CHƯƠNG II – THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG
CHƯƠNG 3 – GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
DƯỢC HÀ TĨNH
3.1. Định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2020-2022.
Thị trường ngành dược ngày càng sôi động với sự xuất hiện của những đối thủ mạnh trên thị trường trong những năm gần đây dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Vì thế để có thể giữ vững vị thế của mình và tăng trưởng thì công ty cần vạch ra những định hướng phát triển một cách bền vững cụ thể:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo sức cạnh tranh trên thị trường từ bao bì, chai lọ trong đó tập trung chủ yếu những sản phẩm truyền thống của công ty và chú trọng vào việc phát triển sản phẩm mới.
- Hoàn thiện công tác chăm sóc và duy trì khách hàng bằng cách xây dựng các chương trình khuyến mãi nhân các dịp lễ, tết để mang đến những lợi ích thiết thực hơn cho khách hàng.
- Đẩy mạnh công tác sản xuất kinh doanh và xuất khẩu phát triển theo hai hướng: chiều sâu và chiều rộng.
- Phát triển và xây dựng hệ thống phân phối toàn quốc, xây dựng thương hiệu Hadiphar và xây dựng cơ sở vật chất ngày càng hoàn thiện.
- Thu hút nhân sự có trình độ cao để quản trị và phát triển doanh nghiệp.
- Vận dụng các chính sách của Doanh nghiệp khoa học công nghệ, nghiên cứu ra các sản phẩm thuốc có giá trị chữa bệnh cao, giá trị gia tăng lớn.
- Đầu tư nuôi trồng cây con dược liệu cung ứng cho Nhà máy Đông dược tại khu CN-TTCN Cẩm Vịnh, Cẩm Xuyên, Hà Tĩnh.
3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm dược của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh
3.2.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của công ty Sau quá trình thực tâp, tìm hiểu hoạt động kênh phân phối sản phẩm dược tại công ty và thực hiện thu thập điều tra ý kiến đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, tôi xin đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối như sau:
Trường Đại học Kinh tế Huế
3.2.1.1 Giải pháp về chương trình hỗ trợ bán hàng cho các điểm bán lẻ đầy đủ cơ sở vật chất và trang thiết bị
Các chương trình hỗ trợ với mục đích tạo thêm động lực và thuận lợi cho khách hàng kinh doanh. Từ đó mới có thể tạo cho khách hàng sự quan tâm, tiếp tục hợp tác lâu dài với công ty. Tôi xin phép được đưa ra một số giải pháp:
- Công ty cần xác định những hình thức trưng bày một cách sát thực với mục tiêu trưng bày của công ty và phù hợp với điểm trưng bày tùy theo sản phẩm. Công ty cần hỗ trợ cho tất cả các khách hàng đều được cung cấp đầy đủ dụng cụ bán hàng, đổi trả những kiện hàng đã cũ, hết hạn hay xảy ra lỗi trong quá trình vận chuyển.
- Công ty nên tăng cường nguồn ngân sách hỗ trợ điểm bán để có thể được hỗ trợ các dụng cụ bán hàng như: poster, pano cho các cửa hàng, quầy thuốc để có được hình ảnh đẹp thu hút người tiêu dùng.
3.2.1.2 Giải pháp nhằm nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên
Nhân sự là nguồn tài nguyên quý giá nhất của mỗi doanh nghiệp. Đối với ngành Dược phẩm, nhân sự của công ty không chỉ là nhân viên văn phòng, nhân viên tại các bộ phận sản xuất là quan trọng mà quan trọng nhất phải kể đến đội ngũ trình dược viên và nhân viên bán hàng trong hệ thống kênh phân phối. Vì họ chính là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đội ngũ này cần được đào tạo chuyên môn vững vàng và có khả năng ứng phó với mọi tình huống xảy ra.
Công ty cần thường xuyên động viên, quan tâm đời sống tinh thần và những khó khăn trong công việc của đại lý, khách hàng. Ngoài những cuộc thi đua thành tích, khen thưởng trong hoạt động bán hàng của các đại lý, khách hàng, công ty cần tạo điều kiện vui chơi, hoạt động dã ngoại để các khách hàng, đại lý có dịp giao lưu, chia sẻ để hiểu nhau hơn.
Công ty nên có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng ngoài thị trường cũng như nhân viên bán hàng tại công ty để họ có thể hoàn thành tốt công việc hơn. Bên cạnh đấy, công ty cần cử ra một nhân viên hướng dẫn các nhân viên bán hàng mới vào làm việc được tốt hơn.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Ngoài ra, công ty cần có các chính sách nhằm thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc được tốt hơn, tránh tình trạng tồn hàng hóa trong kho quá lớn.
3.2.1.3 Giải pháp nhằm duy trì quan hệ cá nhân với khách hàng
Công ty cần chú trọng thêm đến việc hỏi thăm, quan tâm khách hàng thông qua nhân viên thị trường.
Bên cạnh các hoạt động tri ân khách hàng, công ty nên chú trọng đến việc tìm hiểu nhu cầu, khó khăn trong hoạt động kinh doanh của khách hàng.
Hằng năm, công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng từng khu vực, nên mời đầy đủ khách hàng tham gia để gia tăng sự thân thiết với khách hàng đồng thời để các khách hàng trong hệ thống phân phối của công ty chia sẻ, học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau.
3.2.1.4 Giải pháp tăng cường hoạt động cung cấp hàng hóa
Tăng cường đưa các sản phẩm dược do công ty sản xuất vào bệnh viện. Với danh mục sản phẩm do công ty sản xuất lên đến hơn 200 sản phẩm nhưng hiện tại các sản phẩm của công ty được bán trong bệnh viện còn ít. Công ty cần tập trung tăng hiệu quả bán hàng tại các điểm bệnh viện, trung tâm y tế. Điều này sẽ tăng được lợi thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác.
Để khắc phục vấn đề thiếu hụt hàng hóa khi giao cho khách hàng trong quá trình vận chuyển, công ty cần có những quy định nghiêm ngặt hơn đối với các nhân viên giao hàng của công ty hoặc nhân viên vận chuyển thuê ngoài. Tránh để trường hợp “con sâu làm rầu nồi canh”.
Vì mỗi chi nhánh mỗi tuần chỉ có một chuyến xe giao hàng nên sẽ rất bất tiện cho các khách hàng ở xa nếu cần gấp mặt hàng nào đó. Công ty cần cân nhắc tăng số lần giao hàng lên 2 lần/tuần/chi nhánh để đảm bảo cung cấp kịp thời hàng hóa cho khách hàng.
Cần kiểm tra đơn hàng trước và sau khi giao hàng, tránh trường hợp sai sót hay hư hỏng, dễ gây hiểu nhầm.
Trường Đại học Kinh tế Huế
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của công ty
3.2.2.1 Trong công tác quản lý thành viên kênh
Đối với nhân viên công ty, cần giữ thái độ phù hợp với khách hàng. Đào tạo kỹ năng nghiệp vụ, các kỹ năng xử lý tình huống nhanh, tránh làm mất lòng khách hàng gây ảnh hưởng đến uy tín của công ty.
Đối với khách hàng của công ty: Nắm rõ thông tin khách hàng, sử dụng phần mềm quản lý khách hàng để việc quản lý đơn giản và dễ dàng hơn.
Bên cạnh đấy, công ty cũng cần quan tâm tới khách hàng, giải quyết những vấn đề khách hàng đang gặp phải để xem xét mức độ ảnh hưởng đến công ty từ đấy tìm cách khắc phục sớm nhất.
3.2.2.2 Trong công tác khuyến khích thành viên kênh
Hỗ trợ thêm về mức chiết khấu và tăng cường các ưu đãi cho khách hàng. Cần có các mức chiết khấu phù hợp cho các khách hàng thân thiết hay khách hàng có kết quả kinh doanh tốt trong năm hoặc các ưu đãi cho khách hàng mới gia nhập để thu hút thành viên tham gia vào kênh.
Có chính sách rõ ràng trong việc tăng lương, thưởng cho đội ngũ nhân viên công ty. Tổ chức các buổi lễ vinh danh, trao thưởng cho các cá nhân xuất sắc trong công việc bên cạnh đấy có thể duy trì cũng như tìm hiểu, giải đáp thắc mắc của khách hàng.
Bên cạnh các hoạt động khuyến khích, công ty cũng cần có những biện pháp khi khách hàng không thanh toán đúng hạn, khách hàng không đạt được doanh số đề ra trong nhiều tháng liên tục có thể chứt hợp tác.