ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN TẠI CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG

(1)

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

----

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN TẠI CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG

LÊ THỊ THÚY HẰNG

Huế 04/2018 ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

----

Huế 04/2018 ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

----

Huế 04/2018

Đại học kinh tế Huế

(2)

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

----

Sinh viên thực hiện Giáo viên hướng dẫn

Lê Thị Thúy Hằng ThS. Bùi Thị ThanhNga

Lớp: K50 LTQTKD Niên khóa: 2016 – 2020

Huế 04/2018 ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

----

Sinh viên thực hiện Giáo viên hướng dẫn

Huế 04/2018 ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

----

Sinh viên thực hiện Giáo viên hướng dẫn

Huế 04/2018

Đại học kinh tế Huế

(3)

Lời Cảm Ơn

Sau quá trình học tập tại trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế và thời gian thực tập tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng tôi đã nhận được rất nhiều sự động viên, giúp đỡ và học hỏi được rất nhiều kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế từ các thầy cô giáo và các anh chị trong công ty.

Trước hết, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô Ths. Bùi Thị Thanh Nga đã tận tình dành nhiều thời gian, công sức trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình hoàn thành khóa luận.

Tôi xin chân thành cám ơn Ban Giám Hiệu Nhà trường, quý thầy cô trong Khoa Quản trị kinh doanh cùng toàn thể các thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế đã truyền đạt những kiến thức chuyên môn quý giá và ý nghĩa trong suốt năm học vừa qua.

Tôi xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến lãnh đạo, cán bộ nhân viên Công ty TNHH MTV Anh Dũng, đã nhiệt tình giúp đỡ truyền đạt kinh nghiệm quý báu và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi có cơ hội trải nghiệm thực tế cũng như được áp dụng những kiến thức lý thuyết vào môi trường làm việc tại công ty.

Cuối cùng tôi xin cám ơn gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện thuận lợi và luôn đồng hành, động viên tôi trong suốt thời gian qua.

Tuy đã cố gắng rất nhiều, nhưng do kiến thức và thời gian hạn chế nên Khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong Quý thầy, cô giáo và những người quan tâm đến đề tài đóng góp để đề tài được hoàn thiện hơn.

Tôi xin chân thành cám ơn!

Huế, tháng 04 năm 2018 Sinh viên

Lê Thị Thúy Hằng

Lời Cảm Ơn

Đại học kinh tế Huế

(4)

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN...i

MỤC LỤC ...ii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU ...vi

DANH MỤC CÁC BẢNG ...vii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ ... viii

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ...ix

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ...1

1. Tính cấp thiết của đề tài ...1

2. Mục tiêu nghiên cứu...2

2.1. Mục tiêu tổng quát...2

2.2. Mục tiêu cụ thể ...2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...2

3.1. Phạm vi nghiên cứu ...2

3.2. Đối tượng nghiên cứu ...2

4. Phương pháp nghiên cứu...3

4.1. Phương pháp thu thập số liệu ...3

4.2. Phương pháp xử lý, phân tích số liệu thứ cấp ...4

4.3. Phương pháp xử lý, phân tích số liệu sơ cấp ...4

5. Thiết kế quy trình nghiên cứu ...5

6. Bố cục đề tài ...5

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ...6

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...6

1.1. Cơ sở lí luận...6

1.1.1. Tổng quan về bán hàng...6

1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng ...6

1.1.1.2. Vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng...7

1.1.1.3. Các hình thức và phương thức bán hàng ...9

1.1.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ...10

Đại học kinh tế Huế

(5)

1.1.2.1. Môi trường vĩ mô...10

1.1.2.2. Môi trường bên trong ...12

1.1.2.3. Môi trường kinh doanh đặc thù ...15

1.1.3. Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp ...17

1.1.3.1. Chính sách sản phẩm ...17

1.1.3.2. Chính sách giá cả của sản phẩm ...17

1.1.3.3 . Dịch vụ bán hàng...18

1.1.3.4. Chính sách nhân viên bán hàng ...19

1.1.3.5. Chính sách phân phối ...20

1.1.3.6. Cơ sở vật chất ...22

1.2. Cơ sở thực tiễn...22

1.2.1. Tổng quan về thị trường gạch men Việt Nam ...22

1.2.2. Tổng quan về thị trường gạch men Huế ...23

1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan ...24

1.4. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại ....26

CHƯƠNG 2. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN TẠICÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG...28

2.1. Tổng quan về Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...29

2.1.1. Giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...29

2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty ...30

2.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý ...30

2.1.4. Tình hình nguồn nhân lực của Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...33

2.1.5. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Anh Dũng trong 3 năm từ 2015 - 2017 ...36

2.1.6. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2015 - 2017 ...37

2.1.7. Biến động doanh thu bán hàng từng nhóm hàng qua 3 năm 2015 - 2017...41

2.1.8. Phân tích doanh thu theo thị trường bán hàng...43

2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng...45

2.2.1. Phân tích môi trường kinh doanh đối với sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTV ANH DŨNG ...45

Đại học kinh tế Huế

(6)

