Đánh giá của khách hàng đại lý về chính sách phân phối của công ty

phối tốt thì ngoài giá cả và uy tin của nhà phân phối thì các khách hàng đại lý họ còn quan tâm đến yếu tốnày. Dịch vụsau bán hàng của công ty tốt thì sẽcó nhiều cơ hội tạo được các mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài hơn. Chính vì vậy, công ty TPT cần phải nổlực nhiều hơn nữa đểphát huy những lợi thếmà mìnhđang có.

Yếu tốít ảnh hưởng nhất đó là “Mối quan hệ”, yếu tố này cũng ảnh hưởng đến quyết định mua của đại lý nhưng nó chỉ ảnh hưởng một phần nhỏ. Chính vì thế, để công ty có thể giữ được khách hàng hợp tác lâu dài, tốt đẹp và bền vững thì công ty cần phần nổlực hoàn thiện nhiều yếu tốkhác nữa.

Chính sách bán hàng Hình thức chiết khấu: 40% giá lẻ

+15%được TPT áp dụng là hợp lý

0.636 0.787

0.821 Thực hiện tốt chính sách hỗtrợ

thêm giá cho khách hàng thường xuyên

0.683 0.780

Thường xuyên có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn theo tháng, theo quý...

0.543 0.801

Công ty tặng áo hoặc mũ bảo hiểm cho khách hàng khi mua sản phẩm của HIKVISION

0.606 0.792

Thông tin về các chương trình khuyến mãiđược thông báo rõ ràng

0.615 0.793

Phương thức thanh toán tiện lợi 0.454 0.813 Công ty thông báo cho các

khách hàng trước 15 ngày khi giá sản phẩm thayđổi.

0.303 0.830

Chính sách đổi trảhợp lý 0.525 0.803

Hỗtrợ cơ sởvật chất và trang thiết bị Hỗtrợ đầy đủcông cụbán hàng:

tạp chí sản phẩm,.. 0.184 0

0.270 Hỗtrợ đầy đủcông cụquảng

cáo: kệdemo sản phẩm, bảng hiệu,..

0.184 0

Nghiệp vụbán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

khách hàng.

Nhân viên của TPT có thái độ

nhiệt tình, tôn trọng khách hàng. 0.467 0.714 Nhân viên của TPT cung cấp

đầy đủthông tin vềsản phẩm. 0.722 0.588

Nhân viên bán hàng thường cung cấp các dịch vụ và chương trình khuyến mãi mới cho khách hàng

0.619 0.614

Dịch vụsau bán hàng Nhân viên bán hàng thường

xuyên gọi điện hỏi thăm khách hàng

0.649 0.897

0.898 Tổchức các buổi gặp mặt thân

mật 0.714 0.890

Nhân viên bán hàng có mối

quan hệtốt với khách hàng 0.836 0.859

Hàng gửi bảo hành được hoàn

trảnhanh chóng 0.862 0.850

Thời gian bảo hành hợp lý 0.722 0.883

(Kết quảxửlý sốliệu spss _ phụlục 3.10) Qua bảng tổng hợp ta thấy,hệ số Cronbach’s Alpha của 4 nhóm nhân tố “ cung cấp hàng hóa; chính sách bán hàng; nghiệp vụbán hàng; dịch vụ sau bán hàng” đều lớn hơn 0,6 cao nhất là 0,898( nhân tốdịch vụ sau bán hàng) cho thấy thang đo đưa ra có độtin cậy khá cao, phù hợp để phân tích và tương quan biến tổng của các biến quan sát thuộc 4 nhân tố “cung cấp hàng hóa; chính sách bán hàng; nghiệp vụ bán hàng;

dịch vụ sau bán hàng” đều lớn hơn 0,3 nên không có biến nào bị loại. Riêng trong nhân tố“hỗ

Trường Đại học Kinh tế Huế

trợ cơ sở vật chất và trang thiết bị” thì có hệsố Cronbach’s Alpha nhỏ

thua 0,6 và tương quan biến tổng của các biến trong nhân tố này cũng bé hơn 0,3 (0.270) nên nhân tốnày cũng sẽbịloại khỏi mô hình nghiên cứu.

Vậy kết quảkiểm định độtin cậy của các thang đo cho thấy có 22 biến dùng được và được đưa vào phân tích tiếp theo.

 Đánh giá tổng quát về mức độ hài lòng của đối tượng khách hàng là người tiêu dùng đối với chính sách phân phối của công ty bằng One Sample T-Test

- Đánh giá vềhoạt động cung cấp hàng hóa

Nghiên cứu về đánh giá của khách hàng về hoạt động cung cấp hàng hóa dựa trên các tiêu chí sau:

Bảng 2.27. Đánh giá của khách hàng đại lý vềhoạt động cung cấp hàng hóa của công ty với giá trịkiểm định là 3.

Tiêu chí GTTB T Mức ý nghĩa

(Sig) Công ty TPT giao hàng hóa kịp

thời như thỏa thuận 3.63 6.878 0.000

Công ty giao hàng đầy đủ đúng

như thỏa thuận 4.31 17.551 0.000

Hàng hóa của công ty giao đảm

bảo chất lượng 4.23 19.936 0.000

Công ty thưc hiện đúng yêu cầu đổi hàng khi hàng hóa được giao bị hưhỏng do vận chuyển.

4.07 17.246 0.000

(Kết quảxửlý sốliệu spss_phụlục 3.11) Ghi chú: 1-5 thang đo Likert từ mức 1 là hoàn toàn không đồng ý đến mức 5 là

Trường Đại học Kinh tế Huế

lớn hơn 0.3 và giá trị T lớn hơn 0, điều này chứng tỏ đa số các khách hàng đều hài lòng với các tiêu chí trong hoạtđộng cung cấp hàng hóa của TPT.

- Đánh giá chính sách bán hàng

Đểcó thểcảm nhận được sựhài lòng của khách hàng đối với chính sách bán hàng mà công ty đưa ra, chúng tôi thực hiện tiến hành nghiên cứu thông qua các tiêu chí sau:

(1) Hình thức chiết khấu: 40% giá lẻ + 15% được công ty TPT áp dụng là hợp lý (2) Thực hiện tốt chính sách hỗtrợ thêm giá cho các khách hàng thường xuyên (3)Thương xuyên có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn theo tháng, quý,…

(4) Công ty tặng áo hoặc mũ bảo hiểm cho khách hàng khi mua sản phẩm Hikvision

(5) Thông tin về các chương trình khuyến mãiđược thông báo rõ ràng (6)Phương thức thanh toán tiện lợi

(7)Công ty thông báo cho các khách hàng trước 15 ngày khi giá sản phẩm thay đổi (8)Chính sách đổi trảhợp lý

Bảng 2.28.Đánhgiá của khách hàng đại lý vềchính sách bán hàng của công ty TPT với giá trịkiểm định là 3.

Tiêu chí GTTB T Mức ý nghĩa

(Sig) Hình thức chiết khấu: 40%

giá lẻ + 15% được công ty TPT áp dụng là hợp lý.

3.80 11.075 0.000

Thực hiện tốt chính sách hỗ trợ thêm giá cho các khách hàng thường xuyên.

3.90 14.621 0.000

Thương xuyên có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn theo tháng, quý,…

3.90 13.883 0.000

Công ty tặng áo hoặc mũ bảo

hiểm cho khách hàng khi

Trường Đại học Kinh tế Huế

4.01 17.104 0.000

mua sản phẩm Hikvision.

Thông tin về các chương trình khuyến mãi được thông báo rõ ràng.

4.06 21.414 0.000

Phương thức thanh toán tiện

lợi. 4.03 25.364 0.000

Công ty thông báo cho các khách hàng trước 15 ngày khi giá sản phẩm thay đổi.

3.87 16.278 0.000

Chính sách đổi trảhợp lý. 3.96 15.313 0.000

(Kết quảxửlý sốliệu spss_ phụlục 3.12) Ghi chú: 1-5 thang đo Likert từ mức 1 là hoàn toàn không đồng ý đến mức 5 là hoàn toàn đồng ý.

Với mức ý nghĩa 5%, kết quả kiểm định trên cho ta thấy tất cảcác tiêu chí trên dều có giá trị Sig<0.05, bác bỏH₀. Và GTTB >3, T>0 cho nên ta có thểkết luận rằng, tất cảcác khách hàng đều hài lòng với các tiêu chí trong chính sách bán hàng mà công ty đưa ra.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Đánh giá vềnghiệp vụbán hàng

Bảng 2.29. Đánh giá của khách hàng đại lý vềnghiệp vụbán hàng của công ty với giá trịkiểm định là 3.

Tiêu chí GTTB T Mức ý nghĩa

(Sig) Nhân viên công ty TPT sẵn sàng

giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng

4.09 18.045 0.000

Nhân viên TPT có thái độnhiệt

tình, tôn trọng khách hàng. 3.91 13.708 0.000

Nhân viên TPT cung cấp đầy đủ

thông tin vềsản phẩm. 4.07 25.328 0.000

Nhân viên bán hàng cung cấp các dịch vụ và chương trình khuyến mãi mới cho khách hàng

4.10 21.798 0.000

(Kết quảxửlý sốliệu spss_phụlục 3.13) Ghi chú: 1-5 thang đo Likert từ mức 1 là hoàn toàn không đồng ý đến mức 5 là hoàn toàn đồng ý.

Qua bảng kháo sát ta thấy ở tất các các tiêu chí có mức ý nghĩa Sig<0.05, T>0, và GTTG >3. Từ đây ta có thể kết luận rằng đa số các đại lý đều hài lòng với nghiệp vụbán hàng của công ty.

- Đánh giá vềdịch vụsau bán hàng

Bảng 2.30. Đánh giá của khách hàng đại lý vềdịch vụsau bán hàng của công ty với giá trịkiểm định là 3.

Tiêu chí GTTB T Mức ý nghĩa

(Sig)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhân viên bán hàng thường xuyên gọi điện hỏi thăm khách hàng.

3.93 13.000 0.000

Tổchức các buổi gặp mặt

thân mật 3.80 8.880 0.000

Nhân viên bán hàng có mối

quan hệtốt với khách hàng 3.94 13.440 0.000

Hàng gửi bảo hành được hoàn

trảnhanh chóng 4.01 12.663 0.000

Thời gian bào hành hợp lý 3.97 14.412 0.000

(Kết quảxửlý sốliệu spss_phụlục 3.14) Ghi chú: 1-5 thang đo Likert từ mức 1 là hoàn toàn không đồng ý đến mức 5 là hoàn toàn đồng ý.

Với mức ý nghĩa bé hơn 0.05, ta đủ cơ sở để bác bỏ H₀. Ngoài ra thì T>0 và GTTG>3, cho nên ta kết luận: đa số các khách hàng đều hài lòng với các tiêu chí trong chất lượng dịch vụsau bán hàng mà công ty áp dụng.

 Đánh giá tổng quát vềsựhài lòng và ý kiến đềxuất đối với chính sách phân phối của công ty

Bảng 2.31. Đánh giá tổng quát vềmức độhài lòng của khách hàng đại lý vềchính sách phân phối của công ty TPT.

Mức độhài lòng Số lượng Tỷlệ(%)

Hoàn toàn không hài lòng 0 0

Không hài lòng 5 7.1

Trung lập 5 7.1

Hài lòng 51 72.9

Hoàn toàn hài lòng 9 12.9

Trường Đại học Kinh tế Huế

khách hàng hài lòng ở mức độ tuyệt đối. Ngoài ra, thì còn có 7.1 5 khách hàng có ý kiến trung lập, và 7.1% khách hàng không hài lòng. Điều này cũng dễ hiểu, vì trong quá trình hoạt động phân phối thì công ty không dễgì mà không để xảy ra các sai sót nên có một lượng nhỏkhách hàng sẽkhông hài lòng.

Bảng 2.32. Tổng hợp ý kiến đềxuất của khách hàngđểcông ty hợp tác hiệu quảvới đại lý.

Ý Kiến Số lượng Tỷlệ(%)

Nên có nhiềuchương trình khuyến mãi hơn 52 74.3

Tăng chất lượng của dịch vụ chăm sóc khách

hàng 10 14.3

Tăng chiết khấu, hỗtrợ đại lý 33 47.1

Cung cấp sản phẩm nhanh chóng 33 47.1

(Kết quảxửlý sốliệu spss_phụlục 3.16) Theo kết quả điều tra ta thấy, phần lớn các khách hàng đều mong muốn công ty tổ chức thêm nhiều các chương chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn chiếm 74.3%

(tương ứng với 52 khách hàng); có 41.7% khách hàng cho rằng tăng chiết khấu, hỗtrợ cho đại lý và cung cấp sản phẩm nhanh chóng. Cuối cùng là có 14.3% khách hàng mong muốn công ty nâng cao chất lượng của dịch vụ sau bán hàng. Tuy ý kiến này được ít khách hàng quan tâm cải thiện nhất nhưng công ty cũng nên đề ra các chiến lược hiệu quả hơn để nâng chất chất lượng dịch vụcũng như kênh phân phối của công ty.

 Tóm lại, công ty TPT mới triển khai kênh phân phối được 1 năm vàcòn hạn hẹp vềtài chính cũng như nguồn lực . Cho nên số lượng khách hàng đại lý của công ty ở các tỉnh trên MT&TN còn ít nhưng công ty đã để lại ấn tượng tốt cho các đại lý, chứng tỏqua mức độhài lòng của họ. Bên cạnh đó,công ty vẫn luôn cốgắng nổlực để phục vụ các khách hàng đại lý nói riêng và khách hàng có nhu cầu sửdụng sản phẩm camera nói chung một cách tốt nhất, tạo được các mối quan hệ hợp tác tốt đẹp và lâu dài.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CHÍNH

Trong tài liệu Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm camera HIKVISION của công ty TNHH MTV Thiên Phúc Thọ (Trang 61-70)