Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng

mới và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệ thị trường và phát triển lâu dài.

Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng. Tình hình tài chính khôngổn định sẽ ảnh hưởng tới ngân sách bán hàng, quá trình triển khai bán hàng cũng như các chương trình hỗ trợ bán hàng. Sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng tạo điều kiện thuận lợi cho sự hoạt động bán hàng như: tình hình tài chính ổn định, phòng sản xuất luôn hoàn thành nhiệm vụ về thời gian và chất lượng sản phẩm thì sẽ hạn chế những khó khăn do khiếu nại cho bộ phận bán hàng. Ngược lại tình hình tài chính không ổn định, sự phối hợp hoạt động giữa các phòng không hiệu quả sẽ ảnh hưởng không tốt cho hoạt động bán hàng cũng như ảnh hưởng tới toàn công ty.

Tóm lại việc nghiên cứu môi trường hoạt động cũng như các nhân tố ảnh hưởng từ môi trường tới hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty chủ động đối phóvới những khó khăn thách thức cũng như tận dụng các cơ hội thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như hạn chế những tác động ảnh hưởng bất lợi từ môi trường.

1.4.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt độngquản trị bán hàng

Pi :Giá cả của hàng hóa loại i

Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của 2 yếu tố: giá cả và số lượng. Khi tăngdoanh thu phải xem xét phân tích tại sao tăng. Nếu tăng do tăng số lượng thì bước đầu có thể đánh giá là tốt. Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chính xác, cần phảixét thêm cùng với yếu tố khác.

- Doanh thu thuần : là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với các khoản giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặcbiệt, thuế xuất khẩu phải nộp. Nó được xác định bằng cách lấy tổng doanh thu theo hóa đơn loại trừ các khoản: chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng đã bán, hàng bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu.

* Chi phí bán hàng

Chi phí bán hàng là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ. Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hóa, phân loại, đóng gói, bao bì, thuê kho bãi trong quá trình bán hàng và trả lương chonhân viên bán. Trong DNTM chi phí này chiếm tỷ trọng rất lớn, chi phí bán càng cao thì lợi nhuận của doanh nghiệp có xu hướng càng giảm.Vì vậy các nhà quản trị phải tính toán và kiểm soátchặt chẽ để tiết kiệm chi phí,tránh tình trạng lãng phí làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Lợinhuận bán hàng

+ Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần với giá trị hàng đã bán. Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động và hình thành lợinhuận thuần từ hoạt động kinh doanh.và được xác định bằng công thức:

Lợi nhuận gộpvề bán hàng = Doanh thu bán hàng thuần –Trị giá hàng đã bán + Tỷ lệ lãi gộp: được trính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá vốn hàng

bán ra hoặc trên doanh số.

Trường ĐH KInh tế Huế

+ Lợi nhuận thuần từ kết quả hoạt động kinh doanh: đây là khoản chênh lệch giữa lợi nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của số hàng đã bán.

Lợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản giảm trừ,chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán, về quản lý bán hàng. Vậy để tăng lợi nhuận phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng. Doanh nghiệp phảigiảm trừ các chi phí bằng cách quản lý các khâu mua hàng, vận chuyển bảo quản, dự trữvà tiết kiệm chi phí mua hàng, chi phí bán hàng và chi phí quản lý.

Thị phần bán hàng của doanh nghiệp

Thị phần bán hàng của một DNTM là phần thị trường mà doanh nghiệp đó nắm giữ, tham gia. Trong khi mọi yếu tố khác tương đối ổn định thì việc tăng thị phần cũng thể hiện hiệu quả hoạt động của bán hàng được nâng cao.

Doanh số bán hàng của doanh nghiệp Tổng doanh số của thị trường

Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ năng lực của doanh nghiệp càng mạnh, chiếm lĩnh khu vực thị trường càng lớn. Nếu ngược lại, thì các nhà quản trị phải kiểm tra và điều chỉnh ngay, nếu không doanh nghiệp sẽ bị dần xóa tên khỏi thị trường.

Năng suất lao động bán hàng

Năng suất lao động trong DNTM là mức tiêu thụ hóa hàng bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian được đo bằng công thức:

Năng suất lao động bình quân của nhân viên bán hàng =M /NVBH Trong đó:M : Tổng doanh thu bán hàng

NVBH : Tổng số nhân viên bán hàng

Tăng năng suất lao động trong thương mại là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian hoặc giảm thời gian lao

Thị phần =

Trường ĐH KInh tế Huế

động cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ. Tăng năng suất lao động luôngắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giá thành sản xuất kinh doanh. Đó là sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động và tăng cường độ lao động. Việc tăng năng suất lao động sẽ có ý nghĩa kinh tế rất quan trọng trong các DNTM vì nó gắn liền vớimở rộngtiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, tạo điều kiện phục vụ tốt cho khách hàng, rút ngắnthời gian hàng hóa dừng trong khâu lưu thông, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng tích luỹ cho doanh nghiệp, xã hội, cảithiện đời sống người lao động.