2.2.2. Chính sách bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...52

2.2.2.1. Chính sách về sản phẩm ...52

2.2.2.2. Chính sách giá cả của sản phẩm ...54

2.2.2.3. Dịch vụ bán hàng...58

2.2.2.4. Chính sách nhân viên bán hàng ...58

2.2.2.5. Chính sách phân phối ...59

2.2.2.6. Cơ sở vật chất ...60

2.2.3. Kết quả hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...63

2.2.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...64

2.3. Đánh giá của đối tượng khảo sát về hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...66

2.3.1. Mô tả dữ liệu thu thập được ...66

2.3.2. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng...70

CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG ...77

3.1. Định hướng nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng.77 3.2. Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...78

3.2.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm ...78

3.2.2. Nhóm giải pháp về giá cả ...79

3.2.3. Nhóm giải pháp về dịch vụ...80

3.2.4. Nhóm giải pháp về nhân viên ...81

3.2.5. Nhóm giải pháp về phân phối...83

3.2.6. Nhóm giải pháp về cơ sở vật chất ...84

PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...85

1. Kết luận ...85

1.1. Kết luận ...85

1.2. Hạn chế của đề tài ...86

(7)

2. Kiến nghị ...87

2.1. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế...87

2.2. Đối với Công ty TNHH MTV Anh Dũng...87

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...88

I. Tài liệu...88

II. Trang web...88

PHỤ LỤC ...89

(8)

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU

Từ viết tắt Kí hiệu

WTO Tổ chức Thương Mại thế giới WTO

TPP Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương

EU Liên minh Châu Âu

VN Việt Nam

LĐ Lao động

LĐPT Lao động phổ thông

KH Khách hàng

TR Triệu đồng

TNHH Trách nhiện hữu hạn

MTV Một thành viên

ĐH Đại học

CĐ Cao đẳng

TC Trung cấp

LĐPT Lao động phổ thông

SP Sản phẩm

G Giá

DV Dịch vụ

PP Phân phối

NV Nhân viên

HQ Hiệu quả

NXB Nhà xuất bản

(9)

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1. Tình hình sử dụng nguồn lao động của Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...33 Bảng 2.2. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Anh Dũng...36 Bảng 2.3. Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng giai đoạn 2015 – 2017 ...37 Bảng 2.4. Biến động doanh thu bán hàng từng nhóm hàng qua 3 năm 2015 - 2017 ....41 Bảng 2.5. Phân tích doanh thu theo thị trường báng hàng ...43 Bảng 2.6. Sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...53 Bảng 2.7. Giá cả của một số loại sản phẩm gạch men ...55 Bảng 2.8. Mức chiết khấu sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTVAnh Dũng chokhách hàng đối với từng nhãn hiệu...57 Bảng 2.9. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng theo thời gian qua 3 năm từ năm 2015 – 2017 ...64 Bảng 2.10. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Sản phẩm”70 Bảng 2.11. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Giá cả” ...

...71 Bảng 2.12. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Dịch vụ” ...

...72 Bảng 2.13. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” ...73 Bảng 2.14. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Phân phối” ...74 Bảng 2.15. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Cơ sở vật chất”...75 Bảng 2.16. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Hiệu quả hoạt động bán hàng” ...76

Đại học kinh tế Huế

(10)

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1. Cơ cấu lao động phân theo giới tính ...34

Biểu đồ 2.2. Cơ cấu lao động phân trình độ ...34

Biểu đồ 2.3. Tốc độ tăng trưởng GDP qua các năm (2015 - 2017)...46

Biểu đồ 2.4. Doanh thu của gạch men so với các sản phẩm khác ở trong công ty qua 3 năm từ 2015 – 2017 ...63

Biểu đồ 2.5. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo giới tính ...66

Biểu đồ 2.6. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo độ tuổi...67

Biểu đồ 2.7. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo thu nhập ...67

Biểu đồ 2.8. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp ...68

Biểu đồ 2.9. Thống kê mô tả kênh thông tin khách hàng biết đến công ty ...68

Biểu đồ 2.10. Thống kê mô tả tần suất mua hàng của khách hàng ...69

Biểu đồ 2.11. Biểu đồ tỷ lệ mua hàng của công ty khác có cũng lĩnh vựckinh doanh ... ...69

Đại học kinh tế Huế

(11)

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1. Cơ cấu bộ máy quản lý Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...31 Sơ đồ 2.2. Kênh phân phối trực tiếp...60 Sơ đồ 2.3. Kênh phân phối gián tiếp ...60

(12)

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay, với sự hỗ trợ tích cực của mạng thông tin toàn cầu và sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, các hoạt động kinh doanh trở nên đa dạng và hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, sự hội nhập kinh tế quốc tế toàn cầu đã giúp nền kinh tế Việt Nam đón nhận nhiều cơ hội phát triển song cũng nhiều thách thức, các rủi ro cũng ngày càng hiện rõ và tác động xấu tới các hoạt động của doanh nghiệp.

Để hòa nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói riêng, các doanh nghiệp thương mại bên cạnh việc vốn phải nhiều, quy mô phải lớn, còn phải có một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng. Bán được nhiều hàng hóathì doanh nghiệp mới có tiền trang trải chi phí hoạt động của mình và có lãi. Cho nên doanh nghiệp cần phải quản lý tốt hệ thống bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế, chiếm lĩnh thị trường và tăng sức mạnh cạnh tranh với các đối thủ.

