Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của

chính sách bán hàng, họ sẵn sàng mua nếu chính sách bán hàng của công ty hấp dẫn họ: như mức giá đảm bảo lợi nhuận,...Tiếp theo đó là các biến “Nhân viên bán hàng”, Thương hiêu”, và “Mốiquan hệ”, các nhân tố này cũng tác động đến quyết định mua của nhà bán lẻ tuy nhiên không được lớn lắm. Bời vì, Mối quan hệ và nhân viên bán hàng không mang lại lợi ích kinh tế cho các nhà bán lẻ, bởi vậy nó chỉ là một nhân tố nhỏ giúp thúc đẩy quyết định mua của nhà bán lẻ nhanh hơn mà thôi. Và thương hiệu nêu lên được uy tín của công ty, giúp nhà bán lẻ tin dùng hơn. Biến “Hoạt động xúc tiến” tác động ít nhất đến quyết định mua của nhà bán lẻ, bởi vì hoạt động xúc tiến gặp phải với nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường cho nên việc thu hút nhà bán lẻ thông qua hoạt động này cũng gặp nhiều khó khăn.

CSBH H1 0.529 NVBH H2 0.317

HĐXT H3 0.157 MQH H4 0.343 TH H5 0.326

Mô hình 2. 1 - Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đinh mua của nhà bán lẻ đối với ngành hàng P&G trên địa bàn bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.

Nguồn: Nghiên cứu của tác giả.

2.3.3.3. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua

Với thang đo Likert 5 mức độ tác động với 1. Hoàn toàn không đồng ý - 2.

Không đồng ý - 3.Trung lập - 4. Đồng ý - 5. Hoàn toàn đồng ýta có giá trị trung bình của từng thang đo là:

Giá trị khoảng cách = (GTLN –GTNN)/n = (5-1)/5=0,8 + Giá trị trung bình từ 1 đến1,8: Rất không đồng ý + Giá trị trung bình từ 1,81đến2,61: Không đồng ý + Giá trị trung bình từ2,62 đến3,42: Trung lập + Giá trị trung bình từ3,43 đến4,23: Đồng ý + Giá trị trung bình từ4,24 đến5,00: Rất đồng ý

Kiểm định One Sample T Test là kiểm định dùng để so sánh giá trị trung bình của một tổng thể với một giá trị cụ thể (Test value). Với kiểm định One Sample T Test về đánh giá của khách hàng đối với các biến tác giả sử dụng T- Value = 3, dựa vào thang đo Likert 5 mức độ ta có mức3. Trung lậplà giá trị ở giữa.

Dựa vào dấu của giá trị Mean difference = x –m (x là giá trị trung bình mẫu và m là giá trị cần so sánh) để kiểm định giá trị trung bìnhđánh giá của khách hàng trong tổng thế lớn hay thấp hơn giá trịTest value.

Với: Mean difference < 0 x–m < 0 => Giá trị trung bìnhđánh giá của khách hàng trong tổng thể thấp hơn 3.

Mean difference > 0 x–m > 0 => Giá trị trung bìnhđánh giá của khách hàng trong tổng thế lớn hơn 3.

 Kiểm định ý kiến đánh giá của nhà bán lẻvềbiến nhân viên bán hàng Giả thuyết:

H₀:Đánh giá của nhà bán lẻ về nhóm yếu tố nhân viên bán hàng = 3 H₁:Đánh giá của khách về nhóm yếu tố nhân viên bán hàng≠ 3

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2. 19 - Kết quả kiểm định One – Sample T Test của yếu tố nhân viên bán hàng

Biến quan sát

Giá trị trung bình

Giá trị kiểm định

Giá trị Mean difference

Mức ý nghĩa (Sig.) Nhân viên luôn sẵn sàng phục vụ. 3.8667 3 0.86667

.000

Nhân viên am hiểu về sản phẩm 3.9926 3 0.99259

.000 Nhân viên lịch sự, nhiệt tình, vui vẻ

giải đáp các thắc mắc của khách hàng.

3.9333 3 0.93333

.000 Nhân viên làm việc chuyên nghiệp 3.9481 3 0.94815

.000 (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Từ bảng kết quả trên, ta thấy tất cả các giá trị Sig. đều bé hơn 0.05, với mức ý nghĩa 5% ta đủ điều kiện bác bỏ giả thuyết H₀, do đó giá trị trung bình nhà bán lẻ đánh giá về nhân viên bán hàng là khác 3 và ta có tất các các giá trị Mean diffrence đều lớn hơn 0 chứng tỏ giá trị trung bìnhđánh giá của khách hàng là lớn hơn 3.

Giá trị trung bình đánh giá của nhà bán lẻ đối với biến quan sát thuộc nhân tố

“Nhân viên bán hàng” năm trong khoảng từ 3,43 đến 4,23, chứng tỏ được sự đánh giá tích cực của nhà bán lẻ đối với nhân viên bán hàng của công ty Tuấn Việt.

 Kiểm định ý kiến đánh giá của nhà bán lẻvềbiến chính sách bán hàng.

Giả thuyết:

H₀: Đánh giá của nhà bán lẻvềnhóm yếu tốchính sách bán hàng = 3 H₁: Đánh giá của khách vềnhóm yếu tốchính sách bán hàng≠ 3

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2. 20 - Kết quả kiểm định One – Sample T Test của yếu tố nhân viên bán hàng

Chính sách bán hàng Giá trị

trung bình

Giá trị kiểm định

Giá trị Mean differe nce

Mức ý nghĩa (Sig.)

Mức giá đảm bảo lợinhuận. 4.2370 3 1.23704 .000

Giáổn định 4.2519 3 1.25185

.000

Khuyến mãi hấp dẫn 4.1185 3 1.11852 .000

Thanh toán nhanh, an toàn, thuận tiện 4.2296 3 1.22963 .000 Chiết khấu tốt khi mua đơn hàng lớn 4.3481 3 1.34815 .000 Chính sách trả thưởng trưngbày tốt 4.1333 3 1.13333 .000

(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Từ bảng kết quả trên, ta thấy tất cả các giá trị Sig. đều bé hơn 0.05, với mức ý nghĩa 5%ta đủ điều kiện bác bỏ giả thuyết H₀, do đó giá trị trung bình nhà bán lẻ đánh giá về chính sách bán hàng là khác 3 và ta có tất các các giá trị Mean diffrence đều lớn hơn 0 chứng tỏ giá trị trung bìnhđánh giá của khách hàng là lớn hơn 3.

Giá trị trung bìnhđánh giá của nhà bán lẻ đối với biến quan sát thuộc nhân tố “Chính sách bán hàng” năm trong khoảng từ 3,43 đến 4,23, cụ thể chứng tỏ được sự đánh giá tốt của nhà bán lẻ đối với chính sách bán hàng của công ty.

 Kiểm định ý kiến đánh giá của nhà bán lẻvềbiến thương hiệu.

Giả thuyết:

H₀: Đánh giá của nhà bán lẻvềnhóm yếu tố thương hiệu = 3 H₁: Đánh giácủa khách vềnhóm yếu tố thương hiệu≠ 3

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.21 - Kết quả kiểm định One –Sample T Test của nhân tố thương hiệu.

Thương hiệu Giá trị

trung bình

Giá trị kiểm định

Giá trị Mean differe nce

Mức ý nghĩa (Sig.) Thương hiệu P&G, nhà phân phối Tuấn

Việt có uy tín trên thị trường.

3.7185 3 ^0.71852

.000

Thương hiệu P&G, nhà phân phối Tuấn Việt gần gũi với khách hàng.

3.8000 3 ^0.80000

.000

Được nhiều khách hàng tổ chức tin dùng và biết đến.

3.7111 3 ^0.71111

.000

(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Từ bảng kết quả trên, ta thấy tất cả các giá trị Sig. đều bé hơn 0.05, với mức ý nghĩa 5%ta đủ điều kiện bác bỏ giả thuyết H₀, do đó giá trị trung bình nhà bán lẻ đánh giá về thương hiệulà khác 3 và ta có tất các các giá trị Mean diffrence đều lớn hơn 0 chứng tỏ giá trị trung bìnhđánh giá của khách hàng là lớn hơn 3.

Giá trị trung bìnhđánh giá của nhà bán lẻ đối với biến quan sát thuộc nhân tố “thương hiệu” năm trong khoảng từ 3,43 đến 4,23, chứng tỏ được sự đánh giá tích cực của nhà bán lẻ đối với thương hiệu P&G cũng như thương hiệu công ty Tuấn Việt đang được nhiều nhà bán lẻ, cũng như nhiều người tiêu dùng lựa chọn và tin dùng.

 Kiểm định ý kiến đánh giá của nhà bán lẻvềbiến hoạt động xúc tiến.

Giả thuyết:

H₀: Đánh giá của nhà bán lẻvềnhóm yếu tốhoạt động xúc tiến = 3 H₁: Đánh giá của khách vềnhóm yếu tốhoạt động xúc tiến≠ 3

Bảng 2.22 - Kết quả kiểm định One – Sample T Test của nhân tố hoạt động xúc tiến.

Hoạt động xúc tiến. Giá trị

trung bình

Giá trị kiểm định

Giá trị Mean differe nce

Mức ý nghĩa (Sig.) Các chương trình khuyến mãi được tổ ^3.8296 3 .82963

Trường Đại học Kinh tế Huế

.000

Thông tin về các chương trình khuyến mãi được cungcấp đầy đủ.

3.9407 3 .94074

.000

Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn 3.8593 3 .85926 .000 Công ty hỗ trợ đầy đủ công cụ bán hàng ^3.8889 3 .88889 .000

(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Từ bảng kết quả trên, ta thấy tất cả các giá trị Sig. đều bé hơn 0.05, với mức ý nghĩa 5%ta đủ điều kiện bác bỏ giả thuyết H₀, do đó giá trị trung bình nhà bán lẻ đánh giá về hoạt động xúc tiến là khác 3 và ta có tất các các giá trị Mean diffrence đều lớn hơn 0 chứng tỏ giá trị trung bìnhđánh giá của khách hàng là lớn hơn 3.

Giá trịtrung bìnhđánh giá của nhà bán lẻ đối với biến quan sát thuộc nhân tố “thương hiệu” năm trong khoảng từ 3,43 đến 4,23, chứng tỏ được sự đánh giá tích cực của nhà bán lẻ đối với hoat động xúc tiến bán hàng của công ty Tuấn Việt.

 Kiểm định ý kiến đánh giá của nhà bán lẻvềbiến mối quan hệ.

Giả thuyết:

H₀: Đánh giá của nhà bán lẻvềnhóm yếu tốmối quan hệ= 3 H₁: Đánh giá của khách vềnhóm yếu tốmối quan hệ ≠ 3

Bảng 2.23 - Kết quả kiểm định One –Sample T Test của nhân tố mối quan hệ.

Mối quan hệ Giá trị

trung bình

Giá trị kiểm định

Giá trị Mean differe nce

Mức ý nghĩa (Sig.) Được thăm hỏi tặng quà vào lễ, tết. ^3.7556 3 ^.75556 _.000 Được tham gia các chương trình khen,

thưởng.

3.7556 3 ^.75556

.000

Nhân viên xây dựng quan hệ tốt với nhà bán lẻ

3.7037 3 ^.70370

.000

(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Từ bảng kết quả trên, ta thấy tất cả các giá trị Sig. đều bé hơn 0.05, với mức ý nghĩa 5%ta đủ điều kiện bác bỏ giả thuyết H₀, do đó giá trị trung bình nhà bán lẻ đánh giá về

Trường Đại học Kinh tế Huế

mối quan hệlà khác 3 và ta có tất các các giá trị Mean diffrence đều lớn hơn 0 chứng tỏ giá trị trung bìnhđánh giá của khách hàng là lớn hơn 3.

Giá trị trung bình đánh giá của nhà bán lẻ đối với biến quan sát thuộc nhân tố “mối quan hệ” nằm trong khoảng từ 3,43 đến 4,23, chứng tỏ được sự đánh giá tích cực của nhà bán lẻ đối với mối quan của công ty Tuấn Việt đối với khách hàng. Chứng tỏ đội ngũ nhân viên của Tuấn Việt đã xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà bán lẻ.

 Kiểm định ý kiến đánh giá của nhà bán lẻvềquyết định mua.

Giảthuyết:

H₀: Đánh giá của nhà bán lẻvềnhóm yếu tốmối quan hệ= 3 H₁: Đánh giá của khách vềnhóm yếu tốmối quan hệ ≠ 3

Bảng 2.24 - Kết quả kiểm định One –Sample T Test của yếu tố quyết định mua.

Quyết định mua Giá trị

trung bình

Giá trị kiểm định

Giá trị Mean differe nce

Mức ý

nghĩa (Sig.) Tôi sẽ giới thiệu các tổ chức khác lựa chọn

mua ngành hàng P&G thông qua nhà phân phối Tuấn Việt trong thời gian tới.

3.8296 3 0.82963 .000

Tôi sẽ tiếp tục lựa chọn mua ngành hàng P&G thông qua nhà phân phối Tuấn Việt trong thời giantới.

3.6667 3 0.66667 .000

(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Từ bảng kết quả trên, ta thấy tất cả các giá trị Sig. đều bé hơn 0.05, với mức ý nghĩa 5%ta đủ điều kiện bác bỏ giả thuyết H₀, do đó giá trị trung bình nhà bán lẻ đánh giá về quyết định mua là khác 3 và ta có tất các các giá trị Mean diffrence đều lớn hơn 0 chứng tỏ giá trị trung bìnhđánh giá của khách hàng là lớn hơn 3.

Giá trị trung bình đánh giá của nhà bán lẻ đối với biến quan sát thuộc nhân tố “quyết định mua” nằm trong khoảng từ 3,43 đến 4,23, chứng tỏ được sự tin tưởng, cũng như sự tin dùng của nhà bán lẻ, đối với các sản phẩm thuộc ngành hàng P&G do công ty TNHH TMTH Tuấn Việt phân phối trên thị trường bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.4. Kiểm định sự khác biệt về quyết định mua theo các đặc điểmnhà bán

Trong tài liệu CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG P&G TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ (Trang 69-76)