Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Tuấn

Dựa trên kết quả nghiên cứu định lượng đánh giá của nhà bán lẻ đối với các thành phần thuộc về chính sách phân phối mà tập đoàn P&G nói chung và Nhà phân phối Tuấn Việt nói riêng đang áp dụng, cũng như mô hình hồi quy thể hiện mối quan hệ giữa các đánh giá này với mức độ hài lòng của thành viên kênh, đề tài xác định đề xuất các giải pháp liên quan đến các thành phần thuộc chính sách phân phối dưới đây.

Trong đó, mức độ ưu tiên thực hiện của các giải pháp giảm dần từnhóm các giải pháp về chất lượng sản phẩm, chính sách giá, hoạt động xúc tiến bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng và dịch vụsau bán hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.3.1. Nhóm giải pháp liên quan đến chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm nhất khi lựa chọn mua bất kì một sản phẩm nào. Khách hàng thật sự hài lòng khi mà Công ty cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.

Đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Tuấn Việt nói riêng, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ là biện pháp hữu ích nhất để có thể cạnh tranh thu hút khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay. Kết quảthống kê cho thấy đánh giá của khách hàng về các yếu tố thành phần trong biến chất lượng dịch vụ đềuởmức xấp xỉ tốtđiều này chứng tỏ khách hàng đã thực sựhài lòng vềchất lượng dịch vụ của Công ty. Vì vậy, công ty nên xem yếu tố này là điểm mạnh của công ty và tiếp tục phát huy trong thời gian tới.

3.3.2. Nhóm giải pháp liên quan đến chính sách giá

Nhìn chung thì các nhà bán lẻ đánh giá chính sách này của công ty trên mức trung bình. Tuy nhiên, do sự cạnh tranh ngày càng nhiều của các cửa hiệu khác, hệ thống các siêu thị, cửa hàng tiện dụng đang tăng lên thì nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn. Chính sách giá cốt yếu là do P&G chi phối, rất khó để Tuấn Việt có thể can thiệp vào chính sách này. Tuy nhiên, căn cứ vào tình hình thực tế, nhằm nâng cao chính sách bán hàng mang lại sự hài lòng của khách hàng, thì có thể đưa ramột sốgiải pháp như sau:

 Tiêu chí “Tỷlệchiết khấu cao khi mua hàng với số lượng lớn” nhận được đa số phản hồi tích cực từ phía khách hàng. Tuấn Việt cũng như tập đoàn P&G cần giữ vững và phát huy điểm mạnh này. Bên cạnh đó để kích thích việc mua hàng của các nhà bán lẻ, đồng thời giữ chân được khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng đòi hỏiTuấn Việt cũng cần có biện pháp để nâng cao hơn nữa tỉ lệ chiết khấu bằng cách:

+ Chính sách chiết khấu này là độc lập và được tiến hành song song với các chương trình hỗtrợhoặc thúc đẩy kinh doanh khác.

+Nâng cao hơn nữa tỉlệchiết khấu đối với các cửa hàng bán lẻlấy hàng với số lượng lớn. Tỷ lệ chiết khấu tất nhiên phải nằm trong tầm mà Tuấn Việt có thể gánh vác được.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Giá cả cung cấp cần thống nhất trong khoảng thời gian đủ lâu mà các nhà bán lẻcó thểchấp nhận được. Sựbiến động vềgiá quá mức sẽ gây khó khăn trong việc kinh doanh của các nhà bán lẻ. Sự biến động về giá thường đi kèm với biến động về chất lượng, P&G nói chung và Tuấn Việt nói riêng cần phải cân đối hai yếu tốnày.

 Cần có nhiều hơn các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, đặc biệt với các nhà bán lẻhọ thường quan tâm đến các giá trị khuyến mãi. Ghi nhận những ý kiến của các nhà bán lẻ đểcó những chương trình khuyến mãi kích thích họ mua hàng: khuyến mãi bằng hiện vật, tặng thêm hàng… Đặc biệt là tăng giá trịkhuyến mãi bằng hiện vật:

thau, nồi, rổ, chén, v.v… Và cần tăng tần suất chạy khuyến mãi nhiều hơn đối với những thị trường mà vẫn đang còn khó chấp nhận dùng thửsản phẩm của P&G.

 Thưởng định kì hằng năm cho các nhà bán lẻ có doanh sốnằm trong top lớn nhất. Sửdụng phương thức chiết khấu tiêu thụ đối với những nhà bán lẻmới.

 Với chỉ tiêu “Thời hạn thanh toán hợp lý” thì có đến gần 30% nhà bán lẻ không đồng ý. Vì vậy, Tuấn Việt cần xem xét thực hiện chế độ thanh toán một cách linh động, phù hợp với đặc điểm của mỗi nhóm nhà bán lẻthông qua mức gối đầu phù hợp với quy mô và doanh số của cửa hàng. Đồng thời có thể áp dụng thời hạn thanh toán theo định kì theo tháng hoặc quý thay vì hình thức giao hàng nhận tiền ngay như trước. Đây là phương pháp giúp cho các nhà bán lẻchủ động hơn về nguồn vốn, tăng khả năng mua hàng nhiều hơn.

3.3.3. Nhóm giải pháp liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng

Trong tất cảcác lĩnh vực kinh doanh thì thông tin là yếu tốkhông thểthiếu, đặc biệt đối với lĩnh vực buôn bán hàng hóa dịch vụthì yếu tốnày cần phải được chú trọng nhiều hơn nữa. Thông tin phải luôn phải được cập nhật kịp thời, chính xác. Đó là một trong những yếu tốlàm hài lòng các nhà bán lẻcũng như khách hàng. Thông tin tốt sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Yếu tố này được các chuyên gia xem là một trong những yếu tốmang lại sựthành công của các công ty trong lĩnh vực phân phối hàng hóa, dịch vụ.

Trong hoạt động thông tin của nhà phân phối Tuấn Việt, tuy công ty đã thực hiện “Thông báo đầy đủ thông tin chương trình khuyến mãi” và “Thông tin khuyến mãi và sản phẩm mới được cung cấp nhanh chóng”, “Thông tin về giá được cung cấp

Trường Đại học Kinh tế Huế

kịp thời”nhưng hiệu quả mang lại vẫn chưa toàn diện vì một số cửa hàng bán lẻ vẫn chưa nhận được những thông tin này một cách chính xác, thậm chí một vài cửa hàng còn kém cácthông tin chương trình khuyến mãi mà Tuấn Việt đưa ra.

Để nâng cao hiệu quả thông tin cho các cửa hàng bán lẻ, nhà phân phối nên thực hiện một sốgiải pháp sau:

- Thông tin chương trình khuyến mãi cần phải thống nhất, thông tin phải rõ ràng cho toàn bộnhân viên bán hàng, cùng với các thiết bị hỗtrợ thông tin như Poster – Apphich, băng rôn… đểnhân viên bán hàng triển khai, phổbiến thông tin cụthểcho các cửa hàng.

- Việc thông tin phải triển khai trước khi chương trìnhđược đưa ra, đểgiúp cửa hàng nắm vững cũng như tìm hiểu về chương trình của nhà phân phối.

- Giá cảsản phẩm thường thay đổi nên phải liên tục cập nhật cho các nhà bán lẻ.

- Sẽcó nhiều sản phẩm gây khó khăn trong quá trình tiêu thụcủa các nhà bán lẻ, bản thân Tuấn Việt, đặc biệt là các nhân viên bán hàng phải trực tiếp hỗtrợ, tư vấn bán hàng sao cho hiệu quảnhất. Vì mỗi sản phẩm với các giá trị khuyến mãiđi kèm có thểchuyển đổi cách thức bán mà khiến người tiêu dùng cảm thấy dễ mua hơn.

3.3.4. Nhóm giải pháp liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng

Có thể thấy rằng nghiệp vụ bán hàng đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp thương mại nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay cạnh tranh rất khốc liệt. Đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần phải tìm rađược chỗ đứng cho riêng mình trên thương trường cũng như mỗi doanh nghiệp thương mại cần phải tìm ra được các biện phápthúc đẩy quá trình bán hàng để đứng vững và ngày càng phát triển hơn trong thị trường này. Doanh nghiệp thương mại ngoài việc quan tâm tới chất lượng hàng hoá, giá cả, các dịch vụsau bán, chính sách thu hút khách hàng (quảng cáo, tiếp thị, giảm giá,...) cần phải chú trọng nâng cao đến đội ngũ nhân viên bán hàng vìđây là nhân tốquyết định trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh cũng như xây dựng được mối quan hệ bền vững giữa khách hàng và doanh nghiệp. Tuy nhận được đánh giá tốt của các nhà bán lẻvềnhóm yếu tố này nhưng Tuấn Việt cũng cần phải quan tâm thực hiện những giải pháp sau:

- Trước hết, doanh nghiệp cần phải nâng cao trình độ bán hàng của lực lượng nhân viên bán hàng, không chỉ qua các đợt huấn luyện thường kỳ, mà còn thông qua việc kiểm tra thường xuyên của Giám sát bán hàng. Bên cạnh đó, để tránh trường hợp

Trường Đại học Kinh tế Huế

các nhân viên bán hàng làm việc đối phó và chiếu lệ khi không có sự giám sát của giám sát bán hàng, việc kiểm tra Báo cáo bán hàng hàng ngày cần được chú trọng hơn.

- Ngoài ra, nhân viên cũng cần phải ý thức được mức độ quan trọng của việc thực hiện bán hàng đúng quy trình đối với khả năng tăng doanh số của mình. Trong quy trìnhđó, các hỗtrợxúc tiến quảng cáo cần được chú trọng thực hiện một cách hợp lý. Các hoạt động này không chỉ hướng đến việc tăng doanh số bán hàng của chi nhánh, mà về lâu dài, tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa thành viên kênh và những nhân viên bán hàng có năng lực.

- Thứ hai, để đảm bảo được sự ổn định trong các tuyến bán hàng, doanh nghiệp cần có các chính sách để giữ chân nhân viên, nhất là những nhân viên bán hàng có trìnhđộ. Ngoài ra, việc luân chuyển tuyến bán hàng của nhân viên bán hàng không nên diễn ra trong thời gian ngắn. Bất kỳmột sự thay đổi nào trong lực lượng giám sát bán hàng tại một tuyến bán hàng cũng có thể ảnh hưởng đến khả năng khách hàng đánh giá cao các hỗtrợ của Nhà phân phối. Bởi lẽ khi thành viên kênh đã quen thuộc với sựhỗ trợ của một giám sát bán hàng, thì một giám sát bán hàng khác khó có thể có được những bắt đầu thuận lợi với khách hàng khi đảm nhiệm tuyến bán hàng mới.

- Bên cạnh đó, để duy trì được nhân viên, thì nhất thiết phải tạo môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên; nhà quản lý, là các giám sát bán hàng cần dành thời gian tiếp xúc và thông hiểu cấp dưới, phải có thành tích và chiếm được lòng tin của cấp dưới.

- Thứ ba, đối với việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới, nhằm tránh tình trạng nhân viên mới không thoả mãn, hay không chịu được áp lực công việc và xin thôi việc sớm có thể ảnh hưởng không tốt đến thái độ của thành viên kênh, cũng như gây tốn kém cho doanh nghiệp, cần phải có các quy định ràng buộc chặt chẽ về thời gian làm việc của nhân viên mới. Việc kiểm tra năng lực và mức độphù hợp với công việc của nhân viên cần tiến hành kỹ lưỡng và cẩn trọng.

3.3.5. Nhóm giải pháp liên quan đến dịch vụ sau bán hàng

Phải thường xuyên tìm hiểu những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải, xem thử mức độ khó khăn đó như thế nào và nhanh chóng giải quyết khó khăn hay đơn giản chỉ là bày tỏsựcảm thông đối với khách hàng. Công việc tìm hiểu khó khăn của khách hàng có thể được thực hiện qua các nhân viên khác nhau hoặc bản thân lãnhđạo công ty cũng cần trực tiếp ghé thăm cửa hiệu đểnắm bắt tình hình và có biện pháp kịp thời.

Trường Đại học Kinh tế Huế