CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
2. CƠ SỞ THỰC TIỄN
2.2. Tình hình Marketing cho dự án An Cựu City
2.2.4. Tình hình triển khai ứng dụng hoạt động Marketing cho dự án An Cựu City
2.2.4.2. Hoạt động Marketing online
a. Tình hình ứng dụng nền tảng các công cụ trong nội bộ Công ty
• Đối với Website:
Website là công cụ phổ biến nhất trong chiến lược Marketing online. Và hiện tại thì các doanh nghiệp có Website riêng tại Việt Nam chiếm khoảng 55% trong tổng số
Trường Đại học Kinh tế Huế
các doanh nghiệp và dựbáo số lượng này có thể tăng trong tương lai, đều đó cho thấy tình hìnhứng dụng công nghệthông tin vào các hoạt động sản xuất kinh doanh tại các doanh nghiệp Việt Nam đang ngày càng phát triển.
Đối với Công ty Cổ phần Đầu tư IMG Huế, việc xây dựng Website được tiến hành từ năm 2009. Mục đích xây dựng Website này là để xây dựng thương hiệu của Công tytrong tâm trí khách hàng, là nơi mà khách hàng có thểtìmđược thông tin liên lạc, tin tức, cũng nhưthông tin các dự án…Công ty đã xây dựng Website với tên miền là ancuucity.com.vn làm Website chính của Công ty (tên miền này được tạo ngày 27/02/2009 và hết hạn vào 27/02/2019, được thuê hosting từ Superdata, được xây dựng và quản lý bởi Tổng Công ty Dịch vụ viễn thông). Với tên miền hiện tại thì sẽ
giúp Công ty có lợi thếcho việc tối ưu công cụ SEO, SEM cho dựán An Cựu City và gia tăng giá trịcảm nhận của khách hàng đối với dựán An Cựu City, tuy nhiên vềsau khi Công ty phát triển hơn nữa có nhiều dự án khác, thể hiện được bộ mặt khác của Công ty thì với tên miền này cũng là một sựbất lợi lớn vềsau.
Website được xây dựng và duy trì sự tồn tại của Website trên Internet từ năm Hình 2. 4. Giao diện Website của IMG Huế
(Nguồn:Ảnh chụp Webiste ancuucity.com.vn)
Trường Đại học Kinh tế Huế
nhiệm cập nhật các tin tức, sự kiện… do ban quản lý Công ty giao cho, xửlý các vấn đề liên quan đến quá trình hoạt động của Web. Quá trình duy trì hoạt động của Websiteđã gần 10 năm, tuy nhiên cơ sở dữliệu thống kê tình hình truy cập của người dùng vẫn không được Công ty thu thập. Tổng hợp các điều trên cho thấy Website ancuucity.com.vn của Công ty ngày trở nên càng lỗi thời so với các Website của các Công ty khác trong cùng lĩnh vực kinh doanh.
Qua Website Công ty có thể truyền tải các thông tin đến khách hàng như: sản phẩm, giá bán, các tin tức, sự kiện, chương trình khuyến mãi, đồng thời thông qua Website khách hàng có thể liên hệ với Công ty. Nhìn chung, Website của Công ty được thiết cân đối, thông tin, hình ảnh, kiểu chữ rõ ràng, dễ thao tác. Tuy nhiên Website của Công ty thuộc vào thế hệ Web 1.0, các Web chỉ thể hiện thông tin một chiều từCông ty gửi đến khách hàng, khách hàng không thể tương tác, đăng thông tin phản hồi, cảm nhận trực tiếpở trên Web, chưa có sự liên kết với các trang, như mạng xã hội (Facebook, Zalo, Youtube..), với các trang Web có uy tín khác... Bên cạnh đó màu sắc nền của các Web rất đơn điệu (chỉmột màu nâu xẩm), hình ảnh chụp từdựán có chất lượng ảnh không cao (ảnh mờ, góc chụp xấu), nội dung các bài viết về dự án, tin tức, sự kiện… lại rất ít khi cập nhật, thông tin rất cũ, nội dung bài viết sơ sài, chưa có sự sắc bén trong từng câu chữ, chỉ hơi hướng là cung cấp thông tin, chưa gợi tạo được giá trị cảm nhận cho khách hàng. Chưa đặt Form để khách hàng có thể để lại thông tin trên Form nếu khách hàng có nhu cầu tư vấn rõ hơn về dự án, theo đặt tính con người, thìđa phần khách hàng muốn đểlại thông tin trên Formhơn là liên lạc trực tiếp với môi giới.
