Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

+ Hệsố βeta₄ = 0.343 cho biết: Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Dịch vụ bán hàng” tăng lên 1 đơn vị thì mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty tăng thêm 0.343đơn vị.

Như vậy:

+ “Dịch vụ bán hàng” là yếu tố có ảnh hưởng mạnh nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Hiệp Thành vì có hệsố Beta cao nhất là 0.343, dấu dương của hệsốBeta thể hiện mối quan hệ cùng chiều giữa yếu tố giá cảvà hiệu quả hoạt động bán hàng.

+ Tương tự, yếu tố ảnh hưởng mạnh thứ hai là “Giá cả”, thứ ba là “Hoạt động xúc tiến bán hàng”, thứ tư là “Sản phẩm” và yếu tốcóảnh hưởng nhỏnhất tới hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành là “Nhân viên bán hàng” với các hệ số Beta lần lượt là 0.231; 0.203; 0.172; 0.147. Các yếu tố này đều có hệ số Beta dương thểhiện mối quan hệcùng chiều với hiệu quảhoạt động bán hàng.

 Kiểm định tính phân phối chuẩn của phần dư

Biểu đồ tần số Histogram cho thấy một đường cong phân phối chuẩn được đặt chồng lên biểu đồ tần số. Như vậy phân phối phần dư xấp xỉchuẩn nên có thểkết luận giảthiết phân phối chuẩn không bịvi phạm.

2.3.5.Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

2.3.5.1. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Sản phẩm”

Bảng 2.21. Kết quảkiểm định trung bình tổng thể(One Sample T Test) vềyếu tố

“Sản phẩm” ảnh hưởng đến hiệu quảhoạt động bán hàng Test Value = 4

t df Sig. Giá trị

trung bình

Khoảng tin cậy 95%

Thấp hơn Cao hơn Sản phẩm có chủng loại

đa dạng (SP1) -3.108 129 0.002 3.81 -0.31 -0.07

Sản phẩm có mẫu mã đẹp,

ấn tượng (SP2) -1.835 129 0.069 3.86 -0.29 0.01

Sản phẩm có chất lượng

tốt (SP3) -1.466 129 0.145 3.89 -0.25 0.04

Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khách hàng (SP4)

-3.542 129 0.001 3.78 -0.35 -0.10

Sản phẩm có số lượng

nhiều (SP5) 2.512 129 0.013 4.15 0.03 0.28

Sản phẩm có đầy đủ nhãn

mác (SP6) -3.222 129 0.002 3.83 -0.27 -0.07

(Nguồn: Kết quảxửlý SPSS)

 Kiểm định cặp giảthiết:

H₀: µ = 4:Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Sản phẩm” ởmức độ đồng ý H₁: µ ≠4: Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Sản phẩm” khác mức độ đồng ý

Mức ý nghĩakiểm định là 95%

+ Nếu sig > = 0.05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H₀ + Nếu sig < = 0.05: Bác bỏgiảthuyết H₀

Qua kết quảkiểm định, ta thấy: Giá trị Sig. của các biến SP1, SP4, SP5 và SP6 lần lượt là 0.002; 0.001; 0.013; 0.002 đều nhỏ hơn 0.05 tức là khách hàng không đánh

Trường Đại học Kinh tế Huế

đều nhỏ hơn 0 nên giá trị trung bình tổng thể nhỏ hơn 4 (mức độ đồng ý). Tuy nhiên biến SP5 lại có giá trị t > 0, đối chiếu với giá trị trung bình ở bảng trên = 4.15. Như vậy, biến SP5 có giá trịtrung bình lớn hơn 4 (mức đồng ý).

2.3.5.2. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Giá cả”

Bảng 2.22. Kết quảkiểm định trung bình tổng thể(One Sample T Test) vềyếu tố

“Giá cả” ảnh hưởng đến hiệu quảhoạt động bán hàng Giá trị kiểm định = 3.5 t df Sig. Giá trị

trung bình

Khoảng tin cậy 95%

Thấp hơn Cao hơn Giá cả phù hợp với chất

lượng (GC1) 1.415 129 0.160 3.59 -0.04 0.22

Giá cả phù hợp với

thương hiệu (GC2) 1.980 129 0.050 3.64 0.00 0.28

Giá bán đúng với giá

niêm yết (GC3) 2.204 129 0.029 3.65 0.01 0.28

Giá cảphải chăng(GC4) 3.190 129 0.002 3.72 0.08 0.36 Thời hạn thanh toán hợp

lý (GC5) 1.237 129 0.218 3.59 -0.06 0.24

(Nguồn: Kết quảxửlý SPSS)

 Kiểm định cặp giảthiết:

H₀: µ = 3.5:Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Giá cả” ở mức độ3.5 H₁: µ ≠3.5: Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Giá cả” khác mức độ3.5

Mức ý nghĩakiểm định là 95%

+ Nếu sig0.05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H₀ + Nếu sig < 0.05: Bác bỏgiảthuyết H₀

Qua kết quảkiểm định, ta thấy: Giá trị Sig. của các biến GC1, GC2, GC5 đều lớn hơnhoặc bằng 0.05 tức là chưa có cơ sở đểbác bỏ giảthiết H₀, nghĩa là đánh giá của khách hàng vềcác nhân tốnàyở mức độ3.5. Biến GC3 và GC4 có giá trị Sig. nhỏ hơn 0.05, đủ cơ sở để bác bỏgiảthiết H₀, nghĩa là khách hàng đánh giá về các nhân tố này khác mức độ3.5. Mặt khác, giá trị t của 2 biến nàyđều lớn hơn 0 nên giá trịtrung

Trường Đại học Kinh tế Huế

bình tổng thểlớn hơn3.5.