Ngành gạch men ở Việt Nam trong thời gian quakhông ngừng mở rộng và phát triển, ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Tuy nhiên, gạch men tại thị trường Việt Nam chịu sự cạnh tranh gay gắt của gạch men tới từ Trung Quốc, Malaysia, Indonesia, Ấn Độ…Vì Vậy, mỗi doanh nghiệp phải đánh giá hiện trạng và khả năng cạnh tranh của mình, nghiên cứu và so sánh các sản phẩm của mình với các sản phẩm trong khu vực và các nước khác trên thế giới để từ đó có giải pháp hữu hiệu nâng cao năng lực cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trong nước và xuất khẩu thay vì cạnh tranh phá giá lẫn nhau.

Công ty TNHH MTV Anh Dũng kinh doanh sản phẩm gạch menhoạt động trên thị trường Thừa Thiên Huế gần 10 năm. Hiện công ty đang có một hệ thống sản phẩm đa dạng và phong phú mẫu mã đáp ứng hết nhu cầu của mọi khách hàng. Tuy nhiên có rất nhiều doanh nghiệp mới trong ngành tham gia vào thị trường và ngày càng phát triển mạnh. Để nâng cao năng lực cạnh tranh, công ty cần phải nỗ lực nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng.

Đại học kinh tế Huế

(13)

Xuất phát những nguyên nhân trên, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Đánh giáhoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng”để làm khóa luận tốt nghiệp của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu tổng quát

Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng gạch men, phân tích môi trường kinh doanh, phân tích doanh thu, lợi nhuận của Công ty TNHH MTV Anh Dũng. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng caohoạt động bán hàng gạch men cho công ty.

2.2. Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa vấn đề lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và tổ chức bán hàng.

- Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng trong thời gian tới.

- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng trong thời gian tới.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng.

Phạm vi thời gian:

- Số liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015 – 2017.

- Số liệu sơ cấp được tiến hành thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 01/2018 đến tháng 03/2018.

Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng.

3.2. Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng.

Đối tượng khảo sát:Khách hàng mua gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng.

Đại học kinh tế Huế

(14)

4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập số liệu

Dữ liệu thứ cấp

Trong giai đoạn này, tiến hành nghiên cứu tại địa bàn nhằm phân tích, đánh giá các nghiên cứu trước đó cũng như các tài liệu thứ cấp có liên quan để hình thành, định hướng mô hình nghiên cứu, xây dựng cơ sở lý luận cho đề tài nghiên cứu.

Tài liệu thứ cấp được thu thập thông qua các nguồn:

- Các giáo trình, bài giảng tham khảo.

- Dữ liệu được cung cấp từ phòng phòng bán hàng, phòng kế toán… của Công ty TNHH MTV Anh Dũng.

- Các tài liệu, sách báo, tạp chí, báo cáo luận văn tốt nghiệp, các tài liệu liên quan đến lĩnh vực của đề tài.

- Các trang web chuyên ngành, trang web chính thức của Công ty TNHH MTV Anh Dũng.

Dữ liệu sơ cấp

Nghiên cứu định lượng: Được sử dụng để đánh giá hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng. Các dữ liệu cho giai đoạn nghiên cứu này được thu thập từ ý kiến đánh giá của của khách hàng thông qua phiếu điều tra, sau đó được xử lý và phân tích trên phần mềm SPSS 20.

+ Xác định cỡ mẫu

n =

⁽ ⁾

Với n là cỡ mẫu cần chọn, Z là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn với z = 1,96 tương ứng với độ tin cậy 95%, e là sai số mẫu cho phép.

Do tính chất p+q =1, vì vậy p_*q sẽ lớn nhất khi p= q= 0,5.

Với độ tin cậy 95%, sai số chọn mẫu cho phép 10%. Lúc đó mẫu cần chọn có kích cỡ:

n = ⁽ ⁾

=

= ^, ^{∗ , (} ^{, )}

,

=

150

Đại học kinh tế Huế

(15)

Ngoài ra, theo (Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS) của Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc: Số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng 5 lần biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Như vậy, với số biến phân tích trong thiết kế điều tra là 26 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện:

n ≥ 5* 26 = 130

Để ngừa các sai sót trong qua trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 160 khách hàng và thu về 150 bảng hỏi hợp lệ.

+ Cách tiếp cận mẫu

Tác giả chọn phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện. Có nghĩa là lấy mẫu dựa trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận đối tượng, ở nơi mà nhân viên điều tra có nhiều khả năng gặp được đối tượng.

Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 3 người đi ra điều tra viên sẽ phỏng vấn một khách, thời gian phỏng vấn là 10 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là không đồng ý phỏng vấn hoặc vì lý do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin. Trường hợp thứ 2 nếu khách hàng là mẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn.

4.2.Phương pháp xử lý, phân tích số liệu thứ cấp

+Tổng hợp thống kê: Tập hợp các số liệu và thông tin đã thu thập được, chọn lọc và thống kê những thông tin cần thiết.

+ So sánh: Sau khi thu thập và phân tích các số liệu cần thiết sẽ tiến hành so sánh qua các thời kì.

4.3.Phương pháp xử lý,phân tích số liệu sơ cấp

Dữ liệu sau khi được mã hóa được thu nhập và sau đó tiến hành phân tích dữ liệu với phần mềm SPSS 20.0 với các phương pháp cụ thể như sau:

Thống kê mô tả bằng hệ số Cronbach’s Alpha

Phương pháp thống kê mô tả sử dụng các bảng tần số, tần suất để đánh giá những đặc điểm cơ bản của mẫu điều tra thông qua việc tính toán các tham số thống kê như sử dụng các bảng tần suất để mô tả sơ bộ đặc điểm của mẫu nghiên cứu.

Sử dụng phương pháp One Sample T-Test

Đại học kinh tế Huế

(16)

Kiểm định này dùng để so sánh giá trị trung bình của một tổng thể với một giá trị cụ thể nào đó.

Kiểm định giả thiết:

H₀: µ = µ₀ H₁: µ = µ₁

Với độ tin cậy 95%, mức nghĩa α = 0,05 (α: xác suất bác bỏ H₀khi H₀đúng) Nếu:

+ Sig. ≥ 0,05: Chưa đủ cơ sở để bỏ H₀. + Sig. < 0,05: Bác bỏ H₀, chấp nhận H₁. 5. Thiết kế quy trình nghiên cứu

Sơ đồ 1.1. Quy trình nghiên cứu 6. Bố cục đề tài

Ngoài 2 phần: Đặt vấn đề và Kết luận, kiến nghị đề tài nghiên cứu gồm những nội dung sau:

Chương 1. Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu.

Chương 2. Đánh giá hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng Chương 3.Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng.

Thiết lập bảng hỏi Cơ sở lý

thuyết

Nghiên cứu định tính Xác định vấn đề

nghiên cứu

Thiết kế nghiên cứu

Điều tra thử Kết luận, viết

báo cáo

Xử lý, phân tích số liệu

Điều tra chính thức

Đại học kinh tế Huế

(17)

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận

1.1.1. Tổng quan về bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng

Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng”.

Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng:“Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhắm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay dịch vụ”.

Trong nhiều tài liệu về kinh tế cũng như trong thực tiễn kinh doanh, thuật ngữ bán hàng được sử dụng khá phổ biến. Có thể khái quát các khái niệm về bán hàng như sau:

- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền và sự chuyển đổi này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là thu tiền từ người mua.

- Bán hàng là hành vi trương mại của thương nhân

Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sỡ hữu cho người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lợi ích cho cả hai bên.

- Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn:

Đại học kinh tế Huế

(18)

+ Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển quyền sỡ hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.

+ Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng

Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp.

Như vậy hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mà mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán được những sản phẩm mình có, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1.1.1.2. Vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng

Vai trò của hoạt động bán hàng

Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh chính là lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian chính là bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh.

Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp đều phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, nghiên cứu thị trường, quản lí dự trữ… trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất. Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ, chất lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại hay phát triển được.

Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng ngày càng khẳng định vai trò quan trọng của mình cụ thể như sau:

Đại học kinh tế Huế

(19)

- Bán hàng là khâu trung gian trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa tới tay khách hàng một tối ưu nhất cho cả khách hàng và doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng được coi là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.

- Bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ được lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc tái đầu tư vào việc khác.

- Bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh, khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển theo. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng.

- Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận. Như vậy, bán hàng chiếm vị trí rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh.

Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu…

được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động bán hàng sản phẩm thời kì nay chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn.

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau:

- Khách hàng là người mua quyết định thị trường.

- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.

- Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.

Đại học kinh tế Huế

(20)

- Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi.

Từ việc phân tích các đặc điểm trên, doanh nghiệp sẽ cân nhắc tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung, phát triển tối đa các thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh, đưa ra những biện pháp thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.

Mục tiêu bán hàng

Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh quá trình bán hàng, giúp cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn. Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: Doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận…

Mục tiêu hướng vào khách hàng: Xã hội ngày càng phát triển, hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt hơn. Vì thế, bán hàng cần phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, tạo dựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

1.1.1.3. Các hình thức và phương thức bán hàng

Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức bán khác nhau:

- Theo địa điểm giao hàng: Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của khách hàng. Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển.

- Theo khâu lưu chuyển hàng hóa: Bán buôn và bán lẻ.

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, bán theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa đưa vào bước tiêu dùng.

Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu dùng. Do phải trải qua nhiều khâu bán

Đại học kinh tế Huế

(21)

buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… Cho nên giá bán lẻ bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn.

- Theo phương thức thanh toán: Bán theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu hàng hóa.

- Theo mối quan hệ thanh toán: Mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và sử dụng các hình thức thanh toán tín dụng.

Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua Internet và qua môi giới…

Mỗi hình thức đều có những đặc điểm riêng, mỗi doanh nghiệp sẽ căn cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng.

1.1.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.2.1.Môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Đó là yếu tố vận động bên ngoài không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp hay tác động của doanh nghiệp, các yếu tố là: Môi trường kinh tế, môi trường văn hóa – xã hội, môi trường khoa học công nghệ, môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị - pháp luật.

- Môi trường kinh tế

Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp rất lớn. Môi trường kinh tế bao gồm: Thuế, lãi suất, lạm phát, tỷ giá hối đoái, tốc độ tăng trưởng kinh tế, chính sách kinh tế của nhà nước… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của doanh nghiệp.

+ Thuế: Có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu thuế cao giá cả sẽ tăng theo dẫn đến việc giảm tiêu dùng, gây khó khăn cho việc bán hàng.

Ngược lại nếu thuế thấp, giá cả giảm thì có tác động tích cực, hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi hơn.

Đại học kinh tế Huế

(22)

+ Lãi suất: Nếu lãi suất cao thì hạn chế tiêu dùng và người tiêu dùng sẽ gửi tiết kiệm, hoạt động bán hàng gặp khó khăn. Còn nếu lãi suất thấp, thì chưa chắc khách hàng đã tăng tiêu dùng.

+ Lạm phát: Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hầu hết các hoạt động kinh doanh, thu nhập, đời sống của cả người dân. Lạm phát làm đồng tiền mất giá, hàng hóa trở nên đắt đỏ hơn, gây khó khăn cho hoạt động bán hàng trong việc thuyết phục người tiêu dùng mua hàng.

+ Tỷ giá hối đoái: Yếu tố này ảnh hưởng chủ yếu đến các doanh nghiệp xuất nhập khẩu.Tỷ giá hối đoái không ổn định có thể gây khó khăn cho xuất nhập khẩu của doanh nghiệp, đặc biệt có thể dẫn tới kinh doanh lỗ do sự thay đổi bất thường không đoán trước được của tỷ giá.

+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Ảnh hưởng đến cơ hội và thách thức của doanh nghiệp. Tăng trưởng kinh tế có thể mang lại sự gia tăng tiêu dùng, giảm áp lực cạnh tranh trong ngành cho các doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng và mở rộng quy mô. Ngược lại, kinh tế giảm tăng trưởng, sẽ làm giảm tiêu dùng, tăng cạnh tranh cho các doanh nghiệp, hoạt động bán hàng trở nên khó khăn hơn.

+ Chính sách kinh tế của nhà nước: Đó là các chủ trương, định hướng phát triển kinh tế của nhà nước nhằm điều khiển nền kinh tế. Các chính sách này có thể khuyến khích và hỗ trợ doanh nghiệp, nhưng nhiều khi cũng có những chính sách nhằm hạn chế sự kinh doanh của doanh nghiệp.

- Môi trường văn hóa – xã hội

Là môi trường có quan hệ chặt chẽ với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Các yếu tố văn hóa – xã hội bao gồm dân số, văn hóa, thu nhập của dân cư …

+ Dân số: Ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động đến dung lượng thị trường. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có thể đảm bảo được doanh số bán không. Vì vậy sự dịch chuyển dân cư cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

+ Văn hóa: Mỗi khu vực khác nhau sẽ có nền văn hóa khác nhau và đôi khi sự khách nhau đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh.

Đại học kinh tế Huế

(23)

+ Thu nhập của dân cư: Đây là yếu tố tác động rất lớn đến nhu cầu và khả năng mua hàng của người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại.

- Môi trường khoa học - kỹ thuật

Xã hội phát triển kèm theo sự phát triển của khoa học - kỹ thuật. Đây là một bước tiến của con người nhưng nó lại làm cho hoạt động bán hàng trở nên cạnh tranh gay gắt và vất vả hơn. Khi khoa học - kỹ thuật phát triển việc sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao, sản xuất được khối lượng sản phẩm lớn trong thời gian ngắn hơn trở nên rất đơn giản. Do đó hàng hóa tràn ngập mọi nơi với chất lượng gần như giống nhau cho nên yếu tố quyết định là hoạt động bán hàng. Đây là cơ hội để phát triển hoạt động bán hàng.

1.1.2.2. Môi trường bên trong

Môi trường bên trong bao gồm các nhân tố do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó hoạt động này sẽ chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố.

Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp:

+ Nguồn nhân lực: Con người là nhân tố rất quan trọng quyết định tới hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên giỏi thì sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tốt mang lại hiệu quả cao.

Ngày nay thông thường khi đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, người ta thường đánh giá trước tiên nguồn nhân lực của doanh nghiệp.Yếu tố nhân lực được coi là tài sản vô cùng quý báu cho sự phát triển thành công của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp.

Với một đội ngũ nhân lực tốt, doanh nghiệp có thể được làm được tốt tất cả những gì như mong muốn, đội ngũ nhân lực này sẽ làm tăng các nguồn lực khác cho doanh nghiệp một cách nhanh chóng, trí tuệ chất xám là những thứ vô cùng quý giá.

Nó tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, ưu việt hơn với giá thành thấp nhất, đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng, đưa doanh nghiệp vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh. Một đội ngũ lãnh đạo, quản lý giàu kinh nghiệm, trình độ cao, năng động, linh hoạt và hiểu biết... sẽ đem lại cho doanh nghiệp không chỉ là lợi ích trước mắt như

Đại học kinh tế Huế

(24)

tăng doanh thu, tăng lợi nhuận mà cả uy tín của doanh nghiệp. Họ sẽ đưa ra nhiều ý tưởng chiến lược sáng tạo phù hợp với sự phát triển và trưởng thành của doanh nghiệp cũng như phù hợp với sự thay đổi của thị trường.