Hiện tại các nhân viên kinh doanh của IMG Huế, cũng tự mình xây dựng Webiste riêng cho mình, họ trực tiếp quản lý, cập nhật, và chi trảtoàn bộchi phí cho hoạt động duy trì Webiste của mình.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Hình 2. 5. Giao diện Website do nhân viên IMG Huế sở hữu (Nguồn:Ảnh chụp Website ancuucityhue.com) Hình 2.5 là Website với tên miền ancuucityhue.com, là một Website do chính nhân viên kinh doanh của IMG Huế sở hữu. Nhìn tổng thể Webiste này có hình thức trình bày, thiết kế nó có ấn tượng hơn so với Website ancuucity.com.vn. Các tin tức đăng tải trên Web cũng được hoàn chỉnh hơn về nội dung. Nội dung được cập nhật thường xuyên, thông tin mới hơn nhiều so với Web chính của Công ty. Có đặt Form đăng ký, thông tin liên lạc rõ ràng, sống động hơn. Theo thông tin từ người quản lý Website này, thì vẫn không tiến hành thu thập các dữliệu thống kê của người dùng đối với Website.
Đối với công cụ tìm kiếm (SEM) của IMG Huế:
- Đối với hoạt động SEO:
Webđược thểhiện trên công cụtìm kiếm thông qua kết quảtìm kiếm có 3 phần.
Tiêu đề: Dòng màu xanh dương đầu tiên của kết quả tìm kiếm bất kỳ là tiêu đề của trang Web, khi nhấp vào tiêu đề đểtruy cập vào trang Web đó.
URL: Màu lục, đây là địa chỉcủa trang Web.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Nội dung: Là phần chữ nhỏ màu đen được hiển thị ở dưới URL, đây là phần nội dung tóm tắt của kết quảtìm kiếm.
Với IMG Huế, Website của Công ty với tên miền là ancuucity.com.vn đã được quan tâm và ưu hóa, thông qua các công cụ tìm kiếm như Google, Youtube, Yahoo…nên đã giúp Website thân thiện hơn và được hiển thị ở vị trí khá cao trên kết quảtìm kiếm.
(Nguồn:Ảnh chụp trang tìm kiếm trên Google) Hình 2. 6. Kết quả tìm kiếm với từ khóa “an cựu city” trên Google
Trường Đại học Kinh tế Huế
Theo hình 2.6 khi thực hiện tìm kiếm từ khóa “An Cựu City” trên thanh công cụ tìm kiếm của Google thì có khoảng 11.600.000 kết quả với tốc độ 0,51 giây thì thông tin trang Web của Công ty cùng với một số nội dung nổi bật được hiển thị ngay ở những kết quả đầu tiên của trang kết quảtìm kiếm.
Tuy nhiên thông thường vẫn có khách hàng chưa biết đến khu đô thị An Cựu City. Như vậy , từ khóa tìm kiếm có thể là “Khu đô thị Huế”, theo hình 2.7, nếu tìm kiếm trên Google thì có khoảng 52.800 kết quả với tốc độ 0.44 giây, thì kết quả xuất hiệnở vị trí top 10 thì thông tin Web cũng như các thông tin liên quan đều thuộc vềdự án khu đô thị HuếGreen City. Đây là một điều bất lợi lớn đối với An Cựu City trong tiến trình thu hút khách hàng mới, theo xu hướng tìm kiếm thông tin của người dùng hiện nay, phần lớn họ đều muốn biết thông tin về một sản phẩm gìđó thường có thiên hướng thực hiện tìm kiếm trên thanh công cụ của Google. Chính vì vậy trong những trường hợp tìm từ khóa như thế này, thì việc khách hàng đang có nhu cầu mua nhà ở đô thị mà khi thực hiện tìm kiếm mà trong trang kết quả luôn xuất hiện dự án Green
Hình 2. 7. Kết quả tìm kiếm với từ khóa “Khu đô thị Huế” trên Google (Nguồn:Ảnh chụp trang kết quảtìm kiếm trên Google)
Trường Đại học Kinh tế Huế
City như thế này thì việc khách hàng quan tâm và tìm hiểu kỷ đối với Green City là đều rất dễxảy ra, dần Green City sẽhình thành trong Insight khách hàng.
