Phân tích chính sách marketing-mix đối với dịch vụ đào tạo TOEIC và

Dựa vào các hoạt động nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường khách hàng mục tiêu và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing-mix của Trung tâm, Trung tâm Anh ngữQuốc tếAMES –chi nhánh Huế đã triển khai các chính sách marketing-mixnhư sau:

Chính sách sản phẩm

Trung tâm Anh ngữ Quốc tếAMES - chi nhánh Huếlà một tổ chức kinh doanh loại hình dịch vụ đào tạo, được công nhận là một trong những thương hiệu hàng đầu về học tiếng Anh chất lượng cao. Hiện nay, AMES đã xây dựng và phát triển thành công hệ thống 22 trung tâm trên toàn quốc, chuyên cung cấp các khóa đào tạo tiếng Anh dành cho mọi đối tượng từthiếu nhi đến người lớn.

Đối với 2 khóa đào tạo TOEIC và IELTS, Trung tâm Anh ngữAMES Huế đã và đang không ngừng cải tiến sản phẩm và nâng cao chất lượng đào tạo của dịch vụ đào tạo của mình.Đểphù hợp hơn với từng mục tiêu và trình độtiếp thu của mỗi học viên, Trung tâm đã chia 2 khóa đào tạo của mình ra thành nhiều cấp độ khác nhau để học viên có thểlựa chọn cho mình khóa học mà cảm thấy phù hợp nhất.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.4. Các cấp độ dịch vụ đào tạo IELTS và TOEIC của AMES Huế Khóa học cam kết IELTS

Tên khóa Điểm đầu vào

Chuẩn đầu

ra IELTS Giờ học Tháng

IELTS 7.5 7.0 7.5 120 7,5

IELTS 7.0 6.5 7.0 120 7,5

IELTS 6.5 6.0 6.5 120 7,5

IELTS 6.0 5.5 6.0 120 7,5

IELTS 5.5 5.0 5.5 90 5,5

IELTS 5.0 4.5 5.0 90 5,5

IELTS 4.5 3.5–4.0 4.5 90 5,5

Pre-IELTS 3 3.0 3.5 60 3,5

Pre-IELTS 2 2.5 3.0 60 3,5

Pre-IELTS 1 1.5–2.0 2.5 60 3,5

Specific (Khóa làm quen)

<1.0 1.5 60 3,5

Khóa học cam kết TOEIC Tên khóa Điểm đầu vào Chuẩn đầu

ra TOEIC Giờ học Tháng

TOEIC 300 <200 300 120 7,5

<300 90 5,5

TOEIC 500 300+ 500 150 9,5

400+ 120 7,5

TOEIC 600 500+ 600 90 5,5

TOEIC 700 600+ 700+ 90 5,5

(Nguồn: Phòng tư vấn–AMES Huế)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Chính sách về giá

Giá là một trong những yếu tốquan trọng và người ta thấy rằng không một biến số nào thay đổi nhanh và linh hoạt như giá. Do đó, AMES Huế cần phải dựa vào những yếu tố tác động lên giá để đưa ra mức giá phù hợp, nhằm thỏa mãn nhu cầu của học viên.

Nhìn chung mức giá hiện nay mà AMES Huế đang áp dụng vẫn được thị trường chấp nhận nhưng để có sức cạnh trah mạnh mẽ hơn thì Trung tâm cần phải có một chính sách giá hoàn chỉnh hơn. Vừa kết hợp được với mục tiêu đề ra vừa bù đắp được chi phí nhưng lại phải kết hợp nhịp nhàng với các chính sách khác.

Bảng 2.5. Học phí khóa đào tạo TOEIC và IELTS của AMES Huế.

(Đơn vị: đồng/tháng)

Khóa học Học phí gốc

<=6 tháng (ưu đãi 20%)

>6 tháng (ưu đãi 30%)

TOEIC 1.120.000 900.000 790.000

IELTS 2.210.000 1.770.000 1.550.000

(Nguồn: Phòng tư vấn–AMES Huế) Với môi trường cạnh tranh gay gắt và mang tính chất toàn cầu như hiện nay, AMES Huế phải đứng trước quyết định về mức giá sao cho vừa có thểtồn tại trên thị trường, trang trải cho các khoản phí và được lợi nhuận, đồng thời phải là mức giá cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh. Với một thị trường đang có nhu cầu lớn đối với 2 khóa đào tạo hiện nay, AMES Huế có nhiều cơ hội để mở rộng thị trường và phát triển. Chính vì vậy, để cạnh tranh hiệu quả cũng như đáp ứng tốt nhu cầu trên thị trường, AMES Huế đảm bảo một mức giá phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu và đảm bảo tích chất cạnh tranh trên thị trường.

Thông qua các yếu tố bên trong và bên ngoài tác động đến doanh nghiệp, AMES Huế định giá theo phương pháp định giá dựa vào đối thủcạnh tranh.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.6. So sánh học phí khóa đào tạo IELTS của AMES Huế và AMA Huế Điểm đầu

vào

Đảm bảo đầu ra

Tổng giờ học Học phí (đồng) AMES Huế AMA Huế AMES Huế AMA Huế

0–2.0 Không 100 72 8.620.000 8.990.000

3.0 4.0 100 140 6.000.000 13.900.000

4.0 4.5 180 170 6.000.000 13.900.000

4.5 5.0 90 110 6.000.000 9.500.000

5.0 5.5 90 110 6.600.000 9.500.000

5.5 6.0 100 110 6.600.000 9.500.000

6.0 7.0 120 110 7.200.000 9.500.000

6.5 7.5 120 110 7.800.000 9.500.000

(Nguồn: Phòng tư vấn–AMES Huế)

Chính sách phân phối

Như đã biết, kênh phân phối là một trong những yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển thị trường của AMES. AMES đãđưa ra các mục tiêu trong chính sách phân phối như sau:

+ Nâng cao hiệu quả hoạt động mạng lưới kênh phân phối hiện tại với chi phí kênh thấp.

+ Xây dựng hệthống kênh phân phối vững mạnh nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu học viên.

+ Kiểm soát tốt các thông tin trên thị trường để điều chỉnh kịp thời và những biến động bất thường.

Bởi kênh phân phối không chỉ giúp Trung tâm thu hút học viên tham gia sửdụng dịch vụ mà còn tăng uy tín của mình trên thị trường. Chiến lược phân phối được AMES Huế chú trọng nhằm khai thác thêm thị phần, phát triển thị trường và đạt hiệu quả cao nhất với chi phí tối thiểu. Hiện nay trên thị trường, AMES Huế đã áp dụng phân phối qua các kênh sau:

● Học viên đăng kí học trực tiếp tại quầy tư vấnở các cơ sởAMES Huếtại thành phốHuế, hiện tại Trung tâm chỉ có 1 cơ sởduy nhất tại 18 Lê Lợi, thành phốHuế.

Trường Đại học Kinh tế Huế

● Học viên có thể cập nhật các thông tin, tìm hiểu các khóa học và đăng kí học trực tuyến tại website chính thức: www.ames.edu.vn hoặc trang Facebook riêng của AMES Huế: Anh ngữAMES (Hue, Thừa Thiên-HuếProvince, Vietnam).

● Tải ứng dụng My AMES, app được thiết kế dành cho điện thoại của toàn Hệ thống Anh ngữ Quốc tế AMES có trên hệ thống CH Play hoặc AppStore. Thông qua App này, học viên có thểtìm hiểu cơ sở Trung tâm gần mình ở đâu, học phí ra sao và có nhân viên hỗtrợ nếu có vấn đềkhi sửdụng app.

● Liên kết với các trường đại học, các trường phổ thông đểquảng bá cũng như cung cấp các thông tin vềdịch vụ đào tạo TOEIC và IELTS dành cho học sinh và sinh viên.

● Liên kết với doanh nghiệp để tổ chức các khóa đào tạo cho cán bộ, nhân viên của đơn vị.

Chính sách xúc tiến

Đối với một Trung tâm đã tồn tại trên thị trường trong một khoảng thời gian không nhỏ, chính sách xúc tiến là một trong những công cụ cạnh tranh hiệu quả giúp cho AMES giữvững vị thế của mình trên thị trường và bảo vệ thị phần hiện có. Chính vì thế, bản chất của các hoạt động xúc tiến là nhằm truyền tải thông tin, hình ảnh của Trung tâm đến với khách hàng, từ đó xây dựng nhận thức cũng như độtin cậy của khách hàng đối với Trung tâm. Đểphủsóng trên thị trường, AMES Huế đã tiến hành sửdụng các công cụ xúc tiến với chi phí cao. Chi phí năm 2019 dành cho hoạt động Marketing online (SEO, SEM, website,...) chiếm gần 47% và 53% còn lại là chi phí dành cho các hoạt động Marketing truyền thống (Quảng cáo thông qua tờ rơi, hoạt động PR,…).

