Hệ thống kênh phân phối

2.4.3 Chính sách bán hàng của Doanh nghiệp

doanh. Việc phân phối tốt sẽ đảm bảo cho việc vận động hàng hóa diễn ra nhanh chóng, kịp thời và dễ dàng hơn. Việc lựa chọn kênh phân phối như thế nào sẽ ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định khác, tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết các nhà sản xuất không bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà thường thông qua các đại lý. DNTN Xí nghiệp Trường Phát cũng không nằm ngoài xu thế đó. Mô hình kênh phân phối của doanh nghiệp có dạng như sau:

Kênh 1

Kênh 2 Kênh 2

Sơ đồ 2.3: Mô hình kênh phân phối của DNTN Xí nghiệp Trường Phát (Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Theo như thống kê của DNTN Xí nghiệp Trường Phát thì số lượng các nhà bán lẻ và các đại lý biến động qua các năm nhưng số lượng tăng nhiều hơn số lượng giảm.

Thông qua đại lý thì doanh nghiệp cũng nắm bắt được số lượng các nhà bán lẻ ở các thị trường các tỉnh thành. Dưới đây là bảng số liệu thống kê số lượng các đại lý, nhà bán lẻ ở mỗi kênh phân phối qua 3 năm 2014-2016:

NGƯỜI TIÊU DÙNG

CUỐI CÙNG DNTN XÍ

NGHIỆP TRƯỜNG

PHÁT

Đại lý Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Trường ĐH KInh tế Huế

Bảng 2.9: Thống kê số lượng đại lý, nhà bán lẻ của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 n m 4-2016

Chỉ tiêu N m 4 N m 5 N m 6

Kênh 1 Kênh 2 Kênh 1 Kênh 2 Kênh 1 Kênh 2

Đại lý 12 15 15

Nhà bán lẻ 35 20 38 23 36 25

Tổng 47 20 53 23 51 25

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)

Dựa vào bảng 2.9 ta thấy được, với kênh 1 thì số lượng đại lý tăng qua các năm từ năm 2014 đến 2015 tăng thêm 3 đại lý, kéo theo đó thì nhà bán lẻ cũng tăng theo từ 35 lên 38, chính vì điều đó mà sản lượng tiêu thụ cũng tăng theo. Tuy nhiên đến năm 2016 thì doanh nghiệp không tìm ra thêm được đại lý mới nào, số lượng đại lý cũng không liên kết thêm mà còn giảm đi 2 nhà bán lẻ do đó sản lượng bán năm 2016 có tăng nhưng ở mức rất thấp. Do kênh 1 chủ yếu là ở thị trường các tỉnh thành xa thành phố Huế nên doanh nghiệp cũng khó kiểm soát được giá bán của các đại lý, nhà bán lẻ ở kênh này.

Đối với kênh 2 thì doanh nghiệp giao hàng trực tiếp cho các nhà bán lẻ ở chợ, các hộ kinh doanh riêng lẻ trong địa bàn thành phố Huế. Bởi vì có vị trí ở gần doanh nghiệp nên việc tìm ra nhà bán lẻ mới vẫn dễ hơn kênh 1, đồng thời khi nào họ cần hàng gấp sẽ gọi điện trực tiếp doanh nghiệp sẽ giao hàng ngay. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn nới lỏng chính sách bán chịu, cho các nhà bán lẻ nợ trong khoản nhất định nên dễ thu hút được người bán hơn. Vì những lí do trên mà số lượng nhà bán lẻ của kênh 2 tăng qua các năm từ 20 đến 25 nhà năm 2016.

Doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thông qua các kênh phân phối khác nhau nên dưới đây là bảng tiêu thụ sản phẩm ở mỗi kênh qua 3 năm 2014-2016 như sau:

Trường ĐH KInh tế Huế

SVTH: Dương Thị Mỹ Linh 54 Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của DNTN Xí nghiệp Trường Phát n m 4-2016