Với từ khóa “căn hộ cao cấp tại Huế”, khi khi quá trình tìm kiếm hoàn tất trên Google với 21.400.000 kết quả(0.24), nội dung xuất hiện trên trang đầu chủyếu là các trang mua bán BĐS, các trang báo mạng lớn. Trong bài mô tả của dưới tiêu của các Website, vẫn không xuất hiện bài viết nàoliên quan đến khu đô thị An Cựu City. Đặc biệt đáng chú ý là ở vị trí thứ 5 là trang Webiste của trang muabannhadat.vn trong phần mô tảlại xuất hiện dự án khu đô thịHue Green City.
Điều này chứng tỏ hoạt động SEO của IMG Huế đối với An Cựu City là trên Web chính và trên các Web liên kết là chưa thật sự hiệu quả. Tại thời điểm này (12/2018) khi người dùng tìm kiếm với các từ khóa liên quan đến khu đô thị tại Huế, thì An Cựu City Huế vẫn chưa nằm ở top đầu của Google, trong khi đó đối thủ cạnh tranh trực tiếp như là Green City ởlĩnh vực này thì luôn luôn xuất hiệnởvị trí cao trên trang kết quả tìm kiếm của Google. Qua đó cho thấy IMG Huế vẫn chưa thực sự nỗ lực tập trung vào việc phát triển công cụ SEO. So với chi phí liên quan đến các hình
Hình 2. 8. Kết quả tìm kiếm với từ khóa “căn hộ cao cấp tại Huế” trên thanh công cụ tìm kiếm Google
(Nguồn:Ảnh chụp trang kết quảtìm kiếm trên Google)
Trường Đại học Kinh tế Huế
thức tiếp thị khác như quảng cáo truyền hình, Banner, sự kiện, khuyến mãi, hoặc trả tiền cho các chương trình quảng cáo điện tử khác… thì SEO vẫn có khả năng đưa sản phẩm và thương hiệu của Công ty lên vị trí cao khá tốt. Bằng nhiều cách SEO có thể tạo ra một nền tảng vững chắc cho sự hiện diện của An Cựu City Huế trên thị trường Internet. Tuy nhiên, với thực trạng nguồn lực cho hoạt động truyền thông nói chung, và tiếp thị trực tuyến nói riêng của IMG Huếcòn nhiều hạn chế, đặc biệt là hạn chếvề nhân lực có khả năng am hiểu sâu vềtối ưu hóa công cụtìm kiếm, là một trởngại lớn đối với hoạt động Marketing online của Công ty.
- Đối với hoạt động quảng cáo trên thanh công cụ tìm kiếm:
Trong suốt thời gian hoạt động, IMG Huếvẫn chưa tiến hành hoạt động quảng cáo nào trên thanh công cụtìm kiếm.
b. Tình hình ứng dụng các công cụ Marketing online từ nền tảng bên ngoài.
• Triển khai ứng dụng đăng tin về dự án trên các trang rao vặt trực tuyến:
Tại IMG Huế, các nhân viên môi giới BĐS của Công ty đã tiến hành thực hiện đăng các tin bài bán nhà ở trên các trang rao vặt BĐS (ví dụ: nha.chotot.com, batdongsan.com.vn, nhadephue247, nhadepdattot…). Đặc điểm của các trang tin này là đã có thương hiệu và để được lên top là dễ dàng. Đây là cơ hội cho Công ty, cũng như môi giới khi tiến hành việc đăng tin ở trên các trang này. Đối với một sốtrang có thể thống kê được số lượt xem, lượt người truy cập vào tin bài (ví dụ:
batdongsan.com.vn, nhadepdattot…) và sau đó hiển thị dữ liệu thống kê trong tài khoản của người đăng, tuy nhiên một số trang vẫn chưa thể có thểthống kê được điều này (ví dụ trang nha.chottot.com…), việc chat trực tuyến giữa khách hàng với nhân viên môi giới không tồn tại ở trên Web, mà phải qua trung gian. Hơn thế nữa các thông tin của cùng một dự án, căn hộ lại có rất nhiều người đăng, mà mỗi người lại đăng một kiểu thông tin khác nhau, có khi là thông tin sai sự thật dẫn đến tình trạng khách hàng cảm thấy rối rắm, hoang mang và thực sự chưa có sự tin tưởng.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Tần số Tỷ lệ (%)
Giá trị Có 9 100
40 -100 2 22.2
100 – 200 6 66.7
200 - 350 1 11.1
Tổng 9 100
< 500.000 đ 2 22.2
500.000 đ – 1.000.000 đ 3 33.3
1.000.000 đ – 2.000.000 đ 4 44.4
Tổng 9 100
< 20 2 22.2
20 – 70 5 55.6
70 – 150 2 22.2
Tổng 9 100
< 10 7 77.8
10 – 30 2 22.2
Tổng 9 100
Giá trị
4. Lượt xem trung bình trên một tin
Giá trị
5. Lượt phản hồi trung bình của KH đối với các tin Giá trị
1. Có đăng tin trên trang BĐS
2. Số lượng tin đăng trung bình trên một tháng
Giá trị
3. Chi phí trung bình trên một tháng
Bảng 2. 4. Tình hình đăng tin trên trang BĐS của phòng kinh doanh tại IMG Huế
(Nguồn: Phân tích dữliệu điều tra của tác giả)
Theo bảng 2.4 có thể tất cả các nhân viên kinh doanh của Công ty đều đang áp dụng hình thức tiếp thị này hằng ngày. Mỗi tháng đăng trung bình từ 100 – 200 tin.
