Chương 2: ÁP DỤNG MÔ HÌNH IPA ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC BÁN HÀNG
2.2. Áp dụng mô hình IPA đánh giá năng lực bán hàng của nhân viên bán hàng
2.2.1. Thống kê mô tả đặc điểm của mẫu nghiên cứu:
2.2. Áp dụng mô hình IPA đánh giá năng lực bán hàng của nhân viên
Thái độ, tác phong làm việc Khác
18 6
9.0%
3.0%
Số lần tổ chức đào tạo/năm 0 lần/năm
2 lần/năm 3 lần/năm 4 lần/năm
201 0 15 110 76
100.0%
0%
7.5%
54.7%
37.8%
Số lần tham gia các khóa đào tạo trong vòng 2 năm gần đây
Chưa lần nào 1 - 2 lần 3 - 4 lần Trên 4 lần
201 30 107 30 34
100.0%
14.9%
53.2%
14.9%
16.9%
Nguồn: Xử lý số liệu spss 20 2.2.1.1. Đối tượng điều tra:
Đối tượng điều tra được chia thành 2 đối tượng đó là: nhà quản lý và nhân viên bán hàng, trong đó có 39 nhà quản lý và 162 nhân viên bán hàng được điều tra.
Hình 2.1: Đối tƣợng điều tra
Nguồn: Xử lý số liệu spss 20
Trường ĐH KInh tế Huế
Phân tích mẫu nghiên cứu về đối tượng điều tra cho thấy phần lớn đối tượng điều tra được là nhân viên bán hàng chiếm 81% tương đương với 162 người trong khi đó nhà quản lý chỉ chiếm 19% tương đương với 39 người trong 201 mẫu điều tra được. Từ kết quả đó nhận thấy đối tượng là những nhân viên bán hàng là những đối tượng dễ tiếp cận và thu thập thông tin hơn so với đối tượng là những nhà quản lý, đồng thời phản ánh đúng hiện trạng trong mỗi doanh nghiệp thì số lượng nhân viên chiếm nhiều hơn so với số lượng người quản lý.
2.2.1.2. Giới tính:
Giới tính trong nghiên cứu cũng được chia thành 2 đó là: Nam và nữ, trong 201 mẫu điều tra nghiên cứu thì có
72%
28%
Giới tính
Nam Nữ
Hình 2.2: Giới tính
Nguồn: Xử lý số liệu spss 20 Nhìn vào biểu đồ ta có thể nhận thấy giới tính chiếm đa số của mẫu điều tra là giới tính nam chiếm 72% và 28% còn lại là giới tính nữ. Qua đó cho rằng đối với nghề bán hàng thì công việc này có ảnh hưởng đến với nam giới hơn so với nữ giới đồng nghĩa nó có sức hút đối với nam hơn vì tính chất công việc đòi hỏi sức khỏe tốt, điều này đối với nữ là một khó khăn, nhìn chung thì nam sẽ đáp ứng tốt hơn so với nữ với lý do là sức khỏe của nam giới thì sẽ tốt hơn so với nữ giới.
Trường ĐH KInh tế Huế
2.2.1.3. Độ tuổi:
Về độ tuổi của mẫu điều tra được chia thành 4 nhóm, qua điều tra thu nhận về kết quả sau: có 45 người có độ tuổi từ 18 đến 25 tuổi, 113 người có độ tuổi từ 26 đến 35 tuổi, 36 người có độ tuổi từ 36 đến 45 tuổi và 7 người thuộc nhóm trên 45 tuổi.
22%
56%
18%
4%
Độ tuổi
Từ 18 - 25 tuổi Từ 26 - 35 tuổi Từ 36 - 45 tuổi Trên 45 tuổi
Hình 2.3: Độ tuổi
Nguồn: Xử lý số liệu spss 20 Dựa vào kết quả thống kê cho thấy những người tham gia vào điều tra thuộc nhóm tuổi từ 26 đến 35 tuổi chiếm tỷ lệ lên đến 56% và nhóm tuổi từ 18 đến 25 tuổi chiếm 22%, điều này cho thấy trong nghề bán hàng lực lượng lao động chủ yếu là lao động trẻ phù hợp cho tính chất công việc đòi hỏi sự nhạy bén, nhanh nhẹn. Theo sau đó, chiếm tỷ lệ là 18% thuộc nhóm tuổi từ 36 đến 45 tuổi và thấp nhất là nhóm trên 45 tuổi chỉ chiếm 4% tỷ lệ. Qua đó cho thấy nghề bán hàng chỉ phù hợp cho những thanh niên và không phù hợp cho độ tuổi trung niên trở lên.
Trường ĐH KInh tế Huế
2.2.1.4. Thu nhập:
Thu nhập của đối tượng nghiên cứu được chia thành 4 mức lương: Mức lương dưới 3 triệu, từ 3 triệu đến 6 triệu, từ 6 triệu đến 10 triệu và trên 10 triệu.
2% 5%
76%
17%
Thu nhập
Dưới 3 triệu Từ 3 - 6 triệu Từ 6 - 10 triệu Trên 10 triệu
Hình 2.4: Thu nhập
Nguồn: Xử lý số liệu spss 20 Theo thống kê thu được trong tổng số 201 người thì có 152 người tương đương với 76% có mức lương từ 6 đến 10 triệu chứng tỏ đây là mức lương chủ yếu của nhân viên bán hàng , 34 người tương đương với 17% có mức lương trên 10 triệu có thể đây là mức lương của các nhà quản lý, có 10 người tương đương với 5% có mức lương từ 3 đến 6 triệu và chỉ có 5 người tương đương với 2% có mức lương dưới 3 triệu. Nhìn chung có trên 90% nhân viên bán hàng có mức lương trên 6 triệu đồng, điều đó cho thấy công việc bán hàng mang lại thu nhập khá cao so với mức thu nhập trung bình hiện nay là 4 triệu VNĐ/tháng ( Nguồn: báo dân trí).
Trường ĐH KInh tế Huế
2.2.1.5. Thâm niên:
Thâm niên là thời gian gắn bó với công việc của đối tượng điều tra và được chia làm thành 5 mức. Mức thứ 1: từ 1 đến 2 năm, mức thứ 2: từ 2 đến 3 năm, mức thứ 3: từ 3 đến 4 năm, mức thứ 4: từ 4 đến 5 năm và mức thứ 5: trên 5 năm.
10% 18%
29%
25%
18%
Thâm niên
Từ 1 - 2 năm Từ 2 - 3 năm Từ 3 - 4 năm Từ 4 - 5 năm Trên 5 năm
Hình 2.5: Thâm niên
Nguồn: Xử lý số liệu spss 20 Qua kết quả xử lý thống kê về thâm niên của 201 đối tượng điều tra cho biết tỷ lệ chiếm cao nhất là 29% trên tổng số đối tượng điều tra có thâm niên từ 3 đến 4 năm, theo sau là mức thâm niên từ 4 đến 5 năm chiếm tỷ lệ 25%, tiếp đó chiếm tỷ lệ gần bằng nhau 18% là những người có thâm niên từ 2 đến 3 năm và trên 5 năm, sau cùng những người có thâm niên từ 1 đến 2 năm chỉ chiếm 10% tỷ lệ. Có thể nhận thấy trên 70% số người có thâm niên trên 3 năm
Trường ĐH KInh tế Huế
2.2.1.6. Nội dung đào tạo
62
115
18
6 0
20 40 60 80 100 120 140
Kiến thức chuyên sâu bán hàng Kỹ năng nghiệp vụ bán hàng Thái độ, tác phong làm việc Khác
Hình 2.6: Nội dung đào tạo
Nguồn: Xử lý số liệu spss 20 Theo kết quả điều tra với nhà quản lý và nhân viên bán hàng thì có 3 khóa đào tạo chủ yếu và một số khóa đào tạo khác. Từ kết quả thống kê nội dung đào tạo cho nhân viên trong quá trình làm việc cho thấy đa số doanh nghiệp đạo tạo bổ sung kỹ năng nghiệp vụ bán hàng, có 115 người trong 201 người tương ứng với 57%
được phỏng vấn họ cho rằng họ được đào tạo theo nội dung này. Kế tiếp là đạo tạo kiến thức chuyên sâu bán hàng chiếm tỷ lệ 31%, có 9% cho rằng họ được đào tạo theo nội dung thái độ, tác phong làm việc và cuối cùng những khóa đào tạo khác chiếm 3%. Như vậy phần lớn doanh nghiệp tổ chức các khóa đào tạo với nội dung chủ yếu là kỹ năng nghiệp vụ bán hàng và kiến thức chuyên sâu bán hàng.
Trường ĐH KInh tế Huế
2.2.1.7. Số lần doanh nghiệp tổ chức các khóa đào tạo
15 110
76
0 20 40 60 80 100 120
2 lần/năm 3 lần/năm 4 lần/năm
Hình 2.7: Số lần tổ chức đào tạo
Nguồn: Xử lý số liệu spss 20 Số lần doanh nghiệp tổ chức các khóa đào tạo cho nhân viên được chia làm thành 4 mức độ: Mức độ 1: 1 lần/năm, mức độ 2: 2 lần/năm, mức độ 3: 3 lần/năm và mức độ 4: 4 lần/năm.
Từ kết quả thống kê cho thấy trong vòng 1 năm thì các khóa đào tạo được tổ chức 3 lần/ năm được lựa chọn nhiều nhất chiếm 55% tổng số 201 người tương đương với 110 người, tiếp theo là 4 lần/năm với tỷ lệ là 38% , có 8% cho rằng các khóa đào tạo được tổ chức với 2 lần/ năm và không có người nào cho rằng doanh nghiệp chỉ tổ chức các khóa đào tạo 1 lần/năm.Với mức 92% cho rằng doanh nghiệp tổ chức các khóa đào tạo từ 3 lần/ năm trở lên thì nhìn chung thì doanh nghiệp tổ chức đào tạo cho nhân viên của mình trong 1 năm khá đều đặn và thường xuyên.
2.2.1.8. Số lần tham gia các khóa đào tạo của nhân viên
Số lần tham gia các khóa đào tạo của nhân viên được thống kế trong 2 năm gần nhất và cũng được chia thành 4 mức độ lần lượt là: 0 lần, từ 1 – 2 lần, từ 2 – 3 lần, từ 3 – 4 lần và trên 4 lần.
Trường ĐH KInh tế Huế
30 107
3034
0 20 40 60 80 100 120
Chưa lần nào Từ 1 - 2 lần Từ 3 - 4 lần Trên 4 lần
Hình 2.8: Số lần tham gia các khóa đào tạo
Nguồn: Xử lý số liệu spss 20 Từ kết quả thống kê như trên: có 53% nhân viên cho rằng trong 2 năm qua họ chỉ có tham gia các khóa đào tạo của doanh nghiệp từ 1 – 2 lần, tiếp theo là tham gia 4 lần với 17%, số lần tham gia nhiều nhất là trên 4 lần trong vòng 2 năm chỉ chiếm 15% trên 4 lần với 15% và chưa tham gia lần nào chiếm tỷ lệ là 15%. Qua đó cho thấy với tần suất mà doanh nghiệp tổ chức các khóa đào tạo được cho là đều đặn và thường xuyên như trên thì ngược lại số lần nhân viên tham gia vào các khóa đào tạo thì hơi ít so với số lần tổ chức.