Thực trạng về quản trị kênh phân phối

2.2.2.1. Thực trạng về tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối

Công ty chuyên sản xuất sản xuất và kinh doanh các loại thực phẩm bổ dưỡng Yến Sào cao cấp nên công ty luôn lựa chọn và thu hút các trung gian vào kênh phân phối của công ty để mạng lưới kênh phân phối ngày càng được rộng khắp để có thể đưa các sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Đồng thời theo đó là các biện pháp nhằm tăng cường nhận thức của người tiêu dùng về loại sản phẩm bổ dưỡng này của công ty như tổ chức các hội thảo người tiêu dùng và các nhà phân phối,… Từ đó, công ty xây dựng cho mình một mạng lưới kênh phân phối ngày càng rộng, đảm bảo được độ bao phủ của thị trường, tạo được vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Đặc điểm của các nhà phân phối, nhà bán lẻ của công ty là các nhà phân phối , nhà bán lẻ này ở khá xa, phân bố rộng khắp trên từng khu vực địa bàn để phù hợp với chiến lược phân bố rộng của công ty. Tuy vậy, không vì thế mà công ty lựa chọn các thành viên trong kênh một cách tràn lan, mà công ty đã đưa ra những cái tiêu chuẩn để lựa chọn phù hợp nhất:

Phải có giấy phép kinh doanh.

Ưu tiên cửa hàng có vị trí thuận tiện trước nhưng không có nghĩa là loại bỏ những cửa hàng không có vị trí tốt; đồng thời vị trí của nhà kho cũng phải thuận lợi không nằm trong khu vực đường cấm xe tải nếu không muốn mất phí vận chuyển hàng hóa vào kho.

Diện tích nhà kho phải đủ để chứa hàng, vệ sinh, thông thoáng, bảo quản hàng hóa tốt và tập trung theo quy định của công ty, có phương tiện phòng chống chữa cháy, diệt côn trùng làm hại sản phẩm.

Các thành viên trong kênh phân phối phải thực hiện những quy định sau:

Phải đảm bảo được mức doanh thu tối thiểu theo quy định của công ty;

Phải đảm bảo được lượng dự trữ hàng hóa ở mức tối thiểu;

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp 44 Phải đảm bảo được chất lượng hàng hóa sản phẩm khi đến với người tiêu dùng, đồng thời phải có khả năng và sẵn sàng cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng như hướng dẫn, tư vấn cách sử dụng sản phẩm,…

Cần phải tránh tối đa mâu thuẫn dẫn đến xung đột trong kênh giữa các thành viên và giữa các vùng thị trường.

Bảng 2.7: Số lượng các thành viên trong kênh phân phối của công ty Thái Gia Nguyễn giai đoạn 2015 – 2017

(Đơn vị tính: thành viên)

Năm 2015 2016 2017 Chênh lệch

2016/2015 (+ -)

Chênh lệch 2017/2016 (+ -)

Số lượng các CH 800 1500 1987 700 487

Số lượng NPP 5 11 15 6 4

Tổng 805 1511 2002 706 491

(Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh) Qua bảng 2.7 có thể nhận thấy rằng, số lượng các thành viên trong kênh phân phối của công ty ngày càng tăng và tăng khá cao. Cụ thể, vào năm 2016 số thành viên tăng lên đến 706 thành viên, trong đó số lượng cửa hàng bán lẻ tăng 700 đơn vị do nhu cầu sử dụng sản phẩm Yến Sào cao cấp bổ sung dưỡng trong bữa ăn ngày càng được nâng cao và bên cạnh đó công ty cũng đã có những chính sách tốt cho các thành viên trong kênh nên số lượng thành viên kênh tăng lên đáng kể. Năm 2017 số lượng thành viên tăng 491 thành viên, số lượng thành viên cũng tăng lên khá nhiều nhưng vẫn chậm hơn so với năm trước do tình hình tiêu thụ của người tiêu dùng về sản phẩm này có sự giảm sút nên việc phát triển thành viên trong kênh tăng chậm lại.

