Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm

Việc định giá hợp lý sẽ đem lại lợi thếcạnh tranh cho Chi nhánh trên thị trường kinh doanh hiện tại, giữ chân khách hàng hiện tại và lôi kéo những khách hàng mới.

Chi nhánh nên đưa ra nhiều chính sách định giá khác nhau như:

 Định giá theo sản phẩm

Những sản phẩm mà Chi nhánh đang đang là nhà phân phối độc quyền nên đưa ra mức giá phù hợp thực tế và chiết khấu có thể thấp hơn những sản phẩm khác.

Những sản phẩm đang cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường thì Chi nhánh phải dựa vào mức giá của đối thủ để định giá cho sản phẩm của mình đồng thời tăng mức chiết khấu cao hơn.

Trường ĐH KInh tế Huế

 Định giá theo đối tượng khách hàng

Chi nhánh sẽ tùy vào từng đối tượng khách hàng để đưa ra chính sách chào giá và mức chiết khấu khác nhau:

- Khách hàng lẻ: Giữ mức giá bán như trên thị trường, có thể tăng chiết khấu với những khách hàng mua thường xuyên hay với số lượng nhiều.

- Các siêu thị: Siêu thị là trung gian thường mua hàng với số lượng lớn và giúp quảng bá hìnhảnh của sản phẩm từnhững vị trí trưng bày đẹp, đánh vào thịgiác khách hàng. Do đó, Chi nhánh nên có chính sách chiết khấu cao nhằm duy trì trung gian phân phối này.

- Các đại lý: Ngoài mức giá quy định, Chi nhánh nên nâng các mức chiết khấu theo sản lượng tiêu thụ để thúc đẩy đại lý bán hàng. Chiết khấu phải thanh toán tại thời điểm thiết lập đơn hàng sẽkhuyến khích việc đặt hàng từ đại lý.

3.2.5.2 Công tác thông tin thị trường

Khi bộ phận marketing và phát triển thị trường khi được thành lập sẽphụtrách việc nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức hơn nữa như: nghiên cứu báo chí, báo cáo thống kê; điều tra, phỏng vấn khách hàng. Đặc biệt phải chú trọng công tác nghiên cứu giá cả của từng đối thủ cạnh tranh để đưa ra chính sách giá phù hợp cho khách hàng của Chi nhánh.

Chi nhánh sẽ tăng cường các hoạt động marketing trực tiếp bằng cách cử nhân viên thị trường đi lưu động để giới thiệu sản phẩm với các cá nhân, đơn vị, tổchức có nhu cầu. Nhân viên thị trường phải thường xuyên hỗtrợthông tin vềsản phẩm cho các đại lý giúp họnắm vững những đặc điểm của sản phẩm, đồng thời, tiếp nhận những ý kiến phản hồi để biết được nhu cầu đòi hỏi của từ phía đại lý, tạo cơ sở đưa ra những quyết định phù hợp.

Chi nhánh cần thiết lập mối quan hệtốt đẹp với các đại lý để tăng năng lực cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác. Theo đó, Chi nhánh có thể đề xuất với các đại lý về một số chương trình như trưng bày sản phẩm nhằm mục đích gia tăng sự hiện diện hìnhảnh sản phẩm của Chi nhánh tại cửa hàng của các đại lý cũng như tới người tiêu dùng để gia tăng cơ hội bán hàng.

Trường ĐH KInh tế Huế

Đối với khách hàng lẻ, Chi nhánh cần tích cực hơn trong việc thông tin khách hàng cũng như thiết lập mối quan hệ mới thông qua việc phát hành thẻ khách hàng.

Theo đó, Chi nhánh có thể kiểm soát được đích đến của hàng hóa và chủ động giới thiệu các chương trình khuyến mãi thông quađiện thoại, email hay sms.

3.2.5.3 Phương thức thanh toán

Trong tình hình kinh tế cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay, phương thức thành toán “mua đứt bán đoạn” không thể tồn tại lâu dài được, thâm chí có thể trở thành nhược điểm của Chi nhánh khi so sánh với đối thủ cạnh tranh. Vậy nên, Chi nhánh cần linh hoạt hơn với các chính sách ưu đãi thanh toán áp dụng cho các đại lý như chính sách gia hạn thời gian thanh toán chậm cũng như các chiết khấu thanh toán ngay.

Việc áp dụng chính sách thanh toán chậm sẽ tạo được mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng tuy nhiên lại chiếm dụng vốn của Chi nhánh và chứa đựng rủi ro.

Vì vậy, Chi nhánh phải xem xét đến khả năng thanh toán của đại lý để quy định mức trảchậm và thời hạn thanh toán phù hợp, cần có giấy tờký kết giữa hai bên.

3.2.5.4 Chính sách chiết khấu

Cần linh hoạt hơn trong việc đưa ra các mức chiết khấu phù hợp theo từng mặt hàng, số lượng hàng, cách thức mua hàng và thời gian thanh toán, cũng như các mức chiết khấu giành cho các thành viên kênh lâu năm, thành viên kênh có quy mô lớn, doanh thu hằng năm cao đểduy trì mối quan hệ làm ăn, kích thích bán hàng đồng thời cũng để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.

3.2.5.5 Chính sách xúc tiến

Đểquảng cáo thương hiệu rộng rãi, Chi nhánh có thểgiới thiệu thông tin vềcác hoạt động nổi bật trên báo, tạp chí ngành , tạp chí kinh tế, thị trường, doanh nghiệp, các chương trình truyền hình,… Những phương tiện thông tin này sẽgiúp tất cảkhách hàng biết đến Chi nhánhởphạm vi rộng.

Bên cạnh các hoạt động xúc tiến ở mức giành cho Chi nhánh, cần tăng cường các hoạt động hỗtrợ cho các đại lý, bởi đại lý cũng được xem là hìnhảnh đại diện cho

Chi nhánh.

Trường ĐH KInh tế Huế

Có rất nhiều hình thức có thểthực hiện được từ phía Chi nhánh đến đại lý như:

phát hành nhiều hơn các catologue vềsản phẩm của Chi nhánh với hình thức đẹp mắt, thông tin hấp dẫn; hỗtrợ chi phí trưng bày sản phẩm, tặng biển hiệu có in logo của Chi nhánh, đào tạo nhân viên bán hàng,.. Chi nhánh nên tổchức thường xuyên các chương trình hội nghị khách hàng nhằm mục đích đối thoại, liên kết và thăm dò ý kiến từ khách hàng, qua đó duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng tiềm năng đểtạo lợi thếcạnh tranh cho Chi nhánh.

3.2.6 Nâng cao chất lượng quản lý kênh phân phối