CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NGÓI MÀU CỦA
2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty Cổ phần Thiên Tân
2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu của công ty Cổ phần Thiên Tân
2.1.6. Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối chủ yếu
Phân phối là việc đưa sản phẩm của Công tyđến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Phân phối là vấn đề quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Việc phân phối tốt sẽ đảm bảo cho việc vận động hàng hoá diễn ra nhanh chóng, kịp thời và dễ dàng hơn. Việc lựa chọn kênh phân phối như thế nào sẽ ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định khác của Công ty, tác động trực tiếp đến hiệu quảhoạt động kinh doanh của Công ty. Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết các nhà sản xuất không những bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà còn sử dụng các trung gian để đưa sản phẩm của mìnhđến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt hiệu quảcao trong hoạt động kinh doanh. CTCP Thiên Tân cũng không nằm ngoài xu thế đó. Sản phẩm ngói màu
Trường Đại học Kinh tế Huế
của CTCP Thiên Tân nói chung và sản phẩm VLXD của Công ty nói riêng vừa được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng vừa thông qua một hệ thống các trung gian như đại lý, cửa hàng, nhà bán lẻ.
Hiện nay Công ty cóhơn 60 đại lý và cửa hàng kinh doanh sản phẩm ngói màu và khoảng hơn10 điểm bán lẻ. CTCP Thiên Tân vừa phân phối sản phẩm trực tiếp đến các đại lý và cửa hàng, vừa bán thẳng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối gián tiếp giúp Công ty tận dụng được khả năng phân phối của các trung gian đem lại hiệu quảtrong tiêu thụsản phẩm,đồng thời có lợi trong việc phân phối không bị xé nhỏ, có thểquản lý chặt chẽKH của Công ty. Nhưng nó khiến Công ty khó kiểm soát được giá bán của các đại lý dẫn đến tình trạng các đại lý tự động đẩy giá lên cao tạo nên hiện tượng thiếu nguồn cung giảtrong các thời kỳ cao điểm và hiện tượng các đại lý cạnh tranh không lành mạnh lẫn nhau như bán phá giá để nhận hoa hồng và hàng khuyến mãi của Công ty. Ngược lại, kênh phân phối trực tiếp giúp Công ty đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa và thu được lợi nhuận cao hơn so với kênh tiêu thụ gián tiếp do chênh lệch giữa giá bán ra với chi phí sản xuất cao vì giảm bớt được chi phí trung gian. Tuy nhiên, việc tổchứa và quản lý kênh phân phối này khá phức tạp.
2.1.7. Một số chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm ngói màu.
a. Chính sách sản phẩm.
- Hiện nay, sản phẩm ngói màu của công ty được sản xuất từ nguyên liệu xi măng cát được sản xuất theo công nghệ ép mới, đã loại bỏ những khoảng rỗng, hạn chế độ xốp nên nhẹ và đẹp hơn. Ngói được phủmột lớp màu bằng cách phun sơn lên bềmặt viên ngói. Ngói màu có cường độuốn cao, khả năng chống ẩm, chống nóng và chống thấm và hạn chếrêu mốc rất tốt, các gờ chắn theo chiều dọc và chiều ngang của viên ngói có thể ngăn hiện tượng nước tràn qua khe khi trời mưa to và gió lớn.
- Không ngừng thiết kếra nhiều mẫu mã, cũng như khảo sát, tham khảo để sản phẩm có đa dạng màu theo nhu cầu của khách hàng.
- Hoàn thiện dây chuyền sản xuất cũng như nguyên liệu đầu vào để sản phẩm ngói màu đạt chất lượng cao, cạnh tranh với các sản phầm đối thủ.
Trường Đại học Kinh tế Huế
b. Chính sách giá.
Giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng tiêu thụ và doanh thu. Về lý thuyết kinh tế, giá cả và lượng cầu có mối quan hệ nghịch biến khi xét đến hành vi của người tiêu dùng, cụ thể khi giá tăng lượng cầu giảm và khi giá giảm lượng cầu sẽ tăng. Đó cũng là sự lựa chọn sáng suốt của người tiêu dùng, trong khi đó quan hệ giữa giá cả và lượng cung là thuận biến. Với các điều kiện khác không đổi một sự thay đổi về giá sẽ được kỳ vọng làm thay đổi một lượng cầu.Tuy nhiên, đó chỉ là lý thuyết, thực tế thì sự tăng giảm của giá cả phụ thuộc vào cung cầu thị trường.
Giá bán = chi phí sản xuất+giảm giá (Nếu cóchương trình)+chi phí bốc xếp+
chi phí vận chuyển+ thuếVAT
** Nếu vượt ra ngoài khoảng cách (cách QL 9 bán kính 3km) thì khách hàng phải chịu chi phí vận chuyển thêm, cụthể là 2.500đ/tấn.km
Giá bán sản phẩm đồng thời tuân theo luật của thị trường và chịu sự biến động của thị trường.
Bảng 2.9: Bảng giá sản phẩm ngói màu của Công ty CP Thiên Tân.
Tên sản phẩm Quy cách Giá ( Đồng)/ m2
Ngói màu sóng nhỏ 10 viên/ m2 120.000
Ngói màu sóng lớn 9 viên/ m2 117.000
Ngói màu sóng vuông 20 viên/ m2 130.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh, Công ty CP Thiên Tân)
Ngoài chính sách hoa hồng nói trên, đại lý cònđược chiết khấu thương mại nếu hoàn thanhg chỉ tiêu sản lượng theo tháng cho sản phẩm ngói màu. Cụ thể như sau:
- Mức tiêu thụ trong tháng :
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 2.10: Mức chiết khấu theo tháng cho các đại lý Số lượng/ tháng Giá trị chiết khấu Ghi chú
Từ 150 m2sản phẩm trở lên 3000đ/ m2
- Số lượng tiêu thụ trong tháng tính cho đại lý bao gồm ngói các loại
( không bao gồm các phụ kiện).
- Tổng giá trị chiết khấu cho đại lý = Giá trị chiết khấu * Số lượng tiêu thụ trong tháng.
Từ300 m2sản phẩm trở lên 5000đ/ m2
Từ500 m2sản phẩm trở lên 7000đ/ m2
( Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CP Thiên Tân) - Mức tiêu thụ trong Quý:
Sản lượng tiêu thụ trong quý đạt 1000 m2 trở lên thì được chiết khấu thêm 2000đ/ m2 ( Giá trị chiết khấu cho đại lý = Số lượng tiêu thụ trong quý * mức chiết khấu thêm)
- Mức tiêu thụ trong năm:
Sản lượng tiêu thụ trong quý đạt 3500 m2 trở lên thì được chiết khấu thêm 2000đ/ m2 ( Giá trị chiết khấu cho đại lý = Số lượng tiêu thụ trong năm * mức chiết khấu thêm)
c. Chính sách phân phối.
Công ty chọn hình thức ký gửi các đại lý là chính, chủ yếu để đáp ứng nhanh chóng và kịp thời khi khách hàng có nhu cầu và cũng nhằm tranh thủ sự lựa chọn của các đại lý đối với sản phẩm của công ty vì công ty chịu hoàn toàn phí vận chuyển từ kho hàng đến các đại lý. Nhờ vậy, công ty đãđẩy mạnh việc tiêu thụ tốt hơn, tuy nhiên chi phí cho hình thức bán hàng này khá tốn kém. Tạo điều kiện nơi trưng bày sản phẩm tại các đại lý, điểm bán như khung kệ, catalogue,...
Trường Đại học Kinh tế Huế
d. Chính sách xúc tiến, khuếch trương.
- Quảng bá trên báo địa phương, truyền hình, đài,... Chương trình khuyến mãi.
Hỗ trợ xây nhà cho công nhân viên có hoàn cảnh khó khăn, tài trợ tổ chức các hoạt động hướng đến cộng đồng .
-Tham gia trưng bày sản phẩm tại hội chợ Doanh nghiệp tỉnh tổ chức hằng năm.
Tóm lại trong tình hình kinh doanh ngày càng khó khăn thì nhiệm vụ của mọi công ty là tìm ra giải pháp để vượt qua và đi đến phát triển. Để làm được điều đó phải cần phân tích thông tin thị trường và sản phẩm của mình. Chính vì vậy, chúng ta cần phân tích các ý kiến của khách hàng/ đại lý đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty mình.
2.2. Phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm