Mô hình nghiên cứu đề xuất

Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy t nh chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu thập được đầy đủ, ch nh xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu,… của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những m t hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao h n. Như vậy, ta có thể thấy rằng bán hàng không chỉ là con đường nuôi sống doanh nghiệp mà nó cũng ch nh là cách để doanh nghiệp có thể khám phá được những nhu cầu, mong muốn của ch nh khách hàng của họ, giúp doanh nghiệp ngày càng đáp ứng tốt h n, hoàn thiện h n nhu cầu của con người. Đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng” không c n xa lạ với các doanh nghiệp, đ c biệt trong thời buổi cạnh tranh gay gắt thì việc phân t ch rõ ràng đề tài là rất quan trọng. Hiện nay, chưa có một mô hình chung nào để áp dụng nghiên cứu về vấn đề này mà tùy vào thực tiễn hoạt động, dựa trên kết quả khảo sát định t nh của doanh nghiệp mà ta lập nên mô hình nghiên cứu phù hợp.

Dựa trên c sở lý thuyết đã trình bày ở phần trên, thu thập số liệu, tiếp thu, tham khảo những nghiên cứu trước đó, kết hợp với nghiên cứu định t nh trên quản lý kinh doanh và nhân viên thì các yếu tố trên đều hợp lý với đ c điểm các khách hàng đã từng tham gia mua sắm ở công ty. Đồng thời tham khảo mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler (2002):

(Nguồn: Kotler 2002) Sản phẩm

Giá cả Phân phối

Cổ động

Các nhân tố khác Kinh tế Công nghệ

Ch nh trị Văn hóa

Đ c điểm của người mua

Tiến trình quyết

định của người mua Các đáp ứng của người mua Chọn sản phẩm Chọn nhãn hiệu Chọn n i mua Chọn lúc mua Số lượng mua Văn hóa

Xã hội Cá t nh Tâm lý

Nhận thức vấn đề Tìm kiếm thông tin

Đánh giá Quyết định Hàng vi mua Các nhân tố

marketing

Hình 1.6: Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler (2002)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Mô hình đề xuất dưới đây có 5 yếu tố ảnh hưởng trong mô hình trên được đo lường thông qua 22 biến quan sát, yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng được đo lường thông qua 3 biến:

(Nguồn: Tác giả tự xây dựng dựa trên mô hình hành vi tiêu dùng Philip Kotler 2002) Thang đo được diễn đạt và mã hóa như bảng dưới đây:

Sản phẩm Giá cả

Hoạt động xúc tiến bán hàng

Nhân viên bán hàng Hệ thống kênh phân phối

Hiệu quả hoạt động bán hàng

Hình 1.7: Mô hình nghiên cứu đề xuất

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 1.1: Các thành phần và biến quan sát của mô hình

STT NHÂN TỐ KÍ HIỆU

I Sản phẩm

1 Sản phẩm có chất lượng tốt. SP1

2 Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại SP2

3 Sản phẩm có số lượng nhiều SP3

4 Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tượng SP4

5 Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khi cần SP5

II Giá cả

6 Giá cả phù hợp với chất lượng GC1

7 Giá cả phải chăng GC2

8 Giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng GC3 9 Giá bán thấp h n so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường GC4 III Hệ thống kênh phân phối

10 Công ty nằm ở tuyết đường rộng rãi KPP1

11 Sản phẩm được trưng bày h p lý, đẹp mắt KPP2

12 Giờ mở c a phù hợp KPP3

13 N i giữ xe thuận tiện KPP4

IV Nhân viên bán hàng

14 Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự NVBH1

15 Nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin về sản phẩm NVBH2 16 Nhân viên giải quyết nhiệt tình thắc mắc của khách hàng NVBH3 17 Nhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến khách hàng NVBH4

V Hoạt động xúc tiến

18 Hoạt động tuyên truyền, quảng bá, PR... hiệu quả. XT1 19 Hình thức thể hiện của các chư ng trình quảng bá hấp dẫn và thu hút XT2

20 Nhiều chư ng trình khuyến mãi hấp dẫn. XT3

21 Sẵn sàn lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng XT4 22 Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa

đáng. XT5

VI Hiệu quả hoạt động bán hàng

23 Quý khách hài l ng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng

của công ty. KQ1

24 Quý khách sẽ tiếp tục s dụng sản phẩm của công ty. KQ2 25 Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của

công ty KQ3

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tóm tắt chương 1

 Chư ng này trình bày các lý thuyết liên quan đến đề tài nghiên cứu. Làm rõ các c sở lý thuyết về bán hàng; mục tiêu, vai tr và đ c điểm của hoạt động bán hàng; các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

 Dựa trên mô hình nghiên cứu của nhiều tác giả khóa luận, luận văn khác đã đưa ra mô hình nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty gồm 5 yếu tố: Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Nhân viên bán hàngvà Hoạt động xúc tiến.

 Như vậy, với mô hình nghiên cứu trên và các nội dung lý thuyết liên quan đã hình thành thang đo và hướng nghiên cứu ch nh thức làm c sở cho nội dung nghiên cứu các chư ng tiếp theo của khóa luận.

Trường Đại học Kinh tế Huế