PHẦN II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO GIÁ TRỊ CẢM
3.2. Giải pháp
Trên những kết quả hồi quy thì những yếu tố ảnh hưởng đến GTCN của KH TT.
Trường Đại học Kinh tế Huế
công ty”, “tính chuyên nghiệp của nhân viên”, “giá cả cảm nhận”, “ chất lượng cảm nhận” và “giá trị cảm tính”. Mục tiêu cuối cùng của nghiên cứu là đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao GTCN của KH đối với sản phẩm may mặc của công ty. Vì vậy, một số giải pháp nhằm nâng cao giá trị cảm nhận của KH được đề xuất như sau:
3.2.1. Nâng cao giá trị cảm nhận về việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm Từ kết quả phân tích cho thấy giá trị chức năng của công ty có ảnh hưởng lớn nhất đến giá trị cảm nhận của KH TT. Huế đối với sản phẩm may mặc của công ty Huegatex. Đồng thời hệ số hồi quy mang dấu (+) thể hiện đúng giả thuyết đặt ra, thể hiện sự tương quan cùng chiều với biến phụ thuộc giá trị cảm nhận. Do đó, để có thể gia tăng giá trị chức năng của công ty, các giải pháp được đề xuất như sau:
o Công ty nên mở rộng hệ thống cửa hàng, đặc biệt mở thêm 1 đến 2 cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm trên các trục đường chính tại TP Huế (ví dụ: đường Bà Triệu, đường Lê Lợi…). Bởi các lý do sau:
+ Những trục đường chính là nơi tập trung nhiều địa điểm mua sắm và thu hút một lượng lớn KH.
+ Hiện tại để phục vụ cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội địa, công ty Huegatex chỉ có 2 cửa hàng kinh doanh và giới thiệu sản phẩm ở trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế. (cửa hàng 1: 122 Dương Thiệu Tước – Thủy Dương – Hương Thủy – TT.Huế và cửa hàng 2: 175 Trần Hưng Đạo – TP Huế).
o Đặc biệt chú trọng làm nổi bật và tạo điểm nhấn cho mặt tiền bên ngoài cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm của công ty (ví dụ: làm nổi bật thông qua những sự lựa chọn thông minh về màu sắc, bảng hiệu). Lý do như sau:
+ Một số ý kiến từ KH cho rằng vị trí cửa hàng 2 ở số 175 Trần Hưng Đạo – TP Huế mất nhiều thời gian trong việc tìm kiếm cửa hàng.
+ Mặt tiền của cửa hàng thời trang có tầm quan trọng trong việc thu hút sự chú ý của KH.
o Công ty nên đầu tư việc trang trí, trưng bày và bố trí sản phẩm cũng như thiết kế nội thất bên trong cửa hàng (ví dụ như: việc đặt sản phẩm của mình tại vị trí trung tâm của mặt tiền trưng bày). Bởi vì:
Trường Đại học Kinh tế Huế
+ Không gian cửa hàng rộng rãi, thoáng mát, cách bố trí sản phẩm phù hợp sẽ tạo cảm giác hứng thú khi mua sắm, là một trong những cách “giữ chân khách hàng trong từng bước đi”. Điểm nhấn trong không gian sẽ thu hút KH và khiến họ nhớ mãi về cửa hàng.
3.2.2. Nâng cao giá trị cảm nhận về “Tính chuyên nghiệp của nhân viên”
Từ kết quả phân tích cho thấy tính chuyên nghiệp của nhân viên có ảnh hưởng lớn thứ hai đến giá trị cảm nhận của KH TT.Huế đối với sản phẩm may mặc của công ty Huegatex. Đồng thời hệ số hồi quy mang dấu (+) thể hiện đúng giá thuyết đặt ra, thể hiện sự tương quan cùng chiều với biến phụ thuộc giá trị cảm nhận. Vì vậy, một số giải pháp như sau:
o Nhân viên bán hàng cần chú trọng hơn đến vẻ ngoài của mình (ví dụ: một ngoại hình cân đối, khuôn mặt dễ nhìn, tươi tắn, ăn mặc gọn gàng… sẽ tạo được thiện cảm cho KH.
o Việc lựa chọn sản phẩm đặc trưng của công ty với một tông màu chủ đạo để làm đồng phục cho nhân viên bán hàng, sẽ giúp KH dễ dàng nhận ra hơn khi muốn được tư vấn và hỗ trợ.
o Xây dựng tiêu chí tuyển dụng nhân viên bán hàng (như: yếu tố ngoại hình, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp…) và tiêu chí đánh giá nhân viên (như: dựa trên thái độ phục vụ, phản hồi từ KH…) kết hợp với chính sách đào tạo nhân viên về kỹ năng chăm sóc, hỗ trợ và tư vấn KH. Bởi lẽ:
+ Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, thái độ phục vụ KH tốt sẽ tạo sự khác biệt với các thương hiệu khác.
+ Kỹ năng bán hàng, chăm sóc, hỗ trợ và tư vấn là những kỹ không thể thiếu đối với mỗi nhân viên bán hàng.
+ Chính sách đào tạo giúp nhân viên cải thiện kỹ năng và phục vụ KH tốt hơn.
Bên cạnh đó, việc hiểu rõ các thông tin liên quan đến sản phẩm là một yêu cầu tất yếu.
+ Một thái độ nhiệt tình, cởi mở, thoải mái là yếu tố ảnh hưởng đến giá trị cảm nhận của KH.
Trường Đại học Kinh tế Huế
o Chú trọng việc thu nhận những phản hồi từ phía người tiêu dùng (ví dụ: đưa ra quy định, hàng tháng mỗi nhân viên bán hàng phải cung cấp thông tin phản hồi từ phía KH nếu không có phải giải trình cụ thể). Bởi lẽ, mỗi nhân viên bán hàng là cầu nối thông tin quan trọng giữa KH với công ty. Từ đó việc thiết kế sẽ được điều chỉnh phù hợp với thị hiếu KH.
3.2.3. Xây dựng chiến lược giá hợp lý
“Khi mua sắm sản phẩm thì yếu tố về giá luôn được KH so sánh giữa lợi ích nhận được và chi phí bỏ ra. Họ sẽ đánh giá xem sản phẩm nào đem lại giá trị cho KH cao nhất, bởi vì KH là người luôn mong giá trị tối đa trong phạm vi túi tiền cho phép, cùng trình độ hiểu biết, khả năng cơ động và thu nhập có hạn” (Philip Kotler, 2009).
Yếu tố “Giá cả cảm nhận” là yếu tố ảnh hưởng đến giá trị cảm nhận của KH Tỉnh Thừa Thiên Huế đối với sản phẩm may mặc của công ty Huegatex đứng thứ 3.
Đồng thời hệ số hồi quy mang dấu (+) thể hiện đúng giá thuyết đặt ra, thể hiện sự tương quan cùng chiều với biến phụ thuộc giá trị cảm nhận. Các giải pháp được đề xuất như sau:
o Thường xuyên thực hiện nghiên cứu, tìm hiểu và khảo sát thị trường (như là mức giá các sản phẩm cùng loại trên thị trường, sản phẩm thay thế, các đối thủ cạnh tranh…) Bởi vì, Huế hiện nay có rất nhiều các thương hiệu Việt được nhiều người biết đến và lựa chọn như: Hanosimex, Ninomax, Việt Tiến,… với mức giá từ trung bình đến cao.
o Xây dựng chiến lược định giá khác nhau giữa những phân khúc sản phẩm khác nhau và những KH khác nhau (như: độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập… Cụ thể là đa dạng các dòng sản phẩm với các mức giá khác nhau để phù hợp với khả năng thanh toán của KH, đặc biệt là những KH quan tâm đến giá.
o Công khai, niêm yết giá sản phẩm rõ ràng trên từng sản phẩm, thường xuyên cập nhập giá sản phẩm trên website bán hàng của công ty. Như vậy, giúp cho KH dễ dàng quyết định lựa chọn sản phẩm phù hợp với khả năng chỉ trả của mình. Việc cung cấp đầy đủ, rõ ràng các thông tin về sản phẩm (thương hiệu, xuất xứ, chất liệu,…) trên
Trường Đại học Kinh tế Huế
bao bì sản phẩm tạo lòng tin cho người tiêu dùng về việc giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm.
o Thực hiện chính sách chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán và chính sách hoa hồng dành cho các đại lý một cách linh hoạt, hợp lý, đúng thời điểm để KH nâng cao giá cả cảm nhận và thúc đẩy quyết định mua sản phẩm may mặc của KH. Ví dụ áp dụng các hình thức khuyến mãi giảm giá vào các ngày lễ lớn trong năm, thời gian cao điểm, các sự kiện của công ty (với mức giảm giá phù hợp). Đặc biệt dành cho các KH trung thành, KH mua với số lượng lớn, các đại lý.
