Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản lý kênh của Công ty

Công ty nên tuyển chọn cho mình các đại lý giúp Công ty phân phối cũng như kiểm soát khu vực thị trường nhỏmà Công ty chưa thực sựam hiểu.Với các đại lý khi

Trường Đại học Kinh tế Huế

tuyển chọn Công ty cần đưa ra các tiêu chí cụthểvềkho bãi, phương tiện vận chuyển, số lượng nhân viên, số lượng cửa hàng bán của nhà đại lý.(Kết quảtrích dẫn từphỏng vấn nhân viên bán hàng)

Công ty cũng nên đưa ra các tiêu chí để phân chia cửa hàng khi tuyển chọn vào làm thành viên kênh, nên có sự phân bổ hợp lý số lượng cửa hàng phù hợp với từng khu vực thị trường, từng tuyến bán để tránh trường hợp trùng lặp, không hiệu quả.(Kết quảtrích dẫn từphỏng vấn đại lý)

Công ty cũng nên chú trọng vào lời giới thiệu của cửa hàng bán để có thể có thêm thành viên phân phối, giúp đảm bảo sự bao phủ rộng khắp trên thị trường.(Kết quảtrích dẫn từphỏng vấn nhà bán lẻ)

Thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh, đặc biệt tại các khu vực nông thôn xa Công ty hoặc các tuyến đường nhỏ tại thành phố.(Kết quảtrích dẫn từphỏng vấn nhân viên bán hàng)

3.2.3.2 Tăng cường khuyến khích các thành viên kênh

Công ty nên chú trọng đến hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh, ngoài giữ quan hệ mua bán lâu dài còn giúp Công ty tìm kiếm sự hợp tác.(Kết quả trích dẫn từphỏng vấn nhân viên bán hàng)

Công ty có thể khuyến khích bằng mức chiết khấu, mức thưởng, hỗtrợ bán hàng và trưng bày cho các đại lý và nhà bán lẻ. Công ty cũng nên chú trọng đến các hoạt động tri ân, gặp mặt khách hàng định kỳ hàng năm đểcó thểduy trì quan hệ, cũng như tìm hiểu, giải đáp những thắc mắc của khách hàng.(Kết quảtrích dẫn từnhân viên bán hàng)

Góp ý với cửa hàng bán trong việc xây dựng quan hệvới người tiêu dùng.

Bên cạnh các hoạt động khuyến khích Công ty cũng cần có các biện pháp khi khách hàng thanh toán không đúng hạn,không đạt doanh sốtrong nhiều tháng liên tục và có thểchấm dứt quan hệhợp tác trong trường hợp không thểnhắc nhở, cảnh báo.

3.2.3.3 Quản lý tốt các mâu thuẫn phát sinh trong kênh

Mẫu thuẫn giữa các thành viên trong kênh là không thểtránh khỏi, vì vậy Công ty cần có các giải pháp đểtránh mâu thuẫn, giải quyết nhanh chóng nếu có mâu thuẫn xảy ra. Các giải pháp có thểlà:

- Phân bổ hợp lý cửa hàng bán trên từng khu vực thị trường là biện pháp hữu hiệu đểtránh xung đột giữa các cửa hàng với nhau.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Chính sách của Công ty rõ ràng, chính xác và công bằng giữa các đại lý và bán lẻ.

- Hội nghị gặp mặt khách hàng thường xuyên giúp xây dựng và duy trì mối quan hệgiữa khách hàng với nhau.

3.2.3.4 Chú trọng hoạt động đánh giá thành viên kênh

Bên cạnh việc khuyến khích các thành viên trong kênh, Công ty cần xây dựng một hệthống đánh giá hiệu quảhoạt động của các cửa hàng. Hoạt động đánh giá hiệu quả của các thành viên kênh của Công ty hiện chưa được quan tâm một cách thích đáng.

Hiện nay, Công ty vẫn chưa có văn bản cụthể nào quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh. Công ty cần phải đầu tư nghiên cứu và xây dựng một hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động của các thành viên kênh, việc này hết sức quan trọng vì nó cho phép Công ty đánh giá sức mạnh của kênh phân phối cũng như những điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân ở khâu nào để từ đó đưa ra các giải pháp khắc phục.Hơn thếnữa việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh còn liên quan đến lợi ích kinh tếcủa các thành viên trong kênh, chính vì vậy, cần phải xây dựng các phương pháp đánh giá chính xác, công bằng tránh tình trạng chủquan.

Từhệthống tiêu chí đánh giá của Công ty có thể nhìn thấy được sựmạnh yếu của các đại lý đối với mỗi tiêu chí đánh giá. Đểcó thểxây dựng được một hệthống chỉ tiêu tốt, trong quá trình xây dựng cần phải tính toán đến nhiều khía cạnh, cần phải có những đánh giá một cách toàn diện mọi mặt của các thành viên kênh. Chẳng hạn như khi đánh giá hoạt động của một đại lý không chỉnhìn vào doanh số bán để đánh giá,để có thể đánh giá chính xác còn cần phải xem xét các yếu tố khác như mức độ hợp tác, địa bàn hoạt động, tiến độ thanh toán. Nếu chỉ nhìn vào các chỉ tiêu sản lượng, mức chiết khấu, mức thưởng thì mới chỉ phản ánh được kết quả chứ chưa phản ánh được hiệu quảhoạt động của cửa hàng. Cùng với việc phát triển các tiêu chí và thực thi công tác đánh giá, Công ty cần đưa ra và thực hiện nghiêm túc các biện pháp thưởng, phạt.

Qua đó, các thành viên kênh sẽ nhận thức tốt vai trò, nhiệm vụ khi tham gia vào hệ thống kênh phân phối. Các tiêu chí đánh giá có thểkể đến như cơ sởvật chất, vị trí địa lý, biến đổi doanh số hàng tháng…

Trường Đại học Kinh tế Huế