CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA SẢN
2.3 Chính sách của Công ty về hoạt động bán hàng
Trong những năm qua công ty luôn nỗlực nâng cao dịch vụbán hàng của mình và làm hài lòng khách hàng một cách tốt nhất. Công ty luôn cố gắng giao hàng theo đúng thời gian mà khách hàng yêu cầu, nhanh nhất là ngay khi khách hàng thanh toán xong là hàng được vận chuyển đi ngay. Thủ tục thanh toán, giao nhận hàng được thực hiện nhanh chóng, đơn giản nhưng vẫn đảm bảo sựhài lòng của khách hàng.
Đối với công tác vận chuyển hàng hóa cho khách hàng, tùy theo lượng hàng và số km mà công ty sẽ sửdụng xe ô tô tải, xe ba bánh để chuyên chở hàng hóa. Trong quá trình vận chuyển hàng hóa, đội ngũ vận chuyển luôn tuân thủ quy định đối với từng loại hàng hóa để đảm bảo chất lượng sản phẩm khi đến tay khách hàng, hạn chế
Trường Đại học Kinh tế Huế
thấp nhất rủi ro có thểxảy ra. Công ty luôn cam kết chất lượng sản phẩm và bảo hành đổi trảtrong thời hạn hợp lý, tùy theo từng loại sản phẩm, công ty sẽgiải quyết đổi trả cho khách hàng hợp lý. Bên cạnh đó thủtục thanh toán tại các cửa hàng luôn tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng, thanh toán dưới hình thức tiền mặt hoặc chuyển khoản.
Công ty TNHH MTV XD- SX- TM-DV Phát Sơn đang nỗlực không ngừng để ngày càng hoàn thiện chất lượng dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
2.3.2 Chính sách nhân viên bán hàng
Giống như tất cảcác doanh nghiệp khác, Công ty TNHH MTV XD- SX- TM-DV Phát Sơný thức được con người là nhân tốcần phải quan tâm hàng đầu, đặc biệt là đội ngũ bán hàng. Họ là những người thực hiện nghiệp vụ cuối cùng trong quy trình kinh doanh của công ty nhưng lại giữ vai trò quyết định đến kết quả kinh doanh của công ty.
Chế độ đãi ngộ, thù lao lao động cho nhân viên bán hàng
Công ty luôn cốgắng tạo ra môi trường làm việc thân thiện, đảm bảo điều kiện cơ sở vật chất cho nhân viên, thực hiện đúng chế độký hợp đồng lao động, bảo hiểm, bảo hộ lao động theo quy định của pháp luật. Công ty cốgắng đảm bảo mức thu nhập phù hợp cùng với các chế độkinh tế khác như thưởng, trợcấp, phúc lợi cho nhân viên.
Đối với nhân viên lâu năm và năng lực của từng người công ty sẽ có chế độ đãi ngộ đặc biệt để giữ chân họ ở lại công ty. Đểkhích lệtinh thần công ty thường hỗ trợ ăn trưa, thưởng nóng với các hợp đồng có giá trị cao. Đặc biệt ngày lễlớn như 30/4 –1/5 hay 2/9 công ty tổchức cho nhân viên đi tham quan và nâng cao tinh thần tập thể.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Do nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh để đáp ứng nhu cầu thị trường công ty thường xuyên tuyển thêm nhân viên mới và tinh giảm những nhân viên không đáp ứng được nhu cầu. Quá trình tuyển dụng khá đơn giản, nhanh chóng, chủ yếu tuyển nhân viên đã có kinh nghiệm bán hàng.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Sau quá trình tuyển dụng, nhân viên bán hàng mới được công ty đào tạo sơ bộ.
Những nhân viên bán hàng lâu năm sẽ trực tiếp chỉ dẫn cho người mới, truyền đạt kinh nghiệm cho họ. Ngoài ra do các sản phẩm ngày càng hiện đại, đa dạng nên nhân viên cũ cũng sẽ được đào tạo tập trung tiếp thu cái mới vềsản phẩm, dịch vụ để tư vấn, giới thiệu cho khách hàng chính xác.
Đánh giá nhân viên bán hàng
Công tác đánh giá nhân viên còn đơn giản. Năng lực làm việc của nhân viên được đánh giá qua sự quan sát trực tiếp như kiến thức về sản phẩm, hình thức bên ngoài, cách cư xửgiao tiếp với khách hàng và dựa vào báo cáo kết quảbán hàng, chưa có chương trình khen thưởng đối với nhân viên đạt kết quả tốt để tạo động lực cho nhân viên.
2.3.3 Chính sách sản phẩm
Hiện tại Công ty TNHH MTV XD- SX- TM- DV Phát Sơn có rất nhiều mặt hàng gạch ốp lát từcác nhà cung cấp, thống kê các nhãn hiệu gạchốp lát thì có gần 30 nhãn hiệu được trưng bày ởCông ty. Khách hàng có thểtìm mua hầu hết các sản phẩm gạch cần thiết tại đây. Mặt hàng gạch ốp lát là mặt hàng bán chạy nhất của Công ty TNHH MTV XD- SX- TM-DV Phát Sơn nó chiếm một tỷtrọng hơn 70%. Dưới đây là một sốsản phẩm chủlực của công ty:
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 2.5: Các sản phẩm gạch ốp lát tại Công ty TNHH MTV XD- SX- TM- DV Phát Sơn
Nhãn hiệu Sản phẩm
Thạch Bàn Gạch lát nền, gạchốp tường
Việt Hương Gạch lát nền, tranh gạch 3D, gạchốp tường
Viglacera Gạch lát nền, gạch Granite kĩ thuật số, gạch lát sân vườn
Đồng tâm Gạc lát nền, gạch vân gỗ, gạch nhám chống trơn
Mikado Gạch lát nền, gạch lát sân vườn, gạchốp tường
Bảng 2.5 là một số thương hiệu gạch ốp lát được bán tại Công ty Phát Sơn,sản phẩm gạchốp lát của 2 thương hiệu Thạch Bàn và Việt Hương vìđây là 2 thương hiệu mạnh, có chỗ đứng trên thị trường. Mức sống càng cao khách hàng càng có xu hướng lựa chọn những sản phẩm cao cấp cho nên trong những năm tới Công ty TNHH MTV XD- SX- TM- DV Phát Sơn đang tìm thêm một số sản phẩm cao cấp để thêm vào danh mục sản phẩm của mìnhđáp ứng nhu cầu của thị trường.
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.3.4 Chính sách giá cả
Sản phẩm có chất lượng, phù hợp với nhu cầu, giá cả hợp lý là những yếu tố giúp tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
Giá của sản phẩm bán ra theo giá niêm yết của nhà máy, tuy nhiên tùy theo sản phẩm và số lượng mua của khách hàng, nhân viên bán hàng sẽchiết khấu trực tiếp cho khách hàng theo chính sách bán hàng của công ty và nhà cung cấp. Các sản phẩm và giá niêm yết được trưng bày ở sảnh của công ty để khách hàng có thểtheo dõi và tham khảo.
2.3.5 Chính sách xúc tiến thương mại của Công ty TNHH MTV XD- SX- TM- DV Phát Sơn
Với Công tyPhát Sơn, khách hàng chính của Công ty là những doanh nghiệp, tổchức có nhu cầu vềvật liệu xây dựng cho các công trình cỡ nhỏhoặc vừa. Việc xác định được khách hàng chính của Công ty sẽ giúp Công ty định hướng được mọi hoạt động XTHH sao cho phù hợp và tiếp cận được nhiều nhất những khách hàng này.
Ngày nay, những công ty kinh doanh vật liệu xây dựng mọc lên như nấm, việc công ty cần phải có sự quan tâm đặc biệt tới những đối thủcạnh tranh trực diện là điều rất quan trọng đối với sựtồn tại của mỗi công ty. Nếu công ty không quan tâm, không cập nhật những thông tin và hoạt động của đối thủcạnh tranh thì công ty sẽtrởnên lạc hậu và dễdàng bị các đối thủcạnh tranh chiếm lĩnh thị trường.Đối thủcạnh tranh trực điện của Công tyPhát Sơn là những doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng trong tỉnh hướng tới khách hàng là cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu vât liệu xây dựng cho các công trình vừa và nhỏ. Một số đối thủcạnh tranh của công tyPhát Sơn bao gồm: Công ty TNHH TM & DV Toàn Phát, Công ty TNHH MTV Anh Dũng, Công ty TNHH Tôn Bảo Khánh,…
Các mục tiêu XTHH của Công ty trong thời gian qua được xây dựng dựa trên cơ sở mục tiêu chung của Công ty. Do vậy, nó đã thể hiện được phần nào sự thống nhất trong cây mục tiêu chung của Công ty. Nhưng do hoạt động XTHH của Công ty có quy mô nhỏ và chưa thực sự được chú trọng nhiều nên các mục tiêu đặt ra cho hoạt động này thường là: hỗ
Trường Đại học Kinh tế Huế
trợviệc tăng doanh thu, tìm kiếm thêm khách hàng mới, quảngbá hìnhảnh của Công ty, tạo công cụhỗ trợ cho hoạt động bán hàng cá nhân. Đây chủ yếu là những mục tiêu đơn thuần của bất cứ chương trình xúc tiến nào, chúng chưa có sự đột phá và mang tầmảnh hưởng lớn, sâu rộng.
Kênh truyền thông xúc tiến của Công ty trong thời gian qua chủ yếu vẫn là nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng trên thị trường, nhằm đưa các thông tin, thông điệp xúc tiến thương mại. Điều này dẫn đến việc truyền tải các thông điệp chưa cao và không mang tính nhất quán. Bởi, kênh bán hàng cá nhân có một nhược điểm lớn đó là tiếp xúc với khách hàng thường có phạm vi hẹp, thường là một với một trong một lần tiếp xúc. Ngoài ra, Công ty còn sử dụng công cụ internet để truyền tải thông tin, thông điệp xúc tiến thương mại. Internet là phương tiện xúc tiến rất phù hợp với những công ty vừa và nhỏ, nguồn lực tài chính hạn chế. Tuy nhiên, do trìnhđộ hạn chế nên việc xúc tiến qua internet của công ty vẫn còn có nhiều hạn chế.
Do đặc điểm kinh doanh của Công ty là cung cấp các sản phẩm vật liệu xây dựng theo các công trình vừa và nhỏnên trong thời gian qua Công tyPhát Sơn chủyếu thực hiện quảng cáo kênh truyền miệng. Đây là một công cụ đang được rất nhiều công ty sửdụng làm công cụquảng cáo cho mình. Bởi với việc thực hiện công cụnày, công ty vừa có thểtiếp cận với khách hàng tiềm năng, lại vừa tiết kiệm chi phí. Công cụnày rất phù hợp với những doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Các hoạt động xúc tiến bán của Công ty Phát Sơn thường chỉ dừng lại ở các chương trình khuyến mại. Các chương trình khuyến mại mà công ty đưa ra chưa thực sự hấp dẫn khách hàng, yếu tố quan trọng nhất khiến họ sửdụng sản phẩm của Công ty là do các chương trình khuyến mại hay và hấp dẫnnhưng lại chưa được chú trọng.
2.4. Xác định các nhân tố tác động đến quyết định mua của khách hàng