Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung

cấp dịch vụ 2.711,029 2.804,711 4.991,079 3,46 77,95

6. Doanh thu hoạt động tài chính 1.525,618 33,00 19,098 97,83 -42,12

7. Chi phí tài chính 3.291,724 826,479 - -74,89

-8. Chi phí quản lý kinh doanh 3.930,135 6.981,699 4.040,516 77,65 -42,13

9. Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD -2.985,212 -4.970,458 -334,966 -66,51 -93,26

10. Thu nhập khác 20.381,384 6.241,900 655,117 -69,37 -89,50

11. Chi phí khác 10.556,754 395,337 385,473 -96,26 -2,49

12. Lợi nhuận khác 9.824,629 5.845,563 269,644 -40,49 -95,38

13. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 6.839,417 876,105 -65,322 -87,19 -107,46

14. Chi phí thuế TNDN 270,368 844,208 - 212,24

-15. Lợi nhuận sau thuế TNDN 6.569,048 31,897 -65,322 -99,51 -304,79

Đại học kinh tế Huế

Kết quả hoạt động kinh doanh là thước đo chất lượng hoạt động kinh doanh, cho thấy được khả năng quản lý và giải quyết vấn đề của nhà quản lý quyết định đến mức độ tăng trưởng và phát triển của doanh nghiệp.

Qua bảng số liệu phân tích hoạt động kinh doanh ta thấy:

Khoản lợi nhuận sau thuế TNDN của công ty trong 3 năm 2015-2017 có xu hướng giảm dần, từ lợi nhuận thu về khoản 6,5 tỷ đồng thì sang đến năm 2017 lợi nhuận lại ở con số -65,3 triệu đồng.

Xét về hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm đều tăng dần. Cụ thể là ở năm 2016 thu về 63.303.568.540 đồng tăng 53,85% so với năm 2015 và tiếp tục tăng ở năm 2017 ước đạt khoản 82,087 tỷ đồng tương ứng tăng 29,67 5 so với năm 2016. Doanh thu tăng sẽ đi kèm với việc công ty lấy nhiều sản lượng về để cung cấp cho khách hàng nên giá vốn hàng hóa cũng vì thế mà tăng dần theo. Chứng tỏ công ty đã có những biện pháp thúc đẩy bán hàng, tiêu thụ sản phẩm hợp lý. Một phần là nhờ nền kinh tế trong năm gần đây có nhiều chuyển biến tích cực, nhu cầu xây dựng cơ sở hạ tầng ngày càng tăng nên việc tiêu thụ VLXD cũng tăng theo.

Vì doanh nghiệp cắt giảm các khoản đầu tư tài chính ngắn và dài hạn nên năm 2016 và 2017 không thu về nhiều ở lĩnh vực đầu tư này, cụ thể là doanh thu qua 3 năm lần lượt giảm xuống từ 1.525.618.073 đồng xuống còn 19.098.772 đồng. Bên cạnh đó nguồn thu nhập khác của doanh cũng giảm đáng kể từ 20.381.384.309 đồng năm 2015 giảm xuống còn 655.117.943 đồng ở năm 2017. Thế nhưng chi phí quản lý kinh doanh của doanh nghiệp lại tăng lên 77,65% trong năm 2016.

Tóm lại, trong 3 năm qua mặc dù doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp tăng nhưng lại không thu về thêm từ khoản đầu tư khác nên không có nhiều lợi nhuận. Mặc dù nền kinh tế của cả nước phát triển nhưng hoạt động kinh doanh của nghiệp thu về ít lợi nhuận và thậm chí là âm ở năm 2017 là điều đáng báo động. Để duy trì hoạt động kinh doanh và thu về lợi nhuận đòi hỏi doanh nghiệp cần có các chính sách đúng đắn về các khoản đầu tư cũng như các chính sách quản lý doanh nghiệp. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ và mở rộng kênh phân phối để thu hút khách hàng mới là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển.

Cũng chính vì lý do trên đã thôi thúc tôi chọn đề tài này.

Đại học kinh tế Huế

1.6 Hệ tống phân phối của công ty:

1.6.1 Chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng đại lý của công ty:

Công ty cổ phần An Phú lấy hàng trực tiếp ở nhà sản xuất rồi phân phối lại cho các đại lý còn một phần sẽ bán lẻ trực tiếp. Khi các đại lý đặt hàng tại doanh nghiệp, tùy theo phương thức giao hàng đã thỏa thuận mà doanh nghiệp giao hàng tại ga Huế hoặc tại Nhà máy Tỉnh Gia, Thanh Hóa mà giá của sản phẩm được tính khác nhau.

Khách hàng đầu tiên lấy hàng từ công ty sẽ tiến hành kí kết hợp đồng với công ty với các điều khoản thỏa thuận giữa hai bên. Nếu khách hàng đăng kí sản lượng và đạt từ 100% kế hoạch sẽ được hưởng chiết khấu theo số sản lượng đã đăng ký. Bên cạnh đó, nếu khách hàng thanh toán trước khi nhận hàng sẽ được giảm 12.000 đồng/tấn.

Phía đại lý sẽ đăng ký mức sản lượng vào đầu tháng quý hoặc năm. Mức chiết khấu sẽ tăng từ 5.000 đồng đến 20.000 đồng tùy vào mức đạt sản lượng của đại lý trong tháng, quý hoặc năm đó.

Về phương thức thanh toán, doanh nghiệp luôn tạo điều kiện cho đại lý trong quá trình quay vòng vốn. Sau khi giao hàng từ 5 đến 7 ngày nhân viên bán hàng mới tiến hành thu tiền hàng.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng hỗ trợ đại lý trong quá trình giao hàng. Nếu đại lý nào có yêu cầu doanh nghiệp giao hàng thẳng đến khách hàng giúp thì phía doanh nghiệp vẫn sẵn sàng hỗ trợ (có thỏa thuận).

Về phía phòng kinh doanh sẽ có một nhân viên chuyên phụ trách công việc gọi điện thoại đến các đại lý để hỏi thăm tình hình bán hàng vừa tạo được sự thân mật vừa nắm bắt thị trường khu vực.

Vào dịp cuối năm, phía doanh nghiệp cũng tổ chức hoạt động chúc tết đến các đại lý. Tuy những phần có giá trị nhỏ nhưng cũng giúp đại lý và doanh nghiệp gắn kết với nhau hơn.

1.6.2 Cơ cấu thị trường tiêu thụ hàng hóa:

Đại học kinh tế Huế

Hình 5: Mô hình kênh phân phối của công ty

(Nguồn: Phòng tổ chức hàng chính và phân tích của tác giả) Công ty An Phú đóng vai trò vừa là nhà phân phối cho các đại lý vừa là người bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Điều này làm cho việc kinh doanh của công ty trở nên đa dạng hơn và thu được nguồn lợi lớn từ việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Ta có thể xem xét doanh thu từ thị trường tiêu thụ của công ty như sau :

Bảng 5: Cơ cấu thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty trong 3 năm 2015-2017 ĐVT : Triệu đồng

Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017

Giá trị % Giá trị % Giá trị %

Phú Bài 22.880,353 38,09 20.117,530 31,78 23.213,551 28,28 Thủy Phương 11.492,171 19,13 13.428,057 21,21 15.545,703 18,94 Phú Lộc 7.493,129 12,47 8.321,356 13,15 11.478,667 13,98 Hương Trà 7.016,930 11,68 6.258,230 9,89 9.513,311 11,59 Phú Vang 5.276,442 8,78 8.045,405 12,71 12.603,428 15,35 Phong Điền 3.004,340 5,01 3.349,219 5,29 5.493,130 6,69 Thị trường khác 2.904,988 4,84 3.783,771 5,97 4.239,727 5,17

Tổng 60.068,353 100 63.303,568 100 82.087,514 100

Đại học kinh tế Huế

(Nguồn: Phòng tổ chức hàng chính và phân tích của tác giả) Qua bảng trên ta thấy doanh thu của doanh nghiệp trong 3 năm trở lại đây chủ yếu là ở thị trường Phú Bài, Thủy Phương và Phú Lộc. Mặc dù doanh thu ở thị trường Phú Bài giảm dần từ năm 2015 chiếm 38,09% xuống còn 28,28% ở năm 2017 trên tổng thị trường thế nhưng thị trường này vẫn là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp. Ở những thị trường còn lại, doanh thu qua các năm đều tăng lên và có nhiều chuyển biến tích cực ở năm 2017. Cụ thể như sau: điển hình là thị trường Phú Vang năm 2015 chỉ chiếm 8,78% nhưng qua 2017 đã chiếm 15,35% trên tổng thị trường tiêu thụ, có thể nói đây là thị trường tiềm năng của doanh nghiệp nếu có những chính sách hợp lý về phân phối thì doanh nghiệp sẽ có nguồn doanh thu lớn ở thị trường này. Ở thị trường Hương Trà có giảm ở năm 2016 nhưng lại tăng trở lại ở năm 2017 nhưng củng chỉ chiếm 11,59%. Còn ở các thị trường nhỏ lẻ khác doanh nghiệp cũng thu về một lượng doanh thu đáng kể, mặc dù không lớn nhưng lại lớn dần qua các năm lần lượt là 2.904,988 triệu đồng, 3.783,771 triệu đồng và 4.239,727 triệu đồng.

Mặc dù doanh thu qua các thị trường phân phối tăng trong 3 năm 2015-2017 thế nhưng hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp chưa được rộng thêm, chủ yếu là duy trì các khách hàng cũ. Doanh thu tăng chủ yếu nhờ vào các đại lý cũ tiêu thụ hàng nhanh nên lấy nhiều sản lượng. Thế nên việc duy trì và làm hài lòng các khách hàng cũ của doanh nghiệp là vấn đề hết sức cần thiết, bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm để tránh rủi ro cũng như gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

2. Đánh giá của các đại lý bán lẻ đối với hoạt động phân phối của Công ty cổ