PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT
3.1. Định hướng nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng.77
CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT
Định hướng về hoạt động bán hàng
- Công ty nên mở rộng thêm nhiều cửa hàng nữa để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Xây dựng hình ảnh công ty đẹp đẽ, thân thiện trong tâm trí khách hàng.
- Cải tiến và hoàn thiện hơn phương thức bán hàng đang có, xây dựng các phương thức bán hàng mới theo hướng phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
- Các hoạt động của hệ thống bán hàng với khâu điều hành các hoạt động vận tải nên có sự phối hợp với nhau nhằm cung cấp dịch vụ nhanh chóng, tăng khả năng bán hàng và sức ép cạnh tranh trên thị trường.
Định hướng về nguồn hàng
- Tìm hiểu và nghiên cứu kỹ về bạn hàng để đảm bảo chất lượng hóa cũng như sự ổn định lâu dài.
- Tìm thêm những nguồn hàng mới chất lượng cao mà giá lại phù hợp với sở thích và thu nhập của khách hàng.
- Dựa vào thị trường và xu hướng của khách hàng mà cơ cấu tỷ trọng từng loại sản phẩm cho phù hợp.
3.2. Một số giải phápnâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng
3.2.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm Căn cứ đề xuất
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm nhất khi lựa chọn mua bất kì sản phẩm nào. Khách hàng rất hài lòng khi mà công ty cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt đảm bảo nhu cầu và mong muốn của họ. Kết quả thống kê cho thấy ý kiến đánh giá của khách hàng về các chỉ tiêu trong biến sản phẩm đều có mức đồng ý trên mức 3,70. Điều này cho thấy khách hàng đồng ý về chất lượng sản phẩm của công ty chưa cao, việc đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm liên tục là vô cùng cần thiết.
Nội dung giải pháp
- Thực hiện công tác tìm kiếm thêm nguồn hàng mới để làm phong phú nguồn hàng, đảm bảo cung cấp đầy đủ, đa dạng các chủng loại mẫu mã sản phẩm tại các cơ
Đại học kinh tế Huế
sở của công ty. Các loại hàng hóa cần đảm bảo chất lượng, có nguồn gốc và thông tin một cách rõ ràng.
- Thăm dò ý kiến khách hàng về các loại sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng đang được khách hàng ưa chuộng. Qua đó phân bố cơ cấu tỷ trọng các loại sản phẩm được ưa chuộng và hạn chế các sản phẩm tồn kho cho công ty.
- Giảm các chi phí bán hàng không cần thiết để tiết kiệm đầu tư cho các hoạt động khác.
- Cần có kế hoạch dự trữ hàng hóa hợp lý, tránh trường hợp không đủ cung cấp, dẫn đến mất khách hàng, đối thủ cạnh tranh chớp cơ hội chiếm lấy thị phần.
- Thường xuyên kiểm tra sản phẩm trong kho tránh tình trạng hư hỏng mà vẫn vận chuyển cho khách hàng.
3.2.2.Nhóm giải pháp về giá cả Căn cứ đề xuất
Đối với doanh nghiệp thương mại giá là vấn đề hết sức nhạy cảm và quan trọng.
Giá quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp đó. Và đối với khách hàng, giá cũng là một trong những tiêu chí hàng đầu khi quyết định chọn mua sản phẩm và đối với các sản phẩm có giá trị lớn thì giá lại đóng vai trò quyết định. Chính vì thế, trước khi mua sản phẩm khách hàng thường tham khảo rất kĩ giá cả ở nhiều nơi.Kết quả thống kê cho thấy ý kiến đánh giá của khách hàng về các chỉ tiêu trong biến sản phẩm đều có mức đồng ý trên mức 3,50. Tuy nhiên chỉ tiêu “Giá cả phù hợp với chất lượng chất lượng”
có giá trị trung bình tương đối thấp 3,50, công ty nên có biện pháp để cải thiện mức giá sản phẩm.
Nội dung giải pháp
- Công ty nên đưa ra mức giá phù hợp với chất lượng của từng sản phẩm, tránh để xảy ra tình trạng chất lượng sản phẩm thấp mà giá lại cao như vậy là không hợp lý.
- Cần cân nhắc những mục tiêu cần đạt được của công ty, đối với những thị trường mới công ty có thể thiết lập mức giá thấp để xâm nhập thị trường một cách nhanh chóng.
Đại học kinh tế Huế
- Để có một chính sách giá cạnh tranh thì công ty cần phải giảm đến mức thấp nhất có thể các khoản chi phí trong hoạt động như: Rà soát lại toàn bộ các khoản mục chi phí, nhằm thắt chặt chỉ tiêu giảm giá thành tăng khả năng cạnh tranh về sản phẩm.
- Công ty cần theo dõi giá của đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh phù hợp nhằm thu hút khách hàng.
- Công ty có thể áp dụng một số chính sách giá sau đây để đạt được hiệu quả cao:
+ Chính sách bán hàng trả chậm: Cho khách hàng trả trước một phần tiền cọc, số còn lại sẽ trả theo tháng, quý, năm tùy theo thỏa thuận giữa hai bên.
+ Chiết khấu thanh toán: Bên cạnh chính sách bán hàng trả chậm thì chiết khấu thanh toán được xem là công cụ hữu hiệu kích thích tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chính sách trên còn khuyến khích khách hàng thanh toán trước thời hạn tạo nguồn vốn để cho công ty quay vòng kinh doanh.
3.2.3.Nhóm giải pháp về dịch vụ Căn cứ đề xuất
Dịch vụ sau bán hàng chính là điểm khác biệt của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh, ngày nay khách hàng mua sản phẩm họ rất quan tâm đến dịch vụ đi kèm mà công ty cung cấp. Và đó cũng là một trong những nhân tố quyết định việc khách hàng có chọn mua sản phẩm của công ty bạn hay không. Chất lượng dịch vụ giúp cho công ty bán được nhiều hàng hóa hơn từ đó thu được nhiều lợi nhuận. Khách hàng mua sản phẩm gạch men của công ty đánh giá các tiêu chí về dịch vụ chưa cao. Chỉ tiêu, “Nhanh chóng giải quyết các sự cố xảy ra” đó có giá trị trung bình hơi thấp 3,46.
Nội dung giải pháp
- Công ty nên nhanh chóng giải quyết các sự cố xảy ra để làm hài lòng khách hàng, tránh tình trạng khách hàng đánh giá không tốt về công ty.
- Ứng dụng thêm trang thiết bị hiện đại nhằm đơn giản hóa thủ tục mua hàng và thanh toán.
- Nhanh chóng đưa các sản phẩm tận nơi miễn phí cho khách hàng như các hãng cạnh tranh đang làm để nâng cao năng lực cạnh tranh thỏa mãn khách hàng.
Đại học kinh tế Huế
- Tăng cường bổ sung các dịch vụ đi kèm để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng, tạo tâm lý thoải mái khi mua hàng cho khách hàng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
- Chú trọng khâu bảo hành sản phẩm, hỗ trợ thay thế khi phát hiện bị lỗi hoặc hư hỏng trong quá trình vận chuyển.
- Nên đưa ra một số dịch vụ khách hàng trong quá trình bán hàng tại công ty như thêm hàng ghế chờ, có màn hình tivi giới thiệu các sản phẩm của công ty, nhân viên bán hàng mời bánh kẹo hoặc trái cây trong khi đang đợi lập hóa đơn như vậy sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy được quan tâm.
3.2.4.Nhóm giải pháp về nhân viên Căn cứ đề xuất
Nhân viên bán hàng là người đại diện cho hình ảnh và uy tín của công ty. Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng. Họ là người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng, đem lại các thông tin cho công ty và là lực lượng quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu, kế hoạch kinh doanh của công ty. Công ty nên có chính sách về nhân viên bán hàng tốt hơn, công tác bán hàng sẽ hiểu quả hơn khi khách hàng có thiện cảm với nhân viên. Kết quả thống kê cho thấy ý kiến đánh giá của khách hàng về các chỉ tiêu trong biến sản phẩm đều có mức đồng ý chưa cao.Đặc biệt là yếu tố“Nhân viên am hiểu về sản phẩm, dịch vụ của công ty” có giá trị trung bình tương đối thấp 3,29.
Nội dung giải pháp
- Mở các đợt tập huấn nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ để trở nên chuyên nghiệp hơn, hiểu biết về sản phẩm nhằm truyền tải thông tin đến với khách hàng ngắn gọn dễ hiểu, nắm bắt những điều nghi ngại của khách hàng để tư vấn thuyết phục.
- Nên khuyến khích các nhân viên bán hàng tự học hỏi, tìm tòi, trao đổi kiến thức của mình. Đồng thời cũng thường xuyên tổ chức các cuộc thảo luận giữa công ty và nhân viên bán hàng, những ý kiến mới, có tính sáng tạo và khả thi sẽ được khen thưởng thích đáng. Hoạt động này không quá tốn kém mà mang lại hiệu quả.
- Công ty cần phải nâng cao chất lượng tuyển dụng nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng phải được lựa chọn một cách khách quan, không nên dựa vào mối quan
Đại học kinh tế Huế
hệ thân quen(họ hàng, bạn bè), nhân viên bán hàng sau quá trình tuyển chọn nhất thiết phải qua quá trình thử việc. Trong quá trình tuyển chọn, cán bộ phụ trách tuyển dụng phải xem xét hồ sơ một cách kỹ lưỡng cán bộ trực tiếp phỏng vấn người dự tuyển phải có trình độ chuyên môn cao. Hiện nay, công tác tuyển chọn nhân viên bán hàng tại công ty vẫn rất đơn giản, chỉ cần có ngoại hình ưa nhìn, đã từng bán hàng đều có thể trở thành nhân viên của công ty. Do đó, nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên bán hàng có thể sẽ không đáp ứng được yêu cầu hoạt động của doanh nghiệp.
- Công ty cần hoàn thiện chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng. Để có được đội ngũ nhân viên bán hàng có nghiệp vụ cao, trách nghiệm với công việc của mình, cần phải có biện pháp nhằm nhằm phát huy trí tuệ và lòng nhiệt huyết của họ. Để làm được điều đó thì điều đầu tiên phải thực hiện là chế độ thưởng phạt công minh, phải có chính sách tăng lương chính đáng cho nhân viên. Ngoài ra, có những chính sách đãi ngộ hợp lí, thăm hỏi nhân viên để tạo cho họ cảm giác được quan tâm thực sự. Từ đó, họ sẽ tập trung sức lực, trí lực cho công việc chung và do vậy sẽ đạt được kết quả cao hơn trong công việc.
- Bố trí nhân viên bán hàng ở phía trước công ty, nhanh chóng tiếp cận với khách hàng khi khách hàng vừa bước vào công ty.
- Giải thích rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp. Doanh nghiệp hãy cùng với các nhân viên bán hàng thảo luận về cá mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng một bản danh sách liệt kê những gì công ty sẽ làm cho khách hàng và cả nhân viên bán hàng.
- Thiết lập và duy trì các công cụ động viên phi tài chính: Nhân viên rất thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Việc tạo ra môi trường làm việc tập thể cho các nhân viên bán hàng của bạn cũng có ý nghĩa tinh thần rất lớn. Và doanh nghiệp không thể bỏ qua sức mạnh của các loại phúc lợi khác như cho phép nghỉ hè, chính sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh...những lợi ích như vậy sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân các nhân viên bán hàng xuất sắc.
Đại học kinh tế Huế
- Hướng nhân viên đến suy nghĩ rằng chính khách hàng là người trả lương cho họ chứ không phải công ty. Lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc doanh thu của công ty sẽ tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ đó công ty sẽ có điều kiện để trả lương hay tăng lương cho nhân viên. Doanh nghiệp phải quán triệt để các nhân viên nên biết rằng, khoản lương hàng tháng họ nhận được chính là nhờ khách hàng, hay nói cách khác đó chính là tiền của khách hàng.
3.2.5.Nhóm giải pháp về phân phối Căn cứ đề xuất
Hoạt động phân phối chính là cầu nối để doanh nghiệp đi đến với khách hàng của mình nhanh hơn và góp phần cạnh tranh đối với đối thủ cạnh tranh. Và đó cũng là một trong những nhân tố quan trọng việc khách hàng có chọn mua sản phẩm của công ty bạn hay không. Kết quả thống kê cho thấy ý kiến đánh giá của khách hàng về các chỉ tiêu trong biến sản phẩm đều có mức đồng ý chưa cao. Chỉ tiêu “Công ty đáp ứng tốt các đơn hàng không đặt trước” có giá trị trung bình tương đối thấp3,58, công ty nên chú trọng hơn vào các đơn hàng này.
Nội dung giải pháp
- Công ty nên lập một bảng theo dõi các đơn hàng mua không đặt trước, ưu tiên vận chuyển các đơn hàng mà khách hàng đến mua có thời gian sớm nhất.
- Mở rộng thêm một số kho hàng ở các thị trường xa trụ sở công ty như Quảng Bình, Quảng Nam để vận chuyển hàng hóa nhanh hơn, tiết kiệm chi phí vận chuyển.
- Nhanh chóng giải quyết các sự cố xảy ra trong quá trình vận chuyển, tránh trường hợp vận chuyển hàng hóa bị chậm trễ làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty và sự hài lòng của khách hàng.
- Công ty nên có các chính sáchvận chuyển sản phẩm đến những nới xatận nơi miễn phí cho khách hàng như các hãng cạnh tranh đang làm để nâng cao năng lực cạnh tranh thỏa mãn khách hàng.
- Phát triển sản phẩm mới trên thị trường mới để mở rộng mạng lưới phân phối đến tay người tiêu dùng.
- Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng.
Đại học kinh tế Huế
3.2.6.Nhóm giải pháp về cơ sở vật chất Căn cứ đề xuất
Cơ sở vật chất là một yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng và hoạt động bán hàng của công ty.Kết quả thống kê cho thấy ý kiến đánh giá của khách hàng về các chỉ tiêu trong biến cơ sở vật chất đều có mức đồng ý chưa cao. Chỉ tiêu “Hệ thống ánh sáng hài hòa” được khách hàng đánh giá cao hơn 2 chỉ tiêu còn lại. Đồng thời, chỉ tiêu “Không gian trưng bày rộng rãi, thuận tiện cho việc lựa chọn” có giá trị trung bình tương đối thấp3,62.
Nội dung giải pháp
- Đầu tư nâng cấp hệ thống trang thiết bị ở toàn bộ các cơ sở bán hàng của công ty nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng góp phần thúc đẩy tăng doanh thu.
- Thiết kế, bố trí sản phẩm tạo điều kiện cho việc di chuyển cũng như thuận tiện trong việc tham quan mua sắm, các loại sản phẩm chia khu vực cụ thể hơn. Vì theo tính chất của các sản phẩm gạch men nên cần phải trưng bày hợp lý và có tính thẩm mỹ cao nhằm làm nổi bật đặc trưng của sản phẩm.
- Thường xuyên thực hiện công tác vệ sinh sàn nhà, sản phẩm, kệ hàng… khiến cho hàng hóa trưng bày sạch sẽ, bảo quản tốt hơn và gây thiện cảm cho khách hàng.
- Các cửa hàng của công ty sử dụng rất nhiều bóng đèn thắp sáng đều có điện năng rất cao và không thân thiện với môi trường. Công ty nên sử dụng các loại bóng đèn huỳnh quang vừa tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp, vừa thân thiện với môi trường. Đồng thời điều chỉnh nhiệt độ sao cho phù hợp, tạo sự dễ chịu cho khách hàng.
Đại học kinh tế Huế
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