PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: HIỆN TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
2.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu tại Chi Nhánh Xuất
2.2.5 Công tác quản lý kênh phân phối
Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển XNK Toàn Cầu Huế: 1.559 triệu đồng.
Công ty cổphần TM và SXKD Phú Minh: 35.545 triệu đồng.
Bảng 2.7đã cho ta biết được các thị trường phân phối trọng điểm của Chi nhánh là Hà Nội, Quảng Trị, Đà Nẵng, Nghệ An. Đặc biệt là thị trường các tỉnh miền Bắc do Công ty cổphần TM và SXKD Phú Minh phụtrách phân phối sản phẩm, đãđạt doanh thu cao vượt trội, chiếm tỷtrọng đến 55,39%. Thị trường Quảng Nam, Quảng Ngãiđạt mức doanh thu chưa cao.
Dễnhận thấy rằng, thị trường Tp Huếvẫn chưa đượcCông ty TNHH Đầu tư và Phát triển XNK Toàn Cầu Huế bao phủ hoàn toàn vì doanh thu bán hàng của công ty vẫn còn thấp, trong khi Tp Huế là khu vực đô thị với mật độ dân số cao. Vì vậy, Chi nhánh nên xem xét việc mở thêm đại lý tại thị trường này nhằm khai thác toàn bộ thị trường hơn.
2.2.5 Công tác quản lý kênh phân phối
+ Khả năng về tài chính: Đây là yếu tố quan trọng để xem xét, các đại lý cần có tiềm lực vềkinh tế, có tài sản chứng minh được kinh tế và đảm bảo được nguồn vốn kinh doanh.
+ Vị trí: Đại lý có địa điểm kinh doanh thuận lợi, thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa.
+ Tiềm năng bán hàng: Có kinh nghiệm phân phối hàng hóa, có hệ thống khách hàng rộng. Đảm bảo các mối quan hệlàmăn lâu dài.
+ Và điều kiện quan trọng nhất đối với đại lý độc quyền của Chi nhánh là không phải đại lý của bất kì nhãn hàng nào làđối thủcạnh tranh của Chi nhánh.
Theo chị Hoàng Thị Kim Phượng – Trưởng phòng Kinh doanh: “Hiện nay, Chi nhánh đang tập trung phát trển mạng lưới phân phối rải đều khắp các tỉnh và hướng đến việc giao cho các khách hàng nổi trội, có tiềm năng để làm đại lý độc quyền”.
Quy trình các bước lựa chọn
Sau khi nghiên cứu thị trường và tiếp xúc các cá nhân, tổ chức có nhu cầu trở thành đại lý trong kênh phân phối sản phẩm của Chi nhánh, Chi nhánh sẽ tiến hành việc lựa chọn theo quy trình sau:
1. Khảo sát theo “Tiêu chuẩn lựa chọn”.
2. Đánh giá các thành viên theo phương pháp lượng hóa các yếu tố trong tiêu chuẩn lựa chọn đểcó số điểm phù hợp với khả năng thực tế.
3. Căn cứ vào số điểm, bộ phận bán hàng sẽ đề xuất để Ban quản lý ra quyết định và thực hiện các thủtục cần thiết khác.
Một doanh nghiệp muốn trở thành đại lý của Chi nhánh XNK Toàn Cầu thì phải đáp ứng đủcác nội dung như sau:
+ Doanh nghiệp phải có chức năng kinh doanh được ghi trong Giấy đăng ký kinh doanh.
+ Doanh nghiệp phải đáp ứng đủ các yêu cầu về an toàn trong quá trình lưu trữ, vận chuyển sản phẩm.
+ Doanh nghiệp phải có kho lưu trữ hàng hóa đảm bảo tiêu chuẩn để lưu trữcác sản phẩm nhập khẩu, diện tích kho tối thiểu có thể
Trường ĐH KInh tế Huế
chứa được là 1000m2+ Doanh nghiệp phải có đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên trách để thực hiện nhiệm vụkinh doanh các sản phẩm nhập khẩu của Chi nhánh.
