PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NGÓI MÀU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIÊN TÂN TẠI TỈNH QUẢNG TRỊ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

---o0o---

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NGÓI MÀU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIÊN TÂN TẠI

TỈNH QUẢNG TRỊ

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:

Nguyễn Thị Thu TS. Phan Thanh Hoàn

Lớp: K49–QTKD Niên khóa: 2015-2019

Huế, tháng 5 năm 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn Quý Thầy/

Cô trường Đại học Kinh tế Huế đã tận tình truyền đạt những kiến thức quý báu trong thời gian học tập tại trường. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo–TS. Phan Thanh Hoàn đã tận tình hướng dẫn, góp ý và động viên em trong quá trình thực hiện khóa luận tốt nghiệp này.

Bên cạnh đó, em cũng xin cảm ơnsâu sắc đến Qúy Bác, quý Cô và các anh/ chị đang làm việc tại Công ty CP Thiên Tân tại tỉnh Quảng Trị nói chung, cũng như chị Phạm Vũ Hà nói riêng là Trưởng phòng kinh doanhđã giúpđỡem trong suốt thời gian vừa qua.

Trong suốt thời gian thực tập và nghiên cứu, mặc dù em đã cố gắng, nỗ lực để hoàn thành bài khóa luận thông qua sách báo, các bài khóa luận của anh/ chị và tiếp thu ý kiến của quý Thầy/ cô,... Song do trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn chế. Bài khóa luận không tránh khỏi những thiếu xót. Em mong nhận được những góp ý từQuý Thầy/ Cô đểkhóa luận em được hoàn thiện một cách tốt nhất.

Em xin chân thành cảm ơn!

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tôi xin cam đoan, khóa luận tốt nghiệp “ Phân tích tình hình tiêu thụsản phẩm ngói màu của Công ty CổPhần Thiên tân tại tỉnh Quảng Trị” là quá trình nghiên cứu độc lập của bản thân. Đồng thời các sốliệu, kết quảnêu trong khóa luận là trung thực, rõ ràng và có nguồn gốc cụthể.

Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thu

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ...10

1. Tính cấp thiết của đềtài...1

2. Mục tiêu nghiên cứu...3

3. Đối tượng nghiên cứu. ...3

4. Phạm vi nghiên cứu. ...3

5. Phương pháp nghiên cứu: ...4

5.1. Quy trình nghiên cứu...4

5.2. Phương pháp thu thập dữliệu...5

5.2.1 Phương pháp thu thập dữliệu thứcấp...5

5.2.2. Phương pháp thu thập sốliệu sơ cấp ...6

5.2.3 Phương pháp nghiên cứu định tính...6

5.2.4. Phương pháp nghiên cứu định lượng ...7

5.2.5Phương Pháp xửlý sốliệu...8

6. Kết cấu đềtài. ...11

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU ...12

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀVẤN ĐỀNGHIÊN CỨU ...12

1. CƠ SỞLÝ LUẬN VỀTIÊU THỤSẢN PHẨM...12

1.1.Khái niệm tiêu thụsản phẩm. ...12

1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụsản phẩm. ...12

1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụsản phẩm ...14

1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụsản phẩm...15

1.4.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ...15

1.4.4. Xây dựng mạng lưới tiêu thụsản phẩm. ...18

1.4.5. Tổchức xúc tiến yểm trợhoạt động tiêu thụsản phẩm: ...20

1.4.6. Tổchức tiêu thụsản phẩm...23

1.5. Những chínhlược tiêu thụsản phẩm...25

1.6. Các chỉ tiêu đánh giákết quảtiêu thụ...27

1.7. Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ. ...29 1.7.1 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ. ...29

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.7.2.Đềxuất mô hình nghiên cứu: ...33

1.8. Thang đó nghiên cứu ...35

2.CƠ SỞTHỰC TIỄN. ...37

2.1. Đặc điểm thị trường ngói màuở Việt Nam...37

2.2. Đặc điểm thị trường ngói màuở thị trường tỉnh Quảng Trị...40

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤSẢN PHẨM NGÓI MÀU CỦA CTCP THIÊN TÂN TẠI TỈNH QUẢNG TRỊ...42

1. Giới thiệu vềcông ty CổPhần Thiên Tân và sản phẩm ngói màu cao cấp Thiên Tân ...42

1.1. Khái quát vềcông ty cổphần Thiên Tân...42

1.1.1. Chức năng và nhiệm vụcủa công ty. ...42

1.1.2. Quá Trình hình thành và phát triển...43

1.1.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty. ...44

1.1.4. Đặc điểm tổchức quản lý của công ty. ...45

1.2. Thương hiệu ngói màu Thiên Tân ...55

1.2.1. Giới thiệu vềsản phẩm ngói màu. ...55

2. Thực trạng tiêu thụsản phẩm ngói màu của Công ty Cổphần Thiên Tân...58

2.1 Phân tích tình hình tiêu thụsản phẩm ngói màu của công ty Cổphần Thiên Tân. ...58

2.1.1 Tình hình thực hiện kếhoạch tiêu thụngói màu. ...58

2.1.2. Tình hình biến động tiêu thụsản phẩm ngói màu theo thời vụ...59

2.1.3. Tình hình biến động tiêu thụsản phẩm ngói màu theo thị trường. ...63

2.1.4. Phân tích chi phí tiêu thụsản phẩm ngói màu của công ty ...64

2.1.5. Các chỉtiêu phản ánh tiêu thụsản phẩm ngói màu của công ty. ...66

2.1.6. Tình hình tiêu thụqua các kênh phân phối chủyếu. ...68

2.2. Phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng vềhoạt động tiêu thụsản phẩm ngói màu của Công ty CP Thiên Tân. ...72

