TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHÔNG KHÍ NAKAMI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH
ĐA MINH VIỆT
HOÀNG THỊ THANH
NIÊN KHÓA: 2016 – 2020
Trường Đại học Kinh tế Huế
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHÔNG KHÍ NAKAMI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH
ĐA MINH VIỆT
Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn:
Hoàng Thị Thanh ThS. Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K50A – QTKD
Khóa học: 2016 – 2020
Huế, tháng 05 năm 2020
Trường Đại học Kinh tế Huế
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt” là một bài báo cáo độc lập dưới sự hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn: ThS.
Nguyễn Quốc Khánh. Các sốliệu, kết quả trình bày trong báo cáo là hoàn toàn trung thực, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm, kỷluật của bộ môn và nhà trường đề ra nếu như có vấn đềxảy ra.
Sinh viên
Hoàng Thị Thanh
Trường Đại học Kinh tế Huế
Lời Cảm Ơn
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân, tôi còn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ của quý thầy cô giáo, quý ban lãnh đạo của Công ty và gia đình, bạn bè.
Với lòng biết ơn sâu sắc tôi xin gửi lời cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Kinh Tế Huế đặc biệt là quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh đã truyền đạt những kiến thức vô cùng quý báu, những kiến thức mà tôi nhận được trên giảng đường là kiến thức quý giá để thực hiện tốt khóa luận này.
Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn ThS.Nguyễn Quốc Khánh người đã trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.
Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến với Ban lãnh đạo cùng các anh chị công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt đã tạo mọi điều kiện thuận lợi, cung cấp dữ liệu và tận tình hướng dẫn cho tôi trong suốt quá trình thực tập để tôi có cơ sở hoàn thành đề tài này.
Với điều kiện thời gian có hạn, cũng như kinh nghiệm còn hạn chế, khóa luận này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế, tôi rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức của mình.
Lời cuối cùng, tôi xin gửi tới quý thầy cô, các anh chị cũng như ban lãnh đạo công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt sức khỏe, thành đạt trong cuộc sống. Chúc công ty luôn phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thị trường.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 05 năm 2020 Sinh viên
Hoàng Thị Thanh
Trường Đại học Kinh tế Huế
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ...i
LỜI CẢM ƠN ... ii
MỤC LỤC ... iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ...ix
DANH MỤC BẢNG ...x
DANH MỤC SƠ ĐỒ ...xii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ... xiii
PHẨN I: ĐẶT VẤN ĐỀ...1
1. Lí do chọn đềtài ...1
2. Mục tiêu nghiên cứu ...2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...2
3.1. Đối tượng nghiên cứu ...2
3.2. Phạm vi nghiên cứu ...2
4. Phươngpháp nghiên cứu ...3
4.1. Phương pháp thu thập dữliệu...3
4.1.1. Phương pháp thu thập dữliệu thứcấp...3
4.1.2. Phương pháp thu thập dữliệu sơ cấp ...3
4.2. Phương pháp chọn mẫu ...4
4.2.1 Xác định phương pháp chọn mẫu...4
4.2.2. Xác định kích thước mẫu...4
4.3. Phương pháp phân tích và xửlý sốliệu ...5
5. Tóm tắt nghiên cứu...8
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...9
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...9
1.1 Cơ sởlí luận...9
1.1.1. Tổng quan vềhoạt động bán hàng...9
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng và bán hàng cá nhân ...9
Trường Đại học Kinh tế Huế
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng ...10
1.1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng...11
1.1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng...12
1.1.1.5. Nội dung của hoạt động bán hàng ...13
1.1.1.6. Phương thức bán hàng ...14
1.1.1.7. Chu trình hoạt động bán hàng ...15
1.1.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ...17
1.1.2.1. Chỉ tiêu về doanh thu...17
1.1.2.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận...17
1.1.2.3. Chỉ tiêu về chi phí...18
1.1.2.4. Tỷlệlợi nhuận trên doanh thu (ROS) ...18
1.1.2.5. Doanh lợi trên vốn chủsởhữu (ROE)...18
1.1.2.6. Doanh lợi trên chi phí ...19
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đếnhoạt độngbán hàng ...19
1.1.3.1. Môi trường vĩ mô...19
1.1.3.2. Môi trường kinh doanhđặcthù ...20
1.1.3.3. Môi trườngbên trong...21
1.1.4. Các chính sách bán hàng củadoanh nghiệp ...21
1.1.4.1. Sản phẩm...21
1.1.4.2. Chính sách giá ...22
1.1.4.3. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ...23
1.1.4.4. Vị trí điểm bán...24
1.1.4.5. Hoạt động xúc tiến bán hàng: ...24
1.1.4.6. Nhân viên bán hàng ...26
1.1.4.7. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng ...26
1.1.5. Mô hình nghiên cứu...27
1.1.5.1. Các nghiên cứu có liên quan ...27
1.1.5.2. Mô hình nghiên cứu đềxuất ...31
1.2. Cơ sởthực tiễn...32
Trường Đại học Kinh tế Huế
1.2.1. Thực trạng thị trường máy làm mát không khí tại Việt Nam...32
1.2.2. Thị trường máy làm mát không khí tại Đà Nẵng ...33
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHÔNG KHÍ NAKAMI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT...34
2.1. Tổng quan về công ty TNHH MTV Đa Minh Việt ...34
2.1.1. Giới thiệu về công ty TNHH MTV Đa Minh Việt ...34
2.1.2. Lĩnh vực hoạt động...35
2.1.3. Cơ cấu tổchức ...35
2.1.4. Giới thiệu vềsản phẩm máy làm mát không khí Nakami ...36
2.1.5. Tình hình nguồn nhân lực, tổng tài sản và nguồn vốn, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH MTVĐa Minh Việt...39
