Tình hình hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế

tỉnh Thừa Thiên Huế, BVNT-TTH nói riêng cũng như BVNT nói chung có được lợi thế là người đi trước. Được “độc quyền” kinh doanh trong thời gian đầu mà không phải chịu bất cứ sự cạnh tranh nào từ phía các doanh nghiệp BHNT khác. BVNT-TTH còn có thương hiệu Bảo Việt có tiếng 50 năm qua. Và điều này cũng đã ít nhiều giúp công ty có được uy tín, danh tiếng ban đầu và được khách hàng biết đến nhiều hơn.

Thuận lợi hơn trong công tác tuyên truyền, quảng cáo, vận động khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ.

Bên cạnh đó, BVNT-TTH trực thuộc Tổng công ty BVNT, doanh nghiệp được Chính phủ trao tặng Huân chương Độc lập hạng nhì, được đầu tư cơ sở vật chất hiện đại, có mạng lưới tư vấn viên rộng khắp, hoạt động trên địa bàn toàn tỉnh. Hơn 19 năm hoạt động, BVNT-TTH đã nhanh chóng phát huy thuận lợi và không ngừng đổi mới để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Trước áp lực cạnh tranh của các công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư nước ngoài, nhiều kinh nghiệm, đã hoạt động lâu năm trên thế giới như Prudential, Dai-Ichi, Manulife, AIA…với công nghệ kỹ thuật hiện đại, phương pháp quản lý tiến đã giúp cho BVNT-TTH tự nhìn nhận đánh giá lại mình, có cơ hội học hỏi để khắc phục những nhược điểm chủ quan, áp dụng các phương pháp quản lý điều hành tiên tiến . Cùng với đó là sự cố gắng không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên, tư vấn viên trong những năm qua BVNT-TTH đã

Trường Đại học Kinh tế Huế

bước đầu gặt hái được thành công thể hiện qua doanh thu và hợp đồng khai thác mới không ngừng tăng qua các năm.

Tuy gặp phải sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi có sự góp mặt của nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài tham gia vào thị trường BHNT tại Thừa Thiên Huế, nhưng kết quả kinh doanh đạt được qua 3 năm liên tiếp từ 2016-2018 hết sức ấn tượng. Trong 3 năm này BVNT-TTH đều hoàn thành vượt chỉ tiêu về khai thác mới do Tổng Công ty BVNT giao. Đều này được thể hiện qua 3 chỉ tiêu về số lượng hợp đồng, phí đầu tiên và doanh thu đều tăng mạnh. Năm 2016, doanh thu khai thác mới đạt 11,548 tỷ đồng.

Sang năm 2017, doanh thu khai thác mới tăng thêm 5,099 tỷ đồng, đạt 16,647 tỷ đồng, tăng 44% so với năm 2016. Năm 2018 cùng với sự nỗ lực của toàn thể cán bộ, tư vấn viên của BVNT-TTH đã làm doanh thu khai thác mới tăng thêm 52% so với năm 2018, tương ứng với tăng thêm 8,724 tỷ đồng, đạt 25,371 tỷ đồng. Kết quả này đã làm cho BVNT-TTH trở thành công ty thành viên thứ hai hoàn thành kế hoạch kinh doanh năm 2018trên toàn hệ thống.

Bảng 2.1: Doanh thu khai thác mới từ 2016-2018

Chỉ tiêu Năm

2016

Năm 2017

Năm 2018

So sánh

2017/2016 2018/2017 (+/-) (+/-)% (+/-) (+/-)%

1. Số lượng HĐ khai

thác mới(HĐ) 2,654 3,707 4,841 1,053 40% 1,134 31%

2. Phí đầu tiên khai thác

mới(tỷ đồng) 9,511 12,895 21,658 3,384 36% 8,763 68%

3. Doanh thu khai thác

mới(tỷ đồng) 11,548 16,647 25,371 5,099 44% 8,724 52%

4. Độ lớn hợp đồng

(triệu đồng) 4.35 4.49 5.24 0.14 3% 0.75 16%

(Nguồn: Phòng Phát triển kinh doanh BVNT-TTH)

Doanh thu khai thác mới tăng mạnh qua mỗi năm nhờ số lượng hợp đồng và phí đầu tiên đều tăng một cách tương ứng. Tuy nhiên, một điểm cần lưu

Trường Đại học Kinh tế Huế

ýở đây, chính là

tốc độ tăng của độ lớn hợp đồng chưa tương ứng với tốc độ tăng của doanh thu khai thác mới. Độ lớn hợp đồng của BVNT-TTH vẫn còn thấp hơn mức trungbình của toàn hệ thống. Năm 2016, độ lớn hợp đồng là 4.35 triệu đồng, đến năm 2017 tăng nhẹ lên 4.49 triệu đồng, tức là chỉ tăng thêm 3%. Đến năm 2018, cùng với sự quyết tâm của ban giám đốc và toàn bộ độingũ cán bộ, tư vấn viên đã nâng dần độ lớn hợp đồng lên 5.24 triệu đồng, tăng 16% so với 2017. Điều này một phần giúp BVNT-TTH đảm bảo về mặt doanh thu, một phần giúp khách hàng đảm bảo một cách vững chắc kế hoạch tài chính trong tương lai cũng như hiệu quả đầu tư khi đồng hành cùng với BVNT.

Hoạt động trên thị trường bảo hiểm nhân thọ hơn mười chín năm, BVNT-TTH luôn không ngừng hoàn thiện khả năng phục vụ và cung cấp dịch vụ làm hài lòng khách hàng ngay cả khách hàng khó tính nhất. Chất lượng hợp đồng ký kết được trong các năm gần đây rất cao cụ thể giá trị số tiền bảo hiểm cao hơn và thời gian tham gia dài hơn thường là 9 – 21 năm. Số hợp đồng đáo hạn năm 2018 là 1300 hợp đồng tuy nhiên số hợp đồng tái tục ngay sau đó đạt gần 40%. Đây là minh chứng cho sự phục vụ chuyên nghiệp của BVNT, một doanh nghiệp bảo hiểm luôn đảm bảo mang lại cho khách hàng những lợi ích tối ưu nhất.

Đi đôi với chất lượng dịch vụ là sự phong phú của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với điều kiện tham gia vô cùng linh hoạt cho kháchhàng lựa chọn. Từ chỗ ban đầu chỉ mới cung cấp được hai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là An Sinh Giáo Dục và Bảo hiểm hỗn hợp 5 năm, 10 năm đến nay BVNT-TTH đã cung cấp hơn 20 sản phẩm bảo hiểm chính và 17 sản phẩm bảo hiểm bổ trợ ra thị trường. Các dòng sản phẩm ra đời sau này được BVNT nghiên cứu kỹ lưỡng, dựa trên việc phân tích lợi ích tối ưu mang đến cho khách hàng, đảm bảo tính chất bảo vệ- tiết kiệm và đầu tư của một sản phẩm BHNT. Bên cạnh các sản phẩm truyền thống, hiện nay BVNT-TTH đã triển khai trên thị trường dòng sản phẩm liên kết chung (UVL), mang tính chất ưu việt vượt trội và là điểm mạnh cạnh tranh với các công ty BHNT khác trên thị trường. Với sản phẩm này khách hàng có thể được bảo vệ với số tiền bảo hiểm lên đến hàng chục, thậm chí là hàngtrăm tỷ đồng; đặc biệt khách hàng cònđược tham gia đầu tư tài chính với lãi suất cam kết, cùng những quyền lợi cực kỳ linh hoạt về mặt đầu tư.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bên cạnh đó, nhận định thấy chất lượng và số lượng tư vấn viên bảo hiểm là vô cùng quan trọng, BVNT-TTH đã chú trọng rất nhiều vào công tác tuyển dụng và đào tạo, tái đào tạo. Số lượng TVV tuyển dụng mới không ồ ạt như một số năm trước mà đi dần vào sự ổn định. Cùng với đó là việc không ngừng nâng cao chất lượng đào tạo và khả năng hỗ trợ nhằm giúp các đại lý phát huy hết khả năng của mình. Năm 2016, số lượng tư vấn viên tuyển mới là 275 người, nâng tổng số TVV lên 511 người. Năm 2017, số lượng TVV tuyển mới là 322 người, hoàn thành kế hoạch đề ra, tăng 17% so với 2016, nâng tổng số TVV của công ty lên 725 người. Năm 2018 là một năm BVNT-TTH thành công rực rỡ về tuyển dụng, số lượng TVV mới là 418 người, tăng 30% so với năm 2017, tổng số TVV của công ty cũng tăng lên đến 862 người. Do đặc thù của ngành bảo hiểm nhân thọ nên số lượng TVV không khai thác và nghỉ việc thường khá cao, nên bất cứ một doanh nghiệp BHNT nào cũng đều chú trọng đến công tác tuyển dụng, thu hút TVV cộng tác cùng với công ty mình. Nếu đẩy mạnh được hoạt động tuyển dụng thì doanh thu sẽ tăng lên tương ứng. Điều này cũng tạo ra sự cạnh tranh không chỉ về mặt doanh thu mà còn cả về mặt nhân sự trên thị trường BHNT tại Thừa Thiên Huế nói riêng và trên khắp cả nước nói chung.