ĐVT: Kg

Màu sơn

Khối lượng Khối lượng từng kênh

2014 2015 2016 Kênh 1 Kênh 2

2014 2015 2016 2014 2015 2016

Đen, Nâu 15.000 15.200 14.800 9.000 9.300 9.275 6.000 5.900 5.525

HB, Ghi 7.000 7.500 7.800 5.500 5.650 5.710 1.500 1.850 2.090

Trắng, xanh lá, xanh ngọc

18.000 19.700 18.300 12.400 12.670 12.900 5.600 7.030 5.400

Đỏ, vàng 30.000 30.100 31.900 23.700 23.890 24.150 6.300 6.210 7.750

Tổng 70.000 72.500 72.800 50.600 51.510 52.035 19.400 20.990 20.765 (Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Trường ĐH KInh tế Huế

Kênh 1: Sản phẩm được bán qua trung gian các đại lý trước khi tới tay người tiêu dùng. Doanh nghiệp chủ động mang sản phẩm của mình giới thiệu tới các đại lý để họ nhận làm trung gian bán hàng cho doanh nghiệp. Thông qua các đại lý, sản phẩm sơn sẽ tới tay người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu của họ một cách nhanh nhất. Đại lý là người trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp, đây là những người bán buôn nên ưu điểm của kênh này là tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng để tăng lượng sản phẩm tiêu thụ thường được áp dụng các chính sách như giảm giá, khuyến mãi, hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu thanh toán … Điều này góp phần tạo nên uy tín của doanh nghiệp với các đại lý trong việc thực hiện việc mua bán. Qua ba năm 2014-2016, sản lượng sơn mà doanh nghiệp bán qua kênh này cao nhất trong hai kênh phân phối, năm 2014 sản lượng tiêu thụ 50.600kg, năm 2015 là 51.510kg và năm 2016 tiêu thụ 52.035kg.

Kênh 2: Sản phẩm được bán cho các cửa hàng bán lẻ. Các cửa hàng sẽ trực tiếp liên hệ với doanh nghiệp để mua hàng. Kênh này áp dụng đối với các cửa hàng bán lẻ trong thành phố, doanh nghiệp có thể vận chuyển số lượng nhỏ đến khi họ cần và gọi điện đặt hàng. Càng ngày có nhiều cửa hàng bán lẻ biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nên số lượng tiêu thụ của kênh này cũng tăng qua các năm. Kênh 2 tiêu thụ sản phẩm ít hơn kênh 1, tuy nhiên kênh này cũng góp phần vào việc giúp doanh nghiệp phân phối được hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Năm 2014, sản lượng tiêu thụ của kênh này là 19.400kg, năm 2015 tiêu thụ 20.990kg và năm 2016 tiêu thụ 20.765kg.

Trường ĐH KInh tế Huế

Đồ thị 2.2: Đồ thị tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 n m 4-2016

(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Theo đồ thị 2.2 ta thấy sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối theo các năm còn ít. Kênh 1 đạt khối lượng tiêu thụ sản phẩm cao nhất qua cả 3 năm 2014-2016. Kênh 2 còn hạn chế về khối lượng tiêu thụ, mức sản lượng còn ít nên cần mở rộng thêm.

Nguyên nhân và hướng khắc phục:

Trong công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp chưa xác định rõ mục tiêu, yêu cầu cụ thể của mỗi kênh như đạt doanh thu, lợi nhuận bao nhiêu để từ đó có chính sách hợp lý. Doanh nghiệp vẫn chưa hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nên ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của mỗi kênh. Chính vì vậy trong thời gian tới, doanh nghiệp cần đưa ra các biện pháp khắc phục để hoàn thiên hơn hệ thống mà doanh nghiệp lựa chọn.

Doanh nghiệp chưa quan tâm đến một số yếu tố như chu kỳ sống của sản phẩm, tính mùa vụ của việc tiêu thụ sản phẩm, khả năng của các trung gian, do đó doanh nghiệp cần đưa ra các chính sách ưu đãi cho trung gian để thu hút họ bán sản phẩm hơn.

Trường ĐH KInh tế Huế

Trình độ của cán bộ, nhân viên và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp còn nhiều hạn chế, họ chỉ làm việc theo kinh nghiệm mà không áp dụng khoa học kỹ thuật vào kênh. Việc đánh giá các thành viên trong kênh chưa được thường xuyên, chưa cập nhật kịp thời các thông tin cho họ, bởi vì vậy chất lượng hoạt động của họ là không cao dẫn đến hoạt động của kênh không cao. Doanh nghiệp nên đào tạo cán bộ quản lý kênh để họ có thể đánh giá tốt các kênh thông qua sản lượng tiêu thụ.