PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC
2.1.2. Tổng quan về cửa hàng Sepon 8S – Đặc sản Quảng Trị
xuống và tăng lên năm 2019. Năm 2017 con số này là 767,962 triệu đồng, tại năm 2018 giảm xuống còn 717,073 triệu đồng (tức giảm 50,889 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ giảm 6.63%). Tuy nhiên, Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2019 tăng lên 809,885 triệu đồng (tức tăng 92,812 triệu đồng tương ứng tốc độ tăng 12.94%). Từ đó thấy được rằng, năm 2018 doanh nghiệp làm ăn không tốt so với năm 2017 tuy nhiên năm 2019 doanh thu tăng lên, đây là một dấu hiệu đáng mừng cho thấy doanh nghiệp đã mởrộng quy mô, bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng lên.
Giá vốn hàng bán thể hiện tất cả chi phí để làm ra HHDV đã cung cấp.
GVHB là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh và hiệu quả sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. Khoản mục này cũng tương tự Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, giảm xuống ở năm 2018 và tăng lên vào năm 2019. Năm 2017 con số này là 650,555 triệu đồng, tại năm 2018 giảm xuống còn 602,629 triệu đồng (tức giảm 47,926 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ giảm 7.37%). Tuy nhiên, GVHB năm 2019 tăng lên 684,583 triệu đồng (tức tăng 81,954 triệu đồng tương ứng tốc độ tăng 13.6%). Điều này có nghĩa là năm 2019 doanh nghiệp đã tăng quy mô, tăng số lượng hàng bán và dịch vụcung cấp.
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ là lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được sau khi lấy doanh thu thuần vềbán hàng và cung cấp dịch vụtrừ đi giá vốn hàng bán. LN gộp vềbán hàng và cung cấp dịch vụ biến động thất thường qua ba năm. Con số này năm 2017 là 117,406 triệu đồng, năm 2018 giảm còn 114,444 triệu đồng (tức giảm 2,962 triệu đồng với tốc độgiảm 2.52%, nguyên nhân có sựgiảm này là do Doanh thu vềbán hàng và cung cấp dịch vụ và Giá vốn hàng bán dều gảim so với năm 2017. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2019 tăng nhẹ lên 125,302 triệu đồng (tức tăng 10,858 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng 9.49% so với năm 2018). Nguyên nhân tăng nhẹ là do Doanh thu thuần vềbán hàng và cung cấp dịch vụvà Giá vốnhàng bán đều tăng.
Cửa hàng 8S là sự hợp tác của 8 doanh nghiệp, hợp tác xã uy tín với 8 sản phẩm đến từcác vùng miền trong tỉnh Quảng Trị như: Triệu Phong, Cam Lộ, Vĩnh Linh, Hướng Hóa, Đông Hà..., bao gồm: gạo sạch, Cà gai leo, tinh dầu thiên nhiên, chè vằng hòa tan, dầu lạc, tinh bột nghệ, hồtiêu, cafe Khe Sanh.
8 sản phẩm đặc sản được lựa chọn gắt gao dựa trên các tiêu chí: sản xuất theo phương pháp canh tác tự nhiên, được chứng nhận đảm bảo VSATTP, hoàn toàn không sử dụng hóa chất bảo vệ thực vật, hóa chất trừ cỏ và phân bón hóa học, không chất bảo quản...
Đây là cửa hàng 8S đầu tiên trong chuỗi cửa hàng sẽ được Công ty mở rộng tại các huyện, thị, thành phốtrong tỉnh Quảng Trị trong thời gian tới, nhằm hỗtrợ đầu ra sản phẩm bà con nông dân trong tỉnh. Dự kiến, trong năm 2018, sản phẩm đặc sản các vùng miền Quảng Trị chính thức phân phối trên thị trường cả nước.
Ưu điểm của cửa hàng 8S:
Nằmởvị trí trung tâm của thành phố.
Hàng hóa có nguồn gốc rõ ràng.
Giá cảphải chăng.
Cam kết sản phẩm chính hãng của công ty cổ phần Tổng công ty Thương mại Quảng Trị.
