CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NGÓI MÀU CỦA
3. Các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu Thiên Tân
Bên cạnh những thành công đạt được, trong nền kinh tếthị trường với sựcạnh tranh gay gắt của các đối thủ
Trường Đại học Kinh tế Huế
cạnh tranh. Công ty vẫn còn những khó khăn và tồn tạitrong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu. Trên cơ sở phát huy những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu, tận dụng những cơ hội kinh doanh, dồng thời dựa vào phân tích và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu của công ty, tác giả xin đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngói màu như sau:
3.1. Giải pháp dựa trên yếu tố giá.
Đối với bất cứdoanh nghiệp nào thì giá là vấn đềhết sức nhạy cảm nhưng cũng rất quan trọng. Giá quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp đó. Và đối với KH, giá cũng là một trong những tiêu chí hàng đầu khi quyết định chọn mua sản phẩm nói chung và ngói màu nói riêng. Chính vì thế, trước khi mua sản phẩm KH thường tham khảo rất kỹgiá cả ởnhiều nơi.Với mức giá mà công ty Thiên Tân đãđưa ra theo tôi là khá phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng. Tuy nhiên, để có thểhoàn thiện về chính sách giá nhằm thu hút ngày càng nhiều KH hơn nữa, Công ty cần thực hiện một sốgiải pháp như sau:
- Công ty cần cân nhắc giữa chi phí và doanh thu để ấn định mức giá hợp lý nhất cho từng loại sản phẩm,thường xuyên đàm phán và thương lượng với nhà máy để có thểgiữmức giáổn định,tránh gây tâm lý hoang mang đối với người tiêu dùng.
- Thiên Tân cần phải nghiên cứu thực tếthị trường và đối thủcạnh tranh để đưa ra các mức giá phù hợp nhất làm cho khách hàng hài lòng.
- Tìm thêm nhiều nhà cungứng nguyên liệu mới đểcó thể mua được sản phẩm với giá cảcạnh tranh nhất.
- Để có được chính sách giá phù hợp, công ty cần lên kếhoạch tận dụng nguồn nguyên liệu đầu vào có sẵn của công ty đểcắt giảm những chi phí không cần thiết, cắt giảm chi phí đến mức thấp nhất có thể như chi phí tồn kho, dự trữ, giảm giá hàng bán,...Từ đó có thểgiảm giá thành sản phẩm, hay tăng mức chiết khấu cho khách hàng đảm bảo mục tiêu cạnh tranh giá so với các đối thủkhác.
- Ở tỉnh Quảng Trị hiện có rất nhiều các cửa hàng đại lý bán sản phẩm ngói màu Thiên Tân do vậy công ty cần định giá phù hợp, đảm bảo tính cạnh tranh công
Trường Đại học Kinh tế Huế
bằng giữa các đại lý. Ngoài ra những đại lý có lượng tiêu thụ sản phẩm ngói màu Thiên Tân lớn thì cần phải có các chính sách giảm giá linh hoạt, các mức chiết khấu ưu đãi cho các cửa hàng có doanh sốbán sản phẩm ngói màu lớn, để thúc đẩy việc bán hàng với số lượng lớn tạo mối quan hệtốt với các đại lý này tạo điều kiện một cách tốt nhất để đem sản phẩm tới tay người tiêu dùng đem lại lợi nhuận cho công ty.
- Công ty cũng có thể áp dụng một số chính sách giá sau đây để đạt được hiệu quảcao:
+ Chính sách bán hàng trảchậm
+ Chiết khấu thanh toán: Bên cạnh chính sách bán hàng trảchậm thì chiết khấu thanh toán được xem là công cụhữu hiệu kích thích tiêu thụsản phẩm. Mặt khác chính sách trên còn khuyến khích KH thanh toán trước thời hạn tạo nguồn vốn để cho Công ty quay vòng kinh doanh.
+ Chính sách giá phân biệt
- Ngoài ra Công ty cũng đưa ra các quy định về hình thức thanh toán tạo điều kiện thuận lợi nhất cho KH khi mua sản phẩm của Công ty.
