Xây dựng hệ thống Marketing online toàn diện

Trong chiến lược Marketing bao gồm có hai phần: một là xác định khách hàng mục tiêu, hai là xác định sựkhác biệt.

Khi tiến hành hoạt động Marketing online thì Công ty cần xác định đối tượng khách hàng của mình là ai, họ quan tâm điều gì, thói quen truy cập Internet của họ, ví dụ (đối với dân công sở, nhân viên văn phòng họ muốn một căn nhà thật sựthoải mái để nghỉ ngơi vào buổi tối, đối với cặp vợ chồng son họ lại muốn căn hộ đầy đủ tiện nghi, hay là một nơi ấm cúng với thiết kế đặc biệt, không gian lãng mạng….) từ đó nắm được Insight khách hàng giúp Công ty có thể thúc đẩy hành vi mua và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Để biết được điều này Công ty cần phân tích dữ liệu khách hàng mà Công tyđã bán được nhà, hoặc phải tiến hành khảo sát thị trường, để từ đó có bộ cơ sởdữliệu có thể đánh giá đúng đối tượng khách hàng của mình là aiđề từ đó tiếp thị các sản phẩm của An Cựu City đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng. Đối với An Cựu City thìđây là một khu đô thịcó sựkhác biệt vềsựhoàn thiện cơ sở hạ tầng hoàn chỉnh nhất, cùng với tổng thể các căn nhà được xây dựng với phong cách hiện đại, đầy đủ tiện nghi, nó được ví như là viên ngọc sáng tại Huế.

Chính vì vậy Công ty cần bám sát những đặc điểm có lợi này của mìnhđểtừ đó đưa ra các thông điệp, nhằm xây dựng thương hiệu An Cựu City ngày càng sâu sắc hơn trong tâm trí khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2.3.2. Xây dựng hệ thống dẫn dắt khách hàng mục tiêu

 Giai đoạn biết:

Ở giai đoạn này khách hàng có thểtiếp cận thông tin qua nhiều nguồn khác nhau như là: mẫu Banner/tờ rơi được treo ở các trụ điện, đèn, trên các bài báo (cafeland, baomoi, thuathienhue…), vô tình thấy từ các tin bài, quảng cáo từ mạng xã hội, hay đơn thuần thông qua lời giới thiệu từbạn bè, người thân…

Ở giai đoạn này điều quan trọng là trên các tờ rơi, Banner, hay các mẫu quảng cáo…Công ty cần cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng, để thúc đẩy họ liên hệvới Công ty. Tạo được thiện cảm đối với khách hàng qua các tin liên quan đến cộng đồng (như là tài trợFestival, các giải thểthao, hỗtrợ đồng bào bịthiên tai, lũ lụt, hỗ trợ những hoàn cảnh khó khăn trong cộng đồng…) để từ đó khuyến khích các tờ báo, truyền hình đưa tin về thương hiệu của Công ty đến với mọi người nhiều hơn.

Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với cư dân sống tại An Cựu City thông qua các hoạt động như thăm hỏi, chúc Tết, hỗtrợ tư vấn sửa chữa các công trình cho cư dân trong An Cựu City… để nhằm khẳng định An Cựu City là một nơi đáng sống trong lòng cư

Hình 3. 1. Hành vi mua hàng trong thời đạ Internet

(Nguồn: Marketinghieuqua.vn)

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Giai đoạn thích rồi tin tưởng:

Với các khách hàng tiềm năng khi đã có nhu cầu mua nhà đất, khi bắt gặp được những thông tin từdựán chắc chắn họsẽ lưu lại thông tin mà họnhận được. Tiếp theo sẽ tìm kiếm thông tin (thông thường sẽ tìm kiếm thông tin ở Google, Cốc Cốc, Yahoo…) Hay là nhấp vào các tin quảng cáo ở trên các Website hay mạng xã hội. Ở giai đoạn này khách hàng sẽtìm kiếm thông tin rồi tiến hành so sánh với các sản phẩm trong cùng phân khúc. Trong giai đoạn này Công ty phải tối ưucông cụtìm kiếm một cách tối ưu nhất, sao cho Website của Công ty xuất hiện ở top 10 của công cụ tìm kiếm (trong đó thứhạng càng cao sẽcàng hiệu quả). Đối với Webiste, khi khách hàng thực hiện tìm kiếm trên thanh công cụtìm kiếm mà Website của Công ty không xuất hiện ở top 10, thì khả năng khách hàng đó sẽ ghé thăm các Website của các đối thủ cạnh tranh là rất cao. Sau khi tiến hành tìm kiếm thông tin khách hàng sẽ sửdụng các thông tin đểso sánh với các dựán cùng phân khúc.

Ở phân khúc sản phẩm cùng loại với An Cựu City sẽ có các dự án khác như là The Manor Crown của Bitexco Group, Royal Park của APEC GROUP, hay Phú Mỹ An của Công ty cổ phần Aninvest, đây được xem như là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với An Cựu City trong thời điểm này. An Cựu City có lợi thế là dự án được xây dựng trước, có cơ sở hạtầng được hoàn thiện, vì vậy Công ty cần thểhiện rõ đặc điểm nổi bậc này của An Cựu City đểtừ đó gia tăng được lợi thếso với đối thủcạnh tranh.

Khi khách hàng đã nắm bắt được các thông tin cần thiết họ sẽ tiến hành liên hệ với môi giới đểbiết rõ hơn về các thông tin. Trong một số trường khách hàng sẽ thực hiện cuộc gọi ngay cho môi giới vì khách hàng đang thực sự có nhu cầu hoặc là họ không muốn lãng phí thời gian. Nhưng thông thường các khách hàng lại muốn điền Formđăng ký rồi đợi môi giới liên lạc trước. Vì vậy phương án lúc này là cần tích hợp nút đăng ký Form, nút kêu gọi hành động và thông tin liên lạc, ở vị trí đáng chú ý đối với khách hàng (thông thường ở góc trên, bên trái màn hình và tối đa chỉ 2 nút, 1 Form)ởcác Website, Fanpage… Sau mỗi thông tin dựán thì đặt Formvà để lại thông tin liên lạc cho khách hàng. Tiếp đó việc còn lại là của nhân viên môi giới, đều này phụ thuộc vào khả năng cũng như trình độ của nhân viên môi giới, việc nhân viên

Trường Đại học Kinh tế Huế

được trực tiếp gặp khách hàng và dẫn đi tham quan dự án được xem như là bước thành công trong quá trình dẫn dắt khách hàng mục tiêu.

 Giai đoạn mua hàng:

Đây là giai đoạn cuối cùng trong mô hình hành vi người tiêu dùng trên Internet.

Nó là bước quyết định đánh giá sự thành công của một tiến trình của hệthống dẫn dắt khách hàng mục tiêu. Khách hàng chỉ thật sự mua hàng, đặc biệt là đối với sản phẩm BĐS ởnhững nơi mà họ thật sự tin tưởng nhất. Đều này nó phụthuộc vào thương hiệu của Công ty, kỹ năng cũng như trình độ của nhân viên môi giới. Cần phát huy lợi thế là chủ đầu tư dự án, không qua thông qua trung gian để xây dựng độ tin tưởng của khách hàng.

3.2.3.3. Xây dựng hệ thống nội dung khách hàng mục tiêu

Nội dung là phần cốt lõi, là phần quan trọng nhất trong Marketing online bởi vì nó là phần hồn thu hút khách hàng mục tiêu, khiến họ yêu thích, tin tưởng doanh nghiệp. Mọi người sẽ ở lại lâu hơn hoặc hơn nữa là quay lại một Website nếu họ tìm được nội dung hay, phong phú, bổích.

Công ty cần xây dựng nội dung trực tuyến thỏa mãn một sốyêu cầu sau:

- Hướng đề tài: Hướng đến các nội dung liên quan đến sản phẩm bất động sản như là các bài viết về điều kiện sống xung quanh dự án, hướng dẫn sống (cuộc sống về đêm vềtại khu đô thị, hướng dẫn mua sắm tiêu dùng tại khu đô thị, hướng dẫn các địa điểm vui chơi giải trí…), báo cáo cập nhật thì trường (xu hướng giá, giá cả thị trường, hướng dẫn đầu tư…).

- Nội dung: Chủ đề phải nêu được sựkhác biệt của phẩm/doanh nghiệp, các giải pháp hữu ích giúp khách hàng mục tiêu giải quyết vấn đềhọgặp phải, hay thông tin bổ hỗtrợquá trình tìm hiểu sản phẩm của khách hàng…

- Hình thức phong phú: Bố cục cần rõ ràng phải có 3 phần bao gồm tiêu đề, nội dung, thông tin liên lạc. Trong bài viết phải có cảchữvà hìnhảnh hoặc video, phải tối ưu cho nó có thể thể hiện đầy đủ các nội dung ở trên các thiết bị máy tính, máy tính bảng, hay điện thoại.

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2.3.4. Xây dựng sự hiện diện trực tuyến toàn diện

Nội dung được khách hàng tiềm năng yêu thích sẽchỉ được phát huy tác dụng nếu như được khách hàng mục tiêu đọc, hay hơn thếnữa là họnhìn thấy nội dung này tại đúng kênh trực tuyến và đúng thời điểm họ lướt Web. Nhiệm vụlà phải làm sao tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu dễdàng nhìn thấy nội dung của của Công ty nhất. Điều đó được thực hiện bằng cách xây dựng sựhiện diện toàn diện của Công ty trên một hệthống các kênh trực tuyến hay là thông qua các thuật toán của Google hoặc Facebook…

Sự hiện diện trực tuyến hiện nay được thể hiện bằng sự hiện diện của doanh nghiệp trên nhiều kênh có mối quan hệ qua lại, tương hỗ với nhau. Điều cơ bản và quan trọng nhất là Công ty cần xây dựng một nền tảng để xuất bản và lưu trữ nội dung, đó là Website (đây được xem là nhà in và thư viện trực tuyến của Công ty).