2.2.1 Đặc điểm mẫu nghiên cứu. ...72

2.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm ngói màu của Công ty CP Thiên Tân...75

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁPĐẨY MẠNH TIÊU THỤSẢN PHẨM

NGÓI MÀU CỦA CÔNG TY CP THIÊN TÂN ...96

1.Căn cứ để đưa ra định hướng và đềxuất giải pháp. ...96

2. Định hướng phát triển công ty trong thời gian tới nhằm thu hút khách hàng đến mua sản phẩm tại công ty CP Thiên Tân...96

2.1.Phương hướng. ...96

2.2. Mục tiêu. ...98

2.3. Nhiệm vụ...98

3. Các giải pháp nhằmđẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm ngói màu Thiên Tân...98

3.1. Giải pháp dựa trên yếu tốgiá...99

3.2. Giải pháp dựa trên yếu tốsản phẩm. ...100

3.3. Giải pháp dựa trên yếu tố thương hiệu. ...101

3.4. Nhóm giải pháp vềchính sách khuyến mãi...103

3.5. Nhóm giải pháp vềnhân viên bán hàng. ...103

3.6. Giải pháp dựa trên yếu tố nơi mua hàng...104

3.7. Giải pháp dựa trên yếu tốhoạt dộng bán hàng. ...105

3.8. Các giải pháp khác...106

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...108

1. Kết luận...108

2. Kiến nghị đôi với tỉnh Quảng Trị...109

TÀI LIỆU THAM KHẢO ...111

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

CP : Cổphần

KH : Khách hàng

EFA : Exploratory Factor Analysis

NXB ĐH KTQD : Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân

GS : Giáo sư

TS : Tiến sĩ

TNHH : Trách nhiệm hữu hạn

VLXD : Vật liệu xây dựng

UBND : Uỷban nhân dân

THPT : Trung học phổthông

BHXH : Bảo hiểm xã hội

BHYT : Bảo hiểm y tế

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Tình hình laođộng của Công ty CổPhần Thiên Tân giai đoạn 2016-2018...49

Bảng 2.2: Tình hình tài sản và nguốn vốn của công ty CổPhần Thiên Tân giai đoạn 2016–2018...53

Bảng 2.3: Tình hình kết quảhoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2016 - 2018 ...53

Bảng 2.4: Bảng tình hình thực hiện kếhoạch tiêu thụngói màucủa CTCP Thiên Tân giai đoạn 2016- 2018...58

Bảng 2.5: Tình hình biến động sản lượng tiêu thụtheo thời vụ giai đoạn 2016 - 2018...60

Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụngói màutheo thị trường từ năm 2016–2018...63

Bảng 2.7: Cơ cấu chi phí tiêu thụtrong tổng chi phí giai đoạn 2016 - 2018 ...65

Bảng 2.8: Một sốchỉ tiêu phản ánh hiệu quảtiêu thụsản phẩm ngói màu của Công ty giai đoạn 2016–2018 ...66

Bảng 2.9: Bảng giá sản phẩm ngói màu của Công ty CP Thiên Tân. ...70

Bảng 2.10: Mức chiết khấu theo tháng cho các đại lý...71

Bảng 2.11: Đặc điểm mẫu nghiên cứu ...72

Bảng 2.12: Thông tin vềsản phẩm và các thương hiệu khác...74

Bảng 2.13: Kiểm định Cronbach ‘s Anpha đối với biến độc lập ...75

Bảng 2.14: Kết quảkiểm định KMO và kiểm đinh Bartlett vềkhám phá ...79

nhân tốEFA ...79

Bảng 2.15: Kết quảphân tích nhân tố cho thang đo Khả năng tiêu thụsản phẩm ngói màu Thiên Tân ...80

Bảng 2.16: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test đối với biến phụ thuộc...83

Bảng2.17: Phân tích nhân tốEFA của các nhân tố ảnh hưởngchung ...83

Bảng 2.18: Ma trận hệ số tương quan giữa các biến...86

Bảng 2.19: Kết quảhồi quy sửdụng phương pháp Enter ...87

Bảng2.20: Kiểm định One way Anova về về thu nhập ...94

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ1.1: Quy trình nghiên cứu ...5

Sơ đồ 2.1: Sơ đồkênh phân phối trực tiếp ...24

Sơ đồ 2.2: Sơ đồkênh phân phối gián tiếp...25

Sơ đồ2.4:Mô hình nghiên cứu đềxuất ...34

Sơ đồ2.5: Tổchức bộmáy quản lý của Công ty CP Thiên Tân...46

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ2.1: Sản lượng tiêu thụsản phẩm ngói màu theo mùa vụcủa công ty giai đoạn 2016–2018 ...61 Biểu đồ2.2: Trung bìnhđánh giá của khách hàng vềcác thành phần của nhân tố “Giá

”...90 Biểu đồ2.3: Trung bìnhđánh giá của khách hàng vềcác thành phần của nhân tố “Sản

phẩm”...91 Biểu đồ2.4: Trung bìnhđánh giá của khách hàng vềcác thành phần của nhân tố

“Thương hiệu”...91 Biểu đồ2.5: Trung bìnhđánh giá của khách hàng vềcác thành phần của nhân tố

“Nhân viên bán hàng ”...92 Biểu đồ2.6: Trung bìnhđánh giá của khách hàng vềcác thành phần của nhân tố “Nơi

mua hàng”...93

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Tính cấp thiết của đề tài.

Trong nền kinh tế thị trường, với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, việc kinh doanh đem lại những lợi ích to lớn cho doanh nghiệp nhưng bên cạnh đó cũng gây ra nhiều khó khăn mà doanh nghiệp phải đối mặt. Và một trong những vấn đề khó khăn nhất đó chính là khâu tiêu thụsản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Như chúng ta đã biết rằng tiêu thụ là vấn đề không hềmới, nhưng thực tếcho thấy rằng không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụsản phẩm. Nhất là khi tiêu thụsản phẩm ngày càng khó khăn do cạnh tranh ngày càng quyết liệt, nhiều mặt hàng được đưa ra thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp quản trị tổ chức doanh nghiệp phù hợp. Mỗi doanh nghiệp đều có tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần biết đâu là những điểm mạnh và điểm yếu của mình, đâu là mặt hạn chế, bất lợi so với các đối thủcạnh tranh cũng như trong thị trường không ngừng biến động đểcó chính sách cho công tác tiêu thụsản phẩm phù hợp nhằm thực hiện tốt kế hoạch sản xuất, đạt hiệu quảcao nhất.

Việt Nam trong những năm qua nền kinh tếphát triển với tốc độ khá cao. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, tốc độ đô thị hoá trong những năm qua cũng tăng nhanh và dự kiến sẽ tiếp tục tăng nhanh trong những năm tới. Dân số ngày càng tăng làm cho nhu cầu về nhà ở cũng tăng tương ứng làm cho ngành xây dựng ngày càng phát triển. Cùng với sự gia tăng đó nhu cầu vềcác sản phẩm ngói màu cũng đang tăng lên. Nắm được nhu cầu này, các công ty sản xuất sản phẩm ngói màu liên tục mởrộng sản xuất và xây dựng thêm các nhà máy sản xuất ngói mới. Tuy nhiên sự gia tăng công suất này đã làm cho cungđang vượt quá cầu. Các công ty đang sản xuất với công suất thấp hơn so với công suất thiết kế. Việc tìm đầu ra cho sản phẩm đang gặp rất nhiều khó khăn trước sựcạnh tranh gay gắt của nhiều doanh nghiệp .

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại ngói lợp được sửdụng đểlợp mái cho các công trình xây dựng. Trước tình hình

Trường Đại học Kinh tế Huế

đời và có thương hiệu trong nhiều năm qua như ngói Đồng Tâm, Hạ Long, ngói Đất Việt, ngói Phú Phong, ngói Viglacera...với công nghệ hàng đầu của Nhật bản.

Tại Quảng Trị, Công ty Cổ phần Thiên Tân đã đưa vào sản xuất nhà máy ngói tại Xí nghiệp Sản xuất Vật liệu Xây dựng là mô hình sản xuất ngói xi măng phủ sơn chống thấm là dự án đầu tiên được đầu tư trên địa bàn tỉnh.

Trong những năm qua thị trường Ngói Màu Thiên Tân đã vàđang phát triển mở rộng và phân phối trên các tỉnh như: Quảng Trị, Quảng Bình, Thừa Thiên Huế, Hà Tỉnh và Đà Nẵng. Tuy nhiên hiện nay trên thị trường Quảng Trị nói riêng và các tỉnh khác nói chung có tương đối nhiều doanh nghiệp cung cấp sản phẩm Ngói màu như Secoin,Đồng Tâm, Đất Việt, Phú Phong, JSC, Nakamura, civil, Dic-Intraco... hay cao cấp hơn một chút là CPAC (hàng nhập khẩu từThái Lan), ngói Fuji. Các doanh nghiệp sản xuất ngói màu tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách có nhiều sự so sánh và lựa chọn hơn, cân nhắc nhiều hơn khi mua sản phẩm, điều đó vô tình đã tạo nên một thị trường cạnh tranh gay gắt và khả năng cạnh tranh rất cao về chất lượng, thương hiệu và cũng như giá thành. Cùng với sự phát triển đa dạng của của các thương hiệu ngói màu trên thị trường hiện nay, đồng thời người tiêu dùng có những nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao hơn về các mặt mà sản phẩm cung cấp như chất lượng, uy tín thương hiệu, các dịch vụ hỗ trợvà mang các giá trị tinh thần khi sửdụng. Vì thế để tạo sựhài lòng, cũng như niềm tin sản phẩm cho người tiêu dùng việc nghiên cứu thị trường, lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hết sức quan trọng. Nhằm xác định những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ nhằm giúp doanh nghiệp đáp ứng những tiêu chí, thoảmãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất để có thể thu hút khách hàng của doanh nghiệp đứng vững trên thị trường và phát triển thương hiệu thu được lợi nhuận tối đa. Từ đó đề xuất hướng giải pháp giúp doanh nghiệp có những chính sách tốt hơn trong công tác tiêu thụsản phẩm của công ty.

Xuất phát từ những vấn đề trên, tác giả quyết định chọn đề tài “PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NGÓI MÀU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIÊN TÂN TẠI TỈNH QUẢNG TRỊ”để làmđề tài nghiên cứu của mình.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2. Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung:

Phân tích hoạt động tiêu thụsản phẩm ngói màu tại Công ty Cổphần Thiên Tân trong giai đoạn 2016–2018, từ đó đềxuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụngói màu của công ty.

- Mục tiêu cụthể:

+ Khái quát và hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụsản phẩm.

+ Phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm ngói màu tại Công ty Cổ phần Thiên Tân trên địa bàn tỉnh Quảng Trị trong giai đoạn 2016–2018.

+ Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ngói màu tại công ty trong thời gian tới.

3. Đối tượng nghiên cứu.

-Đối tượng nghiên cứu: tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công Ty CổPhần Thiên Tân tại Tỉnh Quảng Trị.

- Đối tượng điều tra: Khách hàng đã muasản phẩm ngói màu của Công Ty Cổ Phần Thiên Tân trên địa bàn Tỉnh Quảng Trị.

4. Phạm vi nghiên cứu.

- Phạm vi nội dung: Những vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụsản phẩm và đi sâu tìm hiểu thực trạng công tác tiêu thụ và các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụsản phẩm ngói màu của công tyđồng thời đề ramột số giải phápnhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụsản phẩm ngói màu của Công Ty CổPhần Thiên Tân.

- Vềkhông gian:

+Nghiên cứu tình hình tiêu thụsản phẩm ngói màu của Công ty CổPhần Thiên Tân trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.

+Nghiên cứu được tiến hành tại các đại lý kinh doanh sản phẩm ngói màu của công ty Cổ

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Về Thời gian: Để đảm bảo tính cập nhật của đề tài các dữ liệu thứ cấp được thu thập trong phạm vi thời gian từ năm 2016 đến năm 2018. Các dữliệu sơ cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng hỏi đối với khách hàng cá nhân tại trung gian phân phối được tiến hành trong khoảng thời gian từ được thu thập trong vòng 2 tháng (từ15/02/2019đến tháng 15/04/2019).

5. Phương pháp nghiên cứu:

5.1. Quy trình nghiên cứu.

Giải thích quy trình:

Bước 1:Hệthống hóa lý thuyết, xác định vấn đềnghiên cứu.

Bước 2:Chuẩn bịkếhoạch và đề cương nghiên cứu.

Bước 3: Tiến hành nghiên cứu sơ bộ định tính bằng cách phỏng vấn sâu với cỡ mẫu n = 10 đối tượng là những người đã vàđang muasản phẩm ngói màu Thiên Tân.

Bước 4:Trên cơ sởthông tin thu thập được từkết quảnghiên cứu sơ bộ định tính, điều chỉnh thang đo dựkiến để có đượcthang đo dựthảo phù hợp mô hình nghiên cứu.

Bước 5: Tiến hành phỏng vấn thử bằng bảng câu hỏi dự thảo, đối tượng là những người đã vàđangmua sản phẩm ngói màu Thiên Tân.

Bước 6:Từviệc tiến hành phỏng vấn thửsẽ điều chỉnh bảng hỏi dựthảo.

Bước 7:Xây dựng bảng hỏi chính thức.

Bước 8: Sau khi có được bảng hỏi chính thức sẽ tiến hành phỏng vấn chính thức bằng bảng câu hỏi (trên cơ sở thang đo hoàn chỉnh) với cở mẫu n = 160 khách hàng thuộc đối tượng khảo sát của đềtài nghiên cứu.

Bước 9: Sau khi thu thập được thông tin sẽ tiến hành xử lý dữ liệu bằng phần mềm SPSS 20.0 và phân tích dữliệu, tóm lược kết quả

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bước 10: Từnhững tài liệu cần thiết kết hợp với kết quảxửlý bảng hỏi sẽtiến hành viết báo cáo

Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu 5.2. Phương pháp thu thập dữ liệu.

5.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

a. Thu thập sốliệu từbên trong doanh nghiệp.

Những sốliệu, thông tin liên quan tới quá trình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua làm căn cứ đánh giá tình hình hoạt động của doanh nghiệp bao gồm:

- Các thông tin vềCông ty CP Thiên Tân từphòng kếtoán (tình hình hoạt động bán hàng, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn của công ty trong thời gian từ 2016 đến 2018).

- Thông tin giới thiệu về công ty quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức, được thu thập từtrang website của doanh nghiệp. http://www.thientan.net.vn.

- Phỏng vấn chuyên gia bao gồm phó tổng giám đốc, trưởng phỏng kinh doanh đưa ra những yếu tố tác động tới tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.

Chuẩn bịkếhoạch và đề cương nghiên cứu

Phỏng vấn bằng bảng câu hỏi định tính

Thiết kế bảng hỏi

Phỏng vấn thử bằng bảng câu

hỏi Phỏng

vấnchính thức bằng bảng câu hỏi chính thức Xác định vấn đềnghiên cứu

Viết báo cáo Hiệu chỉnh bảng

câu hỏi

Phân tích thông tin đã xửlý Xây dựng bảng câu hỏi chính thức

Xửlý thông tin thu được

Tóm lược kết quả

Trường Đại học Kinh tế Huế

b. Thu thập sốliệu từbên ngoài doanh nghiệp.

- Một số thông tin được tìm kiếm trên internet qua các bài báo xây dựng, các tạp chí xây dựng của Việt Nam.

- Những thuật ngữkhái niệm liên quan tới tiêu thụtham khảo từgiáo trình, sách tham khảo.

- Những website về các thương hiệu ngói màu khác để đưa ra đánh giá các đối thủcạnh tranh.

- Thông tin về cơ sở thực tiển của thị trường ngói màu của Việt Nam và thị trường thành phố Đông Hà.

5.2.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp

- Phỏng vấn chuyên gia: Tiến hành phỏng vấn chị Phạm VũHàtrưởng bộphận phòng kinh doanh của Công ty và các chủ cửa hàng của các đại lý mà Công Ty Cổ Phần Thiên Tân phân phối sản phẩm ngói màu trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.Đểnắm rõ hơn các yếu tố tác động đến tiêu thụsản phẩm ngói màu.

- Khảo sát ý kiến của khách hàng cá nhân đã mua sản phẩm gạch ngói của Công ty Cổphần Thiên Tân bằng bảng câu hỏi đãđược thiết kếsẵn.

5.2.3 Phương pháp nghiên cứu định tính

Dữ liệu phương pháp định tính được thu thập thông qua phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng mua sản phẩm ngói màu tại các đại lý kinh doanh sản phẩm của Công ty. Nội dung bảng hỏi gồm các câu hỏi mở về quyết định chọn mua sản phẩm ngói màu Thiên Tân dựa trên mô hình thang đo của các nghiên cứu liên quan trước đểtìm hiểu ý kiến của khách hàng vềcác biến đưa ra. Bảng hỏi gồm các câu hỏi đã chuẩn bịsẵn.

Cách tiến hành: Nghiên cứu các khách hàng mua sản phẩm và quan sát hành vi khách hàng đểphát hiện những đặc điểm trong quyết định mua của khách hàng.

Dữ liệu thu thập từ nghiên cứu định tính được tổng hợp làm cơ sở xây dựng bảng hỏi trong nghiên cứu định lượng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

5.2.4. Phương pháp nghiên cứu định lượng

a.Phương pháp điều tra.

Sau khi tổng hợp dữliệu từnghiên cứu định tính, tiến hành xây dựng bảng hỏi rồi nghiên cứu thử, hiệu chỉnh mô hình, thang đo, bảng hỏi. Sau đó tiến hành nghiên cứu định lượng qua 2 bước:

- Phỏng vấn sơ bộ 10 khách hàng đểhiệu chỉnh bảng hỏi.

- Phỏng vấn chính thức khách hàng bằng bảng câu hỏi.

Nội dung bảng hỏi gồm 3 phần:

Phần 1: Các câu hỏi phỏng vấn vềthói quen mua hàng của khách hàng nhưlý do chọn mua sản phẩm ngói màu Thiên Tân, nguồn thông tin biết đến siêu thị, mức độ nhận biết các thương hiệu khác,... Sửdụng thang đo định danh, thang đo khoảng cách.

Phần 2: Các câu hỏi đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua, đưa ra các biến quan sát với từng yếu tố, sửdụng thang đo Likert 5 mức độ đồng ý:

1. Hoàn toànkhông đồng ý 2.Không đồng ý

3. Trung lập 4.Đồng ý

5. Hoàn toànđồng ý

Phần 3: Các câu hỏi liên quan đến thông tin khách hàng như: giới tính, độtuổi, thu nhập, nghềnghiệp. Sửdụng thang đo định danh, thang đo thứbậc.

Sau khi hoàn thành bảng hỏi sơ bộ, tiến hành phỏng vấn thử 10 đối tượng xem họ có hiểu đúng từ ngữ, mục đích, ý nghĩa, trả lời đúng logic các câu hỏi đưa ra hay không đồng thời ghi nhận những lời nhận xét của họ đối với bảng hỏi.

Tiến hành chỉnh sửa và hoàn thiện bảng câu hỏi, tiến hành điều tra phỏng vấn.

Trường Đại học Kinh tế Huế

b.Phương pháp chọn mẫu và quy mô mẫu.

- Quy mô mẫu.

Xác định kích thước mẫu

Đây là giai đoạn nghiên cứu chính thức được thực hiện thông qua kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp khách hàng đến tìm hiểu và mua sản phẩm ngói màu của công ty thông qua bảng hỏi chi tiết.

Kích thước của mẫu áp dụng trong nghiên cứuđược dựa theo yêu cầu của phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis) và hồi quy đa biến. Theo nghiên cứu của Hair, Anderson, Tatham và Black (1998) cho tham khảo về kích thước mẫu dựkiến, kích thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần tổng sốbiến quan sát. Tức là cần 5 quan sát cho 1 biến đo lường và sốmẫu không nhỏ hơn 100 để đưa ra n phù hợp nhất.

Như vậy, đối với đềtài nghiên cứu gồm 30 biến quan sát thì ta sẽ có kích thước mẫu là hơn 150 mẫu.

Số mẫu để đảm bảo đúng tiêu chí đánh giá, để tránh việc các mẫu không hợp lệ, nghiên cứu quyết định chọn kích thước mẫu là 160 mẫu.

-Phương pháp chọn mẫu

Chọn mẫu bằng phương pháp chọn mẫu phi xác suất thuận tiện, tức là chọn mẫu dựa trên sựthuận lợi hay dựa trên tính dễtiếp cận của đối tượng điều tra,ởnhững nơi mà người điều tra có khả năng gặp được đối tượng. Đề tài này sử dụng phương pháp là phỏng vấn trực tiếp 160 khách hàng tạicác đại lýđối với những khách hàng đã và đang muasản phẩm ngói màu Thiên Tân trong tháng 3/2019.

Với 160 bảng hỏi được phát ra, thu về148 bảng hỏi hợp lệ.

5.2.5 Phương Pháp xử lý số liệu.

Sau khi thu thập sốliệu thông qua phiếu điều tra khách hàng, sẽtiến hành kiểm tra và loại những phiếu điều tra trảlời không đạt yêu cầu. Tiếp theo, nghiên cứu sẽsử dụng phần mềm SPSS 20.0 để phân tích số liệu. Quá trình phân tích số liệu được tiến hành như sau:



Trường Đại học Kinh tế Huế

Phương pháp này được dùng để tổng hợp các phương pháp đo lường, mô tả, trình bày sốliệu điều tra, thể hiện đặc điểm cơ cấu mẫu điều tra trong nghiên cứu của tác giả. Các đại lượng thống kê mô tả được sử dụng trong nghiên cứu bao gồm giá trị trung bình (mean),độlệch chuẩn (standard deviation), giá trịlớn nhất, giá trịnhỏnhất.

Phương pháp đánh giá độtin cậy thang đo

Đo lường độtin cậy bằng hệ số Cronbach’s alpha là một phép kiểm định thống kê về mức độ chặt chẽ mà các mục hỏi trong thang đo tương quan với nhau (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005), hệ số này đánh giá độ tin cậy của phép đo dựa trên sự tính toán phương sai của từng item và tính tương quan điểm của từng item với điểm của tổng các items còn lại của phép đo. Hệ số Cronbach’s Alpha được quy định như sau:

0.8≤ Cronbach’s Alpha ≤1 Thang đo lường tốt

0.7≤ Cronbach’s Alpha ≤0.8 Thang đo lường có thểsửdụng được

0.6≤ Cronbach’s Alpha ≤0.7

Có thểsửdụng ddược trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu mới hoặc mới đối với người trảlời trong bối cảnh nghiên cứu.

Phương pháp phân tích nhân tốEFA:

- Phương pháp này dùng để rút gọn và tóm tắt các biến nghiên cứu thành các khái niệm. Thông qua phân tích nhân tố nhằm xác định mối quan hệ của nhiều biến được xác định và tìm ra nhân tố đại diện cho các biến quan sát. Phân tích nhân tố khám phá cần dựa vào tiêu chuẩn cụthểvà tin cậy.

- Các tiêu chí trong phân tích EFA:

+ KMO≥ 0,5 và kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê(Sig<= 0,05) + Tổng phương sai trích≥50% ( Gerbing & Anderson, 1988)

+ Factor Loading lớn nhất cuảmỗi Item phải≥ 0,5(Hair& ctg.1998) + Phương pháp trích Principal Component, phép quay Varimax

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Eigenvalues≥1 (Garson, 2003)

+ Chênh lệch giữa FactorLoading lớn nhất và Factor Loading bất kỳ phải≥0,3 ( Jabnoun & Al-Timimi, 2003)

Phân tích hồi quy

Nhằm tìm ra các mối quan hệ giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc. Mô hình hồi quy:

Y = α + ß1 *X1+ ß2* X2 + ß3* X3 +…+ ßi* Xi

Trong đó:Y: là biến phụthuộc: Khả năng tiêu thụsản phẩm ngói màu Thiên Tân Xi: các biến độc lập: Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ngói màu Thiên Tân .

α: hằng sốßi (i≥1): các hệsốhồi quy

Mức độ phù hợp của mô hình hồi quyđượcđánh giá thông qua hệ số R² và R² điều chỉnh.Kiểm định phương sai ANOVA được sửdụng đểkiểm định độphù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụthuộc.

Cặp giảthuyết:

H₀: Không có mối quan hệgiữa các biến độc lập và các biến phụthuộc H₁: Tồn tại mối quan hệgiữa các biến độc lập và các biến phụthuộc Mức ý nghĩa: =0.05

Nguyên tắc chấp nhận giảthuyết:

Nếu Sig < 0.05: Với độ tin cậy 95% có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H₀

Nếu Sig >0,05 : Với độtin cậy 95% chưa có đủbằng chứng thống kê để bác bỏ giảthuyết H₀.

Kiểm địnhphương sai ANOVA để kiểm định có hay không sự khác biệt trong đánh giá của các khách hàng theo thu nhập đối với quyết định chọn mua sản phẩm của

khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Các phương pháp khác:

-Trên cơ sởtài liệu thu thập được từcác nguồn khác nhau, tổng hợp, phân loại, tiến hành phân tích ,so sánh số liệu giữa năm nay so với năm trước để đánh giá hiệu quảcủa hoạt động xúc tiến, so sánh sốliệu thực tế so với sô liệu dự đoánđể biết được tình hình thực hiện kếhoạch, so sánh số liệu thực tếkỳnày so với sốliệu kì trước để đánh giá tốc độphát triển.

Vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số lượng tương đối, bình quân gia quyền, lượng tốc độphát triển liên hoàn.

6. Kết cấu đề tài.

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dung của đề tài gồm 3 phần:

Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung và kết quản nghiên cứu

Chương 1: Tổng quan vềvấn đềtiêu thụsản phẩm.

Chương 2: Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công Ty CP Thiên Tân tại tỉnh Quảng Trị.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công Ty CP Thiên Tân đối với khách hàng tại Tỉnh Quảng Trị

Phần III: Kết luận và kiến nghị

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.

- Hiểu theo nghĩa rộng: “Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động sử dụng tổng hợp các công cụ, phương tiện và phương pháp cần thiết xác định chủng loại, số lượng và chất lượng sản phẩm/ dịch vụphù hợp với nhu cầu thị trườngvà tiêu thụ hết sản phẩm/ dịch vụ đó nhằm đạt được mục tiêu cụ thể trong từng thời kỳ phát triển doanh nghiệp”.(

GS.TS Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, 2012, Giáo trình Quản trị kinh doanh,NXB ĐH KTQD, Hà Nội).

- Hiểu theo nghĩa hẹp: “Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về”. ( GS.TS Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, 2012,Giáo trình Quản trị kinh doanh,NXB ĐH KTQD, Hà Nội).

Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.

Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tạivà phát triển của doanh nghiệp.

1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Đối với doanh nghiệp.

- Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

- Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

- Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.

- Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chiến lược kinh doanh như thế nào và nổ lựccủa doanh nghiệp. Từ đó, đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ, hoàn thành hay chưa hoàn thành, cần phát huy những mặt nào và khắc phục những mặt nào?...

- Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới.

Đối với xã hội.

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bìnhổn trong xã hội.

Đối với người tiêu dùng:

- Góp phần thõa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụcần thiết nhờ sựcạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp ngày nay.

- Có được sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính scahs hỗ trợ bán hàng của doanh nghiệp. Được hướng dẫn kĩ hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sốngvăn minh.

1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

“Tiêu thụsản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từlĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp” (tr 87-88, Thương mại doanh nghiệp,Đặng ĐìnhĐào, NXB Thống kê năm 2002). Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đãđịnh trước, đó là:

- Mục tiêu lợi nhuận

Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh luôn đặt mục tiêu lợi nhuận là mục đích của hoạt động kinh doanh. Chi tiêu này phản ánh hiệu quảcủa hoạt động kinh doanh

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí

Việc tiêu thụ tốt sẽ thu dược nhiêu lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ sản phẩm chậm thì lợi nhuận sẽthấp hoặc có thểhoà vốn hoặc lỗvốn.Tóm lại tiêu thụsản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiêp.

-Mục tiêu vịthế

Đó là biển hiện vềsố lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị trường so với toàn bộthị trường. Tiêu thụsản phẩm mạnh làm tăng vị thếcủa doanh nghiêp trên thị trường.

- Mục tiêu an toàn

Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản xuất ra sản phẩm đến khi doanh nghiệp thu hòi vốn là cả một quá trình liên tục. Quá trình này có hiệu quảsẽtạo ra sự

Trường Đại học Kinh tế Huế

-Đảm bảo tái sản xuất liên tục

Sản xuất- phân phối – trao đổi –tiêu dùng là 4 khâu của quá trình tái sản xuất sản phẩm. Tiêu thụsản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi vì vậy tiêu thụsản phẩm là một bộphận hưu cơ của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó có ý nghĩa quan trọng đểquá trình tái sản xuất sản phẩm diễn ra trôi chảy và liên tục.

1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:

-Điều tra nghiên cứu thị trường.

- Xây dựngkế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

- Hoàn thành sản phẩm, đưa về kho thành phẩm - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

- Tổchức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

-Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1.4.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ

Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài.. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng mang lại thông tinvề thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau:

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp

- Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó.

- Với mức giá cả nào thìđược chấp nhận khi sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu vực thị trường khác nhau, khách hàng khác nhau (lớn, trung bình và nhỏ).

- Khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường ra sao để đáp ứng nhu cầu tại thị trường đó, đảm bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.

- Nên có hình thức phân phối như thế nào, mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp hay mạng lưới đại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng.

- Hình thức dịch vụ trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận tiện và dịch vụ phù hợp.

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu cầu khách hàng ...đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lượcthị trường...

Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng cũng như chất lượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn. Do đó thông qua nghiên cứu thị trường cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tương ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trường cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.

1.4.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Trên cơ sở kết qủa nghiên cứu thị trường, các nhà quản trị sẽ lập và xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra thuận lợi và liên tục.Phạm vi lập kế hoạch tiêu thụ đề cập tới các vấn đề: khu vực thị trường, tập

Trường Đại học Kinh tế Huế

hợp kháchhàng, sản phẩm giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ….

- Nôị dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

+ Kế hoạch khách hàng: chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp.

+ Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở ra thị trường mới.Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị trường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường.

+Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại,.. cho phù hợp với nhu cầu thị trường.

+ Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấm, khối, viên, cái, chiếc,... và chỉ tiêu giá trị.

DOANH THU = KHỐI LƯỢNG BÁN * GIÁ BÁN

Lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ kế hoạch= tồn kho đầu kỳ + lượng hàng sản xuất trong kỳ- tồn kho cuối kỳ.

- Trình tự, căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch:

+ Trình tự xây dựng kế hoạch:

Thu thập, phân tích và xử lý số liệu →Xác định và đưa ra mục tiêu, nội dung của kế hoạch →Kiểm tra, điều chỉnh và phổ biến kế hoạch.

+ Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ:

 Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lương, mẫu mã, giá cả,dịch vụ, các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã kí kết với khách hàng.

 Đối thủ cạnh tranh: Các loại sản phẩm của đối thủ, chất lượng, giá cả, dịch vụ, xúc tiến của sản phẩm mà đối thủ đưa ra.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng như chính sách của nhà nước có liên quan, khả năng mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàng mới,…

-Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp như: Phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, tỷlệ cố định, phương pháp kinh tế.

1.4.3. Hoàn chỉnh sản phẩm và đưa về kho thành phẩm để tiêu thụ:

Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Để qua trình lưu thông hàng hóa đươc liên tục, các doanh nghiệp cần chú trọng đến các công việc như: tiếp nhận, phân loại,lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở khobảo quản và lồng ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hóa.

1.4.4. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

Lựa chọn địa điểm:

Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý

- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:

Lựa chọn kênh phân phối:

Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhất định.

Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa

Trường Đại học Kinh tế Huế

điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp.

Để thiết kế được hệ thốngkênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản sau:

- Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm:

+Giới hạn địa lý của thị trường.

+ Các nhóm khách hàng trọng điểm.

+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.

+ Các lực lượng trung gian trên thị trường.

+ Các mục tiêu của doanh nghiệp.

-Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:

Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướng cơ bản sau:

+ Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.

+ Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.

+Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường.

+ Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.

- Xácđịnh dạng kênh và phương án kênh phân phối.

Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm.

- Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:

+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

+Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.

Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối:

Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh nghiệp.

Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được các nội dung:

+ Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.

+ Khối lượng sản phẩm và từng loạisản phẩm trong kênh.

+ Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.

+ Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.

1.4.5. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên khó khăn hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụsản phẩm dễ dàng hơn.

Các hoạt động xúc tiến bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ quần chúng.

- Quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.

Quảng cáo được tiến hành trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm.

Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Khuyến mại:

Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cungứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.

Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các hình thức sau:

- Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này trong dịp khai trương, trong ngày lễ lớn.

- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua hàng này sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.

- Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều. ở đây người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.

- Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong cách này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau như vậy sẽ giảm chi phí về bao bì.

- Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân khác. Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.

Ưu điểm:Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc giữa người mua và người bán. Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có thể tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp.

Hạn chế:

+ Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn.

+ Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau chưa chắc đã truyền những thông điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền thông đồng bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng.

- Tham gia hội chợ, triển lãm:

Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá.

Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch với nhau. Triển lãm là hoạt động cũng gần như hội chợ, song mục đích của người tham gia triển lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo. Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổ chức kết hợp hội chợ và triển lãm.

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng.

- Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác:

Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện… Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp.

Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác như:

+ Hội nghị khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Tham gia Hiệp hội kinh doanh.

1.4.6. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm - Tổ chức mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bánhàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp.

Có 3 phương pháp sau:

+ Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trường doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ cả thị trường. Phương pháp này thường được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.

+Phương pháp “điểm hàng”. Trên một khu vực thị trường trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tứcthiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường.

+Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên.

Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên.

- Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:

Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có

yêu cầu chung như sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.

+ Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng.

+ Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành viứng xử.

Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý.

- Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong kinh doanh người bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và phương thức bán phù hợp với điều kiện của mình. Thực tiễn trong hoạt động kinh doanh có các hình thức bán sau đây:

+ Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.

Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường.

Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư lớn cho hệ thống cửa hàng này.

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp

+ Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ.

Doanh nghiệp Người tiêu dùng cuối

cùng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt.

Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu, các thông tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp.

1.4.7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Sau mỗi chu kì kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ để có biện pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ.

Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía cạnh:

tình hình tiêu tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá cả mặt hàng tiêu thụ.

1.5. Những chính lược tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:

Doanh nghiệp Bán buôn Bán lẽ Người TDCC

Môi giới

Đại lý

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Chiến lược sản phẩm:

Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sản phẩm được hiểu là “một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ...”. trong trường hợp này, sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sungở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng).

Chính sách sản phẩm là xương sốngcủa chiến lược tiêu thụ. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trường chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận vị thế và an toàn.

Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:

+Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường .

+Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướng cạnh tranh trên thị trường ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đưa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ.

- Chiến lược giá cả:

Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh doanh giá cả là một côngcụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

+ Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp).

+ Khả năng bán hàng (doanh số).

+ Thu nhập (lợi nhuận).

Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết đồng bộ được. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá.

Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn chính sách giá:

+ Chính sách về sự linh hoạt giá.

+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.

+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.

1.6. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ - Doanh số tiêu thụ (Q)

Q=Q_i* P_i Trong đó: Q_i: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ

P_i: Đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ - Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm (K)

K= × %

Trong đó: