Tình hình thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty

Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao.

Hiện tại, công ty chưa xây dựng cho mình một phòng marketing riêng, dođó mọi hoạt động về marketing bao gồm hoạt động nghiên cứu thị trường được giao trách nhiệm cho phòng khách hàng và phòng kinh doanh

Trường Đại học Kinh tế Huế

chỉ dừng ở việc tìm kiếm và thu thập thông tin khách hàng mới, nghiên cứu đánh giá nhu cầu của khách hàng quen thuộc. Trong khi đó hoạt động nghiên cứu thị hiếu hoặc xu hướng tương lai còn sơ sài, không nghiên cứu chuyên sâu và kỹ lưỡng.

Công ty chưa khai thác được hết thị trường mục tiêu của mình, khách hàng tiềm năng còn rất ít, chưa mở rộng được mạng lưới quan hệ khách hàng. Nguyên nhân cũng là bởi công tác nghiên cứu thị trường thu thập thông tin không chính xác, không phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường , và không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân lực. Mặt khác,đối với các doanh nghiệp trước khi thâm nhập thị trường , thực hiện một chiến dịch quảng bá nào đó hay điều chỉnh một trong các yếu tố như tăng, giảm giá , thay đổi màu sắc mẫu mã sản phẩm, tái định vị.. họ đều thực hiện nghiên cứu thị trường trước khi xây dựng kế hoạch chi tiết, tuy nhiên công ty TNHH MTV Tân Cương còn chưa chú trọng, chưa thực sự đầu tư chi phí cũng như nguồn lực để tập trung cho hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt tình hình biến động của thị trường dẫn đến các chiến lược nghiên cứu cho hoạt động kinh doanh thực hiện còn chưa hiệu quả.

2.3.2. Chính sách giá bán

Gắn liền với sản phẩm là giá. Sự cạnh tranh về giá cũng tạo ra một áp lực vô cùng lớn cho bất cứ một doanh nghiệp nào. Công ty TNHH MTV Tân Cương đã áp dụng mức giá tương đối phù hợp với thu nhập trung bình cũng như nhu cầu tiêu dùng của người dân. Mẫu mãđa dạng với mức giá từ trung bình đến cao tạo cho người tiêu dùng những cơ hội chọn lựa dòng xe phù hợp với nhu cầu và điều kiện cá nhân. Giá bán của công ty khá ổn định trong các năm , mặc dù xu hướng chung là tăng do tình hình giá cả tăng của thị trường nói chung và giá tăng tương tứng với sản phẩm với hay cải tiến với nhiều tính năng, kiểu dáng ưu việt hơn.

Công ty đã nâng mức giá bán lên so với giá đề xuất của Tổng công ty Honda Việt Nam, vì chi phí của công ty chưa hiệu quả, tiết kiệm, ...dẫn tới giá xe cao hơn để có thể duy trì hoạt động.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.3. Thực trạng kênh tiêu thụ sản phẩm xe máy

Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, qua đó sản phẩm được chuyển từ hãng sản xuất đến tay người tiêu dùng. Tuy có nhiều hình tiêu thụ khác nhau nhưng việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm sản xuất quy định. Cũng giống như đa số các loại hình kinh doanh khác, công ty chủ trương thực hiện phân phối bằng kênh phân phối trực tiếp dịch vụ tới khách hàng. . Chiến lược sử dụng kênh phân phối này vừa giúp công ty tiết kiệm được chi phí bỏ ra để thuê trung gian, đại lý vừa khiến cho khách hàng thêm an tâm và tin cậy hơn về chất lượng khi mua sản phẩm và sử dụngdịch vụ.

Sản phẩm được bán trực tiếp tới người tiêu dùng: Người tiêu dùng liên hệ trực tiếp với công ty để mua xe khi có nhu cầu. Kênh này khối lượng tiêu thụ sản phẩm thấp xong lại mang ý nghĩa quan trọng. Bởi vì công tyđối thoại trực tiếp với người tiêu dùng thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, công ty có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình,điều này góp phần củng cố uy tín của công ty trên thị trường. Theo kênh này, sản phẩm tiêu thụ của công ty năm 2017 và 2018 còn rất hạn chế. Do vậy công ty cần đưa ra các chính sách và biện pháp thúc đẩy khách hàng đến mua sản phẩm tại công ty.

2.3.4. Công tác tổ chức bán hàng của công ty

Công tác tổ chức bán hàng là thành tố quan trọng trong việc thúc đẩy và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm để thu lợi nhuận. Là một Head của Honda Việt Nam nên công ty đã áp dụng hình thức bán lẻ trực tiếp. Với phương thức này công ty có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài, quan hệ thị trường bị bó hẹp.

Nhằm hoàn thiện khả năng cung cấp sản phẩm tới khách hàng với thời gian ngắn nhất và chất lượng tốt nhất, công ty đã thiết kế một quy trình cụ thể, chi tiết

Trường Đại học Kinh tế Huế

nhưng rất đơn giản, không qua quá nhiều công đoạn. Quy trình công ty được thực hiện thông qua các 6 bước sau:

Bước 1: Tiếpnhận khách hàng:

Nhân viên bảo vệ đón khách hành, hướng dẫn khách tiến vào cửa hàng, sau đó nhân viên bán hàng sẽ nhận khách và dẫn khách tới khu vực trưng bày xe

Bước 2: Nhân viên tư vấn các dòng xe, mẫu mã màu sắc, tính năng cho khách hàng

Thương lượngvề giá và tư vấn các chương trình khuyến mãi cho khách hàng Bước 3: Tiến hành làm các thủ tục giấy tờ liên quan và viết hóa đơn cho khách thanh toán

Bước 4: Kiểm tra xe và hướng dẫn khách sử dụng các tính năng mới của xe và giao xe cho khách hàng

Bước 5: Chăm sóc khách hàng

Bộ phận chăm sóc khách hàng gọi điện hỏi thăm khách hàng trong vòng từ 3- 5 ngày kể từ khi giao xe

Tiếp nhận và giải quyết khiếu nại (nếucó) Thông báo các chương trìnhưu đãi (nếucó)

Quy trình thực hiện bán hàng của công ty cũng khá đầy đủ các công đoạn, đáp ứng chất lượng tốt cho khách hàng. Tuy nhiên, công tác liên hệ với khách hàng trước và sau khi giao xe còn hời hợt. Công tác chăm sóc khách hàng cần phải tích cực và chu đáo hơn nữa.

2.3.5. Tình hình áp dụng các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xe máy Đối với dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua xe và sửa chữa bảo dưỡng, công ty sẽ tiếp nhận phản hồi của khách hàng về chất lượng cũng như thái độ phục vụ, chất lượng xe, trải nghiệm của khách hàng thông qua đường dây nóng của công ty để rút kinh nghiệm, cải thiện và nâng cao chất lượng.

Đối với các chương trình xúc tiến bán xe, dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng của công ty cũng đã áp dụng những chương trình giảm giá ưu đãi với đơn hàng lớn, mức chiết khấu hấp dẫn đối với những kháchhàng quen thuộc, miễn phí một số dịch vụ nhỏ trong trường hợp khách hàng có nhu cầu sửa chữa lớn, tăng thời gian bảo hành.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Về chiến lược quảng bá dòng xe mới và dịch vụ, công ty chỉ chủ yếu thực hiện chiến dịch quảng bá đến các khu vực lân cận trung tâm thành phố, địa điểm quen thuộc.

Tuy nhiên nhìn chung công tác triển khai các chương trình xúc tiến cho sản phẩm kinh doanh chưa được ban lãnh đạo công ty chú trọng. Một phần cũng là do ngân sách bỏ ra cho việc thu mua nguyên vật liệu đầu tư trang thiết bị, dây chuyền cho dịch vụ sữa chữa bảo hành cũng như chi phí quản lý đã tiêu tốn không ít chi phí. Công ty đã không cân đối nguồn chi gây ra tình trạng thiếu hụt ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến.

Đặc biệt là không đủ chi phí để đầu tư cho việc quảng cáohình ảnh dịch vụ đến với khách hàng cũng như không đủ để triển khai tổ chức các chương trình hoạt động cộng đồng nhằm gây ấn tượng với khách hàng. Đây là một vấn đề khá nghiêm trọng cần phải giải quyết ngay nếu như công ty không muốn bị đối thủ cạnh tranh chiếm hết thị phần, mất khả năng cạnh tranh.

2.4. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe máy