Giải pháp về quản lý kênh phân phối

Thứ nhất, đối với các nhà phân phối: công ty cần phải lên kế hoạch tuyển chọn một cách chặt chẽ, nghiêm túc. Nâng cao chất lượng các thành viên kênh ngay từ bước tìm kiếm. Đối với các nhà phân phối thì công ty cần đào tạo, bồi dưỡng, bổ sung đầy đủ các kiến thức chuyên môn. Hai bên hợp tác cần phải thông qua biên bản hợp đồng rõ ràng. Đối với trường hợp nhà phân phối nào vi phạm hợp đồng thì công ty có quyền chấm dứt hợp đồng với họ. Ngoài ra, những người đại diện của các nhà phân phối cần phải có bằng cấp, tốt nghiệp chuyên ngành.

Thứ hai, đối với các nhà bán lẻ: đây là một trong những thành viên quan trọng của công ty, thay mặt công ty làm việc, trực tiếp tiếp xúc, trao đổi với khách hàng, do đó công ty cần tăng cường tuyển chọn thêm các nhà bán lẻ một cách hợp lý để có thể giúp công ty bao phủ thị trường, tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, cũng nên cần tìm kiếm những nhà bán lẻ có quy mô cửa hàng lớn và chủ cửa hàng đang ở độ tuổi trẻ thì có thể giúp việc tiêu thụ và kinh doanh sản phẩm đạt hiệu quả tốt hơn.

Đồng thời qua đó giúp công ty giữ được việc mua bán hàng hóa lâu dài đối với các cửa hàng này.

3.2.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh

Công ty cần duy trì và phát huy hơn nữa các hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh, thường thì công ty dựa vào doanh số bán hàng của các thành viên để có những mức thưởng phù hợp. Bên cạnh đó, công ty cần tổ chức những buổi hội thảo nhằm giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng, trao đổi giữa các cửa hàng, nhà phân phối với nhau, đồng thời tổ chức các buổi giao lưu, học hỏi, lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh với nhân viên trong công ty, nhằm tạo được mối quan hệ gắn kết, gần gủi và khăng khít với nhau giữa công ty với các nhân viên, cửa hàng và nhà phân phối.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp 67 Ngoài ra, đối với những thành viên có doanh số bán hàng thấp thì công ty nên khuyến khích họ bằng việc tặng áo khoác, ba lô có hiệu Kingnests Thái Gia Nguyễn để họ cảm nhận được sự quan tâm từ phía công ty và có động lực bán hàng tốt hơn.

3.2.3. Giải pháp hoàn thiện công tác truyền thông

Với kết quả thu thập được từ các nhà bán lẻ rằng sản phẩm Yến sào cao cấp vẫn chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến, lý do chính công tác truyền thông của công ty còn hạn chế. Để nhằm đưa sản phẩm Yến sào cao cấp của công ty, hình ảnh của công ty đến với mọi người tiêu dùng trên các khu vực địa bàn cùng biết đến thì công ty ngay lúc này cần phải biết tận dụng, chú trọng đầu tư nhiều hơn nữa vào công việc viết bài giới thiệu sản phẩm, công ty trên trang website và trang facebook của mình để mọi người ai cũng có thể vào theo dõi, vào cập nhật thông tin nhanh và hiệu quả nhất.

Công ty cần tham gia và quan tâm nhiều hơn về các hội thảo, hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm vì đây là cách có thể tạo được mối quan hệ đối với các khách hàng hiện tại và tương lai.

Tham gia đến các buổi hội chợ lớn, nhỏ tại các khu vực địa bàn khác nhau cũng là cách để khách hàng biết đến sản phẩm của mình.

Công ty cũng nên thực hiện các chương trình khuyến mãi, giảm giá cho khách hàng nhiều hơn bởi vì tâm lý của người tiêu dùng luôn thích giá rẻ, đặc biệt có thể thực hiện giảm giá trong các dịp lễ tết, thành lập chi nhánh công ty, ..

Với những giải pháp trên có thể giúp một phần về việc sản phẩm của công ty sẽ được nhiều người tiêu dùng biết đến và thay đổi trong hành vi mua hàng của mình.

3.2.4. Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến khích hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối

Công ty cần tạo điều kiện một cách thuận lợi nhất có thể để công việc kinh doanh của họ diễn ra tốt đẹp hơn. Cần tăng cường những chính sách hỗ trợ đối với các thành viên trong kênh để nhằm thu hút thêm các trung gian mới. Đồng thời tìm cách giải quyết được những khó khăn mà họ đang gặp phải, từ đó các trung gian sẽ nhiệt tình cố gắng, tích cực trong việc phân phối hàng hóa của công ty. Những chính sách khuyến khích, hỗ trợ cho các trung gian bán lẻ như sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp 68 Hỗ trợ về mức chiết khấu:

Theo như cuộc khảo sát vừa qua, các cửa hàng bán lẻ đã đưa ra ý kiến chưa hài lòng về mức chiết khấu của công ty. Công ty cần phải tăng mức chiết khấu đến mức có thể và đặc biệt tăng mức chiết khấu cho trường hợp những cửa hàng thanh toán tiền hàng nhanh hoặc đã làm đúng chỉ tiêu đánh giá của công ty như về số lượng, số lần mua hàng lặp lại, …vì điều này chính là động lực cơ bản nhất cho các cửa hàng, khi làm tăng lợi nhuận cho các cửa hàng thì nên khuyến khích họ hứng thú hơn trong công việc của mình. Điều này sẽ giúp cho các cửa hàng tìm cách để bán được nhiều hàng hơn thì lúc đó có thể bù đắp được phần mất mát do công ty đã tăng nhẹ tỷ lệ mức chiết khấu.