3.2. Giải pháp dựa trên yếu tố sản phẩm.
Nhân tố “Sản phẩm” là nhân tố tác động lớn nhất đến quyết định mua của người tiêu dùng. Người tiêu dùng thường quan tâm đến: chất lượng sản phẩm, tính lâu bền của sản phẩm, chất liệu các thành phần như xi măng, cát,màu sắc… nên giải pháp chung cho sản phẩm là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm (độ bền màu, chống va đập, không bị rêu móc…); đa dạng hóa mẫu mã, chủng loại sản phẩm. Sản phẩm ngói màu Thiên Tân được sản xuất với công nghệ ép cao, với công nghệ phun sơn trực tiếp lên bềmặt ngói, do đó việc công nghệ phun sơn có chất lượng cao là yếu tốrất cần thiết cho ra đời những dòng sản phẩm đạt chất lượng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.. Bên cạnh đó nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, họ luôn đòi hỏi công ty phải có những mặt hàng có chất lượng, giá cảhợp lý hơn. Chính vì điều này nếu không thể đáp ứng được với những đòi hỏi trên thì rất có thể công ty sẽmất một lượng khách hàng lớn. Đểnâng cao vềsản phẩm, công ty nên lưuý một số điểm sau:
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Phải đẩy mạnh việc nghiên cứu thị hiếu của thị trường định kỳvề các đặc tính sản phẩm như chủng loại, màu sắc, mẫu mã, kích thước,... nhằm tung ra thị trường những sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cập nhật liên tục để cho khách hàng có nhiều sựlựa chọn hơn.
- Do chất lượng về độ bền màu đối với sản phẩm ngói màu xi măng là khoảng 7- 10 năm, cho nên để tăng chất lượng cho sản phẩm công ty cần đầu tư công nghệ phun sơn hiện đại hơn để có thể tăng độ bền màu cho sản phẩm và có dịch vụ phun màu làm mới lại sản phẩm cho khách hàng qua thời gian sửdụng dài.
- Cần phải có sựkiểm soát chặt chẽ giữa khâu sản xuất và kiểm tra chất lượng sản phẩm nhằm đảm bảo sản phẩm tung ra thị trường có chất lượng tốt nhất. Sản phẩm trước khi xuất kho đưa ra thị trường phải được giám định chất lượng nghiêm ngặt để tránh những sai sót trong quá trình sản xuất.
- Thực hiện chính sách đa dạng chủng loại, mẫu mã sản phẩm đểbắt mắt KH và tăng sựlựa chọn của người tiêu dùng. Một sản phẩm có thể bán ra dưới các hình thức khác nhau với số lượng và mức giá khác nhau như thếKH sẽcó nhiều sựlựa chọn hơn phù hợp với thói quen tiêu dùng của họ.
- Những mẫu sản phẩm tiêu thụkhông hiệu quảcần được cắt giảm một cách hợp lý, xửlý những thực phẩm cũ,sản phẩm lỗi không còn giá trịsửdụng hoặc đã bị hư hỏng một phần.Trường hợp đã xuất ra thị trường thì chấp nhận tốn chi phí đểthu hồi về.
-Đảm bảo số lượng sản phẩm ngói màu có thểcung cấp cho khách hàng với số lượng lớn, cho nhiều khách hàng khác nhau. Tránh tình trạng hết hàng khi khách hàng có nhu cầu đối với sản phẩm này.
- Công ty cần không ngừng hoàn thiện hệthống sản xuất, cơ sở vật chất, trang thiết bị của quá trình sản xuất ra sản phẩm. Đảm bảo chất lượng và được sự tin tưởng đối với người tiêu dùng.
3.3. Giải pháp dựa trên yếu tố thương hiệu.
Thương hiệu ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng với hệ số beta là 0,299. Hiện tại thương hiệu ngói màu Thiên Tân đã
Trường Đại học Kinh tế Huế
được biết đến khá nhiều trên thịtrương, vì vậy cần phát huy mạnh ưu thế này. Do đó công tác quảng bá là vô cùng quan trọng để tăng mức độnhận biết của người tiêu dùng về thương hiệu và sản phẩm của công ty. Đồng thời đó là những công cụ truyền tải thông tin, chính sách mới mà công ty muốn gửi đến khách hàng, cũng như thu hút họ mua sản phẩm. Thiên Tân là một công ty đã hoạt động lâu năm trên thị trường Quảng Trị nên cũng đã tạo được uy tín trong tâm trí khách hàng của mình. Công ty luônđặt chất lượng sản phẩm và công tác chăm sóc khách hàng lên hàng đầu, do đó công ty đã giữ được sự tin tưởng của khách hàng, nhờ vậy mà Thiên Tân đã xây dựng được mạng lưới kinh doanh rộng khắp các tỉnh miền trung với hệ thống phân phối lớn rộng khắp các tỉnh như Quảng Bình,Đà Nẵng, Thừa Thiên Huế, Vinh,…Tuy nhiên, thị trường VLXD hiện nay đang gặp khó khăndo khủng hoảng kinh tếvà rất nhiều đối thủcạnh tranh. Chính vì vậy mà công ty CP Thiên Tân nên có những chính sách đểkhông ngừng nâng cao thương hiệu cạnh tranh trên thị trường. Cụthểcác giải pháp mà tôi đềxuất như sau:
-Do công ty đã cóđược vịtrí nhất định trong khách hàng tại địa phương nhưng với sựphát triển nhanh chóng của các công ty kinh doanh cùng ngành tại địa bàn tỉnh Quảng Trịthì công ty cần phải nổlực hơn nữa đểcủng cốvịtrí của mình, tạo ra sựkhác biệt bằng phương châm uy tín và chất lượng làm tăng hiệuứng marketing truyền miệng.
