Mô hình nghiên cứu. Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.4.1 Các nghiên cứu có liên quan.

Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt nghiệp, luận văn thạc sĩ đãđược thực hiện trước đó để rút ra những kinh nghiệm, phục vụ cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, gặp phải ít khó khăn nhất có thể. Đã có nhiều nghiên cứu liên quan đến hoạt động bán hàng ở các công ty khác nhau. Hầu hết các tác giả khi nghiên cứu đều dựa trên thực tế tình hình tại mỗi doanh nghiệp cũng như kết quả điều tra định tính, hỏi ý kiến các chuyên gia để đưa ra các mô hình phù hợp.

Hoạt động bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là nhiệm vụ hàng đầu đối với mỗi DN. Việc phân tích và đánh giá hoạt động này luôn đóng vai trò quan trọng để định hướng phát triển cho DN. Nhiều tác giả cũng đã nghiên cứu về hoạt động bán hàng và đưa ra những giải pháp thiết thực để giúp DN thực hiện hiệu quả hơn công tác bán hàng.

Luận văn của tác giả Đặng Văn Vĩnh (hoàn thiện năm 2011) về “Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano – Trường Sơn”.

Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng chính là hoạt động bán hàng vì vậy luận văn này có các phương pháp nghiên cứu phù hợp để tác giả có thể phân tích

Trường Đại học Kinh tế Huế

và đánh giá hoạt động bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT Telecom dựa trên một số yếu tố mà tác giả đưa ra.

Một nghiên cứu của đề tài tốt nghiệp đại học trường đại học kinh tế Huế Lê Văn Thanh (2014), Đề tài “Nâng cao hoạt động bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT Telecom chi nhánh Huế”, tác giả đã đề cập đến một số nhân tố có ảnh hưởng đếnhoạt động bán hàng bao gồm: Giá sản phẩm dịch vụ, chất lượng sản phẩm dịch vụ, hoạt động truyền thông, các hoạt động hỗ trợ, nhân viên bán hàng, vị trí điểm bán. Trong đó Giá sản phẩm dịch vụ, chất lượng sản phẩm dịch vụ, hoạt động truyền thông, các công cụ hỗ trợ, nhân viên bán hàng có tác động rõ nét nhất đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Một nghiên cứu khác là luận văn tốt nghiệp “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm điện thoại di động của siêu thị Viettel trên địa bàn TP Huế- Lê Đình Trực, K39 QTKD” đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: giá sản phẩm, sản phẩm và chính sách sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán, xúc tiến, dịch vụ bán hàng, nhân viên.

Tham khảo khóa luận: “Nâng cao hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe ô tô Chevrolet của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An” của tác giả Nguyễn Thị Hương, K42 thương mại. Đề tài này tập trung phần lớn phân tích nhân tố khách hàng cá nhân đánh giá như thế nào về chính sách bán hàng của công ty và mức độ khác nhau giữa những đối tượng khách hàng khác nhau. Tác giả đãđề xuất mô hình nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng dựa trên bảy yếu tố cơ bản đó là: Sản phẩm, giá sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán, dịch vụ bán hàng, khuyến mãi, nhân viên bán hàng.

Khóa luận tốt nghiệp đại học Trường ĐH Kinh tế Huế của Chế Thị Cẩm Thúy, niên khóa 2010 - 2014, đề tài “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2011 – 2013”. Đề tài đã phân tíchđược kết quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu cơ bản; đánh giá được ý kiến của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty, bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người và cơ sở vật chất. Tuy nhiên, đề tài chỉ

Trường Đại học Kinh tế Huế

nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó trong việc xác định chiều hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các kết luận và giải pháp rõ ràng.

Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Lê Đức Phúc (2017).

Đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng các sản phẩm của Massan Food tại Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương chi nhánh Huế”. Bài khóa luận đã nêu được thực trạng bán hàng các sản phẩm của Massan Food trên địa bàn Thành phố Huế.

Đồng thời, phân tích được các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.

Tác giả cũng tiến hành lấy ý kiến khách hàng, phân tích, xử lý và đưa ra các giải pháp khắc phục. Tuy nhiên, tác giả chưa làm rõ các chính sách bán hàng của công ty.

Đề tài “Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng tại Siêu thị Vissan thuộc Công ty Vissan Chi nhánh Đà Nẵng” –khóa luận tốt nghiệp đại học Trường ĐH Kinh tế Huế của Lê Thái Tiểu Phước (2018) đã rút ra được một số kết luận như sau: Đề tài đã hệ thống hóa được những cơ sở lý thuyết cơ bản, cơ sở thực tiễn về hoạt động bán hàng. Nghiên cứu đã xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Siêu thị Vissan Đà Nẵng. Các yếu tố đó bao gồm: Giá sản phẩm, Sản phẩm, Vị trí điểm bán và trưng bày sản phẩm, Nhân viên bán hàng và Dịch vụ bán hàng.Xác định được mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đối với hoạt động bán hàng. Theo đó Giá sản phẩm là yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất, các yếu tố còn lại đều có tác động cùng chiều với hoạt động bán hàng. Kết quả nghiên cứu cho thấy, sự đánh giá của KH về hoạt động bán hàng của Siêu thị qua các nhân tố thành phần là chưa cao (dưới mức 4), Siêu thị cần phải xem xét và thay đổi khi mà R² hiệu chỉnh khá là cao.