Bên cạnh đó nguồn nhân lực của một doanh nghiệp phải đồng bộ, sự đồng bộ này không chỉ xuất phát từ thực tế là đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp, từ những nhóm người khác nhau mà còn xuất phát từ năng lực tổng hợp riêng thu được từ việc kết hợp nguồn nhân lực về mặt vật chất, tổ chức trình độ tay nghề, ý thức kỷ luật, lòng hăng say lao động sẽ là nhân tố quan trọng đảm bảo tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm.

+ Cở sở vật chất: Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cùng với một công nghệ tiên tiến phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp chắc chắn sẽ nâng cao năng lực sản xuất, làm tăng khả năng của doanh nghiệp lên rất nhiều. Cơ sở vật chất tốt, chất lượng sản phẩm sẽ được nâng lên cao hơn cùng với việc hạ giá thành sản phẩm kéo theo sự giảm giá bán trên thị trường. Khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ rất lớn, ngược lại không một doanh nghiệp nào lại có khả năng cạnh tranh cao khi mà công nghệ sản xuất lạc hậu, máy móc thiết bị cũ kỹ sẽ làm giảm chất lượng sản phẩm, tăng chi phí sản xuất. Nguồn lực vật chất có thể là:

Tình trạng trình độ máy móc công nghệ, khả năng áp dụng công nghệ tác động đến chất lượng, kiểu dáng, hình thức giá thành sản phẩm.

Mạng lưới phân phối: Phương tiện vận tải, cách thức tiếp cận khách hàng.

Nguồn cung cấp: Ảnh hưởng đến chi phí lâu dài và đầu ra trong việc đảm bảo cho sản xuất được liên tục, ổn định.

Vị trí địa lý của doanh nghiệp cũng có thể tác động đến chi phí sản xuất, nguồn nguyên liệu, sự thuận tiện của khách hàng.

+ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý: Người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng có kỹ năng tốt, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng giỏi, tận tụy và năng nổ sẽ đem lại hiệu quả cao trong việc bán hàng. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý phù hợp để đáp ứng yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra

Đại học kinh tế Huế

(25)

trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời bố trí hợp lý đội ngũ nhân viên bán hàng sao cho có thể khái thác triệt để năng lực của họ, phục vụ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

+ Chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp: Môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày càng gay gắt nên các doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mình những chính sách bán hàng hiệu quả thì mới có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác được. Nếu chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng tốt và hiệu quả thì hoạt động bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi, mang lại kết quả tốt. Ngược lại, nếu chính sách, chiến lược không có hiệu quả, không sát với thực tế thì chỉ lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp mà thôi, kết quả không cao mà có thể ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp.

+ Tiềm lực tài chính doanh nghiệp: Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình. Ngoài ra, bất cứ hoạt động đầu tư, sản xuất đều phải tính toán đến tiềm lực khả năng tài chính của doanh nghiệp, sử dụng hiệu quả tài chính giúp doanh nghiệp phát triển.

Nguồn lực tài chính là yếu tố quan trọng trong quyết định khả năng sản xuất cũng như là chỉ tiêu hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp. Bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm trang thiết bị, nguyên liệu hay phân phối, quảng cáo cho sản phẩm...

đều phải được tính toán dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp, một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có khả năng trang bị công nghệ máy móc hiện đại. Bởi vì bất cứ một hoạt động đầu tư mua sắm trang thiết bị nào cũng phải được tính toán dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có tiềm lực tài chính hùng mạnh sẽ có khả năng trang bị dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, đảm bảo chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, giá bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động quảng cáo khuyến mại mạnh mẽ nâng cao sức cạnh tranh. Ngoài ra, với một khả năng tài chính hùng mạnh, doanh nghiệp cũng có khả năng chấp nhận lỗ một thời gian ngắn để

Đại học kinh tế Huế

(26)

hạ giá thành sản phẩm nhằm giữ vững và mở rộng thị phần cho doanh nghiệp để tăng giá, thu lợi nhuận nhiều hơn.

Vì vậy vấn đề tài chính luôn luôn là vấn đề gây nhiều trăn trở cho nhà quản lý.

Không chỉ vậy, trong nền kinh tế thị trường vấn đề tài chính trở thành biểu tượng cho sự giàu có phát đạt, sức cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp. Nguồn tài chính vững chắc sẽ là chỗ dựa cho các doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp dành được sự tin cậy của khách hàng.

Khả năng tài chính của doanh nghiệp gồm vốn chủ sở hữu hay vốn tự có và các nguồn vốn khác có thể huy động được. Tài chính không chỉ gồm các tài sản lưu động và tài sản cố định của doanh nghiệpmà gồm cả các khoản vay, khoản nhập sẽ có trong tương lai và cả giá trị uy tín của doanh nghiệp đó trên thị trường. Vốn tự có có thể do các thành viên sáng lập đóng góp hoặc do một phần lợi nhuận được để lại từ đầu tư, hoặc vốn góp thêm của các cổ đông sau này. Vốn vay có thể được huy động từ ngân hàng, các tổ chức tài chính, các đơn vị quen biết. Thiếu nguồn tài chính cần thiết, doanh nghiệp có thể bị phá sản, sụp đỗ bất cứ lúc nào. Tài chính được coi là phương tiện chủ yếu vũ khí sắc bén để tấn công, đánh thắng các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp nào không đủ khả năng tài chính sẽ bị thâu tóm bởi các đối thủ hùng mạnh hơn hoặc phải tự rút lui khỏi thị trường.

1.1.2.3.Môi trường kinh doanh đặc thù

- Khách hàng: “Khách hàng là thượng đế” đối với bất cứ một doanh nghiệp nào cũng không được quên rằng khách hàng luôn luôn đúng nếu doanh nghiệp muốn thành công, chiếm lĩnh thị trường. Những khách hàng mua sản phẩm của một ngành hay một doanh nghiệp nào đó thì họ có thể làm giảm lợi nhuận của ngành đó, bằng cách yêu cầu chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ cao hơn, giá thấp hơn hoặc có thể bằng cách dùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp kia.

Vì vậy, trong thực tế khách hàng thường có quyền lực trong các trường hợp sau:

+ Khi nhu cầu khách hàng là ít hơn so với lượng cung trên thị trường về sản phẩm đó thì họ có quyền quyết định về giá cả.

Đại học kinh tế Huế

(27)

+ Các sản phẩm dịch vụ mà khách hàng mua chiếm tỷ lệ đáng kể trong chi tiêu của khách hàng thì giá cả là một vấn đề quan trọng đối với khách hàng đó. Do đó họ sẽ mua với giá hợp lý nhất và sẽ chọn mua những sản phẩm, dịch vụ có giá trị thích hợp.

+ Khách hàng phải chịu chi phí đặt cọc (nếu có) do đó chi phí đặt cọc phải rõ ràng buộc khách hàng với người bán nhất định.

+ Khách hàng có thu nhập thấp tạo ra áp lực phải giảm chi tiêu cho việc mua bán của mình.

Mặt khác khi khách hàng có đầy đủ thông tin và nhu cầu giá cả thị trường hiện hành và chi phí của người cung cấp thì quyền “mặc cả” của họ càng lớn.

- Nhà cung ứng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh. Các doanh nghiệp cần phải quan hệ với các tổ chức cung cấp các nguồn hàng khác nhau như vật tư, thiết bị, lao động, tài chính… Cần phân tích mỗi tỗ chức cung ứng theo các yếu tố có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp.

Sức ép của nhà cung cấp đến doanh nghiệp cũng không kém phần quan trọng. Họ có thể chi phối đến hoạt động của doanh nghiệp do sự độc quyền của một số nhà cung cấp những nguyên vật liệu chi tiết đặc dụng, nguyên vật liệu hiếm... Họ có thể tạo ra sức ép lên doanh nghiệp bằng việc thay đổi giá cả, chất lượng nguyên vật liệu cung cấp... Những thay đổi này có thể làm tăng hoặc giảm chi phí sản xuất, chất lượng sản phẩm và lợi nhuận từ đó tác động tới khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp.

Để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả tốt, diễn ra thường xuyên và liên tục thì việc cung ứng phải đảm bảo đầy đủ về số lượng, chất lượng, phù hợp với thời gian, giá cả ổn định. Các vấn đề nảy sinh trong mối quan hệ với nhà cung ứng đều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, nhà quản trị phải cân nhắc, lựa chọn nhà cung ứng tin cậy, giá cả hợp lý mà không bị phụ thuộc.

- Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh, càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít, thị trường bị phân chia nhỏ hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi. Do vậy, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ thị phần của công ty.

Đại học kinh tế Huế

(28)

Đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau. Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm.

+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.

+ Doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự.

+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.

1.1.3.Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.1.3.1. Chính sách sản phẩm

Theo Philip Koler (2002) thì “Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng”.

Có nhiều cách phân loại sản phẩm theo những quan điểm khác nhau, một trong những cách phân loại phổ biến là người ta chia sản phẩm thành hai nhóm:

- Sản phẩm vật chất là sản phẩm mang tính lý hóa nhất định bao gồm: Chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì, nhãn hiệu…

- Sản phẩm phi vật chất như hình thức dịch vụ, giao hàng, sữa chữa…

Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt quyết định mà mỗi công ty phải quan tâm như các quyết định về chủng loại sản phẩm và danh mục sản phẩm, các quyết định về bao gói, dịch vụ, các quyết định về chiến lược và chính sách Marketing cho sản phẩm mới, các quyết định về nhãn hiệu hàng hóa…

Tùy thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Mọi sản phẩm có chất lượng và đủ phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp và ngược lại.

1.1.3.2.Chính sách giá cả của sản phẩm

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến bán hàng của doanh nghiệp. Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới bán hàng. Xác định giá đúng sẽ đảm bào khả năng bán hàng và thu lợi hay tránh được ứ động, hạn chế thua lỗ giá cả. Đối với khách hàng, giá chính là tiêu

Đại học kinh tế Huế

(29)

chí quan trọng để lựa chọn xem nên mua và sử dụng sản phẩm của công ty nào. Các công ty cạnh tranh cùng ngành xem yếu tố cạnh tranh về giá là cạnh tranh quan trọng.

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu chính như sau:

- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả Chính sách giá của doanh nghiệp bao gồm:

- Chính sách một giá - Chính sách giá hớt váng - Chính sách giá xâm nhập - Chính sách giá linh hoạt - Chính sách giá giới thiệu - Chính sách giá theo thị trường 1.1.3.3.Dịch vụ bán hàng

Hàng hóa của công ty thường đòi hỏi những dịch vụ nhất định. Sự cạnh tranh về giá ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng hơn thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ.

Các nhà kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thế trên thị trường.

Có thể thấy dịch vụ sẽ giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó hỗ trợ cả trước, trong và sau khi bán hàng. Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm chuẩn bị cho thị trường bán hàng, quảng cáo giới thiệu tạo sự chú ý của khách hàng. Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh mối quan hệ hiện hữu của doanh nghiệp và khách hàng tạo sự tin tưởng và tôn trọng của khách hàng. Dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tạo nhu cầu cho khách hàng.

Đại học kinh tế Huế

(30)

1.1.3.4.Chính sách nhân viên bán hàng

Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ lực lượng bán hàng giỏi thì lượng bán hàng lớn đồng thời xúc tiến hoạt động Marketing sản phẩm cho doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng. Lực lượng bán hàng thường được chia thành ba loại:

- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp: Gồm tất cả các thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng này được chia thành hai loại là lực lượng bán hàng tại văn phòng và lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp.

- Các đại lý bán hàng có hợp đồng: Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm các cá nhân hay tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Có các dạng đại lý như: Đại lý hoa hồng, đại lý bán hàng, người môi giới…

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Là sự kết hợp giữa bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp và các đại lý bán hàng có hợp đồng.

Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý, căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của mỗi nhân viên… Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng thường gặp:

- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo lãnh thổ - Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm - Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng - Cơ cấu tổ chức bán hàng hỗn hợp

Tùy thuộc vào thực tế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nhà quản trị xem xét, lựa chọn loại hình phù hợp.

Chế độ đãi ngộ

Doanh nghiệp nào cũng muốn thu hút và giữ chân nhân viên là việc lâu dài cho họ. Để có được điều đó thì doanh nghiệp cần phải có một chế độ thù lao hấp dẫn. Đa

Đại học kinh tế Huế

(31)

số các nhân viên muốn có mức thu nhập ổn định, có thưởng, phúc lợi và được tăng lương khi có kinh nghiệm, thâm niên làm việc lâu năm. Tùy vào loại hình công việc và năng lực cần thiết mà đưa ra mức thù lao phù hợp.

Tuyển dụng, đào tạo nhân viên

Tuyền dụng và đào tạo nhân viên bán hàng nhằm mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của môi trường.

Công ty nên thường xuyên đào tạo, nâng cao kỹ năng cho nhân viên như vậy sẽ giúp cho hoạt động bán hàng tốt hơn. Tuy nhiên, để thực hiện các chương trình này đòi hỏi công ty phải chi ra một khoản kinh phí khá lớn. Vì vậy các doanh nghiệp nên chuẩn bịkế hoạch hợp lý và kỹ càng.

Đánh giá nhân viên

- Nguồn thông tin: Người quản lý đánh giá nhân viên qua nhiều cách như quan sát trực tiếp, nhận xét của các nhân viên khác về nhân viên đó, ý kiến của khách hàng…

- Đánh giá thành tích:

+ So sánh doanh số, mức độ hoàn thành công việc hiện tại và trong quá khứ.

+ So sánh các nhân viên cùng làm chung một công việc với nhau.

+ Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.

- Đánh giá phẩm chất của nhân viên: Bao gồm kiến thức của nhân viên về doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng… Những đặc tính cá nhân cũng có thể được xếp hạng như cách cư xử, ngoại hình, thái độ…

1.1.3.5.Chính sách phân phối

Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng.

Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.

Đại học kinh tế Huế

(32)

Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra được phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các phương thức để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng.

Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây:

- Người cung ứng (người sản xuất),người tiêu dùng cuối cùng(khách hàng tiêu dùng cuối cùng): Đây là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua. Trên thị trường người mua luôn đóng vai trò quyết định. Cách cư xử của người mua bị chi phối bởi nhiều yếu tố: Môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảng cáo…

- Người trung gian (người bán buôn, bán lẻ): Các trung gian tạo thế kéo đẩy trên thị trường. Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng lực của khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khác thực hiện quyết định mua hàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tới người tiêu dùng cuối cùng.

- Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng: Đây là hệ thống vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo đảm quá trình lưu thông diễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng.

- Hệ thống thông tin thị trường: Các dịch vụ của mua và bán (thanh toán hợp đồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương… Đóng vai trò rất quan trọng trong phân phối. Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin một cách chính xác để đưa ra quyết định phân phối hợp lý.

Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhóm vấn đề:

Tổ chức kênh phân phối.

Tổ chức việc lưu thông hàng hoá.

Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ.

Cấu trúc của kênh phân phối

- Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng không qua trung gian phân phối.

- Kênh gián tiếp

+ Kênh cấp 1: Là kênh chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường tiêu dùng, trung gian này thường là một người bán lẻ.

Đại học kinh tế Huế

(33)

+ Kênh cấp 2: Là kênh có hai trung gian trong thị trường người tiêu