- Công ty cũng cần đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động truyền thông qua báo chí địa phương, mạng internet cũng như khai thác lợi thế website đểtạo lòng tin về thương hiệu uy tín cho khách hàng muốn biết về công ty. Thường xuyên cập nhật, phổ biến đến khách hàng, giúp khách hàng nắm bắt thông tin về giá, sản phẩm mới, cũng như tạo điều kiện để khách hàng đóng góp, phản hồi ý kiến tạo nên sự tương tác giữa khách hàng và công ty. Một trong những xu hướng hiện nay là sửdụng trang mạng xã hội như facebook, twitter…đểtạo ra sựphổ biến rộng rãi cho cộng đồng mạng, không bị giới hạn trong phạm vi không gian mà có thểkết nối, đưa thông tin về công ty, sản phẩm đến hàng nghìn, hàng triệu người. Bằng các trang mạng xã hội, công ty có thểcó một lượng khách hàng lớn.
- Tham gia tài trợ các chương trình, sự kiện nổi bật các ban ngành cấp thành phố, cấp tỉnh tổchức có thểthu hút sựchú ý của người dân địa phương. Thực hiện các chương trình thể
Trường Đại học Kinh tế Huế
hiện trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp đối với địa phương.- Tăng cường quan hệ công chúng bằng các hoạt động PR hoặc tham gia vào các hội chợ triển lãm. Đây là công tác cần thiết để tạo dựng và giữ gìn hình ảnh tích cực của công ty trong lòng người tiêu dùng.
3.4. Nhóm giải pháp về chính sách khuyến mãi.
Đối với loại hàng hóa sản phẩm nhưngói màu thì khuyến mãi là một hoạt động kích thích KH mua được các doanh nghiệp sửdụng nhiều. Tuy vậy, theo đánh giá của KH, hoạt động khuyến mãi của Công ty vẫn còn yếu trong khi đây lại là nhân tố có ảnh hưởng nhiều đến khả năng tiêu thụsản phẩm. Cụthể các giải pháp mà tác giả đề xuất như sau:
- Việc khuyến mãi có thể thực hiện vào những tháng sản phẩm tiêu thụ ít. Chọn lựa hình thức khuyến mãi hợp lý là việc đòi hỏi các cán bộ nghiên cứu thị trường phải tìm hiểu để biết được KH ưa thích kiểu khuyến mãi nào, hoạt động khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh ra sao,…
- Đối với thông tin về những chương trình khuyến mãi, Công ty cần lựa chọn phương tiện phù hợp để đăng tải. Hiện Công ty đang có trang web riêng và đây là một phương tiện hữu ích để đưa những thông tin về các đợt khuyến mãi đến KH, nhất là những KH có nhu cầu mua hàng trực tuyến.
- KH chỉ mua VLXD khi họ thực sự có nhu cầu chứ đây không phải là sản phẩm mua tùy hứng. Hình thức thông tin đến KH hữu hiệu có thể là thông qua các kênh truyền hình địa phương. Đây không chỉ là kênh để thông báo chương trình khuyến mãiđến KH mà còn có thể quảng bá thêm về hìnhảnh của Công ty.
3.5. Nhóm giải pháp về nhân viên bán hàng.
Việc mở rộng thị trường kinh doanh cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh mới. Nhất là khi mà các đối thủ cạnh tranh này đã chiếm giữ thị trường khá lâu, và đã xây dựng được thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Doanh nghiệp muốn đặt chân vào thị trường thì cần phải có một đội ngũ NVBH và quản lý bán hàng có trình độ và chuyên môn cao, như thế mới có thể thực hiện tốt và có hiệu quả các chính sách và chiến lược đề ra. Để có một đội ngũ
Trường Đại học Kinh tế Huế
nhân viên và quản lý bán hàng giỏi, tác giả xin đề xuất một số ý kiến sau:
- Tăng cường tuyển dụng: với lực lượng nhân viên hiện tại của công ty thì số lượng có chuyên môn sâu về bán hàng rất ít. Cho nên điều cần thiết là tuyển mộ thêm những nhân viên có kĩ năng và chuyên môn bán hàng để tăng cường đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp.
- Tổ chức các lớp huấn luyện kĩ năng bán hàng và quản lý bán hàng cho đội ngũ nhân viên hiện tại nhằm nâng cao hiệu quả công việc.