Hỗ trợ về các vật phẩm bán hàng, trưng bày sản phẩm:

Trong kết quả đánh giá của các nhà bán lẻ vừa qua, họ đã có phản ánh về các công cụ hỗ trợ bán hàng chưa thực sự chu đáo. Do đó, các nhà bán lẻ đã đề xuất đến công ty cần có sự hỗ trợ về các vật phẩm hỗ trợ bán, hàng để trang bị cho việc bán hàng thuận tiện hơn.

Công ty cần lên kế hoạch và đưa ra mức chi phí cụ thể cho công tác hỗ trợ bán hàng đến các cửa hàng bán lẻ. Những công cụ quảng cáo như pano, áp phích, poster,

… và các công cụ bán hàng, trưng bày sản phẩm như kệ, giá, dù, … Điều này có thể giúp tạo ấn tượng thẫm mỹ, thu hút khách hàng và quảng cáo nhanh chóng để nổi bật thương hiệu Yến sào cao cấp Kingnests Thái Gia Nguyễn, đồng thời đó cũng là một công cụ hữu hiệu trong cạnh tranh.

Hoàn thiện chính sách động viên, khen thưởng đối với các trung gian bán lẻ:

Qua cuộc khảo sát vừa qua, các nhà bán lẻ có phản ánh rằng không có chính sách khen thưởng từ công ty dành cho họ. Do đó, công ty cần bổ sung thêm các hình thức khen thưởng dành cho đối tượng các nhà bán lẻ như sau:

Thứ nhất, công ty cần ghi nhận, biểu dương sự cố gắng: hàng năm sau khi tổng kết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì công ty có thể đến trực tiếp cửa hàng hoặc thông qua nhân viên bán hàng để gửi thư cảm ơn, tặng quà hoặc tiến hành tổ chức buổi gặp mặt để biểu dương những cửa hàng đã có sự cố gắng nỗ lực trong bán hàng và đạt kết quả sản lượng bán tăng vượt trội so với năm trước.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp 69 Thứ hai, công ty cần thể hiện sự coi trọng: những cửa hàng bán lẻ nào có doanh số cao hơn so với các cửa hàng còn lại, chứ không phải so với các nhà phân phối thì có thể mời họ đến thăm dự hội nghị khách hàng của ngành hoặc cũng có thể giành một đến hai suất phần thưởng đặc biệt là chuyến tham quan du lịch trong nước và nhận kỉ niệm chương từ công ty.

3.2.5. Củng cố hoàn thiện về đội ngũ nhân viên bán hàng

Với cuộc khảo sát vừa qua, các nhà bán lẻ vẫn chưa hài lòng về việc nhân viên bán hàng của công ty chưa thực sự trung thực và thường xuyên giao hàng trễ hạn.

Chính vì vậy, công ty cần thực hiện các công việc sau:

Thứ nhất, về việc nhân viên bán hàng không trung thực, không rõ ràng trong các thông tin về sản phẩm, chương trình khuyến mại dành cho cửa hàng bán lẻ thì lúc này công ty cần đưa ra các biện pháp xử lý nghiêm khắc cho những trường hợp này. Đối với những nhân viên vi phạm lần đầu, thì công ty có thể đưa ra lời khiển trách nhắc nhỡ và viết bản kiểm điểm; còn đối với những nhân viên vi phạm nhiều lần thì có thể xử lý bằng cách cắt giảm thưởng tháng/ quý và trường hợp xấu nhất có thể là đuổi việc để từ đó cảnh báo cho các nhân viên bán hàng khác tránh vi phạm.

Thứ hai, về việc nhân viên bán hàng giao hàng trễ hạn nhưng vì lý do hiện tại lực lượng nhân viên bán hàng ở một số khu vực địa bàn còn thiếu nên mỗi nhân viên bán hàng phải đảm nhiệm thêm việc giao hàng đến các khu vực đó. Do vậy, công ty cần nhanh chóng lên kế hoạch thông báo tuyển dụng nhân viên bán hàng để có thể đảm bảo được công việc đôi bên diễn ra thuận lợi để không còn nhận lại sự phàn nàn từ các cửa hàng về những lý do trên.

Tóm tắt chương 3:

Trong chương này, khóa luận đã đưa ra phương hướng phát triển của công ty Thái Gia Nguyễn và đề xuất 5 nhóm giải pháp chính đó là giải pháp về tổ chức kênh phân phối, giải pháp về quản lý kênh phân phối, giải pháp hoàn thiện công tác truyền thông, giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến khích hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối và giải pháp củng cố hoàn thiện đội ngũ nhân viên thị bán hàng. Bắt nguồn

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp 70 từ kết quả nghiên cứu, phát huy ưu thế và khắc phục hạn chế nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty Thái Gia Nguyễn.

Trường Đại học Kinh tế Huế