So sánh đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối giữa

(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019) Được đánh giá về yếu tốxây dựng mối quan hệ với nhà bán lẻ rất cao: 4,02/5.

P&G lại lần nữa khẳng định mình trong hoạt động thiết lập, xây dựng và duy trì mối quan hệvới nhà bán lẻ. Cụthểlà có gần 85% nhà bán lẻtỏ ra đồng ý và rất đồng ý đối với yếu tốnày của P&G. Không được đánh giá cao như P&G, Unilever chỉ được đánh giáở mức thấp 3,26/5, với hơn 3% nhà bán lẻ tỏ ra không đồng ý, gần 69% trung lập và chỉ có chưa tới 29% đồng ý và rất đồng ý. Kết quảnày phản ánh việc Unilever chưa thực sự làm tốt đối với yếu tố này, mà trực tiếp là đội ngũ nhân viên chưa quan tâm đến công tác xây dựng, thiết lập quan hệvới nhà bán lẻ.

Sử dụng phương pháp bình quân gia quyền (trung bình cộng có trọng số), để tính giá trị trung bình của yếu tố “Quan hệ cá nhân” ta được bảng 2.27 sau:

Bảng 2.27 -Đánh giá chung vềquan hệcá nhân

Chỉ tiêu đánhgiá Trọng số Giá trị trung bình P&G Unilever Được thăm hỏi tặng quà vào lễ, tết, sinh nhật 0,25 3,52 3,48 Được giải quyết khó khăn, vướng mắc kịp thời 0,30 3,91 3,89 Nhân viên xây dựng quan hệ tốt với nhà bán lẻ 0,45 4,02 3,26 Đánh giá chung vềquan hệ cá nhân 1,00 3,86 3,50

(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019) Dựa vào bảng 2.27, ta thấy rằng mặc dù 2 yếu tố đầu tiên không có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với P&G và Unilever, tuy nhiên yếu tố thứ 3 liên quan đến hoạt động xây dựng quan hệ với nhà bán lẻ thì P&G lại chứng minh mình vượt trội hơn rất nhiều so với Unilever. Đồng thời trọng sốcủa yếu tốthứ 3 lại chiếm tỷ lệ lớn hơn kéo theo đánh giá chung của nhà bán lẻ đối với yếu tố quan hệ cá nhân của P&G cao hơn Unilever (3,86 > 3,5). Qua số liệu này, Unilever cần phải thay đổi chính sách của mình cũng như đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp làm việc với nhà bán lẻ để có thể nâng cao sự hài lòng của họ. Bởi vì quan hệ cá nhân là một trong những nhân tố tác động rất mạnh đến sựhài lòng chung của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối chung.

2.3.3.7. So sánh đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối giữa

Hài lòng về cung cấp hàng hóa 0,20 3,93 3,57 Hài lòng về chính sách bán hàng 0,20 3,72 3,63 Hài lòng về hỗ trợ thông tin bán hàng 0,10 3,85 3,86 Hài lòng về hỗ trợ cơ sở vật chất và trang thiết bị 0,15 3,74 3,93

Hài lòng về nghiệp vụ bánhàng 0,15 4,08 3,76

Hài lòng về quan hệ cá nhân 0,20 3,86 3,50

Đánh giá chung về chính sách phân phối 1,00 3,86 3,68

(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019) Nhìn vào bảng 2.28, ta thấy rằng có 4/6 chỉ tiêu trong chính sách phân phối của P&G được các nhà bán lẻ tham gia khảo sát đánh giá tốt hơn so với Unilever. Đó là các chỉ tiêu: hài lòng vềcung cấp hàng hóa, hài lòng vềchính sách bán hàng, hài lòng về nghiệp vụ bán hàng, hài lòng vềquan hệ cá nhân. Trong khi đó, Unilever chỉ được nhà bán lẻ đánh giá tốt hơn Unilever 2/4 chỉ tiêu là Hài lòng về hỗ trợ thông tin bán hàng, hài lòng vềhỗtrợ cơ sởvật chất và trang thiết bị.