Bảng2.2: Tình hình tuyển dụng từ 2016-2018

Chỉ tiêu Năm

2016

Năm 2017

Năm 2018

So sánh

2017/2016 2018/2017 (+/-) (+/-)% (+/-) (+/-)%

1. Số lượng TVV tuyển

mới(người) 275 322 418 47 17 96 30

2. Tổng số TVV (người) 511 725 862 214 42 137 19

3. Tỷ lệ hoạt đồng(%) 30 39 43 9 30 4 10

4. Số HĐ/TVV 5.19 5.11 5.61 -0.08 -2 0.5 10

(Nguồn: Phòng Hỗ trợ kinh doanh)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tuy nhiên, không phải cứ tuyển dụng nhiều vào là hiệu quả; tuyển dụng chỉ thực sự hiệu quả khi đi kèm với nó là chỉ tiêu số hợp đồng trên 1 TVV cũng tăng lên tương ứng. Bởi vì chỉ tiêu này đánh giá năng suất khai thác của 1 TVV thường là trong 1 năm. Như vậy, chỉ tiêu này càng lớn thì chứng tỏ các TVV của doanh nghiệp bảo hiểm khai thác càng hiệu quả, thu nhập của họ ngày càng tăng. Đặc điểm của BHNT là một sản phẩm vô hình. Khách hàng phải trả tiền trước rồi mới được sử dụng dịch vụ, các giá trị của BHNT là không thể nào thấy ngay; có thể nói rằng bán BHNT là “Bán lời hứa”. Vì thế kỹ năng tư vấn, kỹ năng giao tiếp với khách hàng là vô cùng cần thiết đối với 1 người TVV. Thấu hiểu được điều này, BVNT-TTH thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, tái đào tạo, sinh hoạt chuyên môn để nâng cao khả năng khai thác, tư vấn cho đội ngũ TVV, tạo ra một hình ảnh chuyên nghiệp của BVNT trong mắt khách hàng.

2.1.5. Phân tích các Công ty cạnh tranh với Bảo Việt Nhân Thọ - Thừa Thiên Huế

Công ty BHNT Prudential Việt Nam (Vương quốc Anh)

Công ty BHNT Prudential Việt Nam (Vương quốc Anh) được Chính phủ Việt Nam cấp giấy phép đầu tư tại Việt Nam vào tháng 11 năm 1999 với số vốn ban đầu là 14 triệu USD, sau 3 lần tăng vốn đến nay Prudential Việt Nam đã có tổng số vốn đầu tư lên đến 75 triệu USD. Prudential Việt Nam là doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm và phong cách phục vụ khách hàng chuyên nghiệp trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ trên thế giới. Với phương châm “Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu”, hiện nay Prudential Việt Nam có văn phòng đại diện tại 45 tỉnh, thành phố ở Việt Nam và có hơn 16.000 nhân viên và có hơn 30.000 đại lý ( năm 2005). Với 11 sản phẩm chính, 3 sản phẩm trọn gói và 12 sản phẩm bổ trợ hoặc kèm theo. Song song với công tác hoạt động kinh doanh, Prudential Việt Nam là doanh nghiệp BHNT đi đầu trong công tác hoạt động xã hội và nhiều chương trình mang ý nghĩa to lớn như chương trình khám bệnh và phát thuốc cho đồng bào nghèo, dân tộc thiểu số, chương trình “10 năm học bổng cùng Prudential” dành tặng chocác sinh viên có thành tích học tập xuất sắc, sinh viên nghèo hiếu học của trường Đại học Kiến trúc và Học viện Tài chính Hà Nội, tài

