Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

Mộtnhân viên bán hàng chuyên nghiệpkhông thể thiếu 3 thứ: kiến thức, kỹ năng, và thái độ. Vậy là một nhân viên bán hàng, ít nhất bạn phải có kiến thức, hiểu biết nhất định về sản phẩm, về công ty, khách hàng và cả đối thủ cạnh tranh. Những kỹ năng về giao tiếp, đàm phán, xử lý tình huống và kết thúc hợp đồng sẽ cần bạn chau dồi dần qua quá trình làm việc. Cả hai thứ trên đều yêu cầu bạn phải làm thành thục, tuy nhiên tuy nhiên bạn hãy nhớ, kiến thức, kỹ năng bạn đều có thể học hỏi, được đào tạo, huấn luyện. Duy chỉ có thái độ là do chính bạn quyết định, và thái độ là yếu tố quyết định để lấy được thiện cảm và sự quan tâm của khách hàng, giúp bạn kéo khách hàng về phía mình.

1.1.4.5. Dịch vụbán hàng

Dịch vụ bán hàng là dịch vụ mà bạn cung cấp cho khách hàng trước, trong khi và sau khi bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Bao gồm cả khi khách hàng đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Dịch vụ bán hàng tốt bao gồm cả việc tạo nên sựgắn kết với khách hàng, thêm vào đó nó còn dẫn tới mộtmối quan hệ lâu bền.

Theo ông Bill Huigens, chuyên về lĩnh vực dịch vụ khách sạn nói rằng: Dịch vụ bán hàng hoàn hảo chính là bạn, là doanh nghiệp của bạn, trao mối quan hệ tới khách hàng; liên quan đếnlòng tin, sự trung thành, sự thân thiệnvà sự tôn trọng.

Những mối quan hệ kiểu này đều mang lại ưu điểm cho cả doanh nghiệp và khách hàng như nhau – Đôi bên cùng có lợi (a win-win situation).

 Khách hàng có lợi bởi vì họ nhận được dịch vụ mong muốn và đôi khi vượt quá sự mong đợi của họ.

 Doanh nghiệp có lợi bởi vì khách hàng hài lòng thường tiếp tục mua hàng, vì vậy bạn không chỉ giữ chân được khách hàng, mà bạn còn có thêm cơ hội có thêm khách hàng nhờ họ truyền miệngnhau nữa.

1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

của doanh nghiệp cũng như phản ánh trìnhđộ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số án hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng nhưbán hàng. Công thức tính doanh thu:

Trong đó:

+ TR: Doanh thu bán hàng

+ Q_i: Khối lượng hàng hóa i bán ra + P_i: Giá bán một đơn vị háng hoá i.

+ n: Số lượng mặt hàng sản phẩm của doanh nghiệp

Các khoảngiảmtrừgồm:

- Các khoản chiết khấu thương mại - Hàng bán bịtrảlại

- Giảm giá hàng bán

- Các khoản thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng phải nộp theo phương pháp trực tiếp

Doanh thu bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra có nghĩa là doanh nghiệp làm ăn có lãi, sản phẩm được chấp nhận trên thị trường. Điều này giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt động trên thị trường và quay vòng vốn.

1.1.5.2. Chỉtiêu lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu đƣợc và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.

Trong đó:

+ : Lợi nhuận bán hàng

+ TR: Tổng doanh thu bán hàng

= TR - TC

Doanh thu thuần = ∑ -Các khoản giảm trừ

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lợi nhuận thu được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng nói riêng càng cao. Điều này chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Vì vậy, doanh nghiệp cần nâng cao công tác bán hàng cũng như pháthuy những tiềm lực sẵn có, giảm các chi phí đến mức tối thiểu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và giữchỗ đứng trên thị trường.

1.1.5.3. Chỉtiêu chi phí

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục.

Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:

Trongđó:

+ TC: Tổng chi phí bán hàng

+ FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo quản,…)

+ VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá,...) 1.1.5.4. Chỉtiêu hoàn thành kếhoạch bán hàng

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượnghàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.

Trong đó:

+ H_ht: Mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng

+ Q_tt: Lượng hàng hóa, dịch vụ thực tế bán ra trong kỳ + Q_kh: Lượng hàng hóa, dịch vụ theo kế hoạch

1.1.5.5. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quảbán hàng 100%

TC = FC + VC

ệ ả ế ả í ố 100%

Trường Đại học Kinh tế Huế

Đối với một doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình đầu tư, sản xuất, tiêu thụ và những giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế tới doanh nghiệp. Vì vậy, lợi nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm.

 Chỉ tiêu Doanh lợi doanh thu (ROS):

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS - return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được. Qua đó cho chúng ta biết tỷlệ phần trăm của mỗi đồng doanh sốsẽ đóng góp vào lợi nhuận.

Chỉ tiêu này thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận. Đây là hai yếu tố liên quan rất mật thiết, doanh thu chỉ ra vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thương trường và lợi nhuận thể hiện chất lượng, hiệu quả cuối cùng của doanh nghiệp. Như vậy, Tỷsuất lợi nhuận trên doanh thu là chỉ tiêu thể hiệnvai trò và hiệu quả của doanh nghiệp. Tỷsuất này được tính như sau:

Lợi nhuận ròng ROS =

Doanh thu thuần

 Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE):

Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Qua đó ta thấy, cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanh nghiệp.

ROE = Lợi nhuận ròng Vốn chủ sở hữu

 Doanh thu/Vốn chủ sở hữu:

Doanh thu so với Vốn chủ sở hữu= Doanh thu Vốn chủ sở hữu

 Doanh lợi theo chi phí:

Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ 1 đồng chi phí bỏ ra, công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Doanh lợi theochi phí =Lợi nhuận ròng Tổng chi phí

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Doanh thu/Chi phí:

Chỉ tiêu phản ánh khả năng sử dung chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lý chưa? Với doanh thu thu được thì chi phí bỏ ra có xứng đáng hay không? Chỉ tiêu này được xác định như sau:

Doanh thu so vớiChi phí =Tổng doanh thu Tổng chi phí