PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI HIKVISION CỦA CÔNG
2.2.1. Hệ thống kênh phân phối và chính sách phân phối sản phẩm Hikvision mà
2.2.1.1. Hệthống kênh phân phối
- Kênh phân phối của công ty được thểhiện như sau:
Hình 3: Mô hình kênh phân phối của công ty Thiên Phúc Thọ
Từ khi mới bắt đầu triển khai hoạt động phân phối, công ty đã phân phối sản phẩm theo hình thức kênh phân phối: bán cho các khách hàng đại lý và bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Các khách hàng đại lý có thể mua hàng của công ty qua nhiều hình thức như: mua trên inetrnet (facebook, website, skype,…), mua qua điện thoại và mua trực tiếp. Nhân viên bán hàng của công ty sẽtrực tiếp giải quyết các đơn đặt hàng của khách hàng đại lý. Ngoài ra thì công ty cũng bán hàng cho các khách hàng tiêu dùng nếu họcó nhu cầu mua. Các đối tượng này mua hàng của công ty qua website và mua trực tiếp giống như các khách hàng đại lý. Các khách hàng có thể mua hàng của công ty với giá đại lý khi công ty đã tìm hiểu rõ công ty hoặc hoạt động kinh doanh
Đại lý phân phối Thiên Phúc Thọ
Người tiêu dùng cuối cùng
Các nhà thầu thi công điện, điện nhẹ
Các công ty, cửa hàng tin học Các công ty lắp đặt hệ
thống camera quan sát
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Mạng lưới phân phối
Các chủng loại sản phẩm của công ty được phân phối với độ bao phủcòn hạn chế. Số lượng khách hàng đại lý của công ty hiện nay là hơn 70 đại lí, và có hơn 150 khách hàng tiêu dùng.
Đối tượng khách hàng của công ty được chia thành 2 nhóm khách hàng khác nhau: khách hàng đại lý (tùy thuộc vào khối lượng đơn hàng và mức độ thường xuyên của khách hàng đại lí thì sẽ chia ra 2 nhóm là: khách hàng đại lý quen thuộc và khách hàng đại lý bìnhthường) và khách hàng tiêu dùng.
+ Khách hàng đại lý:
Khách hàng đại lý quen thuộc: là những khách hàng đại lý lấy hàng thường xuyên của công ty, từ3 lần trởlên trong 1 tháng và có doanh sốtiêu thụnhiều.
Công ty sẽdành cho những khách hàng đại lý này thêm những ưu đãi khác
Khách hàng đại lý bình thường: là những khách hàng đại lý có doanh số tiêu thụ ít và có mức độ mua hàng thấp. Đối với nhóm khách hàng này thì công ty chỉ áp dụng các chương trình khuyến mãi thông thường và chiết khấu đã quyđịnh
+ Khách hàng tiêu dùng: Công ty bán các sản phẩm cho các đối tượng khách hàng này với mức giá bán lẻ niêm yết của nhà an toàn. Bên cạnh đó thì công ty cũng đưa ra những ưu đãi cho khách hàng này
Trường Đại học Kinh tế Huế
(Kết quảthu thập từsốliệu công ty TPT)
Biểu đồ2.2. Doanh sốbán hàng phân phối của công ty năm 2016
Từkết quả doanh thu năm 2016 ta thấy, doanh số bán cho các khách hàng đại lý chiếm tỷlệlớn 60.5% nhiều hơn so với các khách hàng tiêu dùng. Tuy số lượng khách hàng đại lý ít hơn nhưng mức độ mua hàng của họ cao hơn so với khách hàng tiêu dùng. Và thông thường thì các đại lý sẽnhập hàng có giá trị trung bình trong một đơn hàng mức từ 5 đến 15 triệu đồng. Ngoài ra còn ở các dự án lớn thì sẽ có giá trị cao hơn.
2.2.1.2. Các chính sách phân phối mà công ty Thiên Phúc Thọ đã sửdụng
Đối với khách hàng đại lý
Các khách hàng đại lý mua hàng của công ty sẽ nhận được chính sách chiết khấu và tặng hàng khuyến mãi cho khách hàng. Dưới đây là chính sách chiết khấu công ty áp dụng cho khách hàng đại lý:
Bảng 2.2. Chính sách chiết khấu theo doanh sốtiêu thụ dành cho khách hàng đại lý.
0 200,000,000 400,000,000 600,000,000 800,000,000 1,000,000,000 1,200,000,000
Đại lý Tiêu dùng
Doanh số bán phân phối năm 2016
Doanh số 70
60,5% 39,5%
130
Trường Đại học Kinh tế Huế
Dưới 30 triệu 40% giá lẻ+15%
Từ 30 đến 50 triệu 40% giá lẻ+ 17%
Từ 50 đến 70 triệu 40% giá lẻ+19%
Trên 70 triệu Thương lượng
(Thu thập từcông ty) Bên cạnh đó thì hàng tháng và trong các dịp lễ lớn công ty còn có các chương trình khuyến mãi khuyến khích hoạt động mua hàng của công ty đó là:
+ Tặng áo và mũ Hikvision cho các khách hàng khi mua hàng của công ty.
+ Mua 1 camera Hikvision 2MP sẽ được tặng một nguồn adapter 12V1A trị giá 60.000 vnđ
+ Mua 7 con camera ip sẽ được tặng một cuộn cáp Taesung 5E trị giá 750.000 vnđ
+ Vào những tháng cuối năm công ty còn đưa ra chương trình khuyến mãi như mua trọn bộ 10 con camera 2MP hoặc IP và một đầu ghi hình 2 MP thì sẽ nhận được một vé du lịch Bà Nà Hill.
+ Hỗ trợ giá cho các đơn hàng lớn và các khách hàng đại lý mua hàng thường xuyên
+ Hỗtrợ chi phí bảo hành
Công ty cònđưa ra các chính sách đểhỗtrợ khách hàng đại lý như: hỗtrợcông nợ cho các khách hàng mua hàng của công ty từ3 lần trởlên; tặng kệdemo, bảng hiệu, tủ trưng bày cho các khách hàng đại lý thường xuyên hoặc có giá trị đơn hàng lớn. Giao hàng tận nơi cho các khách hàng đại lý ở trong thành phố Đà Nẵng và hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các khách hàng ngoại tỉnh mua hàng thương xuyên của công ty. Đưa ra các chính sách đổi trả hợp lý đối với các hàng hóa bị hư hỏng do quá trình vận chuyển, san sẻrủi ro cho các đại lý. Thường xuyên tổchức các buổi gặp mặt, giao lưu, hỏi thăm khách hàng để
Trường Đại học Kinh tế Huế
dùy trì mối quan hệtốt đẹp với các khách hàng. Đối với khách hàng tiêu dùng
Các khách hàng này mua sản phẩm của công ty với giá niêm yết của nhà an toàn cho nên công ty tổ chức các chương trình khuyến mãi để thu hút sự quan tâm của khách hàng như:
+ Trọn gói lắp đặt chỉ với 500.000 vnđ đối với các công trình khi mua 5 con camera và 1 đầu ghi hình
+ Giảm 5% tổng giá trịlắp đặt khi mua sản phẩm camera của công ty TPT + Vào các thángđầu năm khi nhu cầu lắp đặt chưa nhiều thì công ty có chương trình khuyến mãi như hoàn toàn miễn phí chi phí lắp đặt cho các cửa hàng chuyên dụng, nhà cửa, các quán ăn, quán tạp hóa,…
+ Đổi cũ lấy mới với giá 50% giá hiện tại
+ Mua trọn bộ 10 camera 2MP và đầu ghi hình 16 kênh sẽ được tặng một hệ thống báo động
Bên cạnh đó, nếu các khách hàng mua hàng qua điện thoại hoặc trên inetrnet thì sẽ được công ty miễn phí giao hàng tận nơi.
2.2.2. Đánh giá hoạt động phân phối của công ty Thiên Phúc Thọ