Theo kết quảphỏng vấn sâu các chuyên gia trong ngành, tác giảtổng hợp được tầm quan trong của từng chỉ tiêu so sánh theo trọng số như bảng 2.28. Ba chỉ tiêu so sánh được các chuyên gia cho rằng là quan trọng nhất và có trọng số lớn nhất là cung cấp hàng hóa, chính sách bán hàng và quan hệcá nhân. Cảba chỉtiêunày đều có trọng số bằng nhau là 0,2 với tổng giá trị là 0,6/1,00. Chúng ta có thể thấy kết quả ở bảng trên chỉ ra rằng cảba chỉ tiêu có trọng sốlớn nhất này thì P&G đều được các nhà bán lẻ đánh giá cao hơn Unilever, cụ thể là cung cấp hàng hóa (3.93 > 3,57), chính sách bán hàng (3,72 > 3,63), quan hệ cá nhân (3,86 > 3,50). Từ đó có thể thấy P&G cũng như NPP Tuấn Việt đã có một chính sách phân phối rất được lòng nhà bán lẻ khi đã tập trung hoạch định vào các chỉ tiêu được đánh giá là có tầm quan trọng nhất.

Tiếp theo là hai chỉ tiêu cùng được các chuyên gia đánh giá là có tầm quan trọng thứ nhì và có cùng trọng số là 0,15. Đó chính là hỗtrợ cơ sở vật chật trang thiết bị và hỗ trợ nghiệp vụ bán hàng. Sự hỗ trợ về cơ sở vật chất trang thiết của Unilever được các nhà bán lẻ đánh giá cao hơn P&G (3,93 > 3,74). Ngược lại, nghiệp vụ bán hàng của nhân viên P&G lại được các nhà bán lẻ đánh giá cao hơn (4,08 > 3,76). Qua đó cho thấy Unilever đãđầu tư rất mạnh trong việc hỗtrợ cơ sởvật chất, trang thiết bị cho các cửa hiệu. Còn P&G thì lại đầu tư mạnh trong công tác tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện và kiểm tra chất lượng đội ngũ nhân lực của mình.

Cuối cùng là chỉ tiêu có trọng số thấp nhất (0,1/1,00) là hỗ trợ thông tin bán hàng. Kết quả khảo sát cho thấy không có sự chênh lệch lớn trong đánh giá của các nhà bán lẻ đối với chỉ tiêu này (P&G được đánh giá là 3,85/5, Unilever được đánh giá là 3,86/5). Điều này phần nào phản ánh rằng cả hai ngành hàng trên đã có chính sách

Trường Đại học Kinh tế Huế

hỗ trợ thông tin bán hàng đến nhà bán lẻ là tương đương nhau và để làm hài lòng nhà bán lẻ hơn nữa thì cảhai cần phải nỗlực hơn trong công tác này.

Hình 2.16 -Đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh TT-Huế

Vì vậyđã dẫn đến đánh giá chung của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối của P&G tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế đạt 3,86/5 cao hơn Unilever là 3,68/5.

SƠ KẾT CHƯƠNG 2

Trong chương này đề tài đã trình bàyđánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế bên cạnh đó tiến hành phân tích so sánh đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối của hai bên trong từng yếu tố, chỉ tiêu cụ thể. Qua tìm hiểu và điều tra cho thấy đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối của P&G cao hơn Unilever.

Phía Unilever cần có những cố gắng hơn nữa trong chính sách phân phối khi 4/6 yếu tố đều thấp hơn P&G khá nhiều. Chính vì thế trong thời gian tới cả P&G cũng như Unilever cần nổlực hơn nữa trong việc hoạch định chính sách phân phối vềchiều rộng lẫn chiều sâu, cần xem xét khắc phục để hoàn thiện hơn, đồng thời đối với những mặt đã làm tốt nên phát huy hơn nữa trong tương lai.

3.93

3.72

3.85

3.74 4.08

3.86

3.57

3.63

3.86

3.93 3.76

3.50

Hài lòng về cung cấp hàng hóa

Hài lòng về chính sách bán hàng

Hài lòng về hỗ trợ thông tin bán hàng

Hài lòng về hỗ trợ cơ sở vật chất và trang thiết bị Hài lòng về nghiệp vụ bán

hàng

Hài lòng về quan hệ cá nhân

ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI GIỮA P&G VÀ UNILEVER TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH TT-HUẾ

P&G Unilever

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA P&G TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH

THỪA THIÊN HUẾ

3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY P&G VIỆT NAM VÀ CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT