Đánh giá thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ phần Dược

ty đang phân phối khá cao, công ty đã nổ lực rất cao trong công tác phát triển kênh phân phối của mình ở thị trường trong nước.

Số lượng kênh phân phối gia tăng qua hàng năm cho thấy độ phủ các kênh phân phối của Hadiphar tương đối dày và trải đều các tỉnh trên cả nước với mục tiêu mang lại lợi nhuận và khẳng định thương hiệu sản phẩm của công ty Hadiphar trên thị trường và trong lòng người tiêu dùng.

2.3.4 Đánh giá thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ

2.3.4.2 Hệ thống kho hàng

Vì số lượng hàng hóa lớn và đa dạng, công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh chia nhỏ ra theo: kho hàng kinh doanh, kho hàng sản xuất, kho hàng nguyên liệu, kho ETC (hàng kinh doanh tại bệnh viện) để thuận tiện cho việc xuất nhập hàng hóa. Hiện công ty đang có hai kho hàng tại 2 địa chỉ: 167 đường Hà Huy Tập, phường Nam Hà, TP Hà Tĩnh và khu CN-TTCN Cẩm Vịnh, Cẩm Xuyên, Hà Tĩnh thuận tiện cho việc vận chuyển, xuất nhập hàng hóa. Hệ thống các kho hàng được bố trí các trang thiết bị cần thiết phục vụ cho việc bảo quản, lưu trữ, bốc dỡ, sắp xếp hàng hóa. Vị trí các kho hàng cũng thuận tiện cho việc vận chuyển.

2.3.4.3. Phương tiện vận tải

Để thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa kịp thời, nhanh chóng tới khách hàng, công ty đầu tư với đầy đủ xe tải cỡ lớn, vừa và nhỏ để thuận tiện trong việc di chuyển giao hàng tới các địa điểm nội tỉnh cũng như ngoại tỉnh. Hiện tại công ty đang có 2 xe tải cỡ lớn, 4 xe tải cỡ vừa và 2 xe tải cỡ nhỏ.

Có thể thấy rằng tình hình dự trữ hàng hóa, kho hàng cũng như phương tiện vận tải đã được công ty đặc biệt quan tâm và đầu tư hoàn toàn tốt.

2.3.5. Thực trạng hoạt động phân phối hàng hóa của công ty Cổ phần Dƣợc Hà Tĩnh

Dòng chuyển quyền sở hữu: Các mặt hàng của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh được chuyển quyền sở hữu từ công ty đến các khách hàng trong hệ thống kênh phân phối hàng hóa của công ty khi các khách hàng này mua hàng hóa tại công ty. Bên cạnh đấy, công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh cũng nhận được quyền sở hữu từ các nhà sản xuất, nhà phân phối khác đối với các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh sau đó lại chuyển quyền đến các khách hàng khác để đến người tiêu dùng cuối cùng.

Dòng thông tin: Sự trao đổi thông tin giữa các khách hàng trong hệ thống phân phối của công ty về các vấn đề như: giá cả, hàng hóa, vận chuyển, đặt hàng, thanh toán, … Ngày nay, với sự phổ biến của các công cụ Internet nên hoạt động trao đổi thông tin giữa công ty với khách hàng được thuận tiện hơn thông qua Zalo, Email.

Mặc dù vậy thì điện thoại vẫn là công cụ chủ yếu trực tiếp hỗ trợ công ty trao đổi thông tin với khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Công ty có bộ phận hỗ trợ tư vấn cho khách hàng, khi khách hàng có thắc mắc gọi đến sẽ có nhân viên giải đáp, giúp đỡ. Công ty cần cố gắng để làm tốt hơn nữa công tác này cũng như chú ý trong việc tuyển chọn nhân sự cho bộ phận hỗ trợ này.

Nhân viên cần phải am hiểu về các sản phẩm cũng như các chính sách của công ty và phải có kỹ năng giao tiếp tốt.

Khách hàng cũng có thể tìm kiếm thông tin về sản phẩm công dụng của các sản phẩm do công ty sản xuất thông qua trang web: http://hadiphar.vn/

Dòng vận chuyển: Đây là dòng từ các kho hàng của công ty đến các chi nhánh, nhà phân phối, các nhà thuốc, quầy thuốc, bệnh viện để đến người tiêu dùng cuối cùng. Đây là mắt xích rất quan trọng trong hệ thống phân phối của công ty, bởi vì lượng hàng hóa lớn kèm theo danh sách khách hàng đông với mức độ đặt hàng liên tục thường xuyên. Chính vì thế, công ty cần đảm bảo được việc vận chuyển hàng hóa đến khách hàng một cách an toàn, kịp thời, đảm bảo chất lượng.

Dòng đàm phán: Cũng là một trung gian phân phối, công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh chịu trách nhiệm đàm phán với nhà sản xuất, các trung gian phân phối về mặt hàng, giá cả, chiết khấu, khuyến mãi hay đổi trả hàng hóa… Đồng thời, công ty cũng tiến hành đàm phán với các khách hàng khác trong hệ thống của mình về giá cả, chiết khấu để bán được hàng. Tất cả các giao dịch, đàm phán đều được ghi chép lại rõ ràng đảm bảo cho việc không xảy ra sự cố trong quá trình phân phối hàng hóa

Dòng thanh toán: Hiện khách hàng trong hệ thống phân phối của công ty đang sử dụng hai hình thức thanh toán là chuyển khoản và thanh toán bằng tiền mặt. Hoạt động thanh toán sẽ được diễn ra sau khi công ty xuất hóa đơn cho khách hàng, khách hàng sẽ thanh toán trực tiếp với bộ phận kế toán hoặc thông qua nhân viên giao hàng.

Hình thức thanh toán bằng tiền mặt chiếm phần lớn được khách hàng sử dụng. Với các đơn hàng có số lượng lớn, công ty sẽ nhận thanh toán bằng chuyển khoản trước khi giao hàng cho khách.

Dòng đặt hàng: Thành viên trong hệ thống kênh phân phối sẽ đặt hàng thông qua các hình thức: gọi điện thoại trực tiếp đến bộ phận kinh doanh; mua hàng trực tiếp tại cửa hàng của công ty hoặc đặt hàng thông qua nhân viên thị trường (trình dược

Trường Đại học Kinh tế Huế

viên). Sau khi nhận được đơn hàng, nhân viên kinh doanh sẽ nhanh chóng xử lý để xuất hàng cho khách nhanh nhất có thể.

Qúa trình xử lý đơn hàng: Nhân viên bán hàng tiếp nhận yêu cầu mua hàng của khách hàng, trao đổi và ghi nhận các thông tin như: loại hàng hóa, số lượng sau đấy lập hóa đơn bán hàng chuyển xuống kho hàng tương ứng với loại hàng hóa. Sau đây nhân viên kho sẽ làm việc với nhân viên vận chuyển bốc và kiểm tra số lượng hàng hóa trước khi xuất kho giao cho khách hàng.

Dòng xúc tiến: Với mục tiêu xúc tiến hoạt động kênh phân phối, công ty Cổ phần dược Hà Tĩnh không ngừng xây dựng mối quan hệ, gắn kết chặt chẽ với khách hàng và tăng cường đội ngũ nhân viên để quảng bá sản phẩm. Đồng thời, hằng năm công ty có tổ chức các buổi hội nghị khách hàng với sự tham gia của các nhà sản xuất cũng như khách hàng của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh. Không những vậy, công ty cũng thường xuyên tổ chức, vinh danh các khách hàng kinh doanh, hoạt động tốt trong các chương trình của từng loại sản phẩm. Tất cả những nỗ lực của công ty đều nằm trong nỗ lực tạo dựng uy tín, thương hiệu, nhằm đưa công ty vươn xa hơn cũng như tìm kiếm được các khách hàng lớn khác, giúp cho hiệu quả hoạt động phân phối hàng hóa của công ty đạt hiệu quả cao nhất.

Tuy nhiên, công ty chưa chú trọng đến xúc tiến bằng việc hỗ trợ bằng các phương tiện bán hàng cho các nhà bán lẻ như banrol, bảng hiệu riêng của công ty mình, cũng như chưa thực hiện quảng cáo rộng rãi thông qua các công cụ truyền thông khiến cho các sản phẩm của công ty dù được nhiều người tin dùng nhưng thương hiệu thì ít ai biết tới.

Dòng chia sẻ rủi ro: Trong kinh doanh thì việc rủi ro là điều không thể nào tránh khỏi, công ty phải có những phương án dự phòng làm thế nào để hạn chế được thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra. Các rủi ro có thể xảy ra như sai sót trong quá trình vận chuyển và giao nhận hàng hóa kể cả con người vận chuyển cũng có thể là những rủi ro có thể xảy ra.

Gía cả dược phẩm ít biến đổi, nhân viên bán hàng luôn chú ý theo dõi, cung cấp thông tin về giá cả cho các khách hàng để họ có kế hoạch mua bán hợp lý, giảm thiểu thiệt hai khi giá thay đổi.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.6. Thực trạng quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của công ty Cổ phần Dƣợc Hà Tĩnh

Trong công tác tuyển chọn thành viên kênh

Hiện tại, công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh là một trong số các nhà phân phối lớn của miền Trung thì khả năng phân phối và đàm phán với các nhà phân phối lớn dựa trên cơ sở tiềm lực tài chính, uy tín, mối quan hệ với các công ty dược (Dược trung ương 3(CPC1); dược Hà Nội (Hanoipharma); Mekophar,…). Việc tìm kiếm danh sách các thành viên có khả năng có thể từ các nguồn: Các cơ quan quản lý y tế như: bộ y tế, sở y tế,…; Qua người giới thiệu thuốc, nhân viên bán hàng, người trung gian.

