Xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến Hoạt động bán hàng bằng

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG

2.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản

2.3.4 Xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến Hoạt động bán hàng bằng

Qua kết quả phân tích nhân tố Hoạt động bán hàng cho thấy, hệ số KMO có giá trị bằng 0,783 (lớn hơn 0,5), nên kết luận phân tích nhân tố cho các thang đo biến phụ thuộc là phù hợp với dữliệu thực tế. Kết quả kiểm định Bartlett's Test có giá trị sig.

bằng 0,000 (nhỏ hơn 0,05), nên kết luận các biến quan sát có tương quan với nhau trong nhân tố Hành vi mua hàng. Đồng thời, Eigenvalues bằng 2,743 (lớn hơn 1) đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi nhân tốHoạt động bán hàng, nhân tố rút ra có ý nghĩa tóm tắt thông tin tốt nhất. Tổng phương sai trích (Cumulative %) bằng 68,583% (lớn hơn 50%), chứng tỏ68,583% biến thiên của dữliệu được giải thích bởi các biến quan sát. Kết quảcũng cho thấy 04 biến quan sát của nhân tố “Hoạt động bán hàng” thuộc1 nhóm và đều có hệ số tải nhân tố lớn hơn 0,5, phù hợp với yêu cầu và phù hợp phân tích hồi quy.

2.3.4 Xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến Hoạt động bán hàng bằng

Như vậy, mô hình điều chỉnh gồm 6 nhân tố độc lập tác động đến Hoạt động bán hàng như sau:

 Nhân tố “Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng” bao gồm: DVCS4, DVCS2, DVCS1, DVCS5.

 Nhân tố “Chất lượng sản phẩm” bao gồm: CLSP2, CLSP4, CLSP5, CLSP3, CLSP1.

 Nhân tố “Xúc tiến bán hàng” bao gồm: XTBH2, XTBH5, XTBH3, XTBH1.

 Nhân tố “Chính sách giá” bao gồm: CSG1, CSG3, CSG4, CSG2.

 Nhân tố “Vị trí điểm bán” bao gồm: VTDB2, VTDB1, VTDB3, VTDB4.

 Nhân tố “Nhân viên bán hàng” bao gồm: NVBH2, NVBH1, NVBH5, NVBH4.

 Nhân tố “Hoạt động bán hàng” bao gồm: HDBH3, HDBH4, HDBH2, HDBH1.

2.3.4.2 Phương trình hồi quy

Phân tích hồi quy tuyến tính là một phương pháp phân tích quan hệ giữa biến phụ thuộc Y với một hay nhiều biến độc lập X. Trong đó hệ số Beta phản ánh được thứtự mức độ tác động của biến độc lập tới biến phụ thuộc bởi vì đơn vị của các biến đã đồng nhất (thực chất là quy về phương sai bằng 1). Nhờ có phương trình hồi quy chuẩn hóa và hệ số Beta, doanh nghiệp sẽ xác định được nên đầu tư nhiều vào yếu tố nào, đầu tư ít vào yếu tố nào căn cứ trên mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đến biến phụthuộc.

Đặt các biến trong phương trình hồi quy như sau:

 DVCS: Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng (là trung bình của các biến DVCS4, DVCS2, DVCS1, DVCS5)

 CLSP: Chất lượng sản phẩm (là trung bình của các biến CLSP2, CLSP4, CLSP5, CLSP3, CLSP1).

 XTBH: Xúc tiến bán hàng (là trung bình của các biến XTBH2, XTBH5, XTBH3, XTBH1).

 CSG: Chính sách giá (là trung bình của các biến CSG1, CSG3, CSG4, CSG2)

 VTDB: Vị trí điểm bán (là trung bình của các biến VTDB2, VTDB1, VTDB3, VTDB4)

 NVBH: Nhân viên bán hàng (là trung bình của các biến NVBH2, NVBH1, NVBH5, NVBH4)

 HDBH: Hoạt động bán hàng (là trung bình của các biến HDBH3, HDBH4,

Trường Đại học Kinh tế Huế

HDBH2, HDBH1)

Phương trình hồi quy tuyến tính đa biến có dạng:

HDBH = β₀ + β₁*DVCS + β₂*CLSP + β₃*XTBH + β₄*CSG + β₅*VTDB + β₆*NVBH

Mức ý nghĩa được xác lập cho các kiểm định và phân tích là 5% (độtin cậy là 95%).

Dưới đây là phần xây dựng giảthuyết nghiên cứu:

H₀: Nhân tố không có tác động đến “Hoạt động bán hàng” đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH Đa Minh Việt

H₁: Nhân tố “Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng” có tác động đến “Hoạt động bán hàng”

đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH Đa Minh Việt.

H₂: Nhân tố “Chất lượng sản phẩm” có tác động đến “Hoạt động bán hàng” đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH Đa Minh Việt.

H₃: Nhân tố “Xúc tiến bán hàng” có tác động đến “Hoạt động bán hàng” đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH Đa Minh Việt.

H₄: Nhân tố “Chính sách giá” có tác động đến “Hoạt động bán hàng” đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH Đa Minh Việt.

H₅: Nhân tố “Vị trí điểm bán” có tác động đến “Hoạt động bán hàng” đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH Đa Minh Việt.

H₆: Nhân tố “Nhân viên bán hàng” có tác động đến “Hoạt động bán hàng” đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH Đa Minh Việt.

2.3.4.3 Phân tích tương quan giữa các biến

Sửdụng phương pháp phân tích tương quan trong nghiên cứu nhằm lượng hóa mức độ chặt chẽ của mối liên hệ tuyến tính giữa hai biến định lượng trước khi phân tích hồi quy. Và khi kiểm điểm phân tích tương quan giữa các biến độc lập và phụ thuộc có được kết quả

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.16 Kết quả phân tích tương quan

HDBH DVCS CLSP XTBH CSG VTDB NVBH

HDBH

Hệ số tương

quan 1 0,589^** 0,558^** 0,397^** 0,609^** 0,501^** 0,530^**

Mức ý nghĩa 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000

DVCS

Hệ số tương

quan 0,589^** 1 0,348^** 0,301^** 0,264^** 0,368^** 0,551^**

Mức ý nghĩa 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000

CLSP

Hệ số tương quan

0,558** 0,348** 1 0,262** 0,245** 0,433** 0,271**

Mức ý nghĩa 0,000 0,000 0,000 0,001 0,000 0,000

XTBH

Hệ số tương

quan 0,397^** 0,301^** 0,262^** 1 0,249^** 0,192^** 0,150^*

Mức ýnghĩa 0,000 0,000 0,000 0,000 0,006 0,034

CSG

Hệ số tương

quan 0,609^** 0,264^** 0,245^** 0,249^** 1 0,253^** 0,214^**

Mức ý nghĩa 0,000 0,000 0,001 0,000 0,000 0,002

VTDB

Hệ số tương

quan 0,501^** 0,368^** 0,433^** 0,192^** 0,253^** 1 0,299^**

Mức ý nghĩa 0,000 0,000 0,000 0,006 0,000 0,000

NVBH

Hệ số tương

quan 0,530^** 0,551^** 0,271^** 0,150^* 0,214^** 0,299^** 1 Mức ý nghĩa 0,000 0,000 0,000 0,034 0,002 0,000

(Nguồn: Kết quả xử lí SPSS)

Từbảng trên, cho thấy cả6 biến độc lập đều có giá trị Sig. là 0.000 (nhỏ hơn 0.05) và hệ số tương quan giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc mang dấu dương nên có mối tương quan giữa biến phụthuộc và 6 biến độc lập. Cụthể, 6 biến độc lập (Dịch vụ

Trường Đại học Kinh tế Huế

chăm sóc sau bán hàng - DVCS; Chất lượng sản phẩm – CLSP; Xúc tiến bán hàng – XTBH; Chính sách giá – CSG; Vị trí điểm bán – VTDB; Nhân viên bán hàng -NVBH) đều có sự tương quan thuận đối với biến phụ thuộc Hoạt động bán hàng -HDBH. Như vậy, khi khách hàng có đánh giá các nhân tố tác động đến Hoạt động bán hàng càng cao thì mức đánh giá “Hoạt động bán hàng” của khách hàng cũng sẽcao và ngược lại.

2.3.4.4 Đánh giá mức độ phù hợp của mô hình hồi quy

Bảng 2. 17 Đánh giá độ phù hợp của mô hình Mô

hình

Giá trị R

R bình phương

R bình phương hiệu chỉnh

Sai số ước lượng

Durbin-Watson

1 0,847^a 0,718 0,709 0,273 1,616

(Nguồn: Kết quả xử lí SPSS) Bảng trên cho thấy trị số R = 0,847 cho thấy mối quan hệgiữa các biến trong mô hình có mối quan hệchặt chẽ và đã được chứng minh là hàm không giảm theo số biến độc lập được đưa vào mô hình. Kết quả trên cũng cho thấy giá trị R² (R square) = 0,719 điều này nói lên “Hoạt động bán hàng” được giải thích bởi 6 nhân tố ảnh hưởng. Và giá trị R² hiệu chỉnh (Adjusted R Square) phản ánh chính xác hơn sự phù hợp của mô hình đối với tổng thể, ta có giá trị R² hiệu chỉnh = 0,709 (hay 70,9%), có nghĩa là 70.9% sự biến thiên của biến phụ thuộc “Hoạt động bán hàng” được giải thích bởi 6 nhân tố độc lập của mô hình: Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng- DVCS; Chất lượng sản phẩm –CLSP; Xúc tiến bán hàng –XTBH; Chính sách giá – CSG; Vị trí điểm bán – VTDB; Nhân viên bán hàng - NVBH. Giá trị Sig. = 0,000 có nghĩa tồn tài mô hình hồi quy giữa“Hoạt động bán hàng”và 6 biến độc lập.

Kết luận: Như vậy, mô hình hồi quy thỏa các điều kiện đánh giá và kiểm định độphù hợp cho việc rút ra các kết quảnghiên cứu.

Bảng 2. 18 Kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy Mô hình Tổng các

bình phương df Trung bình

bình phương F Mức ý nghĩa

Hồi quy 36,660 6 6,110 81,815 0,000^b

Phần dư 14,413 193 0,075

Tổng 51,074 199

(Nguồn: Kết quả xử lí SPSS)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Kiểm định F sửdụng trong phân tích phương sai là một phép kiểm định giảthuyết về độ phù hợp của mô hình hồi quy tổng thể để xem xét biến phụ thuộc có liên hệtuyến tính với toàn bộtập hợp của các biến độc lập. Qua bảng phân tích phương sai ANOVA cho thấy trị số F = 81,815 và có mức ý nghĩa sig. = 0,000 (nhỏ hơn 0,05), có ý nghĩa mô hình hồi quy phù hợp với dữliệu thu thập được và các biến đưa vào đều có ý nghĩa trong thống kê với mức ý nghĩa 5%.

2.3.4.5 Ý nghĩa các hệ số hồi quy trong mô hình hồi quy

Hệsố B chưa chuẩn hóa phản ánh lượng biến thiên của Y khi một đơn vị X thay đổi.

Trong khi đó Hệ số Beta đã chuẩn hóa phản ánh lượng biến thiên của độ lệch chuẩn (standard deviation) của Y khi một đơn vị độ lệch chuẩn của X thay đổi. Cụ thể hơn, hệ số B chưa chuẩn hóa là kết quả của việc giải phương trình hồi quy mà các biến được giữ nguyên giá trị thô; còn hệ số Beta đã chuẩn hóa là kết quả của việc giải phương trình hồi quy mà các biến độc lập, biến phụthuộc đãđược chuẩn hóa (phương sai =1). Việc chuẩn hóa một biến có lợi là đơn vị đo lường của một biến được bỏqua, làm cho việc so sánh dễ dàng hơn trong trường hợp các biến độc lập có đơn vị đo lường khác nhau.

Bảng 2. 19 Phân tích hồi quy

Mô hình

Hệsố chưa chuẩn hóa

Hệsốchuẩn hóa

t Mức ý

nghĩa

Thống kê cộng tuyến

B Sai số

chuẩn Beta

Độchấp nhận của

biến

Hệsố phóng đại

phương sai

Hằng số -1,011 0,211 -4,787 0,000

DVCS 0,190 0,047 0,198 4,010 0,000 0,601 1,665

CLSP 0,252 0,045 0,246 5,536 0,000 0,743 1,345

XTBH 0,107 0,037 0,119 2,879 0,004 0,857 1,167

CSG 0,368 0,039 0,387 9,408 0,000 0,864 1,157

VTDB 0,127 0,041 0,138 3,102 0,002 0,741 1,350

NVBH 0,205 0,045 0,212 4,569 0,000 0,679 1,473

(Nguồn: Kết quả xử lí SPSS)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhận xét: Trong bảng trên cho thấy có 6 biến tác động được đưa vào mô hình phân tích hồi quy, tất cảcác biến đều có mối quan hệ với “Hoạt động bán hàng” (tất cảcác sig. nhỏ hơn 0,05), các hệ số Beta đều có giá trị dương. Chứng tỏ các giả thuyết H1, H2, H3, H4, H5, H6 đãđưa ra đều được chấp nhận, nghĩa là 6 biến độc lập có tác động theo chiều thuận đến biến phụthuộc “Hoạt động bán hàng”.

Kết quả hồi quy cũng cho thấy các biến đều có giá trị Sig. nhỏ hơn 0,05, nên 6 biến độc lập đều được chấp nhận trong phương trình hồi quy. Và cả 6 biến đều đạt được tiêu chuẩn chấp nhận Tolerance lớn hơn 0,0001. Hệsố phóng đại phương sai (VIF) của 6 biến độc lập trong mô hìnhđều nhỏ hơn 2, chứng tỏrằng các biến độc lập không xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến.

Hệ số (Constant) có giá trị Sig. bằng 0,000 nhỏ hơn 0,05, nên chấp nhận hệ số (Constant) trong phương trình hồi quy chưa chuẩn hóa hayβ0

Phương trình hồi quy chuẩn hóa:

HDBH = 0,387*CSG + 0,246*CLSP + 0.212*NVBH + 0,198*DVCS + 0,138*VTDB + 0,119*XTBH

Trong đó:

HDBH: Hoạt động bán hàng của công ty CSG: Chính sách giá

CLSP: Chất lượng sản phẩm NVBH: Nhân viên bán hàng

DVCS: Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng VTDB: Vị trí điểm bán

XTBH: Xúc tiến bán hàng 2.3.4.6 Kết quả phân tích hồi quy

Hệsốhồi quy chuẩn hóa xác định vị trí ảnh hưởng của các biến độc lập đến biến phụ thuộc trong mô hình hồi quy, các hệ số hồi quy chuẩn hóa có thểchuyển đổi với dạng phần trăm như sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2. 20 Xác định tầm quan trọng của các biến độc lập theo tỷ lệ phần trăm