Nguyên nhân là do việc đăng tin ở nhiều trang khác nhau, tuy số lượng các sản phẩm cần đăng không nhiều, nhưng tần suất đăng cho mỗi sản phẩm lại cao và việc phân bổ lượt đăng được tính theo ngày nên dẫn đến số lượng đăng các tin tương đối nhiều. Chi phí cho việc đăng tin trên các trang này cũng tương đối lớn nó dao động từ500.000 – 2.000.000 đồng/tháng (số tiền này nhân viên phải tựchi trả, số còn lại được Công ty hỗ trợ), các tin trong cùng một trang hay khác trang cũng đều có mức giá, hình thức khác nhau. Số lượng đăng tương đối nhiều và chi phí bỏ ra cũng tương đối lớn tuy nhiên mỗi cá nhân lại tự đăng tin, tự tiếp cận, liên lạc với khách hàng của mình có được, dẫn đến tình trạng các thông tin chồng chéo, chưa có sự thống nhất. Lượt xem
Trường Đại học Kinh tế Huế
trung bình trên một tin rơi vào khoản 20 – 70 lượt/tin (chiếm 55,6%). Tuy nhiên với lượt xem đó nhưng số lượng phản hồi lại là rất thấp, chỉ dưới 10 lượt trên một tin.
Nguyên nhân là các sản phẩm BĐS có đặc thù riêng, là sản phẩm có giá trị lớn, đối tượng khách hàng có nhu cầu không nhiều như các lĩnh vực thông thường khác, hơn thếnữa việc cạnh tranh giữa các nhà môi giới trên các trang rao vặt là rất gay gắt. Việc khách hàng mục tiêu thấp mà trong khi đó cạnh tranh lại cao thì việc lượng tiếp cận phản hồi từ khách hàng thấp là đều hiển nhiên. Thật không thể khó nếu chúng ta thực hiện quá trình tìm kiếm các thông tin dựán An Cựu City trên một số trang BĐS thì các thông tin về khu đô thị An Cựu City rất nhiều, số người đăng không những là nhân viên của IMG Huếmà còn là từnhiều nguồn khác nữa.
Theo hình 2.9 Ở Website nhadepdattot.com khi tiến hành quá trình tìm kiếm với từkhóa“An Cựu City” trang tin đã trảvề46 kết quảtìm kiếm được.
Theo hình 2.10 Ở trang batdongsan.com.vn cũng với từ khóa đó, cho ra kết quả tìm kiếm với 62 kết quảtìmđược.
Hình 2. 9. Tìm kiếm với từ khóa "An Cựu City" tại trang
nhadepdattot.com(Nguồn:Ảnh chụp từWebsite nhadepdattot.com)
Trường Đại học Kinh tế Huế
Tuy nhiên những kết quảnày chỉlà kết quảtức thời và nó liên tục thay đổi hằng ngày.
Qua đó cho thấy việc hoạt động của các nhà môi giới ở trên các trang tin này rất sôi động, phần lớn các nhà môi giới đều áp dụng hình thức này để tiếp thị sản phầm đến khách hàng.
Tình hình triển khai ứng dụng thư điện tử (Email Marketing):
Chiến lược gửi thư điện tử được xác định trên nền tảng hệ thống Marketing online. Email cung cấp một cách hiệu quả,ấn tượng và là kênh tiết kiệm chi phí đểgiữ liên lạc với khách hàng và đồng thời tạo nên mối quan hệvới khách hàng mới. Chiến dịch Email Marketing có thể được xây dựng để tăng sự tương tác với khách hàng và gây dựng sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu và nhằm mục đích cuối cùng là quảng bá thương hiệu.
Hoạt động này của Công ty Cổ phần Đầu tư IMG Huế cũng được áp dụng, hầu hết các nhân viên tại Công ty đều áp dụng hình thức này. Việc gửi Email được tiến hành theo tiến trình sau:
Hình 2. 10. Tìm kiếm với từ khóa "An Cựu City" tại trang Batdongsan.com.vn
(Nguồn: Ảnh chụp từWebsite batdongsan.com.vn)
Trường Đại học Kinh tế Huế
Nhân viên sẽ thu thập dữ liệu thông qua các mối quan hệ, qua các Group mua bán bất động sản, qua thông tin từcác trang rao vặt, thông qua các khách hàng cũ… đề tìm kiếm và lấy được Email cùa khách hàng. Từ đó mỗi nhân viên kinh doanh sẽcó bộ dữ liệu riêng cho mình, sau đó sẽ tiến hành tổng hợp và bàn giao lại cho Công ty.
Thông qua bộ dữ liệu sẽ tiến hành phân cấp cho từng nhân viên và có sự ưu tiên sử dụng đối với các địa chỉ Mail mà do nhân viên đó thu được.
Nhân viên sẽ tiến hành gửi Email đến các Email đã thu thập được và tự đặt lịch gửi Email cho từng khách hàng riêng cho mình.
Kếhoạch gửi Mail cho khách hàng: Hiện tại, IMG Huếvẫn chưa xây dựng một kế hoạch nào để gửi Email tiếp thị. Các Email được gửi đi tùy vào năng lực, hay sự nhận định, cảm nhận của nhân viên,đôi khi gửi trùng Email cho cùng một khách hàng.
Bố cục, nội dung thư: Nội dung các thư này đa phần chỉ đơn thuần là việc giới thiệu sản phẩm mới, giới thiệu về kiến trúc, vị trí, giá bán, ưu đãi… Công ty không quy định về cách viết, hay bố cục nội dung thư, chỉ có sự kiểm duyệt trước khi tiến hành gửi Email, tuy nhiên ở mục chữ ký ở các Email gửi sẽ có thông tin liên vềCông ty như là tên, địa chỉ liên hệ của Công ty. Các thư có xuhướng gửi theo đại trà, chưa có tính cá nhân hóa (chỉthật sự cá nhân hóa đối với trường hợp khách hàng yêu cầu tư vấn qua Email). Nội dung các thư chưa thực sự chưa có thông điệp rõ ràng, chưa mang lại giá trị lợi ích cho khách hàng.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Theo bảng 2.5, Số lượng Email được gửi hằng tháng trung bình cũng tương đối lớn với 5 nhân viên được phỏng vấn họgửi từ200 – 350 Email/tháng (chiếm 55,6%) và 4 nhân viên trả lời là họ gửi từ 100 – 200 tin. Nguyên nhân của việc gửi Email nhiều như vậy là do hiện tại Công tyđang có một bộdữliệu danh sách của khách hàng nhiều, cộng với sựgửi Email không có chọn lọc, không có kếhoạch cụthể, dẫn đến số lượng Email gửi rất nhiều trong tháng. Hoạt động này tiến hành hoàn toàn miễn phí, hoạt động được tiến hành thông qua nền tảng gửi Email trên Gmail, không thông qua bất kỳ công cụ hỗ trợ gửi Email nào, nên hoạt động đo lường việc mở tin, hay những động thái nào từ người nhận cũng không thể xác định được, chỉ thật sự biết khi có tin trảlời Email, hay thông qua liên lạc từ người nhận. Số lượng phản hồi lại của các tin này là rất thấp (thường là dưới 10 người/Email), trong khi đó số lượng gửi Email rất nhiều. Nguyên nhân là do việc gửi Email không có kế hoạch, đôi khi các khách hàng
(Nguồn: Phân tích dữliệu điều tra của tác giả) Bảng 2. 5. Tình hình gửi Email Marketing của phòng kinh doanh tại IMG
Huế
Tần số Tỷ lệ (%)
Giá trị Có 9 100
100 – 200 4 44.4
200 - 350 5 55.6
Tổng 9 100
Giá trị 0 9 100
Giá trị Tổng 9 100
Giá trị 0 9 100
Giá trị < 10 9 100
5. Lượt xem trung bình
6. Lượt phản hồi trung bình của KH đối với các tin 1. Có gửi Email Marketing BĐS
2. Số lượng gửi Mail trung bình trong trên một tháng
Giá trị
3. Chi phí trung bình trong trên một tháng
4. Ứng dụng công cụ gửi Email không