Các chính sách bán hàng của doanh nghiệp

Trong nền kinh tếthị trường người ta quan niệm sản phẩm là bất cứcái gì có thể đáp ứng nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận. Có nhiều cách phân loại sản phẩm

Trường Đại học Kinh tế Huế

theo những quanđiểm khác nhau, một trong những cách phân loại phổbiến là người ta chia sản phẩm theo 2 nhóm:

Sản phẩm thuần vật chất là sản phẩm mang tính lý hóa nhất định bao gồm:

chấtlượng sản phẩm, hình dáng thiết kế,đặc tính, bao bì và nhãn hiệu...

Sản phẩm phi vật chất như hình thức dịch vụ, giao hàng, sữa chữa… Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt quyết định mà mỗi công ty phải quan tâmđó là: các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm, các quyết định về chiến lược và chính sách Marketing cho sản phẩm mới, các quyết định vềbao gói, dịch vụ, các quyết định vềnhãn hiệu hànghóa…Tùy thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lưa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạtđộng bán hàng. Mọi sản phẩm có chất lượng vàđủ phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàngđến và mua hàng của doanh nghiệp và ngược lại.

1.1.4.2. Chính sách giá

Chính sách là tập hợp các cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên dao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất của công ty trên thị trường.

Thông thường giá là một yếu tố nhạycảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẩn giữa người mua và người bán.

Các mức giá được tính toán và sử dụng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hình thành nên hệ thống giá cả của doanh nghiệp.

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá từ các mục tiêu chính như sau:

• Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước.

• Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.

• Định giá nhằmtối đa hóa doanh số bán hàng.

• Định giá nhằm mục tiêu phát triển của các phân đoạn thị trường.

Trường Đại học Kinh tế Huế

• Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu.

• Định giá nhằm mục tiêu cạnhtranh không mang tính giá cả.

1.1.4.3. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ

Chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng là giá trị mà khách hàng nhận được từ hiệu quả của sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp cung ứng. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ gồm nhiều yếu tố, doanh nghiệp cần lựa chọn các nhân tố đặc thù, mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Ngày nay chất lượng sản phẩm không những là thước đo quan trọng khẳng định sự tồn tại của doanh nghiệp mà còn là chuẩn mực trong các mối quan hệ kinh tế, thương mại và sức cạnh tranh của nền kinh tế. Những đặc điểm của chất lượng khiến cho nó trở thành yếu tố trung tâm tạo năng suất cao, phát triển bền vững, bao gồm:

Khách hàng cần giá trị sử dụng của sản phẩm, dịch vụ (các tính năng kỹ thuật hay các tính chất đặc trưng đáp ứng được các nhu cầu…) chứ không phải là cần sản phẩm, dịch vụ đó. Vì vậy họ thường trả giá ở mức trung bình hay thấp hơn trong số sản phẩm, dịch vụ cùng loại, cùng chất lượng của các nhà cung cấp khác nhau. Khi đó doanh nghiệp phải vừa tạo ra sản phẩm dịch vụ có chất lượng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, vừa khống chế sao cho giá thành nhỏ hơn giá bán càng nhiều càng tốt.

Chất lượng là thuộc tính của bất cứ sản phẩm, dịch vụ nào. Nếu không hội đủ các yêu cầu tối thiểu về các tính chất đặc trưng để có giá trị sử dụng ở mức chấp nhận được thì tự nó không còn là sản phẩm, dịch vụ nữa.

Tạo ra sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao, thỏa mãn khách hàng là chọn cách phát triển theo chiều sâu, là phương án phù hợp và tiết kiệm. Mặt khác khi coi trọng và nâng cao dần chất lượng sản phẩm, dịch vụ thì sẽ có tác động trở lại, buộc phải đổi mới sản phẩm, dịch vụ, đổi mới công nghệ, nâng cao kỹ năng lao động, cải tiến cách thức quản lý.

Khi chất lượng sản phẩm, dịch vụ được nâng cao, thỏa mãn khách hàng với giá bán thấp một cách tương đối thì uy tín của các nhà cung cấp sẽ được nâng cao, ưu thế cạnh tranh mạnh hơn.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khi có chất lượng cao trên nền tảng công nghệ tiên tiến sẽ giải quyết được nhiều vấn đề khác như: nâng cao dân trí, nâng cao ý thức trách nhiệm và kỷ luật, phong cách công nghiệp, bảo vệ môi trường, văn minh trong các hoạt động kinh tế và đời sống xã hội.

Chất lượng là yếu tố cạnh tranh được nhìn nhận theo quan điểm tổng hợp kinh tế - kỹ thuật - xã hội, là cái bên trong, là sự vận động của nền kinh tế. Tuy nhiên cần lưu ý rằng, chất lượng chỉ thực sự phát huy hiệu quả khi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo khách hàng, lấy việc thỏa mãn khách hàng làm mục tiêu qua đó thu được lợi nhuận.

1.1.4.4. Vị trí điểm bán

Trong kinh doanh, doanh nghiệp biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt sẽ giúp đảm bảo vững chắc cho sựphát triển của doanh nghiệp.

Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng. Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp. Thông thường khách hàng có thói quen mua hàngở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm. Những khu vực đông dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh. Một số tiêu chí đểchọn vị trí điểm bán tối ưu:

 Thuận tiện: Đây là tiêu chí vô cùng quan trọng khi doanh nghiệp xác định địa điểm bán hàng của mình.

 Danh tiếng: Một vịtrí ở khu vực mua bán sầm uất, nhộn nhịp sẽ tăng thêm sức hút cho doanh nghiệp.

 An toàn: Tình hình an ninh khu vực, sự an toàn tại vị trí điểm bán… không chỉ là mối quan tâm của doanh nghiệp mà còn cóảnh hưởng đến khách hàng.

1.1.4.5. Hoạt động xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cungứng dịch vụ thương mại. Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì

Trường Đại học Kinh tế Huế

mới có khả năng bán tốt. Chính vì vậy, để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, xúc tiến thương mại.

Trong hoạt động bán hàng, khuyến mãi có thể được xem là công cụhữu hiệu để tăng cường hiệu quảbán hàng.

Khuyến mãi là các hoạt động mà doanh nghiệp áp dụng để kích cầu, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, dịch vụmà doanh nghiệp phân phối hoặc cung cấp.

Khuyến mãi có thể coi là công cụ kích thích nhu cầu trong thời gian ngắn, tác động nhanh chóng vào nhận thức của người tiêu dùng, dẫn tới quyết định mua

Có rất nhiều hình thức khuyến mãi có thể áp dụng: tặng quà, cung cấp dịch vụ không thu phí, tặng kèm phiếu dự thưởng, quay sốmay mắn…

Có thểdễdàng kết hợp với các công cụkhác của xúc tiến hỗn hợp.

Tuy nhiên, việc sử dụng khuyến mãi cũng có thể gây nên một số bất lợi nhất định:

Không tác động thu hút thêm được nhiều khách hàng mới mà chỉ có thể giúp khách hàng trung thành mua được nhiều sản phẩm, dịch vụvới giá rẻ.

Khuyến mãi chỉ có thể ảnh hưởng và phát huy hiệu quả trong ngắn hạn, xét về dài hạn thìđây không phải là giải pháp tối ưu.

Việc sửdụng nhiều hình thức khuyến mãi vềgiá có thểlàm ảnh hưởng đến hình ảnh của thương hiệu và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Các đối thủ cạnh tranh có thểnhanh chóng bắt chước các hình thức khuyến mãi hiệu quảcủa doanh nghiệp.

Bên cạnh công cụ khuyến mãi, doanh nghiệp có thể sử dụng kết hợp các công cụ khác để tăng hiệu quả bán hàng như tăng cường hoạt động quảng cáo, tham gia vào các sự kiện mang tính cộng đồng…để gia tăng mức độ nhận biết của khách hàng về thương hiệu, qua đó khơi gợi nhu cầu và kích thích người tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.4.6. Nhân viên bán hàng

Một nghiên cứu mới đây của hãng nghiên cứu Foreester Research chỉ ra rằng:

"Thói quen mua sắm của khách hàng đã hoàn toàn thay đổi trong những năm vừa qua.

Chúng ta đang ở trong thời kì kinh doanh mà quyền lực tối cao thuộc về khách hàng:

Họ ngày càng khó tính, nhanh nhạy, hiểu biết và có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết".

Vì vậy, để đáp ứng những yêu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng cần phải thay đổi và phát huy những điểm mạnh của bản thân. Một doanh nghiệp muốn tồn tại, hoạt động

hiệu quả đều phải dựa vào hoạt động bán hàng, cho dù là bán sản phẩm, bán dịch vụ, hay bán công nghệ, thì đội ngũ bán hàng và kỹ năng bán hàng là yếu tố then chốt đem đến một con số doanh thu kỳ vọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không thể thiếu 3 thứ: kiến thức, kỹ năng, và thái độ. Vậy là một nhân viên bán hàng, ít nhất phải có kiến thức, hiểu biết nhất định về sản phẩm, về công ty, khách hàng và cả đối thủ cạnh tranh. Những kỹ năng về giao tiếp, đàm phán, xử lý tình huống và kí kết hợp đồng, tuy nhiên kiến thức, kỹ năng đều có thể học hỏi, được đào tạo, huấn luyện. Duy chỉ có thái độ là do chính bản thân người bán hàng quyết định, và thái độ là yếu tố quyết định để lấy được thiện cảm và sự quan tâm của khách hàng, giúp bạn kéo khách hàng về phía mình.

1.1.4.7. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng

Chăm sóc khách hàng sau bán hàng cũng như nhiều hoạt động Marketing khác đều hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu, mong đợi của khách hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng có vai trò giữ mức doanh thu trong doanh nghiệp, tạo dựng hình ảnh và uy tín trong doanh nghiệp, đòi hỏi sự sáng tạo không ngừng nhằm duy trì “cảm xúc” của khách hàng để gắn kết giữa khách hàng với doanh nghiệp, giữa khách hàng với nhau bằng chính những tình cảm, sự hài lòng, quý mến và thân thiết như những người bạn chân thành. Vì vậy, cùng với việc không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, sản phẩm thì tạo ra sự gắn bó lâu dài của khách hàng thân thiết luôn được các doanh nghiệp quan tâm. Dịch vụ chăm sóc khách hàng là một công cụ hữu hiệu để tạo dựng lòng trung thành của khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế