Thực trạng công tác phát triển thị trường sản phẩm phần mềm kế toán tại Công

2.2.2.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Phát triển thị trường tiêu thụ phần mềm kế toán theo chiều rộng là việc mở rộng đối tượng khách hàng, tăng cường phạm vi của thị trường, đưa sản phẩm hiện hữu đến với địa bàn mới, khách hàng mới trong thị trường hiện có.

 Mở rộng vùng địa lý

Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường sự hiện diện của sản phẩm phần mềm kế toán tại các địa bàn chưa biết đến sản phẩm của Công ty TNHH phần mềm Việt Đà.

Trước đây, sản phẩm của công ty chủ yếu phân phối ở thị trường miền Bắc như:

Nghệ An, Hà Tĩnh…và thị trường miền Trung như: Đà Nẵng, Quãng Nam và các tỉnh lân cận nhưng hiện nay công ty đã mở rộng và phát triển ra các thị trường phía Nam và Tây Nguyên như: Bình Dương, Đăk Lăk, Gia Lai… Tuy đây là các thị trường mới mẻ và chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng số doanh thu tiêu thụ của công ty nhưng công ty đã dần tiếp cận và tạo nền móng cho công tác phát triển thị trường tại đây.

 Mở rộng đối tượng khách hàng

Hiện nay, đối tượng khách hàng của công ty được phân loại thành các nhóm như sau: khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân. Trong đó nhóm khách hàng doanh nghiệp bao gồm các doanh nghiệp nhỏ và vừa thuộc lĩnh vực thương mại, dịch vụ (F1); doanh nghiệp xây lắp (F2) và doanh nghiệp hành chính sự nghiệp (F3), tuy nhiên đối tượng sử dụng ở đây đó là kế toán nội bộ riêng cho công ty còn nhóm khách hàng cá nhân là những kế toán dịch vụ làm việc cho nhiều công ty.

Bảng 7: Tình hình doanh số phân theo đối tượng khách hàng (Đơn vị: 1000 đồng) Đối tượng

khách hàng

2016 2017 2018

So sánh (%) 2017/2016 2018/2017 Doanh nghiệp 1.193.902 1.417.443 1.760.200 118,72 124,18

F1 561.133 656.198 862.498 116,94 131,43

F2 525.316 647.849 752.090 122,53 116,09

Trường Đại học Kinh tế Huế

F3 107.453 113.396 145.612 105,53 128,41

Cá nhân 976.828 944.962 947.800 96,73 100,30

(Nguồn: phòng kế toán)

Trong giai đoạn 2016 – 2018, Công ty TNHH phần mềm Việt Đà đã thực hiện nhiều chính sách nhằm phát triển thị trường mới, trong đó tập trung nhiều vào các đối tượng khách hàng doanh nghiệp là chủ yếu. Các cách thức mà công ty triển khai bao gồm:

- Tìm kiếm thông tin các doanh nghiệp mới trên địa bàn

Thông qua các trang web như: http://www.thongtincongty.com/, http://hosocongty.vn/, http://doanhnghiepmoi.vn/... Công ty đã cố gắng tìm kiếm các thông tin về các doanh nghiệp mới, lĩnh vực kinh doanh để từ đó gọi điện chào hàng, đưa ra các phần mềm phù hợp.

- Chào hàng, tư vấn các khách hàng doanh nghiệp chuyển từ việc sử dụng phần mềm kế toán của các nhà cung ứng khác sang dùng phần mềm kế toán của Việt Đà.

- Phát triển khách hàng doanh nghiệp và cá nhân tập trung tại thành phố, quận, huyện.

Kết quả: Đối với khách hàng là doanh nghiệp năm 2016 đạt doanh thu hơn 1,1 tỷ đồng, năm 2017 đạt hơn 1,4 tỷ đồng tương đương với tăng 18,72% và năm 2018 đạt doanh thu hơn 1,7 tỷ đồng tương đương với mức tăng 24,18% so với năm 2017.

Đối với khách hàng là cá nhân: do trong giai đoạn này công ty đang tập trung vào đối tượng khách hàng daonh nghiệp. Do đó năm 2016 doanh thu của khách hàng cá nhân có hơn 976 triệu đồng thì đến năm 2017 doanh số chỉ đạt hơn 944 triệu đồng tương đương với mức giảm 3,27% và đến năm 2018 doanh số của loại khách hàng này đã tăng lên gần 950 triệu đông, tuy nhiên mức tăng không đáng kể tương đương với 0,3% so với năm 2017.

2.2.2.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu

Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc gia tăng số lượng tiêu thụ phần mềm kế toán trên thị trường hiện tại của Công ty TNHH phần mềm Việt Đà thông qua việc thâm nhập vào thị trường và thực hiện các chính sách xúc tiến bán hàng như sau:

 Xâm nhập sâu hơn vào thị trường

Trường Đại học Kinh tế Huế

Mục tiêu của công tác xâm nhập thị trường của Công ty TNHH phần mềm Việt Đà là cố gắng tăng doanh số bán sản phẩm hiện tại trên các thị trường đã có của doanh nghiệp. Công tác tìm kiếm thị trường mới đã khó thì việc duy trì thị trường cũ còn khó hơn. Chính vì điều này mà công ty đã không ngừng nâng cao các biện pháp nhằm duy trì được các khách hàng cũ. Thị trường hiện tại của công ty là tất cả các khách hàng thường xuyên tiêu thụ sản phẩm của công ty, vì vậy công ty luôn có chế độ quan tâm chăm sóc khách hàng đặc biệt cho các thị trường này.

 Chính sách xúc tiến bán hàng Khuyến mãi:

Trong giai đoạn này, công ty thường tổ chức chương trình khuyến mãi, giảm giá cho khách hàng vào các dịp lễ, tết nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng cho công ty như:

- Giảm 10% cho khách hàng mua sản phẩm của công ty nhân các ngày lễ, tết, ngày Doanh nhân Việt Nam (13/10)…

- Để khuyến khích và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển từ phần mềm do đối thủ cung ứng sang sử dụng phần mềm kế toán Việt Đà, công ty cũng thực hiện những ưu đãi như giảm 5% giá trị hợp đồng, tặng hóa đơn điện tử 300 số không giới hạn thời gian, miễn phí phí tích hợp hàng năm…

Đây cũng là một biện pháp hữu hựu làm tăng doanh số cho công ty, tuy nhiên điều này lại khiến cho lợi nhuận thu về của công ty có phần giảm xuống.

Quảng cáo:

Công ty thường thực hiện công tác viết bài, chạy quảng cáo trên Facebook, đăng bài lên các hội nhóm như: hội kế toán Đà Nẵng, hội kế toán thành phố Hồ Chí Minh…Phát tờ rơi, treo áp phích tại các khu vực tập trung nhiều công ty. Bên cạnh đó, công ty có tham gia vào các hoạt động tài trợ cuộc thi Gia đình kế toán Nghệ - Tĩnh nhằm gia tăng sự nhận diện của Công ty TNHH phần mềm Việt Đà đối với khách hàng. Ngoài ra công ty cũng không áp dụng chạy quảng cáo trên các kênh truyền hình hay báo chí bởi vì chi phí bỏ ra cho công tác này tương đối cao nên nhìn chung công tác quảng cáo công ty thực hiện vẫn chưa thật sự hiệu quả.

Chính sách chiết khấu:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong giai đoạn này công ty chỉ áp dụng 1 mức chiết khấu cho khách hàng khi mua sản phẩm tại công ty, gồm:

Nếu khách hàng mua sản phẩm của công ty và thanh toán trong vòng 24 giờ kể từ lúc cài phần mềm sẽ được chiết khấu 5%.

Chính sách giá:

Trong kinh doanh, giá là một yếu tố vô cùng nhạy cảm nhưng cũng rất quan trọng. Đối với doanh nghiệp, giá cả là một yếu tố quan trọng quyết định đến lợi nhuận của doanh nghiệp đó. Và đối với khách hàng, giá là một trong những tiêu chí hàng đầu ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. Chính vì thế mà trước khi mua một sản phẩm nào đó, khách hàng thường tham khảo rất kỹ về giá cả tại nhiều nhà cung ứng khách nhau.

Đối với chính sách giá, công ty áp dụng 2 mức giá khác nhau đối với 2 loại khách hàng khác nhau. Khách hàng là kế toán nội bộ cho một công ty thì áp dụng mức giá cao hơn so với khách hàng là kế toán dịch vụ cho nhiều công ty.

2.2.3. Đánh giá chung về công tác phát triển thị trường sản phẩm tại Công ty trách