PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.6. Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng thông qua khảo
2.6.3. Phân tích hồi quy tuyến tính bội
2.6.3.2 xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính
Sau các bước kiểm định Crobach’s Alpha và phân tích nhân tốkhám phá EFA, chúng ta đã cóđược các nhân tố ảnh hưởng đến biến phụthuộc “Đánh giá chung” bao gồm các biến:X1, X2, X3, X4, X5,X7.Tác giảsẽsửdụng mô hình hồi quy tuyến tính bội với các biến độc lập như trên và biến phụthuộcYđược biểu diễn như sau:
Y = β0 + β1 X1 + β2 X2 + β3 X3+ β4 X4 + β5 X5+ β6 X6
Trong đó:Y: giá trịbiến phụthuộc là "Đánh giá chung của hoạt động bán hàng"
X1: giá trị biến độc lập 1 là Giá Cả X2: giá trị biến độc lập 2 là Sản phẩm X3: giá trị biến độc lập 3 là Vị trí điểm bán X4: giá trị biến độc lập 4 là Nhân viên bán hàng X5: giá trị biến độc lập 5 là Dịch vụbán hàng X6: giá trị biến độc lập 6 là Xúc tiến
Hệ số xác định R2 và R2 hiệu chỉnh (Adjusted R square) được dùng để đánh giá độ phù hợp của mô hình. Vì R2 sẽ tăng khi đưa thêm biến độc lập vào mô hình nên dùng R2hiệu chỉnh sẽ an toàn hơn khi đánh giá độ phù hợp của mô hình. R2hiệu chỉnh càng lớn thể hiện độ phù hợp của mô hình càng cao.
Bảng 25: Các hệ số thống kê
Mô hình R R2 R2hiệu chỉnh Durbin-Watson
1 .593a .352 .325 2.255
Dựa vào bảng kết quả thống kê mô hình tuyến tính, ta có R = 0.593 cho thấy mối quan hệ giữa các biến trong mô hình có mối quan hệ khá chặt chẽ. Dựa vào bảng kết quả thống kê mô hình tuyến tính,ta thấy R2< R nên có thể kết luận được sự phù hợp của mô hình. Mặt khác, ta có R2 hiệu chỉnh =0,325 cho thấy sự khác biệt của Mức độ đánh giá chung (ĐG) được giải thích bởi sự khác biệt của 5 nhân tố: CL, CSG, XT, NV và SBH là 32.5%, còn lại là do tác động của các yếu tố khác ngoài mô hình.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Để kiểm tra tự tuơng quan của mô hình, ta tiến hành đánh giá giá trị D đuợc đưa ra trong Bảng Mô hình tóm tắt sử dụng phuơng pháp Enter với thang đo sau:
0< D <1: xảy ra hiện tuợng tự tuơng quan dương.
1< D <3: không có hiện tuợng tự tuơng quan.
3< D <4: xảy ra hiện tuợng tự tuơng quan âm.
Với giá trị D đưa ra trong bảng là 2.255, rơi vào miền nên chấp nhận giả thiết không có tự tuơng quan chuỗi bậc nhất.
Bảng 26: Kiểm định ANOVA
Mô hình Tổng bình
phương Df
Bình phương trung bình
F Sig.
1
Hồi quy 52.385 6 8.731 12.955 .000b
Số dư 96.369 143 .674
Tổng 148.754 149
a. Dependent Variable:HQBH
b. Predictors: (Constant),GC,SP,VTDB,NVBH,DVBH
(Nguồn: kết quả xử lý SPSS) Dựa vào kết quả của phép kiểm định F trong mô hình hồi quy tuyến tính ở bảng của kiểm định Anova. Ta có Sig. = 0.000, điều này có nghĩa là sự kết hợp của các biến trong mô hình có thể giải thích được sự thay đổi của của biến phụ thuộc đối với tổng thể.
Kết quả phân tích hồi quy
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 27: Kết quả phân tích hồi quy
Đánh giá chung về Hoạt
động BH
Hệ số chưa chuẩn hóa
Hệ số chuẩn
hóa T
Mức ý nghĩa
Thống kê đa cộng tuyến
B Sai số
chuẩn
Beta
Tolerance VIF
(Cons) -.013 .496 -.027 .979
X1-Giá cả
.183 .082 .153 2.216 .028 .945 1.059
X2-Sản phẩm
.021 .069 .021 .303 .762 .939 1.065
X3- Vị trí điểm
bán
.079 .072 .075 1.092 .277 .973 1.028
X4-Nhân
viên bán hàng
.160 .068 .161 2.338 .021 .959 1.043
X5-Dịch vụ bán
hàng
.369 .064 .402 5.742 .000 .924 1.082
X6-Xúc tiến
.327 .089 .254 3.678 .000 .948 1.055
Thông qua kết quả kiểm định chúng ta có thể thấy, các nhân tố X1,X4, X5,X6 đều có sig < 0,05. Vì vậy có cơ sở đểchấp nhận giảthuyết H1, H4, H5, H6 hay nói các khác, các nhân tố X1, X4, X5,X6 có sự tương quan với biến phụ thuộc “Đánh giá chung” (Y). Đối với nhân tốX2 và X3, do sig lần lượt là 0.762 và 0.277 lớn hơn 0,05
Trường Đại học Kinh tế Huế
nên chúng ta cần loại bỏ2 biến này ra khỏi mô hình .
Chúng ta có thể rút ra một mô hình hồi quy mô tả sự biến thiên của biến phụ thuộc như sau:
Y = -0.013+ 0.183 X1 + 0.160 X4 + 0,369 X5 + 0,327 X5
- Hệ số β1 = 0.183 cho biết: trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Giá cả” tăng lên 1 đơn vị làm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty tăng thêm 0.183 đơn vị.
- Hệ số β4 = 0.160 cho biết: trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Nhân viên bán hàng” tăng lên 1 đơn vị làm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty tăng thêm 0.160 đơn vị.
- Hệ số β5 = 0.369 cho biết: trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Dịch vụ bán hàng” tăng lên 1 đơn vị làm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty tăng thêm 0.369 đơn vị.
- Hệ số β6 = 0.327 cho biết: trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Xúc tiến” tăng lên 1 đơn vị làm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty tăng thêm 0.327 đơn vị.
Như vậy, qua quá trình phân tích hồi quy, nhận thấy rằngtrong các nhân tố được rút trích, biến “Dịch vụ bán hàng” có ảnh hưởng lớn nhất đến mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng với hệ số β = 0.369. Nhân tố tiếp theo ảnh hưởng đến mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng là “Xúc tiến” hệ số β= 0.327. Nhân tố thứ 3 với hệ số β = 0.183 là “Giá cả”. Và các nhân tố còn lại là “Nhân viên bán hàng” với hệ số βlà 0.160.
Ta có thể thấy nhân tố “Dịch vụ bán hàng” là nhân tố có tác động lớn nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.Việc công ty kinh doanh các sản phẩm nội thất cũng như Tôn Thép nên khách hàng rất quan tâm đến chính sách bảo hành cũng như hình thức vận chuyển, bởi vìđây là hai khâu quan trọng đểkhách hàng quyết định để sửdụng sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm nội thất. Bên cạnh đó, hiểu được tâm lý khách hàng nên công ty rất chú trọng đến việc bào hành sản phẩm và giao hàng nhanh gọn, thuận lợi cho khách hàng nên mức đánh giá này được đánh giá cao. Bên cạnh đó, việc thanh toán qua hóa đơn điện tử đang được Tôn Bảo Khánh áp dụng nên rút gọn
Trường Đại học Kinh tế Huế
thời gian thanh toán, cũng như phương thức thanh toán dễ dàng hơn. Điều đó, tạo cho khách hàng sựyên tâm cũng như đánh giá chất lượng dịch vụ ở đây cao.
2.6.4. Đánh giá của KH đối với hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty