Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV Đa Minh Việt

Bảng trên cho thấy tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm, cho thấy cáinhìn tổng thể của công ty về hiệu quả công việc, những chiến lược, chiến thuật và những hoạt động, kế hoạch đã thực hiện để tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Nhìn chung tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tăng qua các năm, điều đó chứng tỏ được khách hàng ngày càng tin dùng sử dụng sản phẩm của công ty.

Đảm bảo được chiến lược cũng như mục tiêu ban đầu mà doanh nghiệp đặt ra.

Về doanh thu: Doanh thu bán hàng mà doanh nghiệp đạt được qua 3 năm có xu hướng tăng. Cụ thể năm 2017 doanh thu là 72.258 triệu đồng, năm 2018 doanh thu đạt được là 80.570 triệu đồng tăng 6.312 triệu đồng tương đương với 11,50 % so với năm 2017. Năm 2019 doanh thu đạt được là 89.582 triệu đồng tăng 9.012 triệu đồng tương với 11,18 % so với năm 2018. Sở dĩ doanh thu của doanh nghiệp tăng lên trong những năm gần đây là do số lượng người sử dụng sản phẩm ngày càng nhiều đó là nhờ chiến lược của doanh nghiệp bằng cách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tới những vùng xa trung tâm thành phố và đưa ra những chiến lược đúng đắn trong hoạt động kinh doanh.

Về tổng chi phí: Tổng chi phí qua các năm đều tăng, cụ thế năm 2017 là 70.311,5 triệu đồng, năm 2018 l là 78.155,8 triệu đồng, năm 2019 tổng chi phí là 86.634,5 triệu đồng.

Về lợi nhuận: Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp tăng qua các năm cụ thể năm 2018 tăng 252,16 triệu đồng tương đương tăng 15,78% so với năm 2017 và năm 2019 tăng435,28 triệu đồng tương đương tăng 23,53% so với năm 2018.

Từ bảng trên cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đang phát triển rất mạnh mẽ, đạt được những chiến lược mà doanh nghiệp đã đề ra và tạo niềm tin đối với khách hàng đã vàđang sản phẩm của công ty

internet , tức là khách hàng tham khảo sản phẩm trên web của công ty và đặt hàng.

Trong đó hình thức thứ hai được áp dụng nhiều nhất và là biện pháp chủ yếu để tăng số lượng khách hàng và doanh số bán hàng cho công ty vì đa số khách hàng khi mua các thiết bị điện lạnh đều muốn đến trực tiếp cửa hàng để có thể tìm hiểu kĩ hơn về chất lượng, giá cả, mẫu mã...của sản phẩm để đảm bảo được chắc chắn hơn trong quá trình sử dụng và rất ít khách hàng mua hàng theo hình thức thứ ba vì khách hàng cảm thấy không được an tâm khi mua hàng.

Có thểkhái quát quy trình bán hàng của các nhân viên kinh doanh như sau:

Đối với nhân viên đi thị trường:

o Chuẩn bị:

 Các thông tin về sản phẩm (ưu, nhược điểm của sản phẩm) cung cấp cho khách hàng và quan trọng là lợi ích mang lại cho khách hàng

 Lên kếhoạch bán hàng chi tiết

 Chuẩn bịcác bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…

 Chuẩn bị cho mình trang phục lịch sự, chuyên nghiệp và tâm lý tự tin khi gặp khách hàng

o Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Việc xác định các khách hàng tiềm năng có thể dựa vào nhiều nguồn thông tin khác nhau như tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua kênh online , trực tiếp đi thị trường, các mối quan hệ bạn bè, người thân, cộng tác viên… Sau khi xác định khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng xin một sốthông tin cá nhân của khách hàng như số điện thoại,facebook, zalo, địa chỉ để có thể tư vấn cho khách hàng khi họcó nhu cầu.

o Tiếp cận khách hàng

Đây là bước quan trọng đòi hỏi kĩ năng của một nhân viên bán hàng, tiếp cận phải có sựnhạy bén đểlạiấn tượng với khách hàng. Bước này thành công thì quy trình bán hàng sẽtrở nên dễ dàng hơn nắm được 50% cơ hội thuyết phục khách hàng vì họ đã chịu lắng nghe và đối với nhiều khách hàng dễ tính thì có thể rút ngắn được quy trình bán hàng.

Sau khi tiếp cận khách hàng thành công, nhân viên bán hàng sẽbiết được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng. Điều này được cho là quan trọng

Trường Đại học Kinh tế Huế

nhất của bước tiếp cận khách hàng trong quá trình bán hàng, vì nó sẽ giúp xác định cách cung cấp sản phẩm và dịch vụtốt nhất.

o Giới thiệu trình bày vềsản phẩm

Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người mua theo công thức AIDA (chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.

o Xửlý các từchối

Trong quá trình chào hàng thường xuyên gặp những trường hợp khách hàng sẽtừ chối trực tiếp, do vậy cần chuẩn bị trước các câu trả lời cho các phản đối của khách hàng. Nguyên tắc để đạt hiệu quả bán hàng là phải biết cách xử lý các từ chối. Việc trình bày trảlời phản đối phải thuyết phục, điều này được thểhiện qua sựhòa hợp với khách hàng và sẵn sàng chia sẻnhững thắc mắc, nghi ngờcủa khách hàng.

o Thống nhất và chốt đơnhàng

Sau khi đã chắc chắn khách hàng sẽmua sản phẩm, nhân viên tiến hành chốt đơn hàng và tiến hành ký kết. Sau khi ký kết, công ty sẽ tiến hàng giao hàng cho khách hàng.

o Chăm sóc sau bán

Chăm sóc khách hàng là một chuỗi các hoạt động tìm hiểu sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Những hoạt động chăm sóc khách hàng như: thăm hỏi, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng. Chăm sóc khách hàng sau bán thể hiện sự quan tâm của công ty với khách hàng, từ đó tạo sựtin cậy và mối quan hệlâu dài với khách hàng. Vì đối với công ty có rất nhiều đơn hàng nhờvào sựgiới thiệu của những khách hàng cũ của công ty.

Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp tại cửa hàng:

o Đón tiếp khách hàng

Giai đoạn đón tiếp, chào hỏi khách hàng là rất quan trọng, nhân viên bán hàng phải tạo đượcấn tượng đầu tiên với khách hàng, phải tôn trọng khách hàng hết mực và không được phân biệt đối xử với khách hàng bất cứ lí do nào, luôn đón tiếp khách hàng bằng một nụ cười thân thiện kèm theo lời chào hỏi lịch sự.

o Xác định nhu cầu của khách hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Đặt câu hỏi và lắng nghe để nắm bắt nhu cầu thực sựcủa khách hàng, người bán cần gợi ý bằng những câu hỏi ngắn gọn, đểthời gian cho khách trình bày và mình lắng nghe những ý kiến của khách hàng.

Quan sát: Nhân viên cần xem xét phảnứng của khách hàng đối với sản phẩm để có thểdễdàng nắm được tâm lí cũng như nhu cầu của khách hàng.

o Tư vấn sản phẩm–thuyết phục khách hàng

Sau khi xác định được nhu cầu của khách hàng, người bán sẽ lựa chọn sản phẩm phù hợp và tư vấn cho khách. Để làm nổi bật ưu điểm của hàng hóa, người bán hàng nên lưu ý đến những điểm sau: chất lượng và độ bền sản phẩm, nguồn gốc sản phẩm và giá sản phẩm

o Kết thúc bán hàng

Khi khách hàng quyết định mua sản phẩm, nhân viên tiến hàng thanh toán cũng như lưu giữthông tin khách hàng và giao hàng theo yêu cầu của khách hàng.

o Chăm sóc khách hàng

Nhân viên thường xuyên thăm hỏi qua điện thoại, thu thập ý kiến của khách hàng vềsản phẩm, tặng quà vào ngày lễcho những khách hàng trung thành của công ty.

2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí