PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI HIKVISION CỦA CÔNG
2.3.2. Đánh của khách hàng đại lý (các nhà thầu thi công, các cửa hàng, công ty tin
2.3.2.1. Đặc điểm của khách hàng đại lý
Qua cuộc điều tra phỏng vấn 70 khách hàng đại lý, thì ta thu về được cả70 bảng hợp lệ, từ đó ta thu thập được những đặc điểm sau đây:
Bảng 2.17.Địa điểm cuả các khách hàng đại lý.
Địađiểm Số lượng Tỷlệ(%)
Đà Nẵng 20 28.6
Quảng Nam 10 14.3
Quảng Trị 8 11.4
Quảng Ngãi 6 8.6
Quảng Bình 5 7.2
NghệAn 4 5.7
Huế 4 5.7
Hà Tĩnh 4 5.7
Nha Trang 3 4.3
BìnhĐịnh 2 2.9
Daklak 2 2.9
Quy Nhơn 1 1.4
Gia Lai 1 1.4
Tổng Cộng 70 100
(Kết quảxửlý sốliệu spss _ phụlục 3.1) Qua bảng thống kê ta thấy, đa số các khách hàng đại lý của công ty Thiên Phúc Thọ là ở Đà Nẵng chiếm tới 28.6 % (tương ứng với 20 khách hàng), tiếp theo là ở Quảng Nam chiếm 14.3 % (tương ứng với 10 khách hàng) và Quảng Trị chiếm 11.4%
(tương ứng với 8 khách hàng). Còn khách hàng ở các tỉnh như: Quảng Ngãi, Quảng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bình, Nghệ An, Huế, Hà Tĩnh chiếm tỷ lệ ít hơn lần lượt là 8.6%, 7.2%, 5.7%. Điều này cũng dễ hiểu vì do nhu cầu sửdụng sản phẩmở Đà Nẵng ngày càng tăng, hầu hết từcác công trình lớn, nhỏ, cho đến các cửa hàng chuyên dụng, các khách sạn nhà nghỉ, các gia đình… họ đều sử dụng camera quan sát. Thứ hai là do mức độ truyền thông, tiếp cận khách hàng và chăm sóc khách hàng của công ty ở các tỉnh này mạnh và tốt hơn. Tuy nhiên, bên cạnh đó thì công ty cũng có phân phối cho các khách hàng ở các tỉnh như: Nha Trang, Bình Định, Daklak, Quy Nhơn, Gia Lai nhưng chiếm tỷ lệ rất thấp. Do đó công ty cần phảiđẩy mạnh hoạt động bán hàng và truyền thông đến các tỉnh này.
Bảng 2.18. Khách hàng biết đến công ty qua các nguồn thông tin.
Nguồn thông tin Số lượng Tỷlệ%
Từbạn bè, người thân 30 42.9
Từnhân viên bán hàng 59 84.3
Từinternet 52 74.3
Từtờ rơi 20 28.6
Từ băng rôn 6 8.6
Từhoạt động xã hội 14 20.0
Từkhác 0 0
(Kết quảxửlý sốliệu spss_phụlục 3.2) Nhìn vào bảng đồ ta thấy, đa số khách hàng đại lý biết đến công ty TPT nhiều nhất chủ yếu qua nguồn thông tin “từ nhân viên bán hàng” chiếm tới 84.3% (tương ứng với 59 khách hàng). Tiếp theo, đại lý biết đến công ty TPT qua “internet” chiếm 74.3%, tiếp đến là “từ bạn bè, người thân” chiếm 42,9%. Còn từ các nguồn thông tin như “tờ rơi”, “Băng rôn, bảng hiệu”, “từ các hoạt động xã hội” cũng được đại lý biết đến nhưng với tỷlệ thấp hơn. Qua đây cho tathấy, hầu như công ty rất chú trọng vào đào tạo nhân viên bán hàng giới thiệu trực tiếp sản phẩm đến với khách hàng, đầu tư vào quảng cáo truyền thông qua internet, bảng hiệu, băng rôn, các hoạt động xã hội,….
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 2.19. Thời gian mua hàng gần đây nhất khách hàng mua sản phẩm của công ty.
Thời gian Số lượng Tỷlệ%
Dưới 1 tháng 20 28.6
Từ 1 đến 3 tháng 36 51.4
Từ 3 đến 6 tháng 8 11.4
Trên 6 tháng 6 8.6
(Kết quảxửlý sốliệu spss_phụlục 3.3) Qua bảng số liệu ta thấy, đa số khách hàng mua hàng của công ty lần gần đây nhất là “Từ 1 đến 3 tháng” chiếm tới 51%, tiếp đến là “Trên 1 tháng” chiếm tới 29%.
Có thể trong số80% khách hàng đại lý này có những người mua lần thứ2, thứ 3,.. và cũng có những người mới mua lần đầu tiên. Điều này cũng dễ hiểu vì trong đầu năm 2017, công ty đã sử dụng các chiến lược để đẩy mạnh chính sách phân phối, chất lượng dịch vụvà hoạt động truyền thông của công ty. Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty tiếp cận và chăm sóc khách hàng chu đóa, tận tình. Tuy nhiên vẫn có một lượng lớn các khách hàng đại lý mua hàng lần cuối cùng cách đây “từ 3 đến 6 tháng”
và “từ 6 tháng đến 1 năm”. Công ty cần phải xem xét lại lý do vì sao để đưa ra các biện pháp cải thiện kịp thời.
Bảng 2.20. Mức độ mua hàng thường xuyên.
Mức độ Số lượng Tỷlệ(%)
Hàng ngày 0 0
Hàng tuần 11 15.7
Hàng tháng 37 52.9
Chỉ mới mua 1 lần 22 31.4
(Kết quảxửlý sốliệu spss_ phụlục 3.4) Qua đây ta thấy có 52% khách hàng là có mật độ mua hàng của công ty ở mức độ hàng tháng tương ứng với 37 khách hàng. Ởmức độ “hàng ngày” chiếm 0% tương ứng với 0 khách hàng. Tiếp đến làở mức độ “hàng tuần” chỉ chiếm 15.7% tương ứng với 11 khách hàng trong tổng số 70 khách hàng điều tra. Bên cạnh đó thì còn có các 31.4% khách hàng chọn “chỉ mới mua hàng một lần”. Đây có thểlà những khách hàng
Trường Đại học Kinh tế Huế
mới mua lần đầu hoặc cũng có thể là khách hàng mua 1 lần lâu rồi nhưng không mua nữa vì lí do nào đó. Vì vậy, công ty nên tìm hiểu rõ các nguyên nhân khiến cho khách hàng không tiếp tục mua hàng của công ty để đưa ra các biện pháp cải thiện kịp thời.
Bảng 2.21. Trung bình giá trị đơn hàng cho mỗi lần giao dịch của đại lý với công ty.
Tiền (triệu đồng) Số lượng Tỷlệ(%)
< 5 triệu 12 17.2
Từ5–15 triệu 54 77.1
Từ15–30 triệu 4 5.7
>30 triệu 0 0
(Kết quảxửlý sốliệu spss_phụlục 3.5) Vìđa sốcác sản phẩm camera được người tiêu dùng sửdụng chủyếu là các loại camera thông dụng, cho nên giá trị trung bình đơn hàng trong mỗi lần giao dịch của khách hàng đại lý thường có mức từ 5 đến 15 triệu đồng (chiếm tới 77.1 %). Bên cạnh đó thì vẫn có một số khách hàng đại lý nhập hàng với giá trị đơn hàng dưới 5 triệu (chiếm 17.2%) và từ15 triệu đến 30 triệu (chiếm 5.7%).
Bảng 2.22. Lý do chọn TPT.
Lý do Số lượng Tỷlệ(%)
Gía cảhợp lý 62 92.9
Uy tín của công ty 50 71.4
Chất lượng của dịch vụsau bán hàng 35 50
Chính sách bán hàng, tiếp thịcủa công ty tốt 35 50 Có mối quan hệvới công ty hoặc nhân viên của
công ty 30 42.9
Khác 14 20
(Kết quảxửlý sốliệu spss_phụlục 3.6) Cũng giống như với khách hàng tiêu dùng, lý do mà được đa sốcác khách hàng
Trường Đại học Kinh tế Huế
chọn nhà phân phối nào đó là giá cả và uy tín của công ty đó. Có như vậy, thì các khách hàng đại lý mới thực sựyên tâm hợp tác và phát triền làm ăn lâu dài. “Dịch vụ chất lượng sau bán hàng” và “chính sách bán hàng, tiếp thịtốt” cũng là lý dođược các khách hàng đại lý quan tâm chiếm 50%. Ngoài ra thì còn có các lý do như “có mối quan hệ với công ty hoặc nhân viên của công ty” và “khác” cũng được khách hàng quan tâm nhưng ởmức độthấp hơn.
Bảng 2.23. Nguồn thông tin về chương trình khuyến mãi.
Nguồn thông tin Số lượng Tỷlệ(%)
Internet, quảng cáo 26 37.1
Nhân viên bán hàng 37 52.9
Người thân và bạn bè 4 5.7
Khác 3 4.3
(Kết quảxửlý sốliệu spss_phụlục 3.7) Qua số liệu ta thấy, khách hàng biết đến chương trình khuyến mãi của công ty chủ yếu qua hai nguồn thông tin đó là: thứ nhất là từ “nhân viên bán hàng” chiếm 52.9% (tương ứng với 37 người). Tiếp theo thứ hai là từ “intetnet, quảng cáo” chiếm 37.1% (tương ứng với 26 người). Đây là điều hiển nhiên vì nhân viên hán hàng của công ty có nhiệm vụ là phải thông báo các chương trình khuyến mãi của công ty đến cho khách hàng để thu hút khách hàng, và công ty cũng luôn cập nhật tình hình hoạt động của công ty lên internet như facebook, zalo,email, website,… để không chỉ thu hút các khách hàng cũ mà còn cả các khách hàng mới có tiềm năng. Bên cạnh đó, khách hàng cũng biết đến chương trình khuyến mãi qua “bạn bè người thân” và nguồn
“khác” nhưng ởmức độrất thấp.
Bảng 2.24. Chính sách ưu đãi nhận được.
Chính sách Số lượng Tỷlệ(%)
Tăng chiết khấu thương
mại 16 22.9
Hỗtrợcông nợ 32 45.7
Tặng kèm sản phẩm 59 84.3
Hỗtrợkỹthuật 47 67.1
(Kết quảxửlý sốliệu spss_phụlục 3.8)
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 2.25. Thứtựcác yếu tố ảnhhưởng đến quyết định mua sản phẩm phân phối của công ty TPT.
Tiêu chí
Mức độ ảnh hưởng
Vịtrí sắp xếp
1 2 3 4 5 6
Tần số
Gía cảhợp lý 52 8 6 2 1 1 1
Uy tín của công ty 5 47 5 4 6 3 2
Chất lượng của dịch vụsau
bán hàng 2 10 50 4 1 3 3
Thươnghiệu của sản phẩm 3 2 3 6 54 2 5
Chính sách bán hàng và tiếp
thị 4 2 3 44 4 13 4
Mối quan hệ 4 1 3 10 4 48 6
(Kết quảxửlý sốliệu spss _phụlục 3.9) Ghi chú: Thang đo thứtựmức độ ảnh hưởng nhiều nhất là thứ 1đến mức độ ít ảnh hưởng nhất là thứ6.
Nhìn vào bảng ta thấy, yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất đến khách hàng đại lý vào việc quyết định mua camera Hikvision của công ty TPT là yếu tố “giá cảhợp lý”. Gía cả ở đây còn bao gồm chính sách chiết khấu, hỗtrợ công nợ,… mà công ty dành cho khách hàng địa lý. Các đối tượng khách hàng đại lý họ không phải là người sử dụng sản phẩm mà họ là người cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. Cho nên họrất quan tâm đến chính sách chiết khấu, giá cảcũng như các hỗ trợ mà công ty đưa ra.
Yếu tố ảnh hưởng thứ hai là “uy tín của công ty”, khác với khách hàng tiêu dùng, các khách hàng đại lý bên cạnh giá cả thì họ còn quan tâm đến uy tìn của công ty mà họ chuẩn bị mua hàng. Nó tạo sự an toàn và tin cậy của các đại lý khi hợp tác với công ty.
Trường Đại học Kinh tế Huế
phối tốt thì ngoài giá cả và uy tin của nhà phân phối thì các khách hàng đại lý họ còn quan tâm đến yếu tốnày. Dịch vụsau bán hàng của công ty tốt thì sẽcó nhiều cơ hội tạo được các mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài hơn. Chính vì vậy, công ty TPT cần phải nổlực nhiều hơn nữa đểphát huy những lợi thếmà mìnhđang có.
Yếu tốít ảnh hưởng nhất đó là “Mối quan hệ”, yếu tố này cũng ảnh hưởng đến quyết định mua của đại lý nhưng nó chỉ ảnh hưởng một phần nhỏ. Chính vì thế, để công ty có thể giữ được khách hàng hợp tác lâu dài, tốt đẹp và bền vững thì công ty cần phần nổlực hoàn thiện nhiều yếu tốkhác nữa.