Khóa luận tốt nghiệp đại học Trường ĐH Kinh tế Huế của Trần Thị Tuyết Nhung K48D-TM với đề tài “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với dòng xe Vespa Lx tại công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế”, đề tài đã nêu được các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng về hoạt động bán hàng bao gồm:

chính sách giá, sản phẩm thương hiệu, xúc tiến bán hàng, vị trí và bày trí cửa hàng,

Trường Đại học Kinh tế Huế

dịch vụ hậu mãi, nhân viên bán hàng. Nhìn chung,đánh giá của khách hàng tương đối hài lòng tuy nhiên mức độ hài lòng chưa cao. Trong thời gian tới công ty cần cố gắng duy trì cao yếu tố sản phẩm và thương hiệu, cùng với yếu tố nhân viên khách hàng đều có đánh giá khá tốt đối với nhân viên của công ty, đây là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Những yếu tố còn lại khách hàng chỉ đánh giá ở mức trung lập và trên đồng ý, công ty cần cải thiện hơn nữa những yếu tố này.

Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Lê Thị Thùy Trinh (2018). Với đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mạivận tải Minh Phát –Huế”. Đề tài đã phân tíchđược kết quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu cơ bản, đánh giá ý kiến của khách hàng về gía cả sản phẩm, sản phẩm,nhân viên bán hàng, chính sách bán hàng, hoạt động phân phối. Nhận thấy nhóm nhân tố hoạt động phân phối chưa được khách hàng đánh giá cao. Nhóm yếu tốsản phẩm và giả cả của công ty được khách hàng đánh giá cao đây là điều đáng mừng.Tóm lại, các chính sách trong hoạt động bán hàng Công ty đã làm tương đối tốt, làm hài lòng KH tuy nhiên mức độhài lòng chưa đạt mức cao.

Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Nguyễn Thị Thúy (2018). Đề tài: “Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Android TV Box của công ty cổ phần viễn thông FPT trên địa bàn thành phố Huế”.Qua quá trình nghiên cứu tác giả đã phân tích được thực trạng xúc tiến bán hàng tại công ty Cổ phần Viễn thông FPT. Từ đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty như quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng.

Có thể thấy hoạt động xúc tiến bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung, cũng như FPT Telecom nói riêng. Công ty đã làm tốt trong việc truyền tải thông tin, xây dựng uy tín trong lòng khách hàng, tuy nhiên vẫn còn hạn chế trong hoạt động khuyến mãi, quảng cáo chưa tạo ra được ấn tượng và hoạt động quan hệ công chúng vẫn chưa được phổ biến rộng.

Một số mô hình có liên quan

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Mô hình nghiên cứu của tác giả Lê Văn Thanh “Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT Telecom chi nhánh Huế”.

Đăng trên tailieu.com.vn năm 2016.

Sơ đồ1: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theoLê Văn Thanh

(Nguồn: tailieu.com.vn năm 2016)

 Mô hình nghiên cứu của tác giả Nguyễn Thị Hương về đề tài “Nâng cao hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe ô tô Chevrolet của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An”, khóa luận tốt nghiệp trường đại học kinh tế đăng trên trang Web xemtailieu.com.vn.

Hoạt động bán hàng Giá sản phẩm dịch vụ

Chất lượng sản phẩm dịch vụ

Hoạt động truyền thông Các công cụhỗtrợ Nhân viên bán hàng

Vị trí điểm bán

Hoạt động bán hàng

Sản phẩm Vị trí điểm bán

Giá sản phẩm

Chất lượn sản phẩm

Dịch vụ bán hàng

Nhân viên bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ2: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đếnhoạt động bán hàng theo Nguyễn Thị Hương

(Nguồn:Xemtailieu.com.vnnăm 2015)

 Mô hình nghiên cứu của tác giả Lê Thị Thùy Trinh (2018). Với đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại vận tải Minh Phát–Huế” lưu trữ tại thư viện trường đại học kinh tế Huế.

Sơ đồ3: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đếnhoạt động bán hàng theo Lê Thị Thùy Trinh

(Nguồn: Thư viện trường đại học kinh tế Huế)

Sau khi nghiên cứu và phân tích, tác giả kết luận có các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Nhân viên, chất lượng và trưng bày sản phẩm, giá sản phẩm, chính sách sản phẩm,khuyến mãi và dịch vụ bán hàng.

1.1.4.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Dựa trên một số nghiên cứu có liên quan cùng với việc điều tra định tính tham khảo ý kiến của ban lãnh đạo, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của dịch vụ internet tại doanh nghiệp bao gồm: Sản phẩm dịch vụ kinh doanh, giá cả sản phẩm dịch vụ, chất lượng sản phẩm dịch vụ, hoạt động truyền thông, nhân viên bán hàng và các công cụ hỗ trợ bán hàng.

Hoạt động bán hàng Giá sản phẩm

Sản phẩm Nhân viên bán hàng Chính sách bán hàng Hoạt động phân phối

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ 4. Mô hình nghiên cứu đề xuất

(Nguồn: Tác giả đề xuất)