Mô hình nghiên cứu đề xuất

Thực tế, có nhiều mô hình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng. Câu hỏi đặt ra là mô hình nào áp dụng thích hợp cho quyết định mua bảo hiểm nhân thọcủa khách hàng cá nhân thuộc công ty HBI tại ngân hàng Techcombank thành phốHuế.

Phát triển ý tưởng dựa trên mô hình quá trình ra quyết định của người tiêu dùng của Leon Schiffman(2003) và các tác giả khác, tổng hợp lý thuyết của rất nhiều mô hình khác nhau của các nghiên cứu trước. Từ đó đưa ra mô hình nghiên cứu đềxuất:

Sơ đồ 1 4 : Mô hình đề xuất nghiên cứu

QUYẾT ĐỊNH SỬDỤNG SẢN PHẨM BHNT THƯƠNG HIỆU

PHÍ BẢO HIỂM

NIỀM TIN ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN TƯ VẤN

ĐỘNG CƠ MUA BẢO HIỂM

QUYỀN LỢI SẢN PHẨM

Trường Đại học Kinh tế Huế

Thương hiệu

Thương hiệu có thểkhuyến khích hoặc không khuyến khích khách hàng mua sản phẩm. Nhất là với sản phẩm mang tính dài hạn như BHNT, khách hàng luôn muốn mua từ những công ty có thương hiệu tiếng tăm,uy tín trên thị trường và có tình hình tài chính vững mạnh. Ngày nay với thị trường BHNT cạnh tranh gay gắt, yếu tố thương hiệu là vô cùng quan trọng trong quyết định mua BHNT. Hìnhảnh thương hiệu tốt là một lợi thếcạnh trạnh vượt trội và giá trị vô giá nhất là với sản phẩm BHNT.

Với nhân tố thươnghiệu, có các biến sau:

 Tôi chọn mua sản phẩm vì độ uy tín của thương hiệu ngân hàng Techcombank

 Tôi chọn mua sản phẩm vì sự nổi tiếng và phổ biến của thương hiệu bảo hiểm Manulife

 Tôi chọn mua sản phẩm vì Ngân hàng có sựquảng bá tốt vềsản phẩm

 Tôi chọn mua sản phẩm vì Ngân hàng có tình hình tài chính vững mạnh Phí bảo hiểm

Mức phí luôn là yếu tố quan trọng trong quyết định mua sản phẩm BHNT của khách hàng. Khách hàng muốn có mức phí hợp lí phù hợp tài chính của mình, hình thức đóng đơn giản, thuận tiện. Đặc thù của BHNT là đóng phí dài hạn nên mức phí luôn được khách hàng xem trọng, bởi nó sẽ ảnh hưởng đến tình hình tài chính hiện tại và tương lại của khách hàng. Họ luôn muốn hình thức đóng phí linh hoạt, nhẹ nhàng và thoải mái.

Với nhân tốphí bảo hiểm, có các biến sau:

 Mức phí đóng bảo hiểm phù hợp, tùy thuộc vào tình hình tài chính của cá nhân

 Có nhiều hình thức đóng phí bảo hiểm( tháng, quý, năm,..)

 Có thểlựa chọn tăng hoặc giảm sốtiền bảo hiểm linh hoạt theo khả năng tài chính, phù hợp nhu cầu tài chính từng giai đoạn.

Niềm tin đối với nhân viên tư vấn

Ngày nay, nhân viên tư vấn đóng vai trò vô cùng quan trọng vì họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và truyền đạt tính ưu việt của sản phẩm đến với khách hàng, là người thay công ty kí kết các hợp đồng bảo hiểm và đem doanh thu về cho công ty. Họ là người chăm sóc khách hàng và duy trì mối quan hệ

Trường Đại học Kinh tế Huế

tốt với khách hàng.

Thông thường khách hàng thường lựa chọn sản phẩm bảo hiểm của một công ty là do sự tin tưởng vào nhân viên tư vấn, căn cứ vào sự am hiểu sản phẩm, tác phong làm việc, chăm sóc khách hàng của nhân viên tư vấn. Thực ra, khách hàng quyết định mua sản phẩm vô hình dài hạn căn bản là đang mua niềm tin đối với nhân viên tư vấn. Vì vậy, nhân viên tư vấn giỏi luôn được chiêu mộ.

Với nhân tốniềm tin đối với nhân viên tư vấn, có các biến sau:

 Tư vấn viên chuyên nghiệp, nhiệt tình, quan tâm hỗ trợ và tận tụy với khách hàng

 Tư vấn viên luôn chú ýđến nhu cầu của khách hàng.

 Tư vấn viên có đủ kiến thức chuyên môn vềsản phẩm bảo hiểm của ngân hàng và đạo đức nghềnghiệp

 Tư vấn viên luôn quan tâm, đặt quyền lợi cá nhân khách hàng lên hàng đầu

Động cơ mua bảo hiểm

Khách hàng mua BHNT vì rất nhiều lí do tuy nhiên sẽ chỉ có một hoặc hai động cơ chính để quyết định mua. Việc tìm hiểu đâu là động cơ chính có tính chi phối mạnh nhất trong quyết định của họsẽgiúp ta có thể tư vấn, đồng cảm với khách hàng và đưa ra các giải pháp phù hợp. Đồng thời sẽ giải quyết lo lắng ở vấn đề đó dễ dàng hơn, thúc đẩy quyết định mua nhanh chóng.

Với nhân tố động cơ mua bảo hiểm, có các biến sau:

 Tích lũy tiết kiệm và được bảo vệ

 Chuẩn bị cho cuộc sống hưu trí an nhàn

 Bảo vệ tài chính cho gia đình

 Qũy học vấn đảm bảo cho con

 Nhận thấy được lợi ích của BHNT từ người khác Quyền lợi sản phẩm

Khi mua bất cứ sản phẩm gì khách hàng đều quan tâm đến tín năng, lợi ích của sản phẩm. Nhất là đối với sản phẩm BHNT có tính dài hạn thì khách hàng càng cận trọng hơn trong việc quyết định. Quyền lợi sản phẩm của công ty này có nét vượt trội hơn so với công ty khác. Khi mua gói sản phẩm BHNT thì quyền lợi luôn được khách hàng coi trọng bởi nó sẽtheo suốt với khách hàng 10,12 hay thậm chí 15 năm.

Với nhân tố

Trường Đại học Kinh tế Huế

quyền lợi sản phẩm, có các biến sau:

 Sốtiền bảo hiểm lớn

 Đảm bảo tình hình tài chính củakhách hàng trong tương lai

 Có kèm theo quyền lợi tăng cường và sản phẩm bổtrợvới quyền lợi bảo vệcao nhưng mức phí thấp

 Danh mục được bảo hiểm rộng ( nằm viện, tai nạn, bệnh lý, tửvong,..)

 Quyền lợi sinh lời, tích lũy cao

Trong tài liệu NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH SỬ DỤNG SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN THUỘC CÔNG TY HANESBRANDS TẠI NGÂN HÀNG KỸ THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HUẾ (Trang 35-38)