Trường Đại học Kinh tế Huế

trợ cuộc thi “Bản lĩnh giám đốc tài chính– CFO”,… Prudential Việt Nam không chì là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đầu tiên hoạt động trong lĩnh vực tài chính với Công ty quản lý quỹ đầu tư ra đời vào năm 2005, mà còn là định chế tài chính nước ngoài đầu tiên bước vào thị trường tín dụng với sự ra đờiCông ty Tài chính Prudential Việt Nam. Phải nói rằng Prudential Việt Nam là doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, có chiến lược hoạt động lâu dài và là đối thủ đáng nể trong lĩnh vực kinh doanh tài chính tại Việt Nam và đặc biệt là đối với Bảo Việt Nhân Thọ. Hiện nay, Prudential Việt Nam là doanh nghiệp BHNT chiếm thị phần cao nhất Việt Nam, Prudential đã sớm xây dựng được tên tuổi, lòng tinđối với khách hàng Việt Nam.

Qua phân tích trên có thể nhìn thấy một số điểm yếu, điểm mạnh của Prudential Việt Nam như sau:

- Prudential Việt Nam là doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, phát triểnổn định và kinh doanh lâu dài tại Việt Nam.

- Dày dặn trong kinh nghiệm, đặc biệt là trong hoạt động quản trị, hoạt động Marketing,… Prudential Việt Nam có nhiều chương trình quảng cáo bắt mắt và ấn tượng tạo được sức hút đối với khách hàng Việt Nam.

- Tham gia và đóng góp tích cực vào hoạt động xã hội về giáo dục, đào tạo, về hoạt động từthiện, … Để lại nhiềuấn tượng tốt đẹp trong lòng khách hàngđã tạp điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh.

- Đầu tư cao cho công tác nghiên cứu và phát triển ( R&D), hàng năm đưa ra nhiều sản phẩm mới, nhiều chiến dịch bán hàng.

- Có chính sách thu hút nhân tài, xây dựng quy chế thăng tiến đại lý hấp dẫn, thu hút tuyển dụng đại lý mới.

- Xây dựng được thương hiệu mạnh có uy tín tại thị trường Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam. Tuy nhiên, Prudential Việt Nam có những điểm yếu như : Chưa xây dựng được đội ngũ đại lý chuyên thu (Nhiều khách hàng bị bỏ rơi do đại lý khai thác không thu phí khi hợp đồng đã sang năm thứ ba, thứ tư trở đi vì không có hoa hồng), sản phẩm có mức phí cao,…

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Công ty Manulife Việt Nam (Manulife):

Manulife được Chính phủ Việt Nam cấp giấy phép hoạt động vào ngày 12/6/1999 dưới hình thức liên doanh giữa các tập đoàn Chinfon Global (Đài(Loan) và Manulife Financial (Canada). Năm 2001, Manulife mua phần vốn góp của đối tác liên doanh và trở thành công ty có 100% vốn nước ngoài của Canada có trụ sở chính tại Thành phố Hồ Chí Minh và có 11 chi nhánh khác tại các tỉnh, thành phố Việt Nam.

Hiện nay, Manulife có 7 sản phẩm chính, 7 sản phẩm hỗn hợp, 4 sản phẩm bổ trợ và đang hỗ trợ hơn 250.000 khách hàng với gần 3000 đại lý chuyên nghiệp và hơn 300 nhân viên. Manulife đã phát triển tương đối ổn định, xây dựng được đội ngũ đại lý chuyên nghiệp , với những sản phẩm có tên tuổi, có tính vượt trội nhưsản phẩm Bảo đảm thời giá, sản phẩm Hoàn phí cao cấp,… Manulife đã đưa ra hàng loạt các sản phẩm bảo vệ tài chính chất lượng cao và mang lại những dịch vụ tốt cho khách hàng Việt Nam. Điểm mạnh của Manulife là doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm tronglĩnh vực BHNT, đầu tư cao cho công tác nghiên cứu và phát triển, sản phẩm của Manulife có nhiều tính ưu việt , đội ngũ quản lý có trìnhđộ chuyên môn cao.

 Công ty Bảo hiểm AIA ( American International Assurance):

AIA thuộc tập đoàn AIG (American International Group) – tập đoàn tài chính hàng đầu trên thế giới có trụ sở tại Hoa Kỳ. AIA hoạt động tại khu vực Đông Nam Á từ năm 1931 và ngày 22/02/2000. AIA được Chính phủ Việt Nam cấp giấy phép thành lập công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ(Việt Nam) với số vốn điều lệ ban đầu là 10 triệu USD, đến nay AIA đã tăng lên 25 triệu USD. AIA có trụ sở chính tại Thành phố Hồ Chí Minh và có các chi nhánh, văn phòng Tổng đại lý tại 23 tỉnh, thành phố trong cả nước. Các sản phẩm chính của AIA có đặc điểm cơ bản là số tiền bảo hiểm chính được gia tăng 2% mỗi năm kể từ năm thứ 3 trở đi. Hiện nay, AIA có 5 sản phẩm chính, có 3 sản phẩm thuộc nhóm tăng trưởng và có 8 sản phẩm bổ trợ kèm theo. Với chủ trương “Đi chậm mà chắc” AIA đã chú trọng đến chất lượng dịch vụ tạo nên nền tảng tốt cho sự phát triển bền vững với mục tiêu mà Công ty hướng tớilà quyết tâm trở thành công ty bảo hiểm được nhân viên ưa thích và được khách hàng lựa chọn.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Công ty bảo hiểm nhân thọBảo Minh - CMG ( hiện nay là Da-ichi):

Bảo Minh – CGM là công ty BHNT liên doanh duy nhất tại Việt Nam, liên doanh với tập đoàn CGM của Úc và được thành lập vào tháng 10/1999 và chính thức đi vào hoạt động tháng 3/2000. Bảo Minh – CGM có được lợi thế của một công ty liên doanh đó là: Tận dụng được mạng lưới kinh doanh có sẵn của Bảo Minh và với kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực BHNT của CGM, đã tạo nhiều cơ hội thuận lợi để tạo dựng được một công ty BHNT mang tính cạnh tranh quốc tế, đáp ứng được nhu cầu của người dân Việt Nam. Khi mới thành lập Bảo Minh –CGM có số vốn đầu tư là 3,5 triệu USD và hiện nay đã nâng lên đến con số 10 triệu USD. Mặc dù chiếm thị phần rất nhỏ nhưng Bảo Minh – CGM đã có những bước phát triển đáng kể, góp phần thúc đầy thị trường BHNT phát triển.

 Công ty ACE life Việt Nam (ACE):

ACE là công ty bảo hiểm Hoa Kỳ, là công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài thuộc tập đoàn ACE INA International Holding Limited được Bộ Tài chính Việt Nam trao giấy phép đầu tư ngay trên đất Mỹ vào ngày 21/06/2005. ACE Life Việt Nam đã chính thức tham gia thị trường BHNT Việt Nam ngày 13/09/2005 với mục tiêu kinh doanh lâu dài và đưa ra các sản phẩm có chất lượng mà các đối thủ khác không tập trung vào. Đến nay, ACE Life Việt Nam đã có 1340 đại lý, được Bộ tài chính cho phép kinh doanh 10 sản phẩm Bảo hiểm, trong đó có 7 sản phẩm chính và 3 sản phẩm bổ trợ.

NHẬN XÉT:

Có thể nói răng Prudential có vị thế cạnh tranh rất mạnh, chứng tỏ công ty này ứng phó rất hiệu quả với môi trường bên trong và môi trường bên ngoài của doanh nghiệp. Như vậy, có thể nói rằng Prudential Việt Nam là đối thủ cạnh tranh của BVNT. Vì vậy, BVNT cần phải xây dựng chiến lược kinh doanh đúng và kịp thời hướng đến việc hạn chế những mặt mạnh của Prudential đồng thời khắc phục những điểm yếu của mình.

2.2.ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ

Trong tài liệu NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ THỪA THIÊN HUẾ (Trang 57-64)