Kênh phân phối các sản phẩm nhập khẩu

2.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu tại Chi

 Cấu trúc quản lý đơn giản, dễ dàng kiểm soát, thuận lợi trong việc tiếp nhận ý kiến phản hồi của khách hàng, đểtừ đó đưa ra những điều chỉnh phù hợp trong chính sách bán hàng của Chi nhánh.

 Doanh thu từhoạt động kinh doanh của siêu thịgiúp Chi nhánh tối đa lợi nhuận, vì không phải chiết khấu cao như các kênh phân phối khác.

 Việc lưu thông hàng hóa được đẩy nhanh do trong kênh chỉ có Chi nhánh và khách hàng.

 Lực lượng bán hàng của siêu thị am hiểu sâu vềsản phẩm, giá cả, tâm lý của người tiêu dùng, cũng như khả năng thuyết phục khách hàng nên sẽ giúp việc bán hàng thuận lợi hơn.

 Đối với khách hàng, việc mua sản phẩm tại đơn vị trực thuộc Chi nhánh giúp họ cảm thấy yên tâm về giá cảlẫn chất lượng vìđược mua tận gốc và không qua trung gian.

Nhược điểm:

 Chi nhánh gặp khó khăn trong việc bao quát thị trường đối với kênh phân phối này.

 Chi nhánh hoàn toàn thụ động trong việc kiểm soát đích đến của hàng hóa và các chương trình khuyến mãi.

 Không thểdựbáo sản lượng tiêu thụmột cách chuẩn xác.

 Hệ thống đại lý

Sơ đồ 2.7: Sơ đồ phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý

(Nguồn: Phòng kinh doanh – Chi nhánh XNK Toàn Cầu) Đại lý là trung gian thương mại trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Chi nhánh, có thểlà các công ty, cửa hàng, siêu thị đứng ra kinh doanh, hoạt động độc lập và tựchịu trách nhiệm vềhiệu quảkinh doanh của mình, không nằm trong sựgiám sát, chỉ đạo của Chi nhánh. Các đại lý có thể là đại lý bán buôn hay đại lý bán lẻ.

CHI NHÁNH XNK TOÀN

CÀU

NGƯỜI TIÊU DÙNG ĐẠI LÝ

Trường ĐH KInh tế Huế

Hệ thống các đại lý của Chi nhánh đã có mặt ởthị trường các tỉnh từmiền Bắc đến khu vực Nam Trung Bộ. Hiện tại, Chi nhánh đã ký hợp đồng đại lý độc quyền với hai đại lý là Công ty cổ phần TM và SXKD Phú Minh – Hà Nội phụ trách phân phối khu vực thị trường miền Bắc và Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển XNK Toàn Cầu Huế phụ trách phân phối thị trường tại Tp Huế. Các đại lý độc quyền chỉ được mua bán những sản phẩm xuất nhập khẩu của Chi nhánh và được hưởng một số quyền lợi nhất định. Với những đại lý không phải là đại lý độc quyền thì ít bị ràng buộc bởi các điều khoản, ngoài việc kinh doanh sản phẩm của Chi nhánh, các đại lý này còn phân phối thêm những mặt hàng của nhiềuđối tác khác nhau.

Tất cả các đại lý đều có thể tự điều chỉnh các mức giá bán sản phẩm khác nhau tùy thuộc theo từng khu vực thị trường và sựchấp nhận của khách hàng.

Ưu điểm:

 Việc phân phối qua các hệthống đại lý đã giúp Chi nhánh tăng khả năng bao phủ thị trường, phát triển mạng lưới phân phối rộng rãi và đạt hiệu quả cao cho việc tiêu thụsản phẩm.

 Thông qua các đại lý, Chi nhánh có thểxửlý linh hoạt trước những biến đổi đa dạng của nhiều thị trường khác nhau.

 Việc tận dụng được hiệu quả theo quy mô trong phân phối giúp Chi nhánh xóa bỏ các công việc trùng lặp, tiết kiệm được chi phí để từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh.

Nhược điểm:

 Chi nhánh thiếu chủ động trong việc kiểm soát hoạt động bán hàng của các đại lý và gặp khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng.

 Việc các đại lý cung ứng sản phẩm của nhiều nhà cung cấp nên họ chỉ quan tâmđến mặt hàng nào bán chạy, chưa chú ý đến các công tác hỗ trợ tiêu thụcác sản phẩm của Chi nhánh.

 Chi nhánh không đưa ra ràng buộc giá nên dẫn đến việc hàng hóa đến với khách hàng với các mức giá khác nhau, điều này sẽ ít nhiều làm ảnh hưởng đến Chi nhánh.

Trường ĐH KInh tế Huế

Hệ thống các đại lý hiện tại của Chi nhánh phân bố theo thị trường các tỉnh được trình bàyở bảng dưới đây:

Bảng 2.3: Bảng phân bố các đại lý theo thị trường của Chi nhánh XNK Toàn Cầu Đơn vị: đại lý

STT Khu vực thị trường Số lượng

1 Đăk Lăk 2

2 Gia Lai 1

3 BìnhĐịnh 2

4 Quảng Ngãi 2

5 Quảng Nam 7

6 Đà Nẵng 21

7 TP Huế 3

8 Quảng Trị 21

9 Quảng Bình 13

10 Hà Tĩnh 10

11 Nghệ An 9

12 Thanh Hóa 1

13 Phú Thọ 1

14 Hà Nội 2

(Nguồn: Phòng kinh doanh – Chi nhánh XNK Toàn Cầu)

Theo khu vực thị trường Tổng Công ty phân công, Chi nhánh XNK Toàn Cầu phụ trách thị trường từ Quảng Ngãi trở ra miền Bắc, khu vực thị trường phía Nam được giao cho Chi nhánh tại Tp HồChí Minh. Tuy nhiên, một vài đại lýở BìnhĐịnh, Gia Lai, Đăk Lăk vẫn nhập hàng từ Chi nhánh XNK Toàn Cầu, họ là những khách hàng lâu năm của Chi nhánh.

Nhìn chung, hệ thống đại lý của Chi nhánh đã có mặt ở hầu hết các tỉnh từ Quảng Ngãi đến Thanh Hóa, phân bố nhiều ở các thị trường Đà Nẵng, Quảng Trị, Quảng Bình và Hà Tĩnh.Thị trường miền Bắc và TP Huế được Chi nhánh giao quyền quyền phụ trách cho hai đại lý độc quyền, vậy nên số lượng đại lý của Chi nhánhởhai thị trường này không nhiều. Thị trường các tỉnh còn lại, số lượng đại lý còn hạn chế.

Trường ĐH KInh tế Huế