Sau đó Công ty cần xây dựng một hệ thống các kênh online còn lại (ví dụ: Blog, Email, kênh truyền thông xã hội, Websiet/Blog phụ, quảng cáo…), với chức năng là phát tán nội dung từWebsite đến càng nhiều khách hàng mục tiêu càng tốt, đồng thời tạo điều kiện để khách hàng mục tiêu nhìn thấy nội dung thể hiện trên kênh trực tuyến một cách dễ dàng hơn.

3.2.3.5. Xây dựng hệ thống thu hút khách hàng mục tiêu vào các tương tác trên các kênh Marketing online

Đa phần các doanh nghiệp hiện nay điều tập trung vào việc thu hút khách hàng mục tiêu từ những kênh Marketing online, bằng cách tiến hành Marketing online vào việc tăng số lượng người truy cập vào các kênh này mà không quan tâm đến việc phát triển mối quan hệ với những khách hàng này trực tuyến. Sau khi đã thu hút được rất nhiều người truy cập vào Website, Facebook qua SEO và quảng cáo Adwords, Facebook… các doanh nghiệp lại không quan tâm, bỏ mặc khách hàng với một mớ thông tin nghèo nàn, lạc hậu.Đây là một việc làm hoàn toàn sai và lãng phí.

Chính vì vậy, khi tiến hành Marketing online, thì sau khi thu hút được khách hàng mục tiêu rồi thì cũng phải tiếp tục tương tác với họ, để đảm bảo sự tin tưởng, sự trung thành của khách hàng… Công ty cần xác định số lượng người đăng ký nhận bản tin định kỳ, số lượng bản tin được người nhận mở, thời gian tương tác của người dùng

Trường Đại học Kinh tế Huế

trên Website, Facebook, số lượng click vào các đường link từ các quảng cáo tới Website, hay từ Facebook… Bằng các công cụ trên nền tảng Internet như là Google Analytics đối với Website, Facebook Analytics đối với Facebook… Với cách làm này thì mọi phương tiện được sử dụng để thu hút số lượng người truy cập vào các kênh Marketingonline đều tập trung vào việc dẫn dắt khách hàng mục tiêu đến nội dung mà họmuốn tìmđọc và từ đó tiếp tục gắn kết với họ thông qua các tương tác trực tuyến để hướng khách hàng mục tiêu đến giai đoạn cuối cùng đó là bán sản phẩm.

3.2.3.6. Xây dựng hệ thống chuyển đổi khách hàng hiệu quả

“Chuyển đổi” được xem như là một hành động nào đó mà người làm Marketing muốn dẫn khách hàng tiềm năng thực hiện. Hành động trong Marketing online về BĐS có thể là đăng ký nhận tin, đăng ký tư nhận tư vấn, hay đơn giản chỉ là hành động click vào các quảng cáo… Hai công cụMarketing online thường được dùng để chuyển đổi khách hàng tiềm năng và khách hàng là lời kêu gọi hành động (Call –to – action) và Landing page (hay gọi tắt là trang đích).

Để hoạt động chuyển đổi được hiệu quả, thì đòi hỏi Công ty phải nắm bắt được tâm lý khách hàng mục tiêu ngay từ bước xác định chiến lược Marketing online, phải biết được khách hàng mục tiêu của mình là ai, họ đang quan tâm đến điều gì tựdựán của chúng ta, họ đang là đối tượng nào (mua để ở, đầu tư, hay biếu tặng…), nhu cầu của họlà gì, khả năng tài chính của khách hàng là bao nhiêu… Đểtừ đó giúp họgiúp khách hàng giải quyết được các vấn đề mà họ đang quan tâm nhất và nêu bật được những lợi ích trong lời kêu gọi hành động.

3.2.3.7. Xây dựng hệ thống đánh giá, phân tích hoạt động Marketing online Đánh giá, phân tích hoạt động Marketing giúp cho Công ty có thể xác định, đo lường được quá trình cũng như hiệu quảtrong chiến lược Marketing. Công ty cần phải đánh giá, phân tích, đưa ra các chỉ số để đo lường hiệu quảhoạt động (ví dụ với ngân sáchlà 10.000.000 đồng cho hoạt động đăng tin ở trang BĐS thì Công ty cần xác định là với ngân sách đó sẽtiếp cận được bao nhiêu người, có bao nhiêu người click vào tin đăng, liên hệ, tỷlệchuyển đổi từ khách hàng…). Từ đóCông ty sẽ cân đối được ngân

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2.3.8. Xây dựng kế hoạch theo thời gian cụ thể và thực hiện nó.

Tất cảcác hoạt động Marketing, đặc biệt là Marketing online liên quan rất nhiều đến nổ lực gắn kết khách hàng để doanh nghiệp luôn ở vị trí đầu tiên trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Hơn nữa Marketing không phải là thành công ngay lập tức, Công ty cần phải có một kếhoạch Marketing và thực hiện nó liên tục, xem nó như là một thói quen hằng ngày nhằm khuyến khích khách hàng mục tiêu tương tác thường xuyên và trở thành một người bạn đáng tin cậy với họ, từ đó có thể phát triển lên các giai đoạn tiếp theo của quá trình tiếp thị.

3.2.4. Cải tiến nội dung, hình thức và cách thức sử dụng các công cụ