Các công cụ xúc tiến thương mại mà AMES Huế đã áp dụng đến với các đối tượng khách hàng mục tiêu nhằm thâm nhập cũng như phát triển thị trường gồm có:

Quảng cáo

Quảng cáo là một trong những công cụ cực kì quan trọng trong hoạt động kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp nào. AMES Huế đã tập trung quảng cáo qua hai hình thức sau:

+ Marketing online: Công cụ mà AMES sửdụng gồm có: Website, mạng xã hội, SEO, SEM, E-mail marketing, quảng cáo trực tuyến. AMES Huế là đơn vị trực thuộc Công ty cổ phần Softech chi chánh Huế, một công ty chuyên vềphát triển website và

Trường Đại học Kinh tế Huế

phần mềm nên đây sẽ là cơ sở để AMES Huế phát triển mạnh về mảng online marketing với sựhỗtrợvềcông nghệtừSoftech. Ngoài ra, Trung tâm còn chạy quảng cáo trên các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram; các trang báo điện tử:

Dantri.vn, Kenh14.vn, ,…

+ Marketing truyền thống: Băng rôn, áp phích vềcác khóa học, thông tin chương trình khuyến mãiđược treoở cơ sởcủa trung tâm, trên các tuyến đường lớn, tại các địa điểm diễn ra hoạt động mà trung tâm tài trợ; tờ rơi quảng cáo được đưa đến tay của khách hàng bằng nhiều hình thức khác nhau

Các phương tiện quảng cáo:

● Phát tờ rơi: vào thời điểm khai giảng tại các trường đại học hay các trường phổ thông và thời điểm hè tại các cơ sở trường khác.

● Thông tin trên website: Có trang web của Trung tâm riêng, Facebook,… cung cấp các thông tin cho khách hàng.

● Đặt banner quảng cáo tại Trung tâm và trên Email, website, app My AMES,…

● Đăng các video giới thiệu về Trung tâm Anh ngữ Quốc tế AMES Huế nhằm thu hút người xem biết đến và đăng kí khóa học.

Quan hệcông chúng

Quan hệ công chúng là một công cụ xúc tiến được AMES Huế chú trọng quan tâm nhằm nâng cao hình ảnh tốt đẹp trong con mắt công chúng. Đồng thời còn thực hiện nhiều chương trình quan hệcông chúng nhằm xây dựng hình ảnh một Trung tâm đào tạo tiếng Anh uy tín, có chất lượng và quan tâm đến các hoạt động phúc lợi xã hội.

Trung tâm thường xuyên tổchức các đợt tặng sách tiếng Anh, tặng học bổng, đồdùng học tập, tài trợ, tổ chức một số chương trình mang tính nhân văn trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Một số chương trình cụthểcó thểkể đến như:

+ Hợp tác, tài trợcũng như cấp học bổng cho các bạn thủ khoa đầu vào trong các chương trình chào đón tân sinh viên năm học 2019 của các trường Đại học như Đại học Nông lâm Huế, Đại học Y dược Huế, Đại học Luật Huế, Đại học Sư phạm Huếvà Đại học Ngoại ngữHuế.

+ Tổchức thi thửIELTS, TOEIC với hình thức cũng như đềthi sát với đềthi thật hiện nay. Thường thì Trung tâm sẽcho tổchức thi thửtại ngay tại Trung tâm Anh ngữ

Trường Đại học Kinh tế Huế

AMES Huế hoặc liên kết tổ chức ngay tại các trường học để tăng nhận biết của học sinh, sinh viên.

+ Tổchức chương trình tặng quà Tết tại Trung tâm bảo trợtrẻem nghèo hiếu học tại Phú Lộc và Phú Vang.

+ Chương trình quỹhọc bổng “Chắp cánh ước mơ”.

+ Tổchức chương trình livestream quay số trúng thưởng.

+ Chương trình “Chinh phục Olympic tiếng Anh lần thứ 3”.

+ Game show “Ai là triệu phú”.

+ Sựkiện Halloween diễn ra tại Trung tâm Anh ngữAMES Huế.

+ Sựkiện vui giáng sinh cùng AMES tại nhà hàng Nam Giao, Kim Long, Huế.

Khuyến mãi

Khuyến mãi là hình thức nhằm kích thích khách hàng tham gia vào các khóa học.

