Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh tôn

3.3.1 Giá cả

Bấtkỳ doanh nghiệp kinh doanh hay sản xuất sản phẩm thì vấn đề giá luôn là yếu tố được xem trọng và hết sức nhạy cảm. Yếu tố giá quyết định đến lợi nhuận cũng như lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp. Khi quyết định mua sản phẩm hay làm đối tác kinh doanh với doanh nghiệp vấn đề đầu tiên khách hàng quan tâm đến chính là giá

Trường Đại học Kinh tế Huế

cả sản phẩm. Với thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, khách hàng có nhiều sự lựa chọn để chọn cho mình Công ty có mức giá phù hợp và có sự tham khảo giá giữa các Côngty.

Qua kết quả thu được ta thấy rằng đánh giá của khách hàng về chính sách giá cả tương đối cao. Qua đó, Công ty đã 1 phần thành công trong lòng khách hàng khiđảm bảo được giá cả ổn định, đúng với giá niêm yết. Từ đó tạo niềm tin, sự an tâm cho khách hàng khi mua sắm, nâng cao uy tín và sự cạnh tranh cho công ty. . Tuy nhiên vẫn còn một số yếu tố chưa được đánh giá cao. Qua đó, tác giả đề xuất một số giải pháp sau:

 Duy trì mức giá phù hợp với chất lượng với đối thủ và sự biến động của thị trường. Tương ứng với từng khu vực thị trường khác nhau, công ty cũng nên áp dụng những mức giá khác nhau dựa vào việc tính toán cụ thể các loại chi phí như chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi.

 Công ty cần chú trọng trong việc nghiên cứu thị trường, nắm thông tin chính xác, khảo sát về mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường để đưa ra mức giá phù hợp với sản phẩm và có thể thấp hơn để thu hút và giữ chân được lượng khách hàng nhiều hơn nhưng phải đảm bảo lợi nhuận thu lại.

 Công ty nên thay đổi mức chiết khấu cho phù hợp hơn với từng đối tượng khách hàng để nâng cao sản lượng tiêu thụ

 Cân nhắc giá bán trong mối quan hệ với mức chi phí để doanh thu mang lại có thể đạt mong muốn của công ty và đem đến lợi nhuận cao

 Tăng mức chiết khấu để thu hút khách hàng lựa chọnsản phẩm của công ty. Mức tăng cụ thể tùy thuộc vào các loại khách hàng. Đối với các khách hàng lớn vẫn áp dụng mức chiết khấu ưu đãi hơn so với khách hàng mua lẻ. Tìm hiểu mức chiết khấu của các sản phẩm cạnh tranh cũng rất khó khăn. Cán bộ kế toán về chi phí cần phải chú trọng thực hiện tính toán chính xác và chi tiết các yếu tố liên quan để đề xuất mức chiết khấu phù hợp theo định kỳ, có thể dựa theo tính mùa vụ của tôn lạnh, thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ trong những mùa thấp điểm.

 Công ty cần thực hiện tốt việc quản lý nguồn thông tin nội bộ và thông tin bên ngoài để đảm bảo cạnh tranh về giá so với đối thủ, nắm bắt được xu hướng

Trường Đại học Kinh tế Huế

biến động của các yếu tố vĩ mô như lãi suất, tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán,…

nhằm thực hiện tốt công tác tiêu thụ trên tấtcả các thị trường với mức giá hợp lý tương ứng. Hệ thống quản lý thông tin bên trong đòi hỏi nghệ thuật quản lý của những nhà lãnhđạo đứng đầu công ty, phải có chính sách cụ thể và thống nhất từ trên xuống.

3.3.2 Sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm nhất khi lựa chọn mua bất kì một sản phẩm nào. Khách hàng thật sự hài lòng khi mà Công ty cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.

Đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Tôn Bảo Khánh nói riêng, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ là biện pháp hữu ích nhất để có thể cạnh tranh thu hút khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay. Kết quả thống kê cho thấy đánh giá của khách hàng về các yếu tố thành phần trong biến chất lượng dịch vụ đều ở mức gần xấp xỉ tốt điều này chứng tỏ khách hàng đã thực sự hài lòng về chất lượng dịch vụ của Công ty. Tuy nhiên, yếu tố "Sản phẩm có hình dáng đẹp" đánh giá thấp nhất.Do đó, công ty cần có các chính sách sản phẩm sau:

 Thực hiện tốt công tác tìm kiếm nguồn hàng để làm phong phú sản phẩm, chọn lựa nguồn hàng kĩ càng để chọn ra sản phẩm đẹp mắt, thu hút người tiêu dùng nhiều hơn.

 Đa dạng các loại mẫu mã tôn, thép của nhiều thương hiệu với chất lượng và mức giá khác nhau đểphù hợp với nhiều đối tượng khách hàng.

 Chú trọng vào công tác nghiên cứu thị trường để nắm bắt thị hiếu tiêu dùng của khách hàng để có công tác nhập hàng về kịp thời tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm

 Công tác quản lý chất lượng đảm bảo sản phẩm hạn chế nhiều sai sót trước khi xuất bán cho khách hàng là một việc làm quan trọng.

3.3.3 Vị trí điểm bán

Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quảcao cho hoạt động tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp.

 Khi có đủ điều kiện, công ty nên mở thêm cửa hàng ở các vùng huyện giúp khách hàngở đó có thểmua sắm thuận tiện hơn.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Theo dõi, đánh giá thường xuyên các sản phẩm ở các showroom bán hàng để có hướng thay đổi phù hợp theo thịhiếu của người tiêu dùng, cung cấp đầy đủ các chủng loại sản phẩm.

 Đánh giá của khách hàng về chỗ để xe thuận tiện chưa được cao nên công ty cần xây dựng nơi để xe khang trang hơn đồng thời có mái che giúp khách tránh nắng, mưa ướt khi vào mua sắm.

3.3.4 Nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là người đại diện cho hìnhảnh và uy tín của công ty. Thông qua điều tra có thểthấy được nhân viên điều tra được KH đánh giá chưa được cao, đặc biệt với ý kiến nhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến khách tận tình chuđáo tỉ lệ khách hàng đánh giá còn thấp. Công ty nên có chính sách về nhân viên bán hàng tốt hơn, công tác bán hàng sẽhiệu quả hơn khi KH có thiện cảm với nhân viên.

 Mở các buổi huấn luyện bồi dưỡng kiến thức, nghiệp vụ chuyên môn, các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, xửlý tình huống, thuyết phục khách hàng, … để trao dồi thêm cho nhân viên giúp họ giải quyết các tình huống tốt nhất có thể.

 Hướng nhân viên đến suy nghĩ rằng chính KH là người trả lương cho họ chứkhông phải công ty: Lượng KH tăng đồng nghĩa với việc doanh thu của công ty sẽ tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ đó công ty sẽ có điều kiện để trả lương hay tăng lương cho nhân viên.

 Các nhân viên bán hàng cần phải thực hiện tốt quy trình bán hàng đã được công ty đề ra. Muốn đạt được các chỉ tiêu bán hàng tại cửa hàng nhân viên bán hàng phải làm tốt và đúng quy trình bán hàng như sau: Kiểm tra hàng tồn kho tại cửa hàng; Chốt lại đơn hàng với cửa hàng; Trưng bày hàng tại cửa hàng. Các bước quy trình bán hàng có mối liên hệlogic với nhau, mỗi công việc trên điều có ý nghĩa riêng của nó.

 Có chính sách lương thưởng rõ ràng, các khoản phúc lợi như nghĩ lễ, nghĩ ốm, nghĩ sinh sản… Những lợi ích như vậy sẽ tạo động lực cho nhân viên bán hàng làm việc cũng như giúp doanh nghiệp giữchân các nhân viên bán hàng xuất sắc.

Phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng nhất, tuy

Trường Đại học Kinh tế Huế

nhiên công ty cũng nên đặt ra một mức lương cơ bản. Như vậy, nhân viên bán hàng sẽ được bảo đảm bằng một mức thu nhập tối thiểu - điều này có thểlàm họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn khi kinh doanh suy thoái.

 Quan tâm và thấu hiểu được nhu cầu của nhân viên, khuyến khích khen thưởng công nhận những nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ, đề bạc thăng tiến lên vị trí cao hơn, luôn lắng nghe những đóng góp ý kiến của họ điều này giúp nhân viên hăng say làm việc và cống hiến hết mình cho Công ty. Thường xuyên tổchức các cuộc thảo luận giữa công ty và nhân viên bán hàng, những ý kiến mới, có tính sáng tạo và khảthi sẽ được khen thưởng thích đáng. Hoạt động này không quá tốn kém mà mang lại hiệu quả.

 Luôn tạo môi trường làm việc năng động, thoải mái, tổ chức các buổi giải trí và giao lưu học hỏi giữa mọi người giúp cho tinh thần được thoải mái và tạo cảm giác gần gũi giữa Công ty-nhân viên.

 Tuyển nhân viên bán hàng, đặc biệt là lao động phổthông cũng cần khéo léo xem xét và lựa chọn những người làm việc có thái độ nhiệt tình và đem lại hiệu quả, tránh tình trạng làm hư hỏng hàng hóa. Nhân viên bán hàng phải được lựa chọn một cách khách quan, không nên dựa vào mối quan hệthân quen (họhàng, bạn bè…), nhân viên bán hàng sau quá trình tuyển chọn nhất thiết phải qua quá trình thửviệc.

 Trong quá trình tuyển chọn, cán bộ phụ trách tuyển dụng phải xem xét hồ sơ một cách kỹ lưỡng. Cán bộtrực tiếp phỏng vấn người dựtuyển phải có trìnhđộ chuyên môn cao. Hiện nay, công tác tuyển chọn nhân viên bán hàng tại công ty vẫn rất đơn giản, chỉ cần người có ngoại hìnhưa nhìn, đã từng bán hàng đều có thể trở thành nhân viên. Do đó, nghiệp vụchuyên môn của nhân viên bán hàng có thểsẽ không đáp ứng được yêu cầu hoạt động của DN. Việc đào tạo kỹ năng, nghiệp vụcho nhân viên bán hàng, DN nên sử dụng nhân viên có chuyên môn, kinh nghiệm chỉ dẫn, giúp đỡ cho những nhân viên mới vào chưa có kinh nghiệm hoặc có trìnhđộhạn chế.

3.3.5 Chất lượng dịch vụ bán hàng

Chất lượng dịch vụtốt sẽgiúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận. Đểnâng cao vị trí cạnh tranh của DN thì nâng cao chất lượng dịch vụ là điều không thểbỏsót.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Đánh giá của khách hàng về các dịch vụ CSKH thu hút vẫn còn thấp.

Công ty cần thúc đẩy nhân viên trong việc chủ động hơn nữa trong việc liên lạc với khách hàng sau khi khách hàng sử dụng sản phẩm, tìm hiểu vềnhu cầu, mức độ thỏa mãn của khách hàng để đáp ứng khách hàng tốt nhất, từ đó đem đếnlượng khách hàng đông đảo cho Công ty.

 Đối với hình thức bán lẻ, công ty nên đưa ra chương trình mua hàng trả góp,với cách thức này có thể thu hút được nhiều khách hàng hơn. Đối với hình thức bán buôn công cần chủ động hơn nữa trong việc tìm nguồn tiêu thụ. Công tác chào hàng cần được tiến hành thường xuyên liên tục.

 Đối với hình thức vận chuyển, bốc dỡ, giao hàng, xếp hàng tại bãi thì công ty hoàn thành khá tốt. Tại mỗi cơ sở kinh doanh đội ngũ xe ba gác và otô trọng tải nhỏ được nhân viên liên hệ nhanh chóng mỗi khi cần giao hàng cho khách. Tuy nhiên, vì chưa có ký kết hợp đồng cụ thể do đó việc vận chuyển vẫn gặp nhiều khó khăn khi không chủ động được thời gian khi đơn hàng gấp,nhất là các dịp lễ tết. Vì vậy, công ty phải xem xét vấnđềnày một cách tích cực.

 Hoạt động phân phối là nhân tố có ảnh hưởng mạnh nhất đến công tác tiêu thụsản phẩm thông qua việc đáp ứng đơn hàng chính xác và kịp thời. Tổng kết lại giải pháp cho vấn đề này là công ty cần duy trì những mặt đã làm được đó và đẩy mạnh công tác hỗtrợ vận chuyển hay bốc dỡvà xếp hàng. Để làm được như vậy, công ty nên tập trung đầu tư cho việc tăng cường phương tiện vận tải và người lao động.

 Hiện nay, thị trường nhà ở tại Huế khá sôi động, đặc biệt là các căn hộ chung cư, trường học.Do đó, Công ty cần tập trung vào các nhà thầu xây dựng để tiêu thụvật liệu xây dựng cũng như nội thất, bởi vìđây là nhóm khách hàng tiềm năng có nhu cầu mua sản phẩm cao cũng như mức độ có mức độ uy tín, gắn kết lâu dài trong tương lai. Do đó, để thu hút được nhóm khách hàng này công ty cần tập trung đểnâng cao chất lượng dịch vụtrong khâu vận chuyển và giao hàng.

 Ứng dụng các trang thiết bị hiện đại nhằm đơn giản hóa thủ tục mua hàng.Chú trọng trong khâu bảo hành sản phẩm, hỗ trợ thay thế khi sản phẩm hết hạn bảo hành. Khắc phục sự cố, giải quyết thỏa đáng các khiếu nại, vì lợi ích của khách hàng là quan trọng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.3.6. Xúc tiến

Trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh thì xúc tiến được xem là yếu tốquan trọng nhất.Xúc tiến sẽthể hiện năng lực, uy tín, hìnhảnh công ty, cho người tiêu dùng thấy doanh nghiệp có gì, có thểlàm gì và sẵn sàng làm gì. Xúc tiến góp phần thúc đẩy các mối quan hệhợp tác hai bên cùng có lợi, đẩy mạnh sự lưu thông, phân phối hàng hóa.

Đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến tại Công ty còn thấp, do đó để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thì doanh nghiệp cần có các chính sách, hoạt động sau:

 Xây dựng các chương trình giảm giá hấp dẫn, thu hút sự quan tâm đông đảo của khách hàng. Doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng bằng hình thức quảng cáo.Đây là các hoạt động giới thiệu gián tiếp và đề cao sản phẩm nhằm thuyết phục khách hàng mua.Công ty có thể quảng cáo qua phương tiện như : phát thanh, truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời..

 Thông tin chương trình khuyến mãi cần phải thống nhất, thông tin phải rõ ràng cho toàn bộ nhân viên bán hàng, cùng với các thiết bị hỗ trợ thông tin như Poster, băng rôn… để nhân viên bán hàng triển khai, phổ biến thông tin cụ thể cho khách hàng

 Việc thông tin phải triển khai trước khi chương trình được đưa ra, để giúp khách hàng nắm vững,chuẩn bịcũng như tìm hiểu về chương trình của Công ty.

Bên cạnh đó, để nâng cao hoạt động xúc tiến, ngoài các chương trình hỗ trợ bán hàng, nhân viên phải tập trung trưng bày sản phẩm tại các vị trí đẹp của cửa hàng với yêu cầu dễnhìn, dễthấy đểkích thích nhu cầu của người tiêu dung.Công ty cần hỗtrợ đầy đủcông cụ trưng bày sản phẩm nhiều hơn đểcửa hàng có thểgiới thiệu sản phẩm Công ty một cách dễ dàng và bắt mắt, giúp cho sản phẩm đập vào mắt khách hàng nhanh hơn khi bước vào cửa hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN III : KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