PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NHÀ
2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY P&G VÀ CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT
2.1.2. Giới thiệu về Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
Năm 1992, Tuấn Việt được thành lập tại thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình.
Tuấn Việt là nhà phân phối chính thức cho các tập đoàn trong nước và quốc tế về hàng tiêu dùng với các thương hiệu lớn. Năm 1993, công ty bắt đầu lĩnh vực kinh doanh;
tiền thân là đại lý bán buôn, cung cấp hàng cho các cửa hàng trong thành phố. Năm 1998, Tuấn Việt chuyển hình thức sở hữu thành doanh nghiệp tư nhân. Ngày 21/12/2001, Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt ra đời với hình thức hoạt động là kinh doanh hàng thương mại, hàng hóa mỹ phẩm.
Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp (TNHH TMTH) Tuấn Việt, còn gọi là Nhà phân phối Tuấn Việt, được thành lập theo quyết định số 1091QĐ/UB ngày 10/12/2001 của Uỷ ban nhân dân tỉnh Quảng Bình, giấy phép kinh doanh số 3112000150 ngày 21/12/2001, có hội sở đặt tại thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình.
Chức năng kinh doanh: Mua bán hàng hoá, thực phẩm công nghệ và vật liệu xây dựng... Là Nhà Phân Phối chính thức cho nhiều Công ty khác nhau trong lĩnh vực hàng tiêu dùng (FMCG) với các thương hiệu lớn: Procter&Gamble, Dutch Lady, Vina Acecook, Calofic, Thuốc lá Chợ Lớn. Đặc biệt, Tuấn Việt là đối tác lớn của P&G là NPP chính thức của P&G tại 13 tỉnh Miền Trung từ Quảng Bình vàođến Khánh Hòa.
Logo công ty Tuấn Việt.
Các giá trị cốt lõi:
- Đoàn kết, minh bạch và quyết thắng
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Phát triển sựnghiệp cá nhân gắn liền với thành công tổchức - Dịch vụkhách hàng hoàn hảo là sản phẩm vàng của công ty - Hợp tácở đẳng cấp chuyên nghiệp đểcùng thịnh vượng
Tầm nhìn: Công ty phát triển nhất Việt Nam trong lĩnh vực phân phối với tổ chức và quy trình hoạt động đẳng cấp quốc tế.
Sứ mệnh: Tuấn Việt có sứ mệnh đem những sản phẩm chất lượng cao đến người tiêu dùng Việt Nam thông qua dịch vụ hoàn hảo nhất.
Quá trình hình thành và phát triển của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt:
Với số vốn ban đầu là 1,3 tỷ đồng dưới hình thức sở hữu tư nhân với gần 20 nhân viên chủ yếu là lao động phổ thông. Cơ sở vật chất chủ yếu là thủ công, phương tiện vân chuyển hàng hóa là xích lô và xe máy.... Đến nay, số vốn đã lên đến hàng chục tỷ đồng, lao động trực tiếp khoảng 650 người với trìnhđộ chuyên môn cao, cơ sở vật chất được trang bị hiện đại như hê thống xe tải, hạ tầng IT, phần mềm ERP... Mặt khác, với phong cách làm việc hiện đại, rõ ràng và hiệu quả công ty đãđem đến cho khách hàng sự thoải mái và tin cậy cũng như ngày càng tạo được niềm tin cho các đối tác khi hợp tác và tìmđến tạo mối quan hệ.
Qua 10 năm hoạt động, Tuấn Việt đã xây dựng được năng lực cạnh tranh của mình dựa trên các chương trìnhđào tạo bán hàng chuyên nghiệp; nâng cao trìnhđộ năng lực nhân viên; đầu tư cơ sở vật chất, kho hàng văn phòngđẹp và hiện đại.
Đặc biệt, Tuấn Việt đã mạnh dạn ứng dụng thành công CNTT trong việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý kinh doanh và quản lý nhân sự.
Những yếu tố này đã giúp Tuấn Việt trở thành thương hiệu kinh doanh có năng lực phân phối đa dạng sản phẩm với nhiều công ty lớn trong cùng một thời điểm, nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và lấy được niềmtin của đối tác, khách hàng và người tiêu dùng. Đến năm 2018, Tuấn Việt đã có 14 chi nhánh trải dài khắp 12 tỉnh miền trung từ Thanh Hóa đến Khánh Hòa..
Năm 2006, Tuấn Việt thành lập chi nhánh tại Thừa Thiên Huế và Quảng Trị
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bản g 2.
1 -Các cột mốc của Côn g ty TN HH
TMTH Tuấn Việt.
Nguồn: Phòng nhân sự.
Đối tác và quá trình hợp tác Thời gian Đối tác
1995 Tổng công ty Công Nghiệp Sài Gòn 2000 Công ty TNHH Dầu Thực Vật Cái Lân 2001 Công ty TNHH Perfectti van Melle
2005 Công ty TNHH Procter & Gamble Việt Nam (NPP phụ tại Quảng Bình) 2008 P&G tại Đà Nẵng –Quảng Nam –Quảng Ngãi
2008 Công ty Giấy Tissue Sông Đuống
Thg8-2001 Công ty TNHH FrieslandCampina Việt nam
Thg12/2006 P&G tại Quảng Bình–Quảng Trị- Thừa Thiên Huế Thg9-2010 Công ty CP Đầu Tư TM Bến Thành
1991 - 2000 Doanh nghiệp tư nhân, kinh doanh nhiều mặt hàng
2001 Thành lập công ty
2006 Thành lập chi nhánh Huế- Quảng Trị
2008 Thành lập chi nhánh Đà Nẵng –Quảng Nam
2011 Thành lập chi nhánh BìnhĐịnh – Phú Yến –Khánh Hòa 2012 Thành lập TTTM Tuấn Việt Center
2018 Thành lập chi nhánh Thanh Hóa –Nghệ An –Hà Tĩnh
Trường Đại học Kinh tế Huế
Thg5-2011 P&G tại BìnhĐịnh –Phú Yến –Khánh Hòa Thg9-2011 Công ty Ajinomoto Việt Nam tại Quảng Bình Thg8-2012 Aji Đà Nẵng
Thg11/2012 Công ty CP Trung Nguyên Thg12/2012 Công ty TNHH Minh Long Thg4-2013 Aji Quảng Nam
Thg5-2013 CLF tại Bắc Quảng Ngãi Thg5-2013 Aji Huế
Thg2-2014 Công ty TNHH Pin Panasonic VN PP Thg4-2014 CLF tại Bắc Thừa Thiên Huế
Thg5-2014 CLF toàn tỉnh Quảng Ngãi Thg6-2014 FCV tại phía Nam TT Huế
Thg9-2015 Công ty CP Đường Biên Hòa PP từ Quảng Bình - Quảng Nam Thg8-2016 Công ty TNHH 3M Việt Nam PP từ Quảng Bình - Quảng Ngãi Thg7-2017 Công ty TNHH Pin Panasonic VN PP Quảng Nam
Thg9-2017 Công ty TNHH Pin Panasonic VN PP BìnhĐịnh Thg2-2018 FCV tại Khánh Hòa
Thg8-2018 P&G tại Hà Tĩnh –Nghệ An –Thanh Hóa Các đối tác ở chi nhánh Huế
Bảng 2.2 -Các đối tác của chi nhanh Huế.
Proctor&Gamble
Tide, Ariel, Downy, Pampers, băng vệ sinh Whisper, xà bông (Safeguard), dầu gội (Rejoice, Pantene, Head & Shoulder), dao cạo râu Gillitte
Friesland Campina
Sữa bột và sữa tươi Cô Gái Hà Lan, Yomost, Ovaltin, Fristi, Frisolac, Friso Gold, Friso Mum, Dutch Lady, sữa đặc Hoàn Hảo
Cái Lân Dầu ăn (Neptune, Simply, Meizan, Cái Lân, Kiddy), dầu Olivolia Ajinomoto Bột ngọt Ajinomoto, bột nêm Aji ngon, Aji Quick, Aji mayo Biên Hòa Sugar
Trường Đại học Kinh tế Huế
Đường Biên Hòa(Nguồn: Phòng nhân sự) Sơ đồtổ chức công ty
Sơ đồ 2. 1- Các đối tác của chi nhanh Huế.
(Nguồn: Phòng nhân sự) Qua mô hình tổ chức công ty, có thể thấy được công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến. Trong cơ cấu này nhà quản trị ra quyết định và giám sát trực tiếp với cấp dưới và ngược lại, mỗi người cấp dưới chỉ nhận sự điều hành lãnh đạo của một người lãnhđạo trực tiếp cấp trên.
Mô hình tổ chức theo kiểu trực tuyến cũng có ưu nhược điểm nhất định đó là tạo thuận lợi cho việc áp dụng chế độ thủ trưởng ,tập trung ,thống nhất ,làm cho tổ chức nhanh nhạy linh hoạt với sự thay đổi của môi trường và có chi phí quản lý doanh nghiệp thấp. Mặt khác theo cơ cấu này những người chịu sự lãnh đạo rất đẽ thực hiện mệnh lệnh vì có sự thống nhất trong mệnh lệnh phát ra.
Tuy nhiên cơ cấu theo trực tuyến lại hạn chế việc sử dụng các chuyên gia có trình độ nghiệp vụ cao về từng mặt quản lý và đòi hỏi người lãnhđạo phải có kiến thức toàn diện để chỉ đạo tất cả các bộ phận quản lý chuyên môn. Nhưng trong thực tế thì khả năng của con người có hạn nên những quyết định đưa ra mang tính rủi ro cao. Do đó cơ cấu này thường được áp dụng cho các đơn vị có quy mô nhỏ và việc quản lý không quá phức tạp. Đối với tình hình phát triển hiện nay của công ty thì mô hình quản lý này sẽ không còn phù hợp trong tương lai.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Nhiệm vụ phát triển tổ chức:
- Định hướng cho tổchức, quản lý quy trình làm việc và đánh giá tổchức Riêng ở chi nhánh Thừa Thiên Huế không có Phòng IT
Các chi nhánh của công ty
Bảng 2.3 - Danh sách chi nhánh của công ty Trụ sở chính Quảng
Bình 01 Mẹ Suốt- P. Hải Đình -TP Đồng Hới
Chi Nhánh Quảng Bình Lô A3, KCN Bắc Đồng Hới, TP. Đồng Hới, Tỉnh Quảng Bình
Hà Nội
Số nhà 34, Ngõ 142 đường Nguyễn Ngọc Nại, P. Khương Mai, Q.Thanh Xuân, Hà Nội
Thanh Hóa Lô C11 - Khu CN Tây Bắc Ga-P. ĐôngThọ- TP Thanh Hóa
Nghệ An 159 Trường Chinh - TP Vinh - Nghệ An
Hà Tĩnh xóm Thanh Minh , xã Thạch Thanh, Thạch Hà , Hà Tĩnh Quảng Trị Số 63 Nguyễn Du, P. 05, TP. Đồng Hà, Quảng Trị
Huế
Số 03 Nguyễn Văn Linh, P. An Hòa, TP. Huế, Tỉnh Thừa Thiên Huế
ĐàNẵng
Đường số 02 Khu công nghiệp Hoà Khánh, P.Hòa Khánh Bắc, Q. Liên Chiểu, TP. Đà Nẵng
Quảng Nam
Lô A3/21, Cụm Công Nghiệp - TTCN Trường Xuân, P. Trường Xuân, TP. Tam Kỳ, Quảng Nam
Quảng Ngãi
Lô C2, Cụm Công Nghiệp làng nghề Tịnh Ấn Tây, xã Tịnh Ấn Tây, TP Quảng Ngãi
BìnhĐịnh
Quốc lộ 1A, Thôn Quảng Tín, xã Phước Lộc, huyện Tuy Phước, BìnhĐịnh
Phú Yên Thôn Phú Vang, Xã Bình Kiến, TP Tuy Hòa, Phú Yên
Khánh Hòa
667 Lê Hồng Phong, Phường Phước Long, TP Nha Trang, Khánh Hòa
Trường Đại học Kinh tế Huế
(Nguồn: Phòng nhân sự) Tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh:
Kết quả hoạt động 3 năm 2016-2018 của NPP Tuấn Việt chi nhánh Thừa Thiên Huế
Bảng 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016-2018
Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt- chi nhánh Thừa Thiên Huế (ĐVT: Triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2018/2017
Giá trị Giá trị Giá trị Giá trị % Giá trị %
1. Doanh thu 258.121,84 265.865,50 277.880,33 7.743,66 3,00 12.014,83 4,52 2. Tổng chi phí 252.894,76 259.315,23 268.034,98 6.420,47 2,54 8.719,75 3,36 a. Giá vốn hàng bán 230.574,09 237.932,19 246.239,32 7.358,10 3,19 8.307,13 3,49 b. Chi phí bán hàng 17.989,03 16.987,93 17.345,43 -1.001,10 -5,57 357,50 2,10 c. Chi phí quản lý DN 4.331,64 4.395,11 4.450,23 63,47 1,47 55,12 1,25 3. Tổng LN trước thuế 5.227,08 6.550,27 9.845,35 1.323,19 25,31 3.295,08 50,30 4. Thuế thu nhập DN 1.045,42 1.310,05 1.969,07 264,64 25,31 659,02 50,30 5. Lợi nhuận sau thuế 4.181,66 5.240,22 7.876,28 1.058,55 25,31 2.636,06 50,30
6. Tỷ suất LNST/DT 1,62 1,97 2,83 0,35 21,66 0,86 43,81
(Nguồn: Bộ phận Kế toán-tài chính công ty TNHH TMTH Tuấn Việt-CN Huế)
Từ kết quả kinh doanh trên, ta thấy rằng doanh thu bán hàng liên tục tăng qua các năm.
Năm 2017 doanh thu bán hàng đạt mức 265.865,50 triệu đồng tăng 7.743,66 triệu đồng so với năm 2016 tương ứng tăng 3%. Năm 2018 doanh thu bán hàng đạt mức 277.880,33 triệu đồng tăng12.014,83so với năm 2017 tương ứng tăng 4.52%. Từ kết quả này, có thể thấy được công ty đang kinh doanh khá tốt trong thời gian qua.
Kết quả hoạt động kinh doanh ngành hàng P&G của công ty, giai đoạn 2016- 2018
Bảng 2.5 - Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016-2018 Ngành hàng P&G Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Thừa Thiên Huế (ĐVT: Triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2018/2017
Giá trị Giá trị Giá trị Giá trị % Giá trị % 1. Doanh thu 59.423,00 63.562,00 70.570,32 4.139,00 6,97 7.008,32 11,03 2. Tổng chi phí 58.256,00 62.102,01 68.660,23 3.846,01 6,60 6.558,22 10,56
Trường Đại học Kinh tế Huế
b. Chi phí bán hàng 4.019,00 4.099,45 4.204,42 80,45 2,00 104,97 2,56 c. Chi phí quản lý DN 956,00 1.093,12 1.147,80 137,12 14,34 54,68 5,00 3. Tổng LN trước thuế 1.167,00 1.459,99 1.910,09 292,99 25,11 450,10 30,83 4. Thuế thu nhập DN 233,40 292,00 382,02 58,60 25,11 90,02 30,83 5. Lợi nhuận sau thuế 933,60 1.167,99 1.528,07 234,39 25,11 360,08 30,83
6. Tỷ suất LNST/DT 1,57 1,84 2,17 0,27 16,96 0,33 17,84
(Nguồn: Bộ phận Kế toán-tài chính công ty TNHH TMTH Tuấn Việt-CN Huế)
Từ kết quả hoạt động kinh doanh ngành hàng P&G của công ty trên, ta thấy rằng: Doanh thu bán hàng ngành hàng P&G lên tục tăng lên. Năm 2017 doanh thu bán hàng ngành hàng P&G đạt mức 63.562,00 triệu đồng, tăng 4.139,00 triệu đồng so với năm 2016 tương ứng tăng 6.97%. Năm 2018 doanh thu bán hàng ngành hàng P&G đạt mức 70.570,32 triệu đồng tăng 7.008,32 so với năm 2017 tương tăng 11,03%. Kết quả này cho thấy, ngành hàng P&G đang chiếm một doanh thu khá lớn trong hoạt động kinh doanh bán hàng của công ty. Để có được kết quả đó, P&G cũng như nhà phân phối Tuấn Việt đã có chính sách bán hàng như sau:
NPP Tuấn Việt là NPP chính thức của P&G. Các chính sách bán hàng của NPP Tuấn Việt đa phần là do từ phía nhà sản xuất triển khai xuống nhà phân phối.Ngoài ra thì NPP cũng tùy thuộc vào tình hình kinh doanh để tự xây dựng các kế hoạch, chính sách bán hàng để tăng doanh số.
Chính sách bán hàng được P&G cũng như NPP Tuấn Việt thiết kế thật đa dang và hấp dẫn, các chương trình khuyến mãi, chiết khấu hàng tháng thu hút sự chú ý của nhà bán lẻ từ đó giúp nhân viên bán hàng đạt chỉ tiêu doanh số và NPP hoàn thành mục tiêu kinh doanh của mình.
NPP Tuấn Việt được ưu tiên triển khai các chương trình khuyến mãi có giá trị rất lớn nhằm mở rộng thị trường và gia tăng sức mạnh của nhãn hàng P&G tại các cửa hiệu từ thành thị cho đến vùng sâu, vùng xa như A lưới, Bình Điền, Quảng Công, Quảng Ngạn,… Các chương trình khuyến mãi này chính là yếu tố giúp sản phẩm của P&G đến được tay người tiêu dùng tốt nhất. Giá trị và sự thay đổi của chương trình khuyến mãi qua mỗi năm tùy thuộc vào sự hỗ trợ của P&G và tự bản thân NPP Tuấn
Việt.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Trưng bày là chương trình nhằm mục tiêu tập trung chiến thắng tại các cửa hiệu nhằm thành lập cửa hiệu đạt Shop Basic Desinged (SBD –cửa hiệu hoàn hảo – trưng bày đầy đủ các SKU- mặt hàng trọng tâm của của hãng. Với việc tham gia các chương trình trưng bày, các cửa hiệu sẽ trả thưởng mỗi tháng bằng tiền hoặc hiện vật với giá trị trả thưởng tùy thuộc vào chương trình trưng bày mà nhà bán lẻ đó đăng ký tham gia. Với mức trả thưởng như sau: Trưng bày dây – mỗi tháng trả trưng bày 8 dây downy, trưng bày chai – mỗi tháng trả trưng bày 200 nghìn đồng, trưng bày tã – mỗi tháng trả trưng bày 350 nghìn đồng, trưng bày 2 sao – mỗi tháng trả 450 nghìn đồng,…
Theo quy định của NPP thì quy trình thanh toán diễn ra đồng thời việc giao hàng trả tiền, đảm bảo an toàn, nhanh gọn và thuận tiện cho nhà bán lẻ. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp khách hàng không có tiền mặt khi nhận hàng thì nhân viên giao nhận sẽ liên hệ với nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng để quyết định có cho khách hàng nợ tiền hay không