+ Doanh nghiệp phải có hệ thống cửa hàng phân phối, bán lẻ sản phẩm nhập khẩu đểthực hiện nhiệm vụkinh doanh.
+ Năng lực tài chính: Vốn điều lệtối thiểu >= 5000 triệu đồng
+ Có uy tín tốt vềtài chính: không vi phạm pháp luật vềthuếvà các nghĩa vụ tài chính khác, không bị kiện cáo, tranh chấp về tài chính, không bị phong tỏa tài sản, siết nợ do các nguyên các nguyên nhân khác,…
Trong quá trình lựa chọn thành viên trong kênh phân phối của Chi nhánh XNK Toàn Cầu, công tác khảo sát, đánh giá là vô cùng quan trọng. Công tác này phải thực hiện một cách đầy đủ, chính xác và trung thực. Do vậy, người khảo sát đánh giá phải được đào tạo và trang bị đầy đủcác kiến thức, kỹ năng cần thiết cho công việc cũng như phẩm chất đạo đức là yếu tốkhông thểthiếu.
Nhận xét:
- Ưu điểm: Chi nhánh đã đưa ra hệ thống các tiêu chuẩn và quy trình rõ ràng cho việc tuyển chọn đại lý.
- Hạn chế: Chi nhánh chưa đưa ra những ràng buộc bằng một số chỉ tiêu và biện pháp nhất định nhằm nâng cao trách nhiệm và khả năng hoạt động của các thành viên kênh.
2.2.5.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh Đối với lực lượng bán hàng
Nhận thức được tầm quan trọng của lực lượng bán hàng, Chi nhánh đặc biệt chú trọng các chính sách đãi ngộ từ lương, các khoản phúc lợi đến các cơ hội phát triển nghề nghiệp. Hệ thống lương bổng được trả theo hiệu quả làm việc và mức độ đóng góp của nhân viên. Bên cạnh đó, Chi nhánh còn đưa ra các chính sách động viên khác như khen thưởng những nhân viên đạt thành tích suất sắc, cung cấp các chương trình bảo hiểm y tế, chế độ nghỉ dưỡng nhằm giúp nhân viên cân bằng giữa công việc và cuộc sống gia đình.
Theo bà Tạ Thị Thanh Bình – Giám đốc siêu thị SePon: “Việc Chi nhánh gắn thu nhập hằng tháng của nhân viên với doanh thu bán hàng đãđạt hiệu quả cao trong
Trường ĐH KInh tế Huế
việc khuyến khích nhân viên chủ động tìm kiếm khách hàng mới, giữkhách hàng hiện có”.
Kết quả khảo sát về chất lượng đãi ngộ của Chi nhánh đều nhận được ý kiến đánh giácao từcác nhân viên làm việc lâu năm.
Đối với các đại lý
Đại lý là trung gian quan trọng để đưa hình ảnh của Chi nhánh đến với khách hàng, họ không chỉ là đối tác mà còn là khách hàng của Chi nhánh. Do đó, việc khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối rất được Chi nhánh quan tâm.
Chiết khấu
Mức chiết khấu mà Chi nhánh áp dụng cho các đại lý là 5% (tính theo phần trăm doanh số mua) được quy định rõ ràng trong hợp đồng đại lý. Khi đạt đủdoanh số mua hàng đã cam kết, đại lý sẽ được hưởng mức chiết khấu này đại lý sẽ được nhận vào mỗi quý.
Hoa hồng
Mức hoa hồng mà Chi nhánh áp dụng đối với đại lý là 2% (tính theo doanh số bán). Ngoài ra, khi đạt được thành tích tốt trong các chiến dịch bán hàng thìđại lý cấp 1 được Chi nhánh thưởng thêm tùy theo quy định trước. Mức thưởng tính theo phần trăm doanh số vượt sản lượng.
Quà tặng
Với những đơn hàng có giá trị trên 60 triệu đồng, Chi nhánh luôn kèm theo những sản phẩm làm quà tặng cho khách hàng.
Vào những dịp lễ tết, Chi nhánh thường có quà tặng cho đại lý và nhà bán lẻ đây là những món quà tuy giá trị không lớn nhưng nó có ý nghĩa đối với việc động viên tinh thần để các đại lý và nhà bán lẻphục vụtốt hơn.
Vận chuyển hàng hóa
Chi nhánh hỗtrợ 100% chi phí thuê phương tiện vận chuyển hàng hóa đến cho đại lý và dịch vụgiao hàng miễn phí cho các đơn hàng trên 60 triệu của khách hàng.
Trường ĐH KInh tế Huế
Hỗ trợ bán hàngCác hoạt động hỗ trợ bán hàng có tác dụng hỗtrợ và đẩy nhanh tốc độtiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh đồng thời giúp cho khách hàng tiềm năng nắm được những thông tin cần thiết về đại lý, cửa hàng, về sản phẩm để họ có điều kiện tiếp cận, tìm hiểu sản phẩm của Chi nhánh.
Tất cả đại lý được hỗ trợ catalogue giới thiệu các sản phẩm nhập khẩu và được tham gia các chương trình khuyến mãi và thúcđẩy bán hàng của Chi nhánh.
Thông tin về Qúy đại lý độc quyền sẽ được quảng cáo cùng Chi nhánh trên các nội dung quảng cáo và trang web của Chi nhánh XNK Toàn Cầu.
Chi nhánh luôn cốgắng cung cấp kịp thời cho các đại lý vềnhững biến động về giá cảhàng hóa, hạn chếbớt những ảnh hưởng của sựbiến động giá cả đến hoạt động bán hàng.
- Ưu điểm: Chi nhánh áp dụng nhiều chính sách khuyến khích khác nhau đối với các thành viên trong kênh hoạt động: các hỗtrợ vềmức chiết khấu, hoa hồng, quà tặng và nhiều hoạt động hỗtrợbán hàng.
2.2.5.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
Việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh không chỉ là hoạt động quản lý kênh mà còn là biện pháp thúc đẩy, động viên các thành viên kênh hoạt động theo đúng định hướng của Chi nhánh.
Việc đánh giá lực lượng bán hàng của Chi nhánh được dựa trên các chỉtiêu:
Thái độ: Tuân thủnội quy; thực hiện đúng, đủ, kịp thời các báo cáo.
Kỹ năng: Doanh số bán hàng, năng lực phát triển thị trường
Kiến thức: Bằng cấp đào tạo
Đối với các đại lý, Chi nhánh quản lý vàđánh giá dựa trên thống kê các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, các mức chiết khấu, hoa hồng đại lý nhận được. Các thống kê này được phòng Kinh doanh của Chi nhánh lưu trữ sau khi xuất hóa đơn chứng từ để làm cơ sở để đánh giá.
Nhận xét:
Trưởng phòng kinh doanh là người trực tiếp quản lý hoạt động đánh giá các thành viên trong kênh phân phối. Thông tin phỏng vấn cho thấy công tác đánh giáhoạt động kinh doanh của lực lượng bán hàng và đại lý được tiến hành thường xuyên, theo
Trường ĐH KInh tế Huế
mỗi tháng, quý. Thông qua việc đánh giá Chi nhánh thực hiện khuyến khích các thành viên trong kênh đạt hiệu quả kinh doanh cao, đồng thời tìm hiểu nguyên nhân những thành viên có kết quả hoạt động chưa đạt yêu cầu để nhắc nhở và tìm hướng khắc phục.
Nhìn chung, công tác đánh giá thành viên kênh còn đơn giản, Chi nhánh cần quan tâm nhiều hơn nữa đến hoạt động đánh giá các đại lý để đưa ra những biện pháp chiết khấu, khen thưởng nhằm động viên kinh doanh hiệu quả.
2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối hàng nhập khẩu của