Chính sách phân phối của Công ty TNHH Tuấn Việt

phát triển nhanh này tập trung chính ở những sản phẩm mới và được đón nhận nhiệt tình bởi các yếu tố về giá cả, chất lượng cũng như là chương trình khuyến mãi như:

Downy, Pampers, Tide, Ariel. Đây là những dấu hiệu khả quan để Tuấn Việt có thểhy vọng rằng tình hình kinh doanh sẽ ngày càng phát triển hơn nữa. Rõ ràng vị thế của nhà phân phối độc quyền đãđược Tuấn Việt khai thác một cách triệt đểvà cực kỳhiệu quả

Sơ đồ4 –Quy trình phối hợp công việc của các bộ phận

Thời gian Nhân viên

bán hàng Quản lý hệthống Nhân viên giao nhận

NGÀY 1

NGÀY 2

(Nguồn: Nhân viên bán hàng–Phòng kinh doanh) Việc thực hiện đúng quy trình trên cho phép nhà phân phối chuyên môn hoá được công việc của nhân viên tại các bộphận khác nhau, nâng cao được hiệu quảhoạt động của đội ngũ nhân viên. Ngoài ra chính điều này cũng góp phần hạn chếnhững sai sót trong vận chuyển hàng hoá. Đây là vấn đề quan trọng bởi nó góp phần tăng năng suất và hiệu quả hoạt động kinh doanh thông qua việc tránh tình trạng trả hàng gây giảm doanh số của doanh nghiệp, cũng như đảm bảo được sự hợp tác của thành viên kênh. Để làm được điều này đòi hỏi sự thống nhất giữa nhân viên bán hàng và nhân viên giao nhận. Đây cũng là một chính sách khuyến khích nội bộthực sựcó hiệu quả.

2.2.2 Chính sách bán hàng

Đây là nhóm các chính sách được chú trọng nhất trong khuyến khích thành viên kênh của nhà sản xuất và nhà phân phối với sự đa dạng và thường xuyên của các chương trình. Các chương trình khuyến mãi, giảm giá được thiết kế hàng tháng, với

Bán hàng và ghi nhận đơn

hàng

Xửlý và in hoá đơn

Xác nhận và ký đơn hàng

Nhận đơn hàng và làm việc với thủkho

để xuất hàng

Vận chuyển hàng hoá đến địa chỉ của khách hàng, lấy tiền và chữ

ký khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

mức giá trị hấp dẫn có khả năng thu hút được sựtham gia của các đại lý, nhà bán lẻ, tăng doanh sốvà khả năng sản phẩm tiếp cận tốt nhất đến người tiêu dùng.

Giá trị các chương trình khuyến mãi thay đổi qua các năm theo xu hướng mở rộng thị trường và giá trịcác giao dịch giữa nhà phân phối Tuấn Việt và các thành viên kênh, cũng như sức mạnh thị trường của các thương hiệu thuộc ngành hàng P&G. Các chương trình khuyến mãi được đánh giá là yếu tố chính nâng cao khả năng đưa sản phẩm vào kênh một cách hiệu quả nhất. Giá trị các chương trình khuyến mãi tăng lên qua các năm. Sự thay đổi của các chương trình khuyến mãi phụ thuộc vào sự hỗ trợ của P&G và bản thân của Tuấn Việt.

Ngoài ra, một yếu tố được chú trọng trong điều khoản giảm giá đó là chiết khấu dành cho các khách hàng làđại lý và nhà bán lẻlớn.

Theo định nghĩa được đưa ra bởi chính sách của công ty, thì chiết khấu là chi phí chiết khấu của công ty đối với những cửa hiệu có doanh số bán hàng lớn, được mặc định trên hệthống do giám sát bán hàng đềnghị và kế toán trưởng phê duyệt. Đối tượng của chính sách chiết khấu là những khách hàng có doanh số lớn được giám sát bán hàng đềnghịdựa trên doanh sốbán hàng thực tế.

Mục tiêu của các chương trình chiết khấu là tập trung chiến thắng tại các cửa hiệu sỉ về trưng bày và thành lập cửa hàng đạt Shop Basic Desinged ( SBD –cửa hiệu hoàn hảo– trưng bày đầy đủcác mặt hàng trọng tâm của của hãng) với các mức chiết khấu đơn giản, hiệu quảvà nhiều hơn. Việc áp dụng các chương trình chiết khấu này đảm bảo cho khách hàng tăng trưởng và tăng lợi nhuận, khách hàng thuộc mảng sỉ có thể tăng trưởng cực kỳcao. Với việc tham gia các chươngtrình trưng bày, các cửa hàng sẽnhận được các phần quà mỗi tháng tùy vào mức độ trưng bày sản phẩm của mình bên cạnh một sốphần quà phụthuộc vào các chương trình phát sinh từphía P&G.

Các nhà bán lẻcòn nhận được sựhỗtrợ của nhà phân phối Tuấn Việtdưới hình thức các trợ giúp vềthanh toán bán hàng mà tập trung chủ yếu là thời gian thanh toán linh hoạt. Tuy nhiên, phần lớn các nhà bán lẻ thường lựa chọn hình thức thanh toán ngay khi nhận hàng, nên vấn đề hoạt động thanh toán không phải là bài toán nan giải với Tuấn Việt.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.2.3 Thông tin bán hàng

Hoạt động liên quan đến thông tin bán hàng được Tuấn Việt thực hiện nhằm cập nhật những tin tức một cách nhanh nhất và chính xác nhất cho khách hàng vềcác chương trình khuyến mãi, giá bán. Cung cấp đầy đủ thông tin và kịp thời sẽgiúp cho các nhà bán lẻ nắm bắt tốt hơn về tình hình hiện tại, có những điều chỉnh cho hoạt động bán lẻcủa mình hiệu quả hơn.

Bên cạnh đó, hoạt động hỗ trợ tư vấn bán hàng của nhân viên và ban lãnh đạo công ty đối các cửa hàng bán lẻ cũng được xem là một trong số các chính sách liên quan đến thông tin quan trọng với khách hàng.

2.2.4 Cơ sở vật chất và trang thiết bị

Nhà phân phối Tuấn Việt bên cạnh thu hút sựtham gia của các nhà bán lẻthông qua các chương trình giá, còn tăng cường các hỗtrợ cho khách hàng thông qua các trợ giúp xúc tiến quảng cáo bằng các trang thiết bị cơ sởvật chất:

- Hỗ trợ vềcác thiết bị bày biện hàng hoá: vỉ treo, kệ đựng sản phẩm, tủ trưng bày… Các thiết bị bày biện được cung cấp thường xuyên cho các cửa hiệu nhằm hỗ trợ hoạt động giới thiệu sản phẩm của cửa hiệu ra cho người tiêu dùng cuối cùng, tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh trong việc quản lý hàng hoá và đẩy mạnh quảng bá, bán hàng.

- Khuyến mãi, quảng cáo cho người tiêu dùng nhằm đẩy mạnh khả năng bán hàng; giảm giá bán ra các sản phẩm trong dịp Tết…

2.2.5 Nghiệp vụ bán hàng

Hoạt động kinh doanh phân phối cụ thể tại nhà phân phối Tuấn Việt ngành hàng P&G thì nội dung của các chính sách này chủ yếu liên quan đến hoạt động tác nghiệp hàng ngày của nhân viên bán hàng. Cụ thể hơn, ta thấy quy trình tác nghiệp trên thị trường của một nhân viên bán hàng gồm 9 bước được thể hiện trong sơ đồ dưới đây.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ 5- Quy trình tác nghiệp của nhân viên bán hàng

(Nguồn: Nhân viên bán hàng –Phòng kinh doanh) Trong 9 bước bán hàng như sơ đồ dưới thì hoạt động hỗ trợ quản lý bán hàng thểhiện rõ trong các bước bày biện, kiểm tra hàng tồn, dựkiến các đơn hàng hợp lý và

Rà soát kếhoạch

Bước vào cửa hiệu

Bày biện

Kiểm tra hàng tồn và dựkiến đơn hàng

Trình bày bán hàng

Thống nhất đơn hàng

Thu tiền (nếu có)

Rà soát và báo cáo kết quả

Rời khỏi cửa hiệu

Rà soát dựa vào máy Palm/Ipad; Quan sát cửa hiệu;

Xác định rõ chỉtiêu phân phối, bày biện, doanh số, trả trưng bày.

Chào cửa hiệu;

Đưa hoá đơn nợtuần trước

Sắp xếp hàng hoá theo nhãn hiệu, size, và theo tiêu chuẩn cửa hiệu hoàn hảo.

Xác định vịtrí hàng hoá;

Hỏi chủcửa hiệu vềhàng hoá,tình hình kinh doanh Kiểm tra hàng tồn (dựa vào máy palm)

Đềnghị đặt hàng hợp lý, đạt chỉtiêu cửa hiệu hoàn hảo, doanh số.

Dùng kỹ năng bán hàng/ hàng mẫu và máy palm đểtrình bày thuyết phục khách hàng.

Thông báo cho khách hàng tổng giá trị hoá đơn (thống nhất số tiền, lượng hàng đãđặt, chương trình khuyến mãi, thời gian giao hàng).

Chào cửa hiệu; Hẹn thời gian gặp lại (4 tuần đối với cửa hiệu lớn và 2 tuần đối với cửa hiệu nhỏ).

Trường Đại học Kinh tế Huế

phù hợp với thực tế kinh doanh của cửa hiệu. Ngoài ra việc nhân viên bán hàng ghé thăm cửa hiệu đều đặn cũng là một hỗ trợ xúc tiến bán hàng khi Nhà cung cấp đảm bảo duy trì nguồn cung ổn định, đảm bảo hoạt động kinh doanh thường xuyên của cửa hiệu. Các hoạt động này thường không được ghi nhận là chính sách khuyến khích thành viên kênh một cách trực tiếp, không thu hút sự chú ý của khách hàng ngay từ đầu. Tuy nhiên, thực tế việc thực hiện thường xuyên và lâu dài các hoạt động này đã tạo ra mối thiện cảmởkhách hàng vềcác hỗtrợcủa Công ty, vềsựchuyên nghiệp của nhân viên bán hàng cũng như nâng cao uy tín của Nhà phân phối, từ đó tăng cường được khả năng hợp tác của khách hàng.

2.2.6 Quan hệ cá nhân

Một trong những yếu tốtrong chính sách phân phối đó là dựa trên mối quan hệ cá nhân. Rõ ràng trong buôn bán kinh doanh, quan hệluôn tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai bên. Mối quan hệtrong phân phối của Tuấn Việt với các nhà bán lẻthể hiệnở các hình thức như: Tổ chức khen thưởng, thăm hỏi tặng quà vào các dịp lễtết, tìm hiểu khó khăn mà khách hàng đang gặp phải và cuối cùng đó là mối quan hệtừ chính các thành viên trong Công ty. Phân phối hiệu quảphụthuộc rất nhiều vào các mối quan hệ cá nhân, những khách hàng có thể khó tính trong việc phân tích lựa chọn sản phẩm nhưng lại sẽtrở nên dễdàng trong quyết định khi họcó mối quan hệtốt với Công ty.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm P&G của Công ty trách nhiệm