STT Biến độc lập Beta đã

chuẩn hóa

Phần trăm

Xếp hạng

1 Chính sách giá 0,387 29,77% 1

2 Chất lượng sản phẩm 0,246 18,92% 2

3 Nhân viên bán hàng 0,212 16,31% 3

4 Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng 0,198 15,23% 4

5 Vị trí điểm bán 0,138 10,62% 5

6 Xúc tiến bán hàng 0,119 9,15% 6

Tổng 1,300 100%

(Nguồn: Tác giả tổng hợp từ kết quả phân tích hồi quy) Từbảng trên cho thấy, 6 biến tác động theo chiều thuận đến “Hoạt động bán hàng”

là biến “Chính sách giá” tác động 29,77%, biến “Chất lượng sản phẩm” tác động 18,92%, biến “Nhân viên bán hàng” tác động 16,31%, biến “Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng” tác động 15,23%, biến “Vị trí điểm bán” tác động 10,62%; và biến “Xúc tiến bán hàng” tác động 9,15%. Những biến tác động đến “Hoạt động bán hàng” được sắp xếp theo tầm quan trọng giảm dần như sau: quan trọng nhất là “Chính sách giá”; quan trọng thứ hai là “Chất lượng sản phẩm”, quan trọng thứ ba là “Nhân viên bán hàng”, quan trọng thứ tư là “Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng”; quan trọng thứ năm là “Vị trí điểm bán”; quan trọng thứ sáu là “Xúc tiến bán hàng”. Căn cứ vào mức độquan trọng của các nhân tố, tác giả sẽ đề xuất giải pháp cho các nhân tố có mức độ quan trọng nhiều hơn trước và sau đó đến các nhân tốcó mức độquan trọng thấp hơn, như vậy sẽ tăng tính hiệu quả nhất trong Hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHHĐa Minh Việt.

2.3.4.7 Kiểm định các giả thuyết của mô hình nghiên cứu

Sau khi phân tích tương quan hệ số pearson và tiến hành phân tích hồi quy, tác giả điều chỉnh các giảthuyết nghiên cứu từ H1 đến H6 theo sắp xếp mức độ tác động giảm dần của các nhân tố đến Hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát

Trường Đại học Kinh tế Huế

không khí Nakami của công ty TNHH Đa Minh Việt và có bảng tổng hợp kiểm định giảthuyết nghiên cứu như sau:

Bảng 2. 21 Bảng tổng hợp kiểm định giả thuyết nghiên cứu

Giả thiết Chiều tác

động Chấp nhận H1: Nhân tố “Chính sách giá” có ảnh hưởng đến Hoạt

động bán hàng (+) Có

H2: Nhân tố “Chất lượng sản phẩm” có ảnh hưởng đến

Hoạt động bán hàng (+) Có

H3: Nhân tố “Nhân viên bán hàng” có ảnh hưởng đến

Hoạt động bán hàng (+) Có

H4: Nhân tố “Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng” có ảnh

hưởng đến Hoạt động bán hàng (+) Có

H5: Nhân tố “Vị trí điểm bán” có ảnh hưởng đến Hoạt

động bán hàng (+) Có

H6: Nhân tố “Xúc tiến bán hàng” có ảnh hưởng đến

Hoạt động bán hàng (+) Có

(Nguồn: Tác giả kiểm định) Vậy mô hình nghiên cứu tốt nhất của đề tài như sau:

Sơ đồ 2.2 Mô hình nghiên cứu tốt nhất

(Nguồn: Kết quả phân tích hồi quy) Vị trí điểm bán

Hoạt động bán hàng Nhân viên bán hàng

Chính sách giá Chất lượng sản phẩm

Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng

Xúc tiến bán hàng

β= 0,387 β= 0,246 β= 0,212 β= 0,198 β= 0,138 β= 0,119

Trường Đại học Kinh tế Huế

Từ mô hình nghiên cứu trên, tác giả thực hiện đề ra các mục tiêu và giải pháp ở chương 3.

2.3.5 Kiểm định giá trị trung bình về mức độ đồng ý của khách hàng đối với từng

Trong tài liệu HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHÔNG KHÍ NAKAMI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT (Trang 89-98)