Cơ sở thực tiễn

1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan

Hiệu quả hoạt động bán hàng là một trong những vấn đề hàng đầu mà doanh nghiệp quan tâm. Việc phân tích và đánh giá hoạt động này luôn đóng vai trò quan trọng để định hướng phát triển cho công ty. Nhiều tác giảcũng đã nghiên cứu vềmảng

Trường Đại học Kinh tế Huế

hoạt động bán hàng đưa ra những giải pháp thiết thực để doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh có hiệu quả hơn nhờvào việc thực hiện tốt công tác bán hàng.

Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các luận văn thạc sĩ, khóa luận tốt nghiệp đã được thực hiện trước đó để nhằm cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi và chính xác hơn.

Luận Văn thạc sĩ kinh tế khoa học của tác giả Lê Đức Lâm - trường Đại học Kinh tếHuế, 2003 về “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH vật liệu xây dựng Đông Vinh – Đông Sơn – Thanh Hóa”. Luận văn đã đưa ra đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng dựa vào các yếu tố như: chất lượng sản phẩm, giá và chiết khấu, nhân viên bán hàng, hoạt động phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Luận văn thạc sĩ kinh tế của tác giả Nguyễn Hinh, 2007 trường Đại học kinh tế Thành PhốHồChí Minh với đề tài “Một sốgiải pháp nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng qua nhân viên tại Chi nhánh Ngân hàng đầu tư và phát triển Thành phố Hồ Chí Minh”. Luận văn đã đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng tại chi nhánh, đo lường mức độhài lòng của khách hàng trong quan hệvới chi nhánh thông qua các yếu tố sản phẩm, giá cả, mạng lưới và phương tiện giao dịch, đưa ra đánh giá của khách hàng vềhoạt động bán hàng qua nhân viên, trình bày một số nguyên nhân dẫn đến sự hạn chế trong hoạt động bán hàng qua nhân viên. Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng tại chi nhánh. Tuy nhiên đềtài này chỉ dừng lại ởsự ảnh hưởng của yếu tố nhân viên bán hàng mà vẫn chưa đề cập đến các yếu tố khác cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quảhoạt động bán hàng.

Đềtài tốt nghiệp đại học Trường Đại học Kinh tế Huếcủa Nguyễn Thị Hương (2012) với đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe ô tô Chervolet của công ty cổphần cơ khí ô tô Nghệ An” đềtài nêu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng bao gồm: sản phẩm, giá sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán, dịch vụ bán hàng, khuyến mãi, nhân viên bán hàng. Đề tài của Đặng Thị Mùi - Trường Đại học Kinh tếHuế “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của siêu thị Thuận Thành trên địa bàn Thành phố Huế”, đề tài đã phân tích kết quả của hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu cơ bản; đánh giá ý kiến của khách hàng vềchính sách bán hàng của công ty bao gồm: môi trường bán hàng, sản phẩm, lực lượng bán hàng, khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Dựa trên những yếu tố đãđưa ra từcác nghiên cứu trước, xem xét mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến hiệu quả hoạt động bán hàng, đề tài tác giả tập trung nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng phù hợp với thực tiễn tại Công ty Tuấn Việt Huế. Từ đó đưa ra mô hình nghiên cứu đềxuất dưới đây.

1.2.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất

Trên cơ sởnghiên cứu cơsởlý thuyết, thu thập tài liệu tiếp thu những thành tựu từ các nghiên cứu trước đó và kết hợp phương pháp định tính về những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, đồng thời áp dụng vào thực tiễn nơi thực tập cùng lĩnh vực nghiên cứu của mình, tác giả đãđềxuất mô hình dựkiến như sau:

Sơ đồII.2: Mô hình nghiên cứu đềxuất Chính sách giá

Chất lượng sản phẩm Xúc tiến bán hàng

Đội ngũ nhân viên bán hàng

Dịch vụsau bán hàng

Hoạt động bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA TUẤN VIỆT CHI NHÁNH HUẾ

2.1. Giới thiệu chung về công ty Tuấn Việt