3.2.4. Nâng cao giá trị cảm nhận về sản phẩm
Người tiêu dùng thường xuyên quan tâm đến: sản phẩm có phù hợp với nhu cầu mua sắm của họ, chất lượng sản phẩm như thế nào? Tính lâu bền của sản phẩm, chất liệu vải, đa dạng hóa mẫu mã, chủng loại sản phẩm,… Vì vậy, yếu tố “Chất lượng cảm nhận” là nhân tố có ảnh hưởng đến giá trị cảm nhận của KH đối với sản phẩm may mặc. Đồng thời hệ số hồi quy mang dấu (+) thể hiện đúng giá thuyết đặt ra, thể hiện sự tương quan cùng chiều với biến phụ thuộc giá trị cảm nhận. Các giải pháp được đề xuất như sau:
o Chú trọng việc kiểm tra chất lượng sản phẩm đối với tất cả các khâu từ việc sản xuất nguyên liệu đến quá trình hoàn thiện sản phẩm.
o Đầu tư cơ sở vật chất, trang thiết bị của quá trình sản xuất nguyên vật liệu đến quá trình sản xuất ra sản phẩm và không ngừng hoàn thiện hệ thống sản xuất. Bởi lẽ, chỉ một vài sơ sót nhỏ ở một khâu bất kì cũng hưởng đến chất lượng sản phẩm; sẽ làm giảm chất lượng cảm nhận của KH và ảnh hưởng đến giá trị cảm nhận của họ.
o Nghiên cứu sản xuất thêm các loại sợi khác (như: len,…) để có thể tạo ra nhiều loại vải thành phẩm khác nhau nhằm có nhiều nguồn nguyên liệu đa dạng hơn để phục vụ sản xuất các sản phẩm may mặc.
o Bổ sung thêm nhân sự ở khâu thiết kế sản phẩm, chú trọng chính sách đào tạo chuyên môn để đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại sản phẩm, tạo ra những sản phẩm mới lạ, bắt mắt đáp ứng nhu cầu đa dạng của KH ở các phân khúc khác nhau.
Nhân viên thiết kế chịu trách nhiệm tự nâng cao năng lực thiết kế của mình.
Trường Đại học Kinh tế Huế
3.2.5. Nâng cao giá trị cảm nhận về “Giá trị cảm tính”
Theo kết quả phân tích có thể thấy rằng nhóm yếu tố giá trị cảm tính có ảnh hưởng ít nhất đến giá trị cảm nhận của KH TT.Huế đối với sản phẩm may mặc của công ty Huegatex. Đồng thời hệ số hồi quy mang dấu (+) thể hiện đúng giả thuyết đặt ra, thể hiện sự tương quan cùng chiều với biến phụ thuộc giá trị cảm nhận. Tuy vậy, công ty vẫn cần gia tăng giá trị cảm tính để từ đó ảnh hưởng đến giá trị cảm nhận của KH đối với sản phẩm của mình, một số giải pháp được đề xuất như sau:
o Chú trọng xây dựng hình ảnh, danh tiếng của công ty qua việc tiếp cận các kênh thông tin đại chúng ở quy mô lớn hơn và chiến lược quảng cáo, tiếp thị sản phẩm có sức hấp dẫn đối với KH (ví dụ: tổ chức các sự kiện, tham gia hội chợ, hội thảo để có thể quảng bá sản phẩm của mình và đưa thương hiệu đến gần hơn với người tiêu dùng, cũng như tìm kiếm thêm nhiều KH hơn).
o Tài trợ cho các hoạt động văn hóa, thể thao, các chương trình từ thiện, các hoạt động xã hội nhằm làm cho KH biết đến và tăng thiện cảm của họ đối với công ty.
o Đánh giá lại và thực hiện chuẩn hóa hệ thống thông tin cung cấp cho người tiêu dùng. Hệ thống tin này bao gồm: thông tin về công ty, thông tin về sản phẩm, thông tin về hệ thống của hàng của công ty, thông tin hướng dẫn sử dụng sản phẩm một cách hiệu quả, thông tin khuyến cáo về an toàn, thông tin về giá cả hay thông tin về nhận biết hàng giả, hàng kém chất lượng… Những thông tin này cần phải được chuyển tải đến người tiêu dùng thông qua những kênh chính thức, đảm bảo uy tín; có thể qua các cửa hàng của công ty, qua website bán hàng, hay bao bì sản phẩm. Từ đó, giúp cho KH có cảm giác an tâm khi sử dụng sản phẩm may mặc của công ty.