AMES đãđưa ra rất nhiều các chương trình khuyến mãi với nhiều hình thức khác nhau trong năm như ưu đãi học phí, tặng quà cho khách hàng, hỗ trợ các dụng cụ, tài liệu học tập bổ ích cho hai khóa đào tạo,… Các chương trình khuyến mãi tiêu biểu mà AMES đã dành tặng cho khách hàng trong những dịp lễ, những khóa học đặc biệt để thu hút học viên có thểkể đến như:

+ Mừng ưu đãi 35%đến 40% các khóa học đầu năm, tặng quà (sách reading A-Z, reading log, sticker) và miễn phí trải nghiệm học thửtại Trung tâm.

+ Mừng xuân Canh Tý–Lì xì hết ý: Lì xì 40% học phí cho tất cảcác khóa học từ ngày 01/02 đến ngày 02/02.

+ Chương trình Valentine’s Day 14/2: Ưu đãi 40% học phí và tặng kèm 1 Balo dây rút và 1 gối ôm khi đi cùng đôi.

+ Tuần lễ vàng: Tặng ngay 50% học phí cho tất cả các khóa học tại AMES English Huếtừ ngày 14/2 đến ngày 29/2.

+ Happy Women’s Day 8/3: Ưu đãi 40% học phí dành cho tất cảkhóa học.

+ Tiễn Corona–Học bổng thả ga: Ưu đãi 30% học phí cho các khóa học.

+ Tiếp sức đến trường chào đón năm học mới: Các ưu đãi bao gồm:

● Học bổng 40% khi đăng ký khóa học từ ngày 4/9 đến ngày 20/9

● Học bổng 35% khi đăng ký khóa học từ ngày 21/9 đến ngày 30/9

Trường Đại học Kinh tế Huế

● Cùng các quà tặng tựu trường siêu “cool” như: Balo đi học cao cấp và balo dây rút tiện lợi.

+ Chào mừng ngày phụnữViệt Nam 20/10 – chào tháng 10: Tặng học bổng lên đến 45% khi đăng kí khóa học trong tháng 10.

+ Thêm bạn thêm vui – Sẵn sàng Bức phá: Diễn ra từ ngày 15/11 đến hết ngày 30/11. Các ưu đãi bao gồm:

● Ưu đãi 40% cho các khóa học.

● Tặng thêm 3% khi đóng theo nhóm 2 người hoặc 2 khóa học.,

● Tặng thêm 5% khi đóng theo nhóm 3 người hoặc 3 khóa học.

+ Đón giáng sinh –Rinh quà học bổng từ AMES: Tặng ngay học bổng 40% khi đăng ký khóa học.

So sánh một số chương trình cũng như ưu đãi lớn của AMA Huếtrong thời gian qua:

Bảng 2.7. Các chương trình khuyến mãi lớn của AMA đang triển khai

Tên chương trình Quà tặng ưu đãi

Tưng bừng đón sinh nhật Ưu đãi đăng ký 2 khóa, tặng 1 khóa học cho 100 người đầu tiên.

Học bổng mùa tựu trường Ưu đãi 30% học phí áp dụng cho tất cảkhóa học.

Back to School Khi đăng ký 3 khóa học IELTS được tặng 1 laptop trịgiá 12 triệu đồng.

Mừng đón giáng sinh Ưu đãi 15% - 35% học phí cho tất cảkhóa học

Có thể thấy, đa số các Trung tâm Anh ngữ đều có các chương trình ưu đãi gần như tương tự nhau và thường dựa vào các ngày lễ lớn để tung ra các chương trình khuyến mãi của mình.

Chính sách con người

Tính đến thời điểm tháng 12/2019, Trung tâm Anh ngữ Quốc tế AMES – chi nhánh Huế có 60 nhân viên đang làm việcở các bộphận khác nhau. Trong đó, đối với dịch vụ đào tạo TOEIC và IELT sẽ được đội ngũ giáo viên thuộc phòng Exam Room chịu trách nhiệm giảng dạy với số lượng gồm 13 giáo viên người Việt Nam và 4 giáo viên nước ngoài. Đội ngũ giáo viên Việt Nam được tuyển chọn kỹ lưỡng và đạt các

Trường Đại học Kinh tế Huế

yêu cầu như tốt nghiệp Đại học chuyên ngành sư phạm tiếng Anh hoặc chuyên ngành tiếng Anh có chứng chỉ nghiệp vụ sư phạm; có kinh nghiệm giảng dạy từ 1 năm trở lên; sử dụng tiếng Anh thông thạo cả4 kỹ năng: Nghe, Nói, Đọc, Viết; có chứng chỉ tiếng Anh quốc tế IELTS, TOEIC, TOEFL, C1; không những thế cón sử dụng thành thạo các phần mềm máy tính: Word, Excel,… có khả năng giao tiếp, thuyết phục và đàm phán tốt, hòađồng, nhanh nhẹn, nhiệt tình, thân thiện và gần gũi. Đối với đội ngũ giáo viên nước ngoài đến từ các nước Anh, Mỹvà Canada có bằng đại học, có chứng chỉ dạy Anh ngữ chuyên nghiệp và có nhiều kinh nghiệm trong giảng dạy Anh ngữ cho người nước ngoài.

Việc sở hữu đội ngũ giáo viên có trìnhđộ cao sẽgiúp AMES Huế đạt được hiệu quảcao trong công tác giảng dạy của mình. Bên cạnh đó AMES đã vàđang ko ngừng nỗ lực tập trung vào nâng cao chất lượng giáo dục bằng cách tuyển dụng thêm những giáo viên có trình độ chuyên môn cao, đội ngũ tư vấn giúp học viên có thể lựa chọn cấp độ, chương trình học phù hợp cho mình và bộ phận học vụ chuyên trách cập nhật thông tin làm mới giáo án nhằm cập nhật thông tin, làm mới giáo án sát với đề thi thật nhất nhằm đảm bảo chất lượng tốt nhất cho học viên.

Để thúc đẩy tinh thần làm việc tập thể, sự tin tưởng cũng như tạo động lực làm việc của nhân viên, Trung tâm thường xuyên tổ chức các hoạt động tập thể cho nhân viên vào các ngày lễ lớn trong năm như: Lễ quốc tế phụ nữ, ngày nhà giáo Việt Nam 20/11, lễ tổng kết cuối năm,… Ngoài ra, còn có các hoạt động ngoại khóa dành cho nhân viên tham gia, các buổi này không chỉ tăng thêm tinh thần đoàn kết, gắn bó trong tập thể mà còn thúc đẩy tinh thần làm việc và tăng ý thức của nhân viên đối với môi trường, cộng đồng và xã hội.

Quy trình

Quy trình dịch vụ chính là tập hợp các hệ thống quy trình cung ứng dịch vụ có giá trị cho khách hàng. Bảo đảm dịch vụ được cungứng theo một lộtrình nhất định và phù hợp phục vụ một cách có hiệu quả nhanh chóng và kịp thời. Đối với dịch vụ đào tạo TOEIC và IELTS, Trung tâm Anh ngữ Quốc tế AMES đã áp dụng chính sách này với các quy trình như sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

● Quy trình tư vấn và đăng kí học.

● Quy trình giảng dạy của giáo viên đối viên học viên

Bước 1: Giáo viên nhận lớp học được phân công cho ngày đó

Bước 2: Xác định nội dung bài học của học viên và chuẩn bịbài giảng (đề cương, tài liệu,…)

Bước 3: Giáo viên tiến hành giảng dạy bám sát nội dung bài học của viên.

Bước 4: Tiến hành đánh giá học viên thông qua các bài kiểm tra và test kỹ năng định kì.

Bước 5: Cải tiến và thay đổi nội dung giảng dạy nhằm nâng cao chất lượng.

● Quy trình tuyển dụng giáo viên

Bước 1: Xem xét vị trí giảng viên còn thiếu trong bộphận để trình lên ban giám đốc tuyển thêm giảng viên.

Bước 2: Phòng nhân sự đăng tin tuyển dụng trên các trang website tuyển dụng như: vieclamnhanh, vieclam24h. Ngoài ra, phòng nhân sự đăng tin tuyển dụng trên Fanpage của Trung tâm Anh ngữAMES và Fanpage của việc làm Huế.

Học viên đăng kí học + Đăng kí trực tiếp tại trung tâm

+ Đăng kí online (Facebook, Website, Fanpage…)

Nhân viên tư vấn cho học viên vềkhóa học

Tiến hành kiểm tra đầu vào để đánh giá trìnhđộvà kỹ năng để xếp lớp cho học viên phù hợp

Xếp lớp và lịch học cho học viên

Thu học phí

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong tài liệu Hoàn thiện chính sách Marketing – mix đối với dịch vụ đào tạo TOEIC và IELTS tại trung tâm Anh Ngữ Quốc tế AMES – Chi nhánh Huế. (Trang 51-61)