Chính sách phân phối

Nhà máy sản xuất của công ty thuộc địa hình đồi núi cao nên khó khăn trong việc vận chuyển, cho nên để dễ dàng và đáp ứng nhanh chóng cho khách hàng trong những trường hợp khẩn thì rất khó. Để giải quyết vấn đề đó thì công ty có thể tiến hành một số biện pháp như:

+ Công ty nên tập trung mở rộng kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm gần hơn với khách hàng từng địa phương, tuy nhiên cũng cần phải có sự đánh giá xem xét điều kiện của các trung gian phân phối được chọn nhằm tránh tác động xấu đến hình ảnh của công ty. Đồng thời, công ty cần tiến hành xây dựng nhiều kênh phân phối khác nhau đặc biệt là kênh phân phối trực tiếp như bán hàng trực tiếp cho các tổ chức, cơ quan, đoàn thể để tránh sự lệ thuộc vào các trung gian phân phối trong vấn đề tiêu thụ.

Bên cạnh đó, công ty cần quy định, ràng buộc chặt chẽ đối với từng trung gian phân

Trường Đại học Kinh tế Huế

phối hơn như về giá, địa bàn kinh doanh, về việc luân chuyển vỏ, két nhằm tránh sự thiếu hụt trong các lúc cao điểm.

+ Đánh giá và điều chỉnh lại mật độ kênh phân phối.

+ Đánh giá hiệu quả hoạt động và giải quyết các xung đột trong kênh.

+ Thực hiện tốt các chính sách hỗ trợ, khuyến khích các nhà phân phối.

Ngoài ra, công ty có thể tiến hành thêm các biện pháp nhằm kích thích các thành viên trong kênh như:

+ Công ty có thể hỗ trợ họ về biển hiệu quảng cáo, kệ giá trưng bày sản phẩm trên đó có in nhãn hiệu, biểu tượng của công ty, thường xuyên gửi tới các đại lý các mẫu mới chuẩn bị bán ra thị trường. Công ty cũng nên có các mức thưởng cụ thể khi bán được một mức số lượng nhất định và có sự đền bù sản phẩm nếu sản phẩm trong khi vận chuyển bị vỡ, cong vênh quá tỷ lệ cho phép.

+ Ngoài những hỗ trợ giống trên thì ông ty nên có các mức chiết khấu giá, hỗ trợ về vận chuyển. Miễn phí vận chuyển tới đại lý, cửa hàng với điều kiện trong vòng 15km, hỗ trợ 50% trong vòng 30km. Đối với các khách hàng ở xa thuộc khu vực khác, nếu họ không có xe vận chuyển, thì bên công ty nên hỗ trợ họ bằng cách vận chuyển giúp hoặc liên hệ phía công ty vận chuyển giúp họ với chi phí là bên khách hàng trả.

+ Đối với khu vực thị trường mới và có điều kiện đi lại không cho phép, công ty phải tiến hành phát triển thêm số nhà phân phối của công ty tại thị trường này, ngoài việc phát triển thêm các nhà phân phối thì phải phát triển thêm hệ thống cửa hàng để khách hàng có thể biết đến nhiều hơn về sản phẩm. Kênh phân phối mà công ty chủ yếu áp dụng tại khu vực thị trường này là kênh gián tiếp, thông qua nhà phân phối chính và các đại lý để giới thiệu, đẩy mạnh việc đưa sản phẩm đến với các khách hàng ở khu vực thị trường mới này. Để xây dựng và phát triển kênh phân phối tại thị trường này thì trong những năm tới công ty có thể thực hiện các biện pháp như sau:

- Thứ nhất: Chú trọng đến việc lựa chọn các thành viên mới trong kênh phân phối. Các nhà phân phối ở thị trường phải đảm bảo thêm các điều kiện:

+ Có năng lực bán lẻ tốt, sức bán ổn định để đảm bảo doanh số yêu cầu.

+ Có vị trí thương mại tốt, thuận tiện giao thông và có diện tích trưng bày cũng như có diện tích kho hàng lớn.

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Khả năng tài chính của các nhà phân phối phải đáp ứng yêu cầu, đảm bảo an toàn cho công ty.

Sau khi lựa chọn được thành viên trong kênh, công ty và các nhà phân phối có thể ký các hợp đồng phân phối trong đó ghi rõ những thỏa thuận để ràng buộc quyền lợi và nghĩa vụ của cả hai bên.

- Thứ hai: công ty phải chú ý đến việc xây dựng mối quan hệ giữa công ty và các nhà phân phối, có sự gắn chặt lợi ích và quyền lợi thông qua các chính sách khuyến khích hỗ trợ các thành viên trong kênh cũng như quy định rõ trách nhiệm của các thành viên trong kênh.

Đối với các chi nhánh, đại lý ở xa của công ty, không có điều kiện quản lý trực tiếp, công ty cần tạo tính tự chủ ở một vài lĩnh vực đối với những đối tượng này như:

cho phép quyết định về việc mở thêm các cửa hàng nhỏ hơn đến từng vùng, từng khu vực.

Ngoài ra, công ty còn có thể hỗ trợ về phương tiện vận chuyển hay hỗ trợ cước vận chuyển cho những nhà phân phối ở xa. Với những nhà phân phối lấy hàng với số lượng lớn và sử dụng phương tiện chuyên chở của họ, công ty có thể hỗ trợ 4 % cước vận chuyển.

+ Tăng cường sự quản lý các thành viên trong kênh: Công ty cần tăng cường kiểm tra tình hình hoạt động của các đơn vị này về: tài chính, uy tín, giá cả, trưng bày,… việc kiểm tra thực hiện 2 tháng một lần, kết hợp với kiểm tra bất chợt tránh tình trạng bán phá giá, lợi dụng uy tín của công ty làm ăn phi pháp, hoặc không thực hiện đúng cam kết đã kí kết trong hợp đồng đại lý.

Công ty nên thường xuyên đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh dựa vào tiêu chí doanh số bán hàng và các yếu tố khác như hệ thống phân phối trực thuộc, mức tăng trưởng lượng bán, số đối thủ cạnh tranh trên thị trường khu vực;

kịp thời thưởng cho các thành viên đạt và vượt doanh số cam kết. Việc đánh giá hiệu quả của các thành viên giúp công ty đánh giá được những gì đã đạt được và những nhược điểm cần khắc phục, điều chỉnh để đảm bảo mục tiêu của chiến lược.

+ Chú ý tăng cường thêm số nhân viên trong phòng Kinh doanh nhất là nhân viên tiếp thị do số lượng các nhà phân phối tại các khu vực thị trường rộng và việc di chuyển của nhân viên khó khăn, khối lượng công việc lại nhiều. Công ty có thể tuyển chọn riêng một nhân viên phụ trách riêng mảng Phát triển thị trường mới này. Ngoài

Trường Đại học Kinh tế Huế

ra, việc giải đáp các vướng mắc cho khách hàng phải kịp thời và thường xuyên bởi đó cũng chính là một trong những nguyên nhân ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng, từ đó ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ sản phẩm.