2.1.5.1. Tình hình nguồn nhân lực...39
2.1.5.2. Tình hình tài sản,nguồnvốn kinh doanh của công ty...41
2.1.5.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty...42
2.1.6. Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV Đa Minh Việt...43
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt giai đoạn 2017-2019 ...46
2.2.1. Phân tích môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty...46
2.2.1.1. Môi trườngvĩ mô...46
2.2.1.2. Môi trường kinh doanh đặc thù ...48
2.2.1.3. Môi trường bên trong ...49
2.2.2. Chính sách bán hàng tại Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt...50
2.2.2.1. Chính sách về sản phẩm...50
2.2.2.2. Chính sách giá ...50
2.2.2.3. Chất lượng sản phẩm...51
2.2.2.4. Vị trí điểm bán...51
2.2.2.5. Nhân viên bán hàng ...51
2.2.2.6. Xúc tiến bán hàng ...54
2.2.2.7. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng ...54
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.2.3. Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty
TNHH MTV Đa Minh Việt ...54
2.2.4. Tình hình biếnđộngcủadoanh thu bán hàng củasảnphẩm máy làm mát Nakami giai đoạn 2017 –2019 ...56
2.2.5. Kết quảkinh doanh của sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty56 2.2.6. Phân tích chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của công ty đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami qua 3 năm...57
2.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt...58
2.3.1 Cơ cấu mẫu nghiên cứu...60
2.3.1.1 Giới tính...63
2.3.1.2 Độ tuổi...63
2.3.1.3 Học vấn...64
2.3.1.4 Nghề nghiệp...64
2.3.1.5 Thu nhập...65
2.3.1.6 Nguồn thông tin khách hàng biết đến sản phẩm máy làm mát không khí Nakami...66
2.3.1.7 Kênh khách hàng phản ánh hay khiếu nại về sản phẩm...66
2.3.2 Kiểm định độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha...67
2.3.2.1 Kiểm định Cronbach’s Alpha đối với các biến độc lập...67
2.3.2.2 Kiểm định Cronbach’s Alpha đối với biến phụ thuộc...70
2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA)...71
2.3.3.1 Phân tích nhân tố cho các biến độc lập ...72
2.3.3.2 Phân tích nhân tố cho biến phụ thuộc...73
2.3.4 Xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến Hoạt động bán hàng bằng phương trình hồi quy...74
2.2.4.1 Hiệu chỉnh mô hình nghiên cứu...74
2.3.4.2 Phương trình hồi quy...75
2.3.4.3 Phân tích tương quan giữa các biến...76
2.3.4.4Đánh giá mức độ phù hợp của mô hình hồi quy...78
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.3.4.5 Ý nghĩa các hệ số hồi quy trong mô hình hồi quy...79
2.3.4.6 Kết quả phân tích hồi quy...80
2.3.4.7 Kiểm định các giả thuyết của mô hình nghiên cứu...81
2.3.5 Kiểm định giá trị trung bình về mức độ đồng ý của khách hàng đối với từng nhân tố.. 83
2.3.5.1 Đánh giá của khách hàng về “Chính sách giá”...83
2.3.5.2 Đánh giá của khách hàng về “Chất lượng sản phẩm”...84
2.3.5.3 Đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng”...86
2.3.5.4 Đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng”...88
2.3.5.5 Đánh giá của khách hàng về “Xúc tiến bán hàng”...89
2.3.5.6 Đánh giá của khách hàng về “Vị trí điểm bán”...91
2.3.6 Kiểm định sự khác biệt...92
2.3.6.1 Kiểm định Independent Samples Test cho biến giới tính...92
2.3.6.2 Kiểm định Anova...93
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHÔNG KHÍ NAKAMI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT...95
3.1. Phân tích ma trận SWOT của công ty ...95
3.1.1. Phân tích SWOT...95
3.1.2. Các chiến lược kết hợp...97
3.2. Định hướng phát triển sắp tới của công ty ...98
3.3. Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH Đa Minh Việt: ...99
3.3.1. Giải pháp cho nhóm nhân tốChính sách giá...99
3.3.2. Giải pháp cho nhóm nhân tốChất lượng sản phẩm ...100
3.3.3. Giải pháp cho nhóm nhân tố nhân viên bán hàng ...101
3.3.4. Giải pháp cho nhóm nhân tố dịch vụ chăm sóc sau bán hàng...102
3.4.5. Giải pháp cho nhóm nhân tố vị trí điểm bán...103
PHẦN III. KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ...105
1. Kết luận...105
2. Kiến nghị...106
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.1. Đối với Nhà nước ...106
2.2. Đối với thành phố Đà Nẵng...106
2.3. Đối với công ty TNHH MTV điện tử- điện lạnh Đa Minh Việt...106
3. Hạn chếcủa đềtài...107
TÀI LIỆU THAM KHẢO...108 PHỤ LỤC
Trường Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT EFA : Exploratory Factor Analysis
(Phân tích nhân tốkhám phá) Sig : Significance
(Mức ý nghĩa)
SPSS : Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê trong khoa học học xã hội) GVBH : Giá vốnbán hàng
CPBH : Chi phí bán hàng
TNHH MTV : Trách nhiệm hữu hạnmột thành viên ĐT- ĐL : Điện tử-điện lạnh
Trường Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2. 1 Sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty...36
Bảng 2. 2 Tình hình nguồn nhân lực của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt giai đoạn 2017-2019 ...39
Bảng 2. 3 Tình hình tài sản, nguồn vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt năm 2017 –2019 ...41
Bảng 2. 4 Kết quảhoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Đa Minh Việt giai đoạn 2017–2019 ...42
Bảng 2. 5 Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát không khí Nakami trong giai đoạn 2017-2019 ...54
Bảng 2. 6 Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami các tháng trong giai đoạn 2017–2019 ...55
Bảng 2. 7 Doanh thu bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami giai đoạn 2017-2019 ... 56
Bảng 2. 8 Kết quảkinh doanh sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty giai đoạn 2017-2019 ...56
Bảng 2.9 Chỉtiêu phản ánh hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2017–2019 ..57
Bảng 2. 10 Bảng mã hóa các thangđo nghiên cứu ...59
Bảng 2.11 Quy mô và cơ cấu mẫu điều tra ...61
Bảng 2. 13 Kết quảkiểm định Cronbach’s Alpha cho biến phụthuộc ...70
Bảng 2. 14 Kết quảphân tích nhân tốcủa biến độc lập ...72
Bảng 2. 15 Kết quảphân tích nhân tốcủa biến phụthuộc ...73
Bảng 2.16 Kết quả phân tích tương quan...77
Bảng 2. 17Đánh giá độ phù hợp của mô hình ...78
Bảng 2. 18 Kiểm định độphù hợp của mô hình hồi quy...78
Bảng 2. 19 Phân tích hồi quy...79
Bảng 2. 20Xác định tầm quan trọng của các biến độc lập theo tỷlệphần trăm...81
Bảng 2. 21 Bảng tổng hợp kiểm định giảthuyết nghiên cứu ...82
Bảng 2. 22 Kết quảkiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Chính sách giá”....83
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 2. 23 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Chất lượng sản phẩm”...85 Bảng 2. 24 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Nhân viên bán hàng”...87 Bảng 2. 25 Kết quảkiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng”...88 Bảng 2.26 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Xúc tiến bán hàng”...90 Bảng 2. 27 Kết quảkiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Vị trí điểm bán”...91 Bảng 2. 28 Kiểm định Independent Samples Test giảthuyết H8...93 Bảng 2. 29 Kết quả phân tích phương sai ANOVA cho các giảthuyết ...93
Trường Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1. 1 Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo Nguyễn
Thị Hương... 29
Sơ đồ1. 2 Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo Lê VănThanh... 30
Sơ đồ 1. 3 Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo Nguyễn Văn Chung... 30
Sơ đồ1. 4 Mô hình nghiên cứu đềxuất...31
Sơ đồ 2. 1 Sơ đồtổchức bộ máy công ty TNHH Đa Minh Việt ...35
Sơ đồ2. 1 Mô hìnhđiều chỉnh ...74
Sơ đồ2. 2 Mô hình nghiên cứu tốt nhất ...82
Trường Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ2. 1 Giới tính ...63
Biểu đồ 2. 2 Độtuổi ...63
Biểu đồ2. 3 Học vấn ...64
Biểu đồ2. 4 Nghềnghiệp ...65
Biểu đồ2. 5 Thu nhập ...65
Biểu đồ2. 6 Nguồn thông tin khách hàng biết đến sản phẩm ...66
Biểu đồ2. 7 Kênh khách hàng phản ánh hay khiếu nại vềsản phẩm ...66
Trường Đại học Kinh tế Huế
PHẨN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đề tài
Nền kinh tếViệt Nam đang hội nhập với nền kinh tếkhu vực và trên thếgiới, môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp ngày càng được mở rộng hơn bởi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Điều này vừa tạo ra các cơ hội kinh doanh và cũng tạo ra nhiều thách thức cho sự phát triển của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải biết nắm bắt được cơ hội và liên tục phát triển không ngừng, vì thế doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả thì phải ngày càng phát triển hoạt động kinh doanh. Bán hàng là một trong những hoạt động cơ bản và cốt lõi của doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh. Trong nền kinh tếthị trường hiện nay, các doanh nghiệp sửdụng mạng lưới bán hàng khác nhau để đạt được hiệu quảkinh doanh mà mỗi doanh nghiệp đặt ra. Trong tình hình đó, vấn đề đặt ra cho các công ty là phải có những giải pháp bán hàng tốt hơn để vượt lên chiếm ưu thế thị trường và kinh doanh đạt hiệu quảcao nhất. Vấn đề đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cho các công ty là một vấn đềquan trọng và cấp thiết vì nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty, đem đến cho công ty sự linh hoạt trong kinh doanh cùng với khả năng nắm bắt và mởrộng thị trường trong và ngoài nước.
Công ty TNHHMTV điện tử- điện lạnh Đa Minh Việt là một trong những công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực điện tử, điện lạnh, một ngành có tính chất cạnh tranh cao trên thị trường. Hoạt động nhiều năm, công ty cũng đưa ra các sản phẩm có ưu thế cạnh tranh hơn so với đối thủ. Nhưng những chiến lược cho hoạt động bán hàng còn chưa hiệu quả và chưa khiến nhiều khách hàng hài lòng cũng như quan tâm đến các sản phẩm của công ty. Trong môi trường kinh doanh ngày càng năng động và đa dạng, cạnh tranh giữa các công ty ngày càng gay gắt thì việc lựa chọn và đưa ra các hoạt động bán hàng đúng đắn sẽ là yếu tố sống còn, quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH MTV điện tử-điện lạnhĐa Minh Việt cũng như quá trình tìm hiểu về hoạt động bán hàng của công ty và nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đặc biệt đối với sản phẩm máy làm mát Nakami là sản phẩm mới của công ty nên tính phổbiến còn hạn chế, do vậy tác giảlựa chọn nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt”với mong muốn đềxuất giải pháp và kiến nghị nhằm đáp ứng cho chiến lược hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát Nakami của công ty.
Trường Đại học Kinh tế Huế
2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu tổng quan
Tìm hiểu thực trạng và đưa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệthống hóa cơ sởlí luận và thực tiễn vềhoạt động bán hàng.
- Xác định vàđánh giácác nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của của công ty TNHH MTV điện tử- điện lạnh Đa Minh Việt.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạtđộng bán hàng của công ty.
Đối tượng điều tra: Khách hàng có sửdụng sản phẩm của công ty nhằm thu thập ý kiến, thông tin vềhoạt động bán hàng.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát Nakami từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty.
Phạm vi không gian: Tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt - Số 328-330 đường Đống Đa, Phường Thanh Bình, Quận Hải Châu, Thành phố Đà Nẵng.
Phạm vi thời gian:
Sốliệu thứcấpđược thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2017 đến năm 2019 Sốliệu sơ cấp được tiến hành thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 1 đến tháng 3 năm 2020
Trường Đại học Kinh tế Huế
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2017 - 2019 được thu thập từphòng kếtoán của công ty TNHH MTVĐa Minh Việt.
Số liệu thứ cấp bên ngoài: Thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài qua các website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan khác.
4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữliệu sơ cấp được thu thập thông qua hai giai đoạn.
Nghiên cứu định tính
Giai đoạn này được thực hiện nhằm tìm hiểu về các yếu tố có thể ảnh hưởng đến hiệu quảbán hàng của nhân viên bán hàng tại công tyTNHH Đa Minh Việt, một bảng hỏi định tính với những câu hỏi mở được xây dựng đểphỏng vấn ý kiến khách hàng.
Đây là nghiên cứu làm tiền đề và cơ sởcho nghiên cứu định lượng.
Nghiên cứu định lượng:
Nghiên cứu định lượng là việc thu thập, phân tích thông tin trên cơ sở các số liệu thu được từthị trường. Mục đích của việc nghiên cứu định lượng là đưa ra các kết luận về nghiên cứu thị trường thông qua việc sửdụng các phương pháp thống kê để xử lý dữ liệu. Nội dung của phân tích đinh lượng là thu thập sốliệu từ thị trường, xửlý các số liệu này thông qua các phương pháp thống kế thông thường, mô phỏng hoặc chạy các phần mềm xửlý dữliệu và đưa ra các kết luận chính xác.
Thiết kếbảng hỏi:
Sau khi kết thúc điều tra định tính, người nghiên cứu tiến hành xây dựng bảng hỏi theo các bước sau:
(1) Xác định các dữliệu cần thu thập (2) Xác định hình thức phỏng vấn (3) Xác định nội dung câu hỏi
(4) Xác định dạng câu hỏi và hình thức trảlời
Trường Đại học Kinh tế Huế
(5) Xác định từngữtrong bảng hỏi (6) Xác định cấu trúc bảng hỏi (7) Lựa chọn hình thức bảng hỏi (8) Kiểm tra, sửa chữa
Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở đểkhách hàng lựa chọn và đi đến quyết định mua sản phẩm.
Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, 1 điểm thể hiện rất không đồng ý đến thang 5 điểm thểhiện mức độrất đồng ý.
Cơ cấu bảng hỏi gồm 3 phần: thông tin chung, thông tin đánh giá của khách hàng về mức độ quan trọng của các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami và thông tin cá nhân.
Bảng hỏi sơ bộ được điều chỉnh thông qua phỏng vấn 30 khách hàng xem họ có hiểu đúng về từngữ mục đích và ý nghĩa của câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp thông tin của câu hỏi không.
Sau khi hoàn thànhở bước này, bảng hỏi được sửdụng để phỏng vấn chính thức.
4.2. Phương pháp chọn mẫu
4.2.1 Xác định phương pháp chọn mẫu
Đềtài sửdụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện, có nghĩa là lấy mẫu dựa trên sự thuận tiện hay dễtiếp cận của đối tượng, ở những nơi mà nhân viên điều tra có nhiều khả năng bắt gặp đối tượng khách hàng. Cụ thể là tại cửa hàng cứ 3 khách hàng thì điều tra viên sẽchọn 1 khách hàng đểphỏng vấn, thời gian phỏng vấn là 5 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là không đồng ý phỏng vấn hoặc vì lý do khác thì điều tra viên sẽchọn ngay khách hàng tiếp theo sau đó đểtiến hành thu thập thông tin.
Trường hợp thứ2 nếu khách hàng là mẫu đãđược điều tra trước đó, thìđiều tra viên sẽ bỏqua và chọn tiếp đối tượng khách hàng tiếp theo sau đó đểtiến hành phỏng vấn.
4.2.2. Xác định kích thước mẫu
Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thểnghiên cứu, sửdụng công thức:
1
Trường Đại học Kinh tế Huế
Trong đó:
n là kích thước mẫu
Z là giá trị biến thiên tương ứng với mức độtin cậy 1 – α, với độ tin cậy 95% ta có Z
= 1.96
P là xác suất xuất hiện dấu hiệu của phần tử đang nghiên cứu, để có kích thước mẫu lớn nhất ta chọn p = 1–p = 0.5.
e là sai sốchọn mẫu cho phép, với nghiên cứu này, sai số được chọn là 8%.
Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽlớn nhất khi p=q=0.5. Ta tính cỡmẫu với độtin cậy là 95% và sai số cho phép là e = 8%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽcó kích cỡmẫu lớn nhất:
1.96 0.5 1 0.5
0.08 150.06
Theo của Hoàng Trọng– Chu Nguyễn Mộng Ngọc (phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS) số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng 5 lần biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Như vậy, với số biến phân tích trong thiết kế điều tra là 32 biến thì sốquan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện: n≥ 5* 32 = 160 Đểngừa các sai sót trong qua trìnhđiều tra, tác giảquyết định chọn n= 200.
4.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
Dữliệu thứcấp: sửdụng phương pháp phân tích, tổng hợp, so sánh.
Sửdụng các chỉtiêu thống kê tần suất, tỉlệphần trăm.
Dữliệu sơ cấp thu thập được sẽ được xửlý bằng phần mềm SPSS 22.0 Các phép phân tích được sửdụng:
Phân tích thống kê mô tả: được sử dụng nhằm làm sạch số liệu, phân tích cơ cấu mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của khách hàng vềhoạt động bán hàng.
Kiểm định độtin cậy của thang đo thông qua hệsố Cronbach’s alpha:
Hệsố Cronbach’s Alpha được sửdụng nhằm loại bỏcác biến không phù hợp.
Theo nhiều nhà nghiên cứu thì:
0,8≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1 : Thang đo lường tốt
Trường Đại học Kinh tế Huế
0,7≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,8 : Thang đo lường có thể dùng được
0,6≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,7 : Có thể dùng được trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trảlời trong bối cảnh nghiên cứu.
Trong nghiên cứu này, những biến có Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,6 thì được xem là đáng tin cậy và được giữlại.
Đồng thời, các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 được coi là biến rác và sẽbị loại khỏi thang đo.
Phân tích nhân tốkhám phá EFA:
Phân tích nhân tố nhằm rút gọn một tập hợp gồm nhiều biến quan sát phụthuộc lẫn nhau thành một tập biến (còn gọi là các nhân tố - Factor) ít hơn để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết nội dung thông tin của tập biến ban đầu (Hair
& ctg, 1988). Dữ liệu sẽ được sử dụng để phân tích nhân tố khám phá nếu thỏa mãn các điều kiện
HệsốKMO (Kaiser–Meyer - Olkin)≥ 0.5, mức ý nghĩa của kiểm định Bartlett≤ 0,5.
Hệsốtải nhân tố(factor loading)≥ 0.3
Tổng phương sai trích ≥ 50%.
HệsốEigenvalue có giá trịlớn hơn 1.
Khác biệt hệ số tải nhân tố của một biến quan sát giữa các nhân tố ≥ 0,3 để đảm bảo giá trịphân biệt giữa các nhân tố.
Hồi quy đa biến:
Hồi quy đa biến được xây dựng để xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến hiệu quảbán hàng của công tyTNHH MTV Đa Minh Việt.
Mô hình hồi quy:
Y = ∗ ∗ ⋯ ∗
Trong đó
Y: là biến phụthuộc:
Xi: Các biến độc lập
Trường Đại học Kinh tế Huế
βi: Hệsốhồi quyứng với biến độc lập Xi
Độphù hợp của mô hìnhđược kiểm định dựa vào giá trị F của kiểm định ANOVA.
Hiện tượng tự tương quan được kiểm định thông qua giá trịd của Durbin–Watson.
Hiện tượng đa cộng tuyến được kiểm tra bằng hệsố phóng đại phương sai VIF.
Hệsố VIF > 10 được cho là có hiện tượng đa cộng tuyến
Kiểm định Independent Samples T-test và One way ANOVA
Các kiểm định này được sửdụng đểso sánh giá trị trung bình trong cáchđánh giá các yếu tốcủa các nhóm khách hàng khác nhau.
Giảthiết kiểm định Homogeneity of Variences (kiểm tra sự đồng nhất của cácphương sai nhóm)
: Các phương sai nhóm đồng nhất
: ác phương sai nhóm không đồng nhất. Mức ý nghĩa: α = 5%:
Nếu sig > 0,05: Chưa đủbằng chứng thống kê đểbác bỏgiảthuyết Nếu sig ≤ 0,05: Đủbằng chứng thống kê đểbác bỏgiảthuyết
Giảthiết kiểm định One way ANOVA và Independent Samples T-test:
: Không có sựkhác biệt giữa các nhóm
: Có sựkhác biệt giữa các nhóm. Mức ý nghĩa: α = 5%:
Nếu sig > 0,05: Chưa đủbằng chứng thống kê đểbác bỏgiảthuyết Nếu sig≤ 0,05: Đủbằng chứng thống kê đểbác bỏgiảthuyết
Kiểm định One sample T-test:
Kiểm định giá trịtrung bình trongđánh giá của khách hàng vềcác yếu tố.
Giảthuyết cần kiểm định là:
: μ = Giá trị kiểm định (Test value) : μ ≠ Giá trịkiểm định (Test value)
α là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ khi đúng, α= 0,05.
Nếu sig > 0,05: chưa có đủbằng chứng thống kê đểbác bỏgiảthiết Nếu sig≤ 0,05: có đủbằng chứng thống kê đểbác bỏgiảthuyết
Trường Đại học Kinh tế Huế
5. Tóm tắt nghiên cứu
Nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần.
Phần thứnhất: ĐẶT VẤN ĐỀ.
Phần này tập trung thểhiện một sốvấn đề cơ bản như: lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu.
Phần thứhai: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU Phần này được bốcục gồm 3 chương
Chương 1. Cơ sởkhoa học của vấn đềnghiên cứu
Chương 2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát của công ty TNHH MTVĐa Minh Việt
Chương 3. Một số định hướng và giải pháp giúp công ty hoàn thiện hoạt động bán hàng.
Phần thứba: KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ
Trường Đại học Kinh tế Huế
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lí luận
1.1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng và bán hàng cá nhân
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức, đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó tác động đến sựphát triển kinh tếcủa đất nước. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn ra gay gắt, bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính sống cònđối với các doanh nghiệp.
Theo tác giảJames M.Comer (1995), bán hàng cá nhân được định nghĩa “Là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”. Định nghĩa này cho thấy bán hàng cá nhân là một quá trình marketing, nó được bắt đầu và gắn liền xuyên suốt ởtất cảcác khâu còn lại với một hoạt động cực kỳquan trọng hoạt động tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Bán hàng cá nhân cònđược gọi là “bán hàng theo kiểu marketing”.
Hai tác giả Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), cho rằng bán hàng cá nhân là “Hình thức giao tiếp được chọn lọc cao, cho phép nhà tiếp thị đưa ra các thông điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụthểcủa người mua hoặcảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quảvà tiết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung và từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”.
Định nghĩa này cho thấy các đặc trưng của bán hàng cá nhân, nó được chuẩn bị kỹ lưỡng, cân nhắc với những mục tiêu xác định từ trước, đặc biệt là coi trọng và khả năng “cá thể hóa” việc đáp ứng nhu cầu của từng người mua, đạt tới sựthỏa mãn cao trong nhu cầu của họ.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụcủa người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sựgặp gỡ của người bán và người muaởnhững nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm; hay đólà quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán; nhằm phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứmà họmuốn.
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Theo Lê Thị Phương Thanh (Bài giảng quản trị bán hàng, 2010, Trường Đại Học Kinh Tế-Đại Học Huế), mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thểthu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tếmở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụthểsau:
Thứnhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.
Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việcứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cảvào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao.
Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụmà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh.
1.1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tếkếhoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủyếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu…được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳnày chủyếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉvà giá cả do nhà nước định sẵn.
Trong nền kinh tếthị trường, các doanh nghiệp phải tựmình quyết định 3 vấnđề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau:
-Khách hàng là người mua quyết định thị trường.
- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cảphải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.
-Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.
- Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi.
Từ việc phân tích trên, tác giảnhận thấy công ty nên quan tâm đến khách hàng, thường xuyên điều tra thị trường đểbiết được khách hàng ưa thích những hàng hóa có chất lượng như thế nào, giá cả ra sao? Ngoài ra, điều tra thị trường còn giúp doanh nghiệp nhận ra những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của toàn thể doanh nghiệp nói chung, phát huy tối đa
Trường Đại học Kinh tế Huế
những thếmạnh của doanh nghiệp làm lợi thếcạnh tranh, đưa ra những biện pháp thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.
(Nguồn: Lê Thị Phương Thanh (Bài giảng quản trị bán hàng 2010) Trường Đại Học Kinh Tế-Đại Học Huế)
1.1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó cũng chính là “vũ khí quan trọng” để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp. Một công ty muốn thành công, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng và những chiến lược cụthể để đạt được những mục tiêu đó. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành có thể khác nhau, song mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm:
Thứnhất, nhân sự hay hướng vào con người.
Mục tiêu nàyđược thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng.
Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khoá học được tổchức, sốnhân viên hoàn thành kếhoạch bán hàng...
Để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng phải là những người năng động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải đưa ra những chương trìnhđào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa học, hợp lý nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chất lượng cao góp phần thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệu quả. Bên cạnh đó, môi trường làm việc cũng như mối quan hệ đồng nghiệp, cấp trên–cấp dưới cũng một phần thúc đẩy hiệu quảcủa đội ngũ bán hàng.
Thứhai, mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận, chi phí (kết quảbán hàng) Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Tùy vào từng doanh nghiệp, ngành nghề thì mục tiêu doanh số, lợi nhuận của họcũng khác nhau.
Doanh số: doanh sốlà một trong những mục tiêu quan trọng trong bán hàng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Lợi nhuận: đây là một mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận thường được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận, rất ít doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉlệdoanh lợi trên tài sản.
Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phổbiến áp dụng trong bán hàng.
Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
Hiệu quảcủa hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thìảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Đểcó thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá được hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.
Thứba, mục tiêu thịphần
Mục tiêu này được thểhiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng đại lý và điểm bán mới, mức độ bao phủ thị trường...
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có một chỗ đứng ổn định trên thị trường, vì vậy việc gia tăng thị phần là điều tất yếu. Việc thực hiện mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu doanh số, lợi nhuận một cách hiệu quả phần nào mở rộng hơn con đường bước vào thị trường mới của doanh nghiệp.
(Nguồn: ThS. Tôn Thất Hải ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình Quản trị bán hàng,
1.1.1.5. Nội dung của hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng bao gồm 4 nội dung chính:
Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng
Đây là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi mà doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hay khi đưa ra một sản phẩm mới...Nghiên cứu thị trường tốt sẽ cung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra các quyết định kinh doanh có hiệu quả.
Hoạch định bán hàng và chiến lược bán hàng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Hoạch định bán hàng là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các kếhoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đã đặt ra của doanh nghiệp.
Xây dựng chiến lược bán hàng là sựlựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển của doanh nghiệp.
Tổchức thực hiện hoạt động bán hàng
Tổ chức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mật thiết và chi phối lẫn nhau. Vai trò của công tác tổchức lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong công tác quản trịbán hàng.
Phân tích, đánh giá kết quảcủa hoạt động bán hàng
Là một hoạt động được tiến hành thường xuyên và định kỳ đểkiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp. Việc thực hiện đánh giá định kỳsẽ giúp doanh nghiệp kiểm soát được tình hình tiêu thụ hàng hóa, xác định được hoạt động bán hàng có được thực hiện hiệu quảhay không. Nếu không hiệu quảsẽtiến hành xác định các nguyên nhân gây ra tình trạng kém hiệu quả đó để nhanh chóng khắc phục. Đánh giá kết quả bán hàng được thực hiện thông qua các chỉ tiêu như doanh sốbán hàng bắng tiền hay đơn vịsản phẩm, lợi nhuận, chi phí, sốkhách hàng mới, thịphần,...
(Nguồn: James M.Comer (1995), Quản trị bán hàng) 1.1.1.6. Phương thức bán hàng
Một số phương thức bán hàng phổbiến, các doanh nghiệp, Công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng:
- Bán hàng trực tiếp (bán hàng cá nhân): người bán hàng trực tiếp gặp khách hàngđể trao đổi.
- Bán trả góp: là việc bán hàng cho KH và KH trả tiền nhiều lần. Với hình thức này DN sẽ được nhận thêm một khoản lãi do KH trảchậm.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, shop...
- Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng. - Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.
- Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp.
- Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác.
- Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.
- Bán hàng trực tiếp trên internet.
(Nguồn: Trang web hocvien.haravan.com) 1.1.1.7. Chu trình hoạt động bán hàng
Theo giáo trình của Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản trị bán hàng, Nhà xuất bản thống kê, 2005 thì định nghĩa “Chu trình bán hàng là một quá trình diễn ra hoạt động bán hàng từ khi xác định đối tượng đến chuẩn bị, tiếp xúc, bán hàng và các hoạt động sau khi bán. Chu trình bán hàng mô tả một chuỗi các hoạt động bán hàng mang tính chủ động tương đối.”
Các bước trong chu trình bán hàng như sau:
Bước 1:Khám phá nhu cầu
Hoạt động khám phá chủ yếu để xác định nhu cầu, khả năng chi trả và động lực mua hàng của khách hàng tiềm năng.
Bước 2:Đánh giá tiềm năng
Mục đích của việc đánh giá nhằm xác định đối tượng có thật sự là khách hàng tiềm năng hay không dựa trên các yếu tố về nhu cầu của đối tượng, độ lớn của nhu cầu, động lực thỏa mãn nhu cầu, khả năng để thỏa mãn nhu cầu. Việc đánh giá tiềm năng của khách hàng nhằm giúp cho công ty không lãng phí thời gian bán hàng và nâng cao hiệu quảchào–bán hàng.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bước 3:Chuẩn bịtiếp xúc
Đây là một bước rất quan trọng có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả bán hàng.
Trước khi tiếp xúc khách hàng, cần lưu ý những đối tượng liên quan đến việc mua hàng như người gác cổng – những người dẫn dắt thông tin, người mua hàng – người trực tiếp đứng ra giao dịch mua hàng, nhóm người ảnh hưởng –những người có nhận định sản phẩm có tác động tích cực hoặc tiêu cực đến quá trình mua hàng của đối tượng, người quyết định và cuối cùng là người sử dụng. Bên cạnh đó ta cần thu thập những thông tin về khách hàng, xác định mục tiêu tiếp xúc với khách hàng, mục tiêu phải cụthể, đo lường được, khảthi và thực tế.
Bước 4:Tiếp xúc và chào hàng
Cần phải tạoấn tượng tốt với khách hàng ngay từ ban đầu thông qua cái bắt tay nhiệt tình và lễ độ, trang phục gọn gàng, phong cách thân thiện và chuyên nghiệp. Cần đưa ra những vấn đề khách hàng quan tâm, những lợi ích mà đối tượng sẽnhận được và cuối cùng là lời đề nghị mua hàng phải ngắn gọn và phù hợp. Trước khi kết thúc việc chào hàng cần nhấn mạnh lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được nếu mua hàng ngay và gợi ý hànhđộng.
Bước 5:Kết thúc bán hàng
Một kết thúc bán hàng của chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp sẽ là một kết thúc bán hàng có lợi cho cảhai bên. Khi kết thúc bán hàng cần đềnghị khách hàng lựa chọn những giải pháp cụ thể và đưa ra những hành động “giả sử” để khách hàng dễ dàng quyết định.
Bước 6:Theo dõi chăm sóc khách hàng
Những hoạt động chăm sóc khách hàng như: bảo trì, giao hàng tận nhà, tổchức thu thập những thông tin phản hồi,… hoạt động chăm sóc khách hàng chính là việc thể hiện sựquan tâm của công ty với khách hàng, từ đó tạo sự tin cậy và mối quan hệlâu dài với khách hàng.
Trường Đại học Kinh tế Huế
1.1.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 1.1.2.1. Chỉ tiêu về doanh thu
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổchức quản lý hoạt động của hệthống bán hàng.
Trong đó:
TR: doanh thu bán hàng
Qi: khối lượng hàng hóa dịch vụi bán ra Pi: giá bán một đơn vịhàng hóa dịch vụi 1.1.2.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận
Lợi nhuận thực tếlà phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng.
Trong đó:
π: lợi nhuận bán hàng
TR: tổng doanh thu bán hàng TC: tổng chi phí bán hàng
Lợi nhuận bán hàng càng lớn cho thấy hoạt động bán hàng có hiệu quả, là mục tiêu mà hầu hết các doanh nghiệp hướng đến khi kinh doanh trên thị trường.
Ngoài ra để đánh giá hiệu quả bán hàng người ta còn có thể áp dụng chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng, được tính bằng tỉ lệphần trăm giữa lượng hàng hóa dịch vụ bán ra trong kỳso với lượng hàng hóa dịch vụbán ra theo kếhoạch.
%
Trong đó:
Hht: là mức độhoàn thành kếhoạch bán hàng Qtt: lượng hàng hóa dịch vụthực tếbán ra trong kỳ Q : lượng hàng hóa dịch vụtheo kếhoạch
Trường Đại học Kinh tế Huế
1.1.2.3. Chỉ tiêu về chi phí
Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý đểkhắc phục.
Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:
TC = FC + VC Trong đó:
TC: Tổng chi phí bán hàng
FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo quản,…) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá,...)
1.1.2.4. Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS)
ROS thểhiện tỷlệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được. Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận. Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu được tính như sau:
ROS = Lợi nhuận / Doanh thu x 100
Ý nghĩa: Tỷ số này cho biết lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần trăm trong tổng doanh thu. Tỷsố này mang giá trị dương nghĩa là công ty kinh doanh có lãi; tỷ số này càng lớn nghĩa là lãi càng lớn. Tỷ số mang giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh làm ăn thua lỗ.
1.1.2.5. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE)
Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu biểu hiện khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu. Qua đó ta thấy, cứ100đồng vốn chủsở hữu bỏ ra thu về được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
ROE = 100 x Lợi nhuận ròng (hoặc lợi nhuận sau thuế) /Vốn chủ sở hữu
Ý nghĩa: Tỷsố lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu cho biết cứ 100 đồng vốn chủ sở hữu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Nếu tỷsố này mang giá trị dương, nghĩa là công ty làm ăn có lãi; nếu mang giá trị âm là công ty làm ăn thua lỗ, tỷsốnày phụthuộc vào thời vụkinh doanh. Ngoài ra, nó còn phụthuộc vào quy mô và mức độrủi ro của công ty. Để so sánh chính xác, cần so sánh tỷ số này của một công ty với tỷsố bình quân của toàn ngành, hoặc với tỷsốcủa công ty tương đương trong cùng ngành.
Trường Đại học Kinh tế Huế
1.1.2.6. Doanh lợi trên chi phí
Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ 1 đồng chi phí bỏ ra công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Doanh lợi trên chi phí = 100 x Lợi nhuận ròng/ Tổng chi phí
Ý nghĩa:Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí bỏra thì thu được bao nhiêu đồnợi nhuận, chỉ tiêu này càng lớn thì chứng tỏ với một mức chi phí thấp cũng cho phép mang lại lợi nhuận cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của môi trường kinh doanh. Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồngthờicũng tạo thành những ràng buộc đối vớidoanh nghiệp. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho các doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh.
1.1.3.1. Môi trường vĩ mô
Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế, xã hội của Đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triểnkinh tế; thái độ phản ứng của tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện của hệ thống pháp luật…chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nóổn định đượctâmlý đầutư,ổn địnhniềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh. Hệthống pháp luật hoàn thiện, đồngbộ,thông thoáng,ổn định tạo điềukiện thuậnlợichođầutưvà kinh doanh.
Môi trường kinh tế
Các yếu tốthuộc môi trường này như: GDP, tốcđộ tăng trưởng kinh tế, tỷlệ lạm phát, cơcấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương(xu hướng đóng, mởcửa nền kinh tế)…cùng với xu hướng vậnđộng của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp,ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầutư, do đó, ảnh hưởng trực tiếpđến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Môi trường khoa học công nghệ
Trường Đại học Kinh tế Huế
Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn. Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu, phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệvào kinh doanh.
Môi trường vănhóa xã hội
Yếu tố văn hóa - xã hội bao gồm các vấn đề liên quanđến tập quán, tôn giáo, hệ thống các giá trị, dân số, sự phân bố dân cư, nghề nghiệp…Tất cả những yếu tố này không chỉ ảnh hưởngđến hành vi mua hàng mà còn tác độngđến nguồn cungứng sản phẩm, lượng thị trường, đặc tính thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của người mua. Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ chặt chẽtácđộng qua lại lẫn nhau
1.1.3.2. Môi trường kinh doanh đặc thù
Đối thủcạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp hiện có và các doanh nghiệp tiềm ẩn có khả năng gia nhập nghành trong tương lai. Số lượng đối thủ cạnh tranh càng nhiều, mức độ cạnh tranh càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ giảm kéo theo lợi nhuận giảm. Trên cơ sở tạo dựng và sử dụng ưu thế của mình về giá trị sử dụng của sản phẩm, giá bán và các hình thức phục vụkhách hàng, các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau để giành khách hàng, thị phần. Để tồn tại, đứng vững và phát triển trong môi trường khắc nghiệt, các doanh nghiệp phải xác định rõđối thủcạnh tranh của mình từ đócó chính sánh, chiếnlượcđúng đắn.
Nguồn cungứng
Yếu tố nàyảnh hưởngđếnđầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào”, “chi phí”,
“khối lượng cung cấp”, “ thời điểm giao hàng”,... Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khảnăng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hàng hóa hợp lý luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽlàm cho họyên tâm hơn.
Khách hàng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của DN do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của hàng hóa mà DN kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công của DN. Nếu họ có thiện cảm với DN thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho DN. Chính vì vậy, một khi khách hàng đãđến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi.
1.1.3.3. Môi trường bên trong
Nguồn nhân lực
Trong hoạtđộng bán hàng, nhân viên là cầu nối trực tiếp giữa các doanh nghiệp - người tiêu dùng, và cũng là bộ mặt của doanh nghiệp trước khách hàng. Do đó, năng lực của nhân viên bán hàng có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quảhoạt động bán hàng của doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên giỏi chi phối đến sức mạnh cạnh tranh cho doanh nghiệp bởi họ tác động trực tiếp đến hoạt động thực thi chiến lược kinh doanh của tổ chức. Chiến lược kinh doanh là yếu tố then chốt của kinh doanh thành công. Vì vậy tập trung đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ nhân viên một phong cách làm việc chuyên nghiệp, nhiệt tình, gần gũi, thân thiện sẽtạo ra được nhiều thiện cảm cho khách hang cũng như có được sựtin yêu từphía khách hàng
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu mà DN lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình. Ngoài ra, bất cứ hoạt động đầu tư, sản xuất đều phải tính toán đến tiềm lực khả năng tài chính của doanh nghiệp, sửdụng hiệu quảtài chính sẽgiúp doanh nghiệp phát triển.
1.1.4. Các chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.1.4.1. Sản phẩm
Trong nền kinh tếthị trường người ta quan niệm sản phẩm là bất cứcái gì có thể đáp ứng nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận. Có nhiều cách phân loại sản phẩm
Trường Đại học Kinh tế Huế
theo những quanđiểm khác nhau, một trong những cách phân loại phổbiến là người ta chia sản phẩm theo 2 nhóm:
Sản phẩm thuần vật chất là sản phẩm mang tính lý hóa nhất định bao gồm:
chấtlượng sản phẩm, hình dáng thiết kế,đặc tính, bao bì và nhãn hiệu...
Sản phẩm phi vật chất như hình thức dịch vụ, giao hàng, sữa chữa… Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt quyết định mà mỗi công ty phải quan tâmđó là: các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm, các quyết định về chiến lược và chính sách Marketing cho sản phẩm mới, các quyết định vềbao gói, dịch vụ, các quyết định vềnhãn hiệu hànghóa…Tùy thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lưa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạtđộng bán hàng. Mọi sản phẩm có chất lượng vàđủ phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàngđến và mua hàng của doanh nghiệp và ngược lại.
1.1.4.2. Chính sách giá
Chính sách là tập hợp các cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên dao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất của công ty trên thị trường.
Thông thường giá là một yếu tố nhạycảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẩn giữa người mua và người bán.
Các mức giá được tính toán và sử dụng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hình thành nên hệ thống giá cả của doanh nghiệp.
Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá từ các mục tiêu chính như sau:
• Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước.
• Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
• Định giá nhằmtối đa hóa doanh số bán hàng.
• Đị