2.3.5.3. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng”

Bảng 2.23. Kết quảkiểm định trung bình tổng thể(One Sample T Test) vềyếu tố

“Hoạt động xúc tiến bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quảhoạt động bán hàng

1. Giá trịkiểm định = 3.5

t df Sig. Giá trị

trung bình

Khoảng tin cậy 95%

Thấp hơn Cao hơn Mức chiết khấu ưu đãi khi mua

hàng với số lượng lớn (XT1) 1.244 129 0.216 3.58 -0.05 0.22 Áp dụng nhiều chương trình

khuyến mãi hấp dẫn (XT2) 1.754 129 0.082 3.62 -0.02 0.26 Giá trịkhuyến mãi lớn (XT3) 3.151 129 0.002 3.72 0.08 0.36

(Nguồn: Kết quảxửlý SPSS)

 Kiểm định cặp giảthiết:

H₀: µ = 3.5: Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ở mức độ3.5

H₁: µ ≠3.5: Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng” khác mức độ3.5

Mức ý nghĩakiểm định là 95%

+ Nếu sig0.05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H₀ + Nếu sig < 0.05: Bác bỏgiảthuyết H₀

Qua kết quảkiểm định, ta thấy: Giá trị Sig. của 2 biến XT1 và XT2đều lớnhơn 0.05 tức là chưa có cơ sở để bác bỏ giả thiết H₀, nghĩa là đánh giá của khách hàng về nhân tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ở mức độ3.5. Bên cạnh đó, biến XT3 có giá trị Sig. nhỏ hơn 0.05, mặt khác, ta thấy giá trị t của biến này lớn hơn 0 nên giá trị trung bình tổng thểlớn hơn 3.5.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.5.4. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Nhân viến bán hàng”

Bảng 2.24. Kết quảkiểm định trung bình tổng thể(One Sample T Test) vềyếu tố

“Nhân viên bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quảhoạt động bán hàng Giá trịkiểm định = 3

t df Sig. Giá trị

trung bình

Khoảng tin cậy 95%

Thấp hơn Cao hơn Nhân viên bán hàng nhiệt

tình, thân thiện, lịch sự (NV1)

3.965 129 0.000 3.75 0.12 0.37

NVBH am hiểu rõ về sản

phẩm (NV2) 3.748 129 0.000 3.73 0.11 0.35

NVBH có phong cách làm

việc chuyên nghiệp (NV3) 2.463 129 0.015 3.65 0.03 0.28 NVBH có khả năng tư vấn,

thuyết phục (NV4) 3.111 129 0.002 3.70 0.07 0.33

NVBH giải thích rõ các chương trình khuyến mãi, chiết khấu (NV5)

5.360 129 0.000 3.82 0.20 0.44

(Nguồn: Kết quảxửlý SPSS)

 Kiểm định cặp giảthiết:

H₀: µ = 3:Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Nhân viên bán hàng” ởmức độ3.5 H₁: µ ≠3: Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Nhân viên bán hàng” khác mức độ3.5

Mức ý nghĩakiểm định là 95%

+ Nếu sig0.05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H₀ + Nếu sig < 0.05: Bác bỏgiảthuyết H₀

Qua kết quảkiểm định, ta thấy: Giá trịSig. của các biếnđều nhỏ hơn 0.05 tức là đủ cơ sở để bác bỏ giả thiết H₀, chấp nhận giả thiết H₁, nghĩa là đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Nhân viên bán hàng” khác mức độ 3.5. Mặt khác, ta thấy giá trị t của các biến đều lớn hơn 0 nên giá trịtrung bình tổng thểlớnhơn 3.5.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.5.5. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Dịch vụ bán hàng”

Bảng 2.24. Kết quảkiểm định trung bình tổng thể(One Sample T Test) vềyếu tố

“Dịch vụbán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quảhoạt động bán hàng Giá trị kiểm định = 3.5

t df Sig. Giá trị

trung bình

Khoảng tin cậy 95%

Thấp hơn Cao hơn Chính sách đổi trả hàng hóa

(hư hỏng, hết hạn, không thực hiện đúng đơn hàng…) tốt (DV1)

5.594 129 0.000 3.89 0.25 0.53

Nhân viên sẵn sàn lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng (DV2)

1.495 129 0.137 3.61 -0.03 0.25

Mọi khiếu nại của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng (DV3)

3.517 129 0.001 3.74 0.10 0.37

Giao hàng nhanh chóng, đúng

thời hẹn (DV4) 3.948 129 0.000 3.76 0.13 0.39

Giao hàng đủsố lượng (DV5) 4.969 129 0.000 3.82 0.19 0.44 (Nguồn: Kết quảxửlý SPSS)

 Kiểm định cặp giảthiết:

H₀: µ = 3:Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Dịch vụ bán hàng” ởmức độ3.5 H₁: µ ≠3: Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Dịch vụ bán hàng” khác mức độ3.5

Mức ý nghĩakiểm định là 95%

+ Nếu sig0.05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H₀ + Nếu sig < 0.05: Bác bỏgiảthuyết H₀

Qua kết quảkiểm định, ta thấy: Giá trịSig. của các biến DV1, DV3, DV4, DV5 đều nhỏ hơn 0.05 tức là đủ cơ sở đểbác bỏgiảthiết H₀, chấp nhận giảthiết H₁, nghĩa là đánh giá của khách hàng vềcác nhân tốnày khác mức độ 3.5. Mặt khác, ta thấy giá

Trường Đại học Kinh tế Huế

có giá trịSig. là 0.137 lớn hơn 0.05 nên biến nàyở mức độ3.5.

CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT

Trong tài liệu NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – HUẾ (Trang 82-88)