Sản phẩm của cửa hàng đã được chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm của Chi cục an toàn vệsinh thực phẩm Quảng Trị.
Cửa hàng 8S đã tạo được niềm tin, uy tín đối với khách hàng trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.
Có sẵn kho, bãi chứa hàng của công ty.
Nhược điểm của cửa hàng 8S:
Bao bì sản phẩm không được bắt mắt nên chưa thu hút được sự chú ý của khách hàng.
Đội ngũ nhân viên chưa có kiến thức về thương mại điện tử.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Tình hình hoạt động kinh doanh của Cửa hàng
Bảng 2.2. Báo cáo kết quả kinh doanh của Cửa hàng từ năm 2017-2019 (ĐVT: triệu đồng)
Chỉ tiêu 2017 2018 2019
2018/2017 2019/2018
± % ± %
Doanh thu
bán hàng 913 1,197 1,352 284 31.11 155 12.95
Giá vốn
hàng bán 781 1,044 1,145 263 33.67 101 9.67
Lợi nhuận 132 153 207 21 15.91 54 35.29
(Nguồn: Công ty cổphần Tổng công ty Thương mại Quảng Trị) Mặc dù năm Doanh thu và Lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2017-2019 có tăng giảm thất thường nhưng Doanh thu và Lợi nhuận của Cửa hàng Sepon 8S giai đoạn 2017-2019 lại có xu hướng tăng.
Doanh thu bán hàng của cửa hàng năm 2017 đạt 913 triệu đồng, qua năm 2018 tăng lên 1,197 triệu đồng (tức tăng 284 triệu đồng với tốc độ tăng 31.11%), năm 2019 tăng nhẹlên 1,352 triệu đồng (tức tăng 155 triệu đồng với tốc độ 12.95%
so với năm 2018).
Giá vốn hàng bán tại của hàng giai đoạn 2017-2019 cũng có xu hướng tăng.
Năm 2018 con số này đạt 1,044 triệu đồng (tức so với năm 2017 tăng 263 triệu đồng với tốc độ tăng 33.67%). Năm 2019 GVHB cũng tăng nhẹ lên 1,145 triệu đồng (tức tăng 101 triệu đồng tương ứng tốc độ tăng 9.67% so với năm 2018)
Lợi nhuận từbán hàng tại cửa hàng giai đoạn 2017-2019 cũng có xu hướng tăng tương ứng theo doanh thu và giá vốn. Năm 2017, Lợi nhuận cửa hàng đạt 132 triệu đồng, năm 2018 tăng lên 153 triệu đồng (tức tăng 21 triệu với tốc độ 15.91%).
Trường Đại học Kinh tế Huế
Năm 2019 lợi nhuận tăng lên 207 triệu đồng, tức tăng so với năm 2018 là 54 triệu đồng với tốc độ35.29%.
Từcác sốliệu trên cho thấy công việc bán hàng của Cửa hàng Sepon 8S trong giai đoạn 2017-2019 khá tốt, cửa hàng đã mở rộng quy mô, bán được nhiều hàng hóa hơn. Vì vậy cửa hàng cần giữvững phong độnày.
Thực trạng ứng dụng thương mại điện tử tại cửa hàng Sepon 8S – Đặc sản Quảng Trị.
Mặc dù cửa hàng 8S đã được khai trương hoạt động hơn 3 năm, một thời gian khá lâu, có kinh nghiệm và nhiều lợi thế trong việc bán hàng, nhưng với hoạt động kinh doanh hiện nay thì sẽkhông bắt kịp với thị trường vì mọi hoạt động kinh doanh, bán hàng và quảng bá hầu như là theo phương thức thủ công, truyền thống.
Nhiều khách hàng muốn tìm hiểu về cửa hàng, về sản phẩm của cửa hàng còn gặp rất nhiều khó khăn. Do cửa hàng chỉ sử dụng duy nhất mạng xã hội Facebook để đưa thông tin, đưa sản phẩm tiếp cận đến khách hàng nhưng trong khi đó trang Facebook của cửa hàng lại không hoạt động hiệu quảvới bài đăng và thông tin sản phẩm không được cập nhật thường xuyên. Cửa hàng hàng chủ yếu chỉbán trực tiếp với khách hàng, nên việc quảng cáo, giới thiệu cửa hàng rộng rãi ra bên ngoài vẫn chưa được chú trọng thực hiện. Hiện nay, nhiều sàn giao dịch thương mại điện tử được thành lập như Lazada, Shopee, Tiki, Sendo,… với hàng triệu người tham gia và hàng chục triệu lượt truy cập mỗi tháng. Những sàn giao dịch này được thành lập để mở rộng việc mua và bán, trao đổi sản phẩm trong cả nước, tuy nhiên cửa hàng 8S vẫn chưa triển khai việc tham gia bán hàng qua các sàn giao dịch thương mại điện tử đó. Chính vì vậy, có thể nói thị trường kinh doanh của cửa hàng dần bị thu hẹp lại bởi các đối thủcạnh tranh khác đãứng dụng thương mại điện tử.
2.1.2.1. Phân tích sản phẩm
Sản phẩm của cửa hàng là sựkết tinh của thiên nhiên, đất trời và con người nơi vùng đất Quảng Trị để tạo ra sản phẩm mang đậm tình quê hương; luôn được lựa chọn gắt gao dựa trên các tiêu chí: sản xuất theo phương pháp canh tác tự nhiên,
Trường Đại học Kinh tế Huế
được chứng nhận đảm bảo VSATTP, hoàn toàn không sửdụng hóa chất bảo vệthực vật, hóa chất trừcỏvà phân bón hóa học, không chất bảo quản... Sản phẩm của cửa hàng được chia thành 2 nhóm chính:
Nhóm 1: Sản phẩm do chính công ty cổ phần Tổng công ty Thương mại Quảng Trịsản xuất và đóng gói.
Tiêu Cùa
Tiêu Ngũ Sắc
Muối mỏ
Cà phê Khe Sanh
Chè Vằng
Sâm BốChính sấy khô
Hạt ném Quảng Trị
Hộp quà đặc sản Quảng Trị
Nhóm 2: Sản phẩm do các công ty khác trong địa bàn tỉnh Quảng Trị sản xuất và đóng gói, cửa hàng chỉgiữvai trò làmđại lý phân phối sản phẩm.
Bột sắn dây Thịnh Thành
Tinh bột nghệVĩnh Linh
Tinh dầu thơm Quảng Trị (tinh dầu sả chanh, tinh dầu quế, tinh dầu ngũ sắc, tinh dầu cam)
Dầu lạc– Bơ đậu phộng Cam Lộ
Cao cà gai leo An Xuân Quảng Trị
Gạo sạch Triệu Phong
Giá các sản phẩm trong cửa hàng chỉ từ 30.000 đồng trở lên, giá sản phẩm đã được công ty niêm yết.
Nhiều sản phẩm có thể khách hàng còn ít quan tâm và biết đến, nhưng đối với một sốsản phẩm thì rất phổbiến và được khách hàng ưa chuộng. Chính vì vậy, cửa hàng cần phải đổi mới hình thức bán hàng để có thểtiếp cận và quảng bá nhiều sản phẩm đến với khách hàng trong nước, thậm chí là cả những khách hàng đến từ nước ngoài.
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.1.2.2. Phân tích khách hàng
Khách hàng là yếu tố ác động trực tiếp đối với việc kinh doanh của cửa hàng 8S. Một sản phẩm và dịch vụcó giá trị hay không đều phụ thuộc vào sự chấp nhận của thị trường.
Khách hàng là người tiêu dùng các sản phẩm của cửa hàng. Có thểthấy yếu tốkhách hàng là một yếu tố quyết định khả năng sinh lời tiềm tàng của ngành cũng như sự thành công hay không của cửa hàng. Vì vậy, việc xác định khách hàng và nhu cầu của họcó ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với cửa hàng.
Khách hàng của cửa hàng 8S chủ yếu là những khách hàng có thu nhập ổn định từ mức trung bình trở lên, có nhu cầu mua sản phẩm để làm quà tặng bạn bè, người thân, đồng nghiệp và cấp trên. Bên cạnh đó cửa hàng vẫn đáp ứng một lượng ít những khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm đểsửdụng.
Cơ cấu khách hàng của cửa hàng: Khách hàng trong địa bàn tỉnh Quảng Trị chiếm 70% tổng số khách hàng. Trong đó, khách hàng mua làm quà tặng chiếm 50% còn lại 20% là khách hàng mua đểsửdụng. Khách hàng ởcác tỉnh thành khác chiếm 30% trong tổng sốkhách hàng.
2.1.2.3. Phân tích ma trận SWOT
Phân tích ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức) nhằm phác họa những khó khăn và cơ hội trong vấn đềxây dựng kếhoạch đưa sản phẩm của cửa hàng 8S lên các sàn giao dịch thương mại điện tử phù hợp, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến việc bán hàng trực tuyến qua sàn thương mại điện tử. Dưới đây là phân tích ma trận SWOT cho cửa hàng 8S:
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 2.3. Phân tích ma trận SWOT
STRENGTH – Điểm mạnh WEAKNESS – Điểm yếu - Cửa hàng có nhiều sản phẩm đa dạng,
phong phú và chất lượng tốt là đặc sản của các huyện, thị tỉnh Quảng Trị.
- Có thị trường ổn định, được một số khách hàng trong tỉnh cũng như trong nước biết tới và tín nhiệm.
- Giá cả được niêm yết hợp lý, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt. nằm ở trung tâm thành phố Đông Hà, khách hàng dễ dàng đến mua sắm và tham quan sản phẩm.
- Phương thức kinh doanh và quản lý đang ởquy mô nhỏ.
- Số lượng nhân viên của cửa hàng chưa có hiểu biết nhiều và đúng về thương mại điện tử.
- Đang trong quá trình bán hàng theo phương thức truyền thống là chủ yếu, chưa áp dụng thương mại điện tửvào kinh doanh.
OPPORTUNITY – Cơ hội THREAT – Thách thức - Nền kinh tế trong nước đang ổn định,
thu nhập của người dân ngày càng tăng.
- Thương mại điện tử ngày càng phát triển và phát triển ngày càng mạnh mẽ, cùng với sự bùng nổ của công nghệ thông tin và mạng Internet trên khắp các quốc gia thế giới. Con người ngày càng có điều kiện tiếp xúc nhiều với Internet.
- Trong điều kiện nền kinh tế phát triển cuộc sống của con người ngày càng trở nên bận rộn hơn, con người ngày càng yêu thích và lựa chọn những thứ mang tính tiện lợi, họ ưu tiên cho sự thuận tiện, tiết kiệm vềthời gian và chi phí.
- Công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ đòi hỏi cửa hàng phải nhanh chóng triển khải và phát triển nhiềuứng dụng hơn để thu hút quảng bá tới khách hàng.
- Việc kinh doanh trực tuyến đòi hỏi có nhiều phương thức thanh toán nên cửa hàng phải tích hợp nhiều phương thức thanh toán.
- Cần phải đầu tư một khoản chi phí cho việc ứng dụng thương mại điện tử.
- Sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng khốc liệt, nhất là vềgiá.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Qua ma trận SWOT trên ta thấy cửa hàng đang đối diện với các đối thủcạnh tranh về giá, sản phẩm của cửa hàng vẫn chưa được đại đa số khách hàng trong nước biết đến, giúp cửa hàng vẽ ra chiến lược khác biệt so với đối thủ có lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
2.1.2.4. Phân tích thị trường kinh doanh
Ma trận PEST
Ma trận PEST là một công cụ để xác định được thị trường đang đi lên hay đi xuống và dựa vào đó để định vị, tìm kiếm khả năng và định hướng cho doanh nghiệp. Phân tích PEST là viết tắt của 4 chữ:
Political–Chính trị
Economic–Kinh tế
Social–Xã hội
Technology–Công nghệ
Phân tích PEST được dùng để phát triển chiến lược kinh doanh một cách chủ động và toàn diện.
Bảng 2.4. Phân tích ma trận PEST Political (Chính trị, pháp luật)
Hệ thống pháp luật nước ta ngày càng ổn định, ngày càng hoàn thiện tạo điều kiện kinh doanh ổn định, lâu dài và cạnh tranh lành mạnh.
Economic (Kinh tế)
GDP Việt Nam dự kiến tăng 1,8% trong năm 2020 và tăng ở mức 6,3% trong năm 2021, trong khi GDP khu vực châu Á đang phát triển sẽ suy giảm 0,7%
trong năm 2020, và tăng 6,8% trong năm 2021. Nền kinh tế tăng trưởng dẫn đến nhu cầu về đời sống của người dân tăng lên. Điều này giúp cho cửa hàng kinh doanh thuận lợi hơn, bán được nhiều sản phẩm hơn.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Sociocultural (Văn hóa – Xã hội) Xã hội có rất nhiều cửa hàng bán hàng nông sản sạch – đặc sản của địa phương họ. Tuy nhiên khách hàng vẫn quan tâm đến những sản phẩm đặc sản Quảng Trị, đặc biệt là những khách hàng muốn mua sản phẩm của cửa hàng làm quà biếu bạn bè, đồng nghiệp và người thân của họ. Đây là những đặc điểm chính của khách hàng mà cửa hàng nên nắm bắt để có thể đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp.
Technology (Công nghệ)
Công nghệ thông tin ngày càng phát triển, khách hàng đã có thể ngồi ở nhà truy cập vào facebook, website của cửa hàng để lựa chọn và biết thêm thông tin chi tiết của nhiều sản phẩm. Thêm vào đó là sự phát triển của các sàn thương mại điện tử càng tạo cho khách hàng sự thuận tiện trong việc mua sắm và so sánh giá giữa các cửa hàng khác nhau.
Từma trận PEST trên ta thấy rằng mọi thứ đang rất thuận tiện cho việc kinh doanh của cửa hàng 8S, với những điều kiện trên thì bên cạnh đó cũng có những thách thức đi kèm. Điều này buộc cửa hàng 8S phải có những chiến lược kinh doanh phù hợp đểkhắc phục những khó khăn.
Phân khúc thị trường
Bảng 2.5. Phân tích phân khúc thị trường Phân khúc
Phân khúc theo tâm lý Phân khúc theo nhân chủng học
Theo sởthích Theo thu nhập Theo độtuổi, giới
tính - Thị hiếu khách hàng đối với sản
phẩm của cửa hàng.
- Phân khúc thị trường chủ yếu là những người quan tâm đến nông sản, đặc sản sạch.
- Có nhiều đối tượng khách hàng.
- Thị trường dễ tiếp cận thông qua mạng xã hội và các kênh.
- Phân khúc thị trường chủ yếu là những khách hàng có thu nhập ổn định từ mức trung bình trở lên.
- Thị trường có giá trị cần thu hút.
- Khách hàng ở thị trường này là những người có độ tuổi từ 18 trở lên có việc làm và có thu nhập ổn định.
- Không phân biệt giới tính.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Phân tích đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, lĩnh vực kinh doanh đặc sản của địa phương ngày càng phổ biến và đang được quan tâm. Do đó cửa hàng đang phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranhở trong địa bàn tỉnh Quảng Trị cũng như các thành phố khác. Trong tỉnh Quảng Trị có QTOrganic Mart của công ty cổphần Nông sản hữu cơ Quảng Trị và những cửa hàng bán đặc sản riêng biệt của những huyện, thị xã. Thêm vào đó, đối thủcủa cửa hàng còn là các cá nhân, hộ gia đình cũng đang kinh doanh nhỏ lẻtrong cùng lĩnh vực này.
Ngoài ra, đặc sản Quảng Trị cũng đang phải đối mặt với sự cạnh tranh của rất nhiều đặc sản đến từcác vùng miền khác trên cả nước. Ví dụ như đặc sản khoai deo Quảng Bình, dầu lạc Phong Nha – Quảng Bình, trà Cung Đình Huế, tiêu Phú Quốc, cà phê Buôn Mê Thuột,... Đây đều là những đặc sản đã có một lượng lớn khách hàng quan tâm đến và yêu thích.