tố này, mà trực tiếp là đội ngũ nhân viên chưa quan tâm đến công tác xây dựng, thiết lập quan hệvới nhà bán lẻ.

Sử dụng phương pháp bình quân gia quyền (trung bình cộng có trọng số), để tính giá trị trung bình của yếu tố “Quan hệ cá nhân” ta được bảng 2.27 sau:

Bảng 2.27 -Đánh giá chung vềquan hệcá nhân

Chỉ tiêu đánhgiá Trọng số Giá trị trung bình P&G Unilever Được thăm hỏi tặng quà vào lễ, tết, sinh nhật 0,25 3,52 3,48 Được giải quyết khó khăn, vướng mắc kịp thời 0,30 3,91 3,89 Nhân viên xây dựng quan hệ tốt với nhà bán lẻ 0,45 4,02 3,26 Đánh giá chung vềquan hệ cá nhân 1,00 3,86 3,50

(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019) Dựa vào bảng 2.27, ta thấy rằng mặc dù 2 yếu tố đầu tiên không có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với P&G và Unilever, tuy nhiên yếu tố thứ 3 liên quan đến hoạt động xây dựng quan hệ với nhà bán lẻ thì P&G lại chứng minh mình vượt trội hơn rất nhiều so với Unilever. Đồng thời trọng sốcủa yếu tốthứ 3 lại chiếm tỷ lệ lớn hơn kéo theo đánh giá chung của nhà bán lẻ đối với yếu tố quan hệ cá nhân của P&G cao hơn Unilever (3,86 > 3,5). Qua số liệu này, Unilever cần phải thay đổi chính sách của mình cũng như đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp làm việc với nhà bán lẻ để có thể nâng cao sự hài lòng của họ. Bởi vì quan hệ cá nhân là một trong những nhân tố tác động rất mạnh đến sựhài lòng chung của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối chung.

2.3.3.7. So sánh đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối giữa

Trong tài liệu SO SÁNH ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺ VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI GIỮA P&G VÀ UNILEVER TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ (Trang 84-87)