- Kích thích ý thức làm việc của nhân viên thông qua chế độ lương phù hợp, tổ chức khen thưởng cho các nhân viên xuất sắc hàng tháng.Đối với thị trường hiện tại thì chưa cần thiết, nhưng với định hướng tương lai của doanh nghiệp thi điều này là khá quan trọng.
- Cần có sựliên hệchặt chẽgiữa bộphận giao hàng và bộphận bán hàng, tránh tình trạng giao hàng chậm trểcho khách hàng.
- Về phía công ty nên tạo bầu không khí thoải mái trong công việc, phải làm cho nhân viên tự hào, có tinh thần trách nhiệm với công việc của mình.Tuyên dương khen thưởng những nhân viên có thái độ và kỹ năng làm việc tốt, và không ngừng phấn đấu và nâng cao trìnhđộnghiệp vụ.
- Tổ chức giao lưu giữa nhân viên và giám đốc nhằm thiết lập mối quan hệ thân thiết, tạo cảm giác thoải mái trong làm việc.
3.6. Giải pháp dựa trên yếu tố nơi mua hàng.
- Tìm kiếm thêm các đại lý kinh doanh sản phẩm tại những nơi chưa có sản phẩm, địa lý cách trở,...làm như thế thì việc mua hàng sẽ dễ dàng hơn.
- Công ty cũng cần chú ý hơn đến vị trí sản phẩm và trưng bày mộtcách hợp lý nhất để tạo cho khách hàng cảm thấy thoải mái nhất trong khi tham quan, mua sắm.
- Kệ bày bán sản phẩm ngang tầm mắt của khách hàng để dễ quan sát và lựa chọn sản phẩm ngói màu của người tiêu dùng. Sản phẩm cần được bài trí gọn gàng sạch sẽ, phân bổ theo từng
Trường Đại học Kinh tế Huế
loại sản phẩm để khách hàng dễ nhận biết hơn. Quét dọn,thay và làm sạch nơi trưng bày sản phẩm thường xuyên. Điều chỉnh chế độ ánh sáng tại khu trưng bày cho phù hợp tránh ảnh hưởng đến chất lượngsản phẩm.
3.7. Giải pháp dựa trên yếu tố hoạt dộng bán hàng.
Để đẩy mạnh hiệu quả hoạt độngtiêu thụ, tác giả xin đề xuất một số giải pháp trong hoạt động bán hàng như sau:
- Công ty cần đảm bảo sản phẩm trong kho đầy đủ để luôn có sản phẩm đáp ứng kịp thời và chính xác theo đơn hàng cho KH. Ký kết hợp đồng với KH cũng đòi hỏi công ty phải có những nhân viên kinh doanh có kỹ năng đàm phán tốt để có thể thuyết phục KH với các điều khoản có lợi nhất cho công ty (nhất là điều khoản về thanh toán) trong mối quan hệ với điều kiện thị trường. Điều kiện thị trường ở đây là những yếu tố như biến động giá, giá của sản phẩm cạnh tranh.
- Đối với công tác hỗ trợ vận chuyển và bốc dỡ, giao hàng, xếp hàng tại bãi thì công ty còn gặp nhiều trở ngại. Vì vậy, công ty phải xem xét vấn đề này một cách tích cực. Công ty nên thực hiện hỗ trợ hoàn toàn hoặc một phần về phương tiện vận chuyển và bốc xếp bằng đội xe và lao động của công ty cho các cửa hàng, đại lý của mình.
- Tuyển lao động phổ thông cũng cần khéo léo xem xét và lựa chọn những người làm việc có thái độ nhiệt tình và đem lại hiệu quả, tránh tình trạng làm hư hỏng hàng hóa. Việc đầu tư về lâu dài cho tổ xe hay lực lượng lao động phổ thông đảm nhiệm công tác bốc dỡ hàng, xếp hàng tại bãi khá quan trọng. Nó đòi hỏi phải tính toán chặt chẽ với chi phí bỏ ra.
- Về phía người tiêu dùng, nếu mua với số lượng nhiều, công ty nên hỗ trợ các hoạt động này thông qua hình thức giảm giá tùy thuộc sản lượng bán để khách hàng tự lo liệu việc thuê phương tiện vận tải và người bốc dỡ. Công tác hỗ trợ vận chuyển và bốc dỡ nên thực hiện kết hợp với nhau để giảm chi phí đến mức có thể. Trước khi thỏa thuận việc giao hàng cho KH về thời điểm, các cán bộ quản lý công tác vận chuyển cần quan tâm đến vấn đề thời tiết, đặc điểm đường đi và lựa chọn cách thức xếp hàng lên xe, bao bì, bảovệ hàng, hạn chế tối đa những rủi ro hư hỏng hàng hóa.