Để lựa chọn thành viên kênh phân phối cần dựa vào các yếu tố như: nguồn lực tài chính, khả năng đáp ứng nguồn hàng, doanh số bán hàng hằng tháng cũng như khả năng bán hàng. Các thành viên kênh cần có mối quan hệ tốt với các công ty dược nhà nước, bệnh viện, sở y tế.

Đối với mỗi kênh phân phối khác nhau công ty sẽ có những tiêu chuẩn và quy định khác nhau. Để trở thành nhà bán lẻ của công ty thì các nhà thuốc, quầy thuốc cần đáp ứng được những tiêu chuẩn như sau:

Phải thỏa mãn các điều kiện bắt buộc của Nhà nước: Phải có tư cách pháp nhân, được cấp giấy chứng nhận đủ điều kiện hành nghề kinh doanh thuốc theo các quy định hiện hành của luật dược và các luật, văn bản pháp luật có liên quan, đủ năng lực, chịu trách nhiệm về các hoạt động của mình và đạt tiêu chuẩn GPP (Good Pharmacy Practices – Thực hành tốt quản lý nhà thuốc).

Đối với các điều kiện về phương diện kinh doanh các nhà thuốc phải có kho chứa hàng, trang thiết bị, nhân viên bán hàng.

Trong công tác khuyến khích thành viên kênh

Các biện pháp động viên, khuyến khích thành viên kênh là một trong những yếu tố quan trọng không chỉ thúc đẩy các các trung gian phân phối hoạt động mà còn hướng tới công ty và các thành viên trong kênh về sự hợp tác hiệu quả và lâu dài. Hiểu rõ tầm quan trọng của vấn đề này công ty cũng có những hành động cụ thể trong việc kích thích khách hàng nỗ lực bán hàng cụ thể:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hỗ trợ về tài chính

Chính sách chiết khấu: Với các khách hàng, nhà phân phối khi mua hàng từ công ty sẽ được hưởng chiết khấu % trên tổng giá trị sản phẩm đặt mua. Tuy nhiên mức chiết khấu của công ty thường không ổn định mà thường tùy thuộc vào thời gian mua hàng tại công ty lâu hay không. Mức chiết khấu mà công ty áp dụng cho các khách hàng mới linh động từ 3,5 – 6% và sẽ có thay đổi sau thời gian mua hàng.

Chính sách khuyến mãi: Các chương trình khuyến mãi của công ty đa phần sẽ là tặng kèm thêm sản phẩm cho khách hàng. Khi khách hàng đặt mua hàng theo số lượng lớn tương ứng với các chương trình bán hàng mà công ty đang triển khai.

Chính sách cung ứng sản phẩm: Việc cung ứng sản phẩm tới các đại lý, cửa hàng được công ty tiến hành khá nhanh chóng và toàn bộ chi phí vận chuyển đều do công ty chịu trách nhiệm, tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý trong việc nhập hàng.

Ngoài ra, công ty cũng thực hiện hỗ trợ tài chính cho các trung gian khi cho phép chậm thanh toán, dư công nợ hoặc thanh toán sau khi xuất hóa đơn để đảm bảo hoạt động của các thành viên trong kênh diễn ra thuận tiện hơn.

Hỗ trợ về việc đổi trả hàng hóa

Công ty luôn có chính sách đổi trả hàng hóa phù hợp cho các thành viên trong hệ thống kênh phân phối, chẳng hạn: Các đại lý, quầy thuốc, hiệu thuốc có thể trả laị hàng hóa nếu nhập không đúng hàng hóa, hay loại hàng hóa đó bán chậm, hết hạn sử dụng, chỉ cần vẫn đảm bảo chất lượng và hình thức hàng hóa. Đối với các mặt hàng khi giao bị lỗi hay hư hỏng thì công ty sẽ chịu mọi trách nhiệm, sẵn sàng đổi trả cho khách hàng.

Nhìn chung, trong công tác khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối, công ty đã cố gắng nỗ lực rất nhiều. Điều này đã kích thích việc tiêu thụ sản phẩm rất lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên mở rộng mạng lưới phân phối của mình và giúp công ty gia tăng thị phần.

Trường Đại học Kinh tế Huế