2.2.2.2. Thực trạng về hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh Để có thể kích thích các thành viên trong kênh hoạt động một cách tích cực hơn, tăng cường khả năng bán hàng thì công ty đã đưa ra những chính sách khuyến khích bán hàng như sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp 45 Chính sách chiết khấu cho khách hàng: áp dụng trong trường hợp với những khách hàng khi mua khối lượng sản phẩm càng nhiều thì mức chiết khấu sẽ càng cao, do đó công ty luôn khuyến khích với những khách hàng đến mua hàng với khối lượng lớn để có thể nhận được ưu đãi hấp dẫn.

Hỗ trợ thanh toán cho khách hàng không tính lãi trong khoảng thời gian cụ thể nhất định để khách hàng có thời gian thu hồi vốn rồi thanh toán cho công ty hiệu quả nhất. Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ khuyến khích bán hàng bằng cách thưởng cho khách hàng thanh toán nhanh với công ty để từ đó khách hàng có thêm lợi ích cho mình dẫn đến tăng khả năng bán hàng, tăng khối lượng bán.

Chương trình dành cho các thành viên trong kênh đăng kí kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng mốc thời gian để từ đó giúp cho công ty có thể nắm bắt được tình hình tiêu thụ sắp tới, sau đó công ty sẽ chủ động chuẩn bị hàng hóa để đảm bảo việc cung cấp đầy đủ sản phẩm cho khách hàng nhanh nhất, giảm được nhiều chi phí. Với chương trình đó, sẽ giúp tăng thêm nhiều lợi ích cho khách hàng, tăng thêm chiết khấu cho những ai đăng kí.

Để thể hiện tri ân khách hàng đã cộng tác làm việc cùng với công ty trong thời gian qua cũng như khuyến khích đến những khách hàng tiêu thụ sản phẩm thì công ty đưa ra các chương trình cực kì hấp dẫn, thu hút và có giá trị. Điển hình là chương trình du lịch dành tặng cho những khách hàng có doanh số bán hàng cao, đã cộng tác cùng công ty với chuyến đi du lịch Thái Lan, chương trình vàng (tặng hiện vật bằng vàng).

2.2.2.3. Thực trạng việc đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh

Cùng với việc đưa ra các chương trình ưu đãi, các chính sách khuyến khích cho sự đóng góp to lớn của các thành viên trong kênh phân phối, công ty luôn đề cao việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh nhằm có được những chính sách phù hợp để đảm bảo được sự công bằng và thúc đẩy sự hợp tác giữa các thành viên với nhau. Tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động của các thành viên như sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp 46 Doanh số bán hàng thu về được;

Mức độ trung thành của các thành viên, có thể biểu hiện qua tần suất mua hàng, số lần mua hàng lặp lại, tỷ lệ sản phẩm hàng hóa của công ty được trưng bày trên kệ hàng, …);

Thông tin mà các thành viên cung cấp;

Dịch vụ mà các thành viên trong kênh cung cấp cho khách hàng.

Khi đánh giá công ty cũng có những thay đổi phù hợp, linh động giữa các khu vực thị trường với mật độ dân cư, xu hướng sử dụng sản phẩm bổ sung dưỡng chất Yến Sào cao cấp là khác nhau nhằm đảm bảo sự công bằng về quyền lợi cho các thành viên. Từ những kết quả về đánh giá đó, cứ đến cuối mỗi năm thì công ty sẽ tổ chức hội nghị khách hàng để cảm ơn những khách hàng đã cùng làm việc, hợp tác với công ty và tặng quà khen thưởng cho những thành viên đã hoạt động xuất sắc trong năm vừa qua.

2.3. Kết quả đánh giá của nhà bán lẻ về